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第八章交易磋商与签订合同〔3课时〕教学目的与要求：1、了解交易磋商的全然程序。
2、掌握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、掌握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：〔一〕订立国际物资买卖合同的步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改〔二〕合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件〔三〕合同的形式及其全然内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的全然内容约首局部全然条款约尾局部操作：〔一〕网站：1、/2、://3、4、w(二)完成以下咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道〕。
2、了解物资同意的全然程序。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意〕。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行〞。
〔路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行〕。
4、扫瞄“售货合同〞。
〔路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同〕。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF 伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发现价格计算有严重失误，立即于当天下午3点发出航空快信，公布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，立即于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
〞英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
合同的磋商、订立与履行1. 简介合同是指在双方或多方就特定事项达成一致意见并具有合法约束力的文件。
合同的磋商、订立与履行是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的权益和义务，对于维护交易双方的合法权益具有重要意义。
2. 合同的磋商在合同的磋商阶段，各方通过协商和讨论达成一致意见，确定合同的具体条款和内容。
以下是合同磋商的一般步骤：1.确定合同目的：各方明确商定合同的目的和目标，确保双方在合同中追求的目标一致。
2.确定合同主体：明确合同的参与主体，即签署合同的各方身份和责任。
3.约定合同期限：明确合同的有效期限，确保双方在一定时期内履行合同义务。
4.商定合同内容：具体商讨合同的内容，包括交付物、服务标准、付款方式等。
5.合同条款的磋商：各方就合同的重要条款进行详细磋商，如价格、保修期、违约责任等。
6.达成一致意见：通过协商和讨论，最终达成各方对合同条款的一致意见。
示例在购买房屋的合同磋商中，买方和卖方需商议并确定房屋的价格、过户手续以及交房时间等重要条款。
3. 合同的订立合同的订立是指在磋商阶段确定好的合同条款经双方签署并达成协议。
合同的订立通常包括以下步骤：1.合同起草：根据磋商结果，起草合同文本，确保合同内容准确无误。
2.双方审阅：合同起草完成后，双方需要对合同进行审阅，确保合同条款无误。
3.签署合同：双方在合同上签署自己的姓名或公司名称，并在合同上注明签署日期。
4.合同生效：合同在双方签署后即生效，各方具有履行合同的义务。
示例在房屋购买合同的订立阶段，买方和卖方在合同上签署自己的姓名，并注明签署日期，以使合同生效。
4. 合同的履行合同的履行是指各方按照合同约定的条款和要求执行合同，完成双方约定的义务。
合同的履行过程中，需要注意以下几个方面：1.履行义务：各方需要按照合同的要求和约定履行自己的责任和义务。
2.履行期限：合同中通常规定了各方履行合同义务的期限，各方需要在规定的期限内履行义务。
3.履行地点：合同中可能规定了具体的履行地点，各方需要在约定的地点履行合同义务。
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
第八章交易磋商和合同订立一、填空题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括：（）、（）、（）、（）四个环节，其中（）和（）是达成交易，合同订立的不可或缺的两个基本环节。
2、发盘又称为（）、在法律上称为（），由买方发盘又称为（）。
3、我国关于发盘生效的时间规定采取（）。
4、还盘的法律后果主要有两个方面：即（）和（）。
5、根据《公约》的解释，所谓发盘内容十分确定，是指发盘中必须包括（）、（）以及（）。
6 据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可以用（）或（）方式表示接受，也可用（）表示。
7 据《公约》的规定，（）实际上就是合同成立的时间。
8 面合同的内容通常包括（）、（）和（）三部分。
