企业战略与营销策略

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--- 目标市场营销策略案例分析 企业市场营销战略案例

目标市场营销策略案例分析一漫庭：打响度假别墅销售的超限战2015年下半年，一个将“一套房子分50份卖的销售模式横空出世，这种区别于传统地产营销的模式创新，立即受到行业内外的密切关注。

与此同时，以“合伙买房，轮换度假为主题，以度假别墅和度假公寓申购、预订、交换与服务为目的，漫庭网和漫庭度假屋微信分销平台也上线了。

无论是商业模式还是销售模式，漫庭都踩在了市场前沿。

这种新模式有生存空间吗?对此，漫庭网董事黄焱认为，度假别墅的购买群正在进入U型时代，这也是漫庭模式诞生的缘由。

别墅销售陷入U型困局我们知道，近年的房地产销售已进入缓慢阶段，特别是度假别墅更因其总价高、利用率低等因素影响，触到了天花板。

目前，度假别墅的用户群正在进入U型时代。

简单而言，就是其购买群体凸显出两个问题：一是产品错位。

以居住为主的购买群，每年去度假的时间有限，结果所购买的别墅大部分时间处于闲置状态，购买者有痛点。

二是客群错位。 --

--- 作为投资为主的群体，由于投资别墅资金占用量很大，短期内很难收回成本，造成投资者积极性不高。

此外，度假别墅投资的高门槛问题，也挡住了很多小型投资者。

实际上，这两个凸显的U型趋势，让漫庭找到了新的商业模式，破解了这些困惑。

漫庭独创的“一套房子分50份卖的旅游度假地产新模式，被一些权威人士评估为“对中国旅游度假地产以及旅游行业具有颠覆性的革命意义。

简单而言，就是用一个合伙企业对应一套度假物业(或购买一套度假物业)，以“周为单位将度假物业每年使用时间划分为4个周次档(黄金周、旺季周、平季周和淡季周)，共50个度假周次。

依据4个周次档价值的不同，设计各个度假周次的价格，并划分对应的合伙企业份额比例进行销售。

这里体现了两大特点：一是具有集体主动式共享特点，从销售源头就分成50份售卖，从根本上解决了闲置时间的共享问题。

２０１０年３月　总第４７５期第Ｏ３期　经济论坛　Ｅｃｏｎｏｍｉｃ　Ｆｏｒｕｍ　Ｍａｒ．２Ｏｌ０　Ｇｅｎ．４７５　Ｎｏ．Ｏ３　

基于竞合战略的电力企业营销策略　

文／潘斌　

【摘　要】本文阐述了电力企业相关利益市场，在此基础上，提出了基于竞合思维的电力企业营销策略，　使企业在满足自身及各方需要、优化配置各种资源、实现与各利益市场共赢局面的同时，打造具有可持续　性的品牌企业。　【关键词】竞合战略思维；电力企业；营销策略　【基金项目】本文系内蒙古财经学院科学研究项目《内蒙古电力企业营销网络模式研究》阶段性成果，项目　编号：ＫＹ０７４３。　【作者简介】潘斌，内蒙古财经学院商务学院讲师，研究方向：营销管理。　

一、当前电力企业相关营销市场关系　

１．电力企业与内部。电力企业内部市场不仅包　括企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供　

服务的其他服务人员，而且包括企业所有员工。　

电力企业要进行以市场为导向、以满足