二、选择题１、以下哪些是构成发盘的要件（）Ａ发盘内容明确Ｂ表明是不可撤销的、一定执行的Ｃ表明一旦对方接受即受其约束Ｄ必须向特定人发出的２、发盘的内容要明确，必须包括（）Ａ货物名称Ｂ货物数量Ｃ货物包装Ｄ货物价格Ｅ货物运输方式３、发盘可以撤回的条件（）A 发盘还没有生效B 发盘已经生效但对方还没有作接受通知C 发盘还没有到达受盘人D 发盘到达受盘人的时间，与撤回通知的时间是同时4、发盘撤销的条件（）A 发盘已经生效B 发盘到达受盘人，但受盘人还没有做出接受的通知C 发盘中没有规定发盘的有效期D 发盘已经生效，受盘人接受通知的时间与撤销发盘通知的时间是同时5、发盘效力的终止原因包括（）A 发盘的有效期内没有被接受B 发盘被发盘人依法撤销C 受盘人还盘D 发盘后，发生不可抗力事件E 发盘人在接受前，丧失行为能力。
6、接受的要件包括（）A 受盘人做出B 同意发盘所有条件C 经过还盘后做出D 有效期间做出E 必采用书面形式7、合同成立的要件包括（）A 当事人有行为能力B 合同必是书面的C 合同有对价约因D 内容合法E 当事人真实意思8、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已经超过了该发盘的有效期，则（）A 除非发盘人及时提出异议，该逾期发盘有效B 只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效C 该逾期接受丧失接受效力9、我国外贸公司业务员对外出口报价正确的（）A 每打30英镑CFR英国B 每公吨200美元FOB新港C 每箱CIF伦敦50美元D 每台300马克CIF上海E 每辆40美元CFR新加坡10、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（）。
•发盘的撤回B 发盘的修改C 一项新发盘D 发盘的撤消11、国外某买主向我出口公司来电：“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的哪一环节（）。
A．发盘B 询盘C 还盘D 接受12、我公司对某外商A就某产品发盘，下列哪种情况下，双方可达成交易（）。
A．A商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘B．由A商认可的B商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容C．A商根据以往经验，在未收到我发盘的情况下，向我公司表示接受D．A商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前13、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A．接受生效的时间B．交易双方签订书面合同的时间C．在合同获得国家批准时D．当发盘送达受盘人时14、某出口公司对外报盘某产品，根据《公约》的规定，下列哪种情况下，一惊经受盘人有效接受，双方即可达成交易（）。
A．发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向A、B两个公司发出B．发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”发盘中规定了C 各项交易条件，但并未规定成交的数量D．发盘以平邮方式发出，但在当天，发盘人又以传真方式要求撤回发盘15、关于逾期接受，《公约》规定（）。
A．逾期接受无效•逾期接受是一个新的发盘•逾期接受完全无效•逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态16、根据我国《合同法》的规定，除非另有约定，当事人订立合同的形式可以采用（）。
A．口头形式B 书面形式C 其他形式D 以上任何形式均可17、根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列哪项不属此列（）。
•通过口头向发盘人声明•通过书面形式向发盘人声明•通过沉默或不行动表示接受•通过实际行动表示接受18、一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（）。
A．询盘B 发盘C 还盘D 接受19、根据《公约》的规定，下列说法中，不属于构成有效发盘条件的是（）。
•必须规定有效期•必须向一个特定的人做出•必须包括各项交易条件•有订立合同的意旨20、根据《公约》的规定，发盘内容必须十分确定，所谓十分确定，指在发盘中，应包括下列要素（）。
•货物的名称•货物数量或规定数量的方法•货物的价格或规定确定价格的方法•交货时间与地点21、根据《公约》的规定，受盘人对下列哪些内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件（）。
A．价格B付款C 品质D 数量22、根据《公约》的规定，接受生效时间为（）。
•接受送达发盘人时•受盘人采取某种行为时•接受通告一经投邮或交给电报局发出时•受盘人做出接受答复时23、根据《公约》的规定，下列哪些情况下发盘失效（）。
•受盘人做出还盘•发盘人在发盘规定的有效期内表示撤消原发盘•发盘有效期届满•发盘被接受前，原发盘人破产24、根据我国法律，下列哪些合同不是一项具有法律约束力的合同（）。
•通过欺骗对方签订的合同•采取胁迫手段订立的合同•我某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同•走私物品的买卖合同三、判断题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，必须包括：询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
（）2、接受和发盘一样都可以依法撤回、修改、撤销。
（）3、邀请发盘也是由效法盘的一种。
（）4、口头发盘要求立即做出接受。
（）5、在国际贸易中，达成交易的两个必不可少的环节是发盘和接受（）6、一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件的全部接受，合同即告成立（）7、在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，接受是由买方做出的行为（）8、按《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘发出后，发盘人可以对使将其撤销（）9、还盘视对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束（）10、一项接受，可以由受盘人作出，也可以由发盘人做出来（）11、过即货物买卖交易磋商中的接受，应该以声明或行动表示出来（）12、一项逾期的接受，只要发盘人确认，该项逾期的接受即为有效的接受（）13、逾期送达发盘人的接受，只要发盘人默认，合同即告成立（）14、因为传递原因造成的逾期接受，入股哦发盘人未及时表示同意与否，则该项逾期接受即视作有效的接受（）15、按《联合国国际货物销售合同公约》规定，接受必须到达发盘人时才生效（）16、在国际买卖合同中，在货物的风险转移至买方之后，买方对货物与合同不符概不承担责任。
（）17、按《联合国国际货物销售合同公约》规定，受盘人可以在发盘的有效期内，以开立信用证这一行为表示接受（）18、还盘在形式上不同于拒绝，但还盘和拒绝都可导致原发盘的失效( )19．交易磋商的过程可归纳为询盘、发盘、还盘和接受四个环节；但一项交易只需有效的发盘和接受就可达成，而不需经过询盘和还盘。
（）20．询盘又称邀请发盘，在国际贸易中均由买方提出。
（）21根据《公约》的规定，一项发盘如规定了有效期，则在有效期内，发盘人不得撤消该发盘。
22．根据《公约》的规定，一项发盘必须包括交易的各项条件，才是有效发盘。
（）23．根据《公约》的规定，所有的发盘，只要发盘人的撤消通告先于受盘人发出接受通知到达受盘人，均可撤消。
（）24．根据《公约》的规定，只有在发盘有效期届满后，发盘人才不再受原盘的约束。
（）25．只要在发盘有效期内表示毫无保留地接受原发盘内容，均视为有效的接受。
（）26．根据《公约》的规定，接受和发盘一样也是可以撤消的。
（）27．根据《公约》的规定，由于受盘人愿意造成迟到的接受，只要原发盘人默认，仍可构成有效的接（）。
28．根据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可用口头或书面声明方式表示接受，也可沉默表示接受（）。
29．根据我国《合同法》的规定，所有合同，应以获得国家批准的时间作为合同生效的时间（）。
30．合同和确认书这两种形式的书面形式的书面合同具有同等法律效力。
（）31．买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不以为着次项合同一定有效。
（）32．根据我国法律规定，对外签订的货物买卖合同，必须采用书面形式，否则无效。
（）四、名词解释•发盘•还盘•接受•逾期接受五、简答题1、什么是发盘，构成有效发盘的条件是什么？2、什么是接受，构成有效接受的条件是什么？3、交易洽商的一般程序是什么？达成一项交易，哪些环节是必不可少的？为什么？4、什么是发盘的有效期？如何规定发盘的有效期？如何对待未具体规定有效期的发盘？5、对于发盘的撤回或撤销，《销售合同公约》有何规定？6、发盘在哪些情况下失效？7、合同有效成立主要应具备哪些条件？8、什么是逾期接受？逾期接受是否有效？六、案例分析1、甲方于4月5日发信函给乙方,内容如下:我厂现有1000台飞人自行车,售价为CIF200元/台,若有意请在10天内答复. 乙方于4月8日收到该信函。
•甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？•4月10日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？•4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？•4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方回电表明不同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？•4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/台；则甲方行为是否有效？（6）4月6日自行车市场价格上浮，甲方立即发信函通知乙方修改价格为240元/台；但在4月8日到达乙方所在地后，由于邮递员的疏忽，忘记送给乙方，乙方在4月9日接到修改通知，则甲方行为是否有效？(7)4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。
则甲方行为是否有效？（8）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，4月16日自行车市场价格上浮，甲方4月17日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？•乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？•方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，立即致电表明择日签约的意思，则合同是否成立？（11）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，自行车市场价格上浮，甲方表明不接受乙方的回复，则合同是否成立？2、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。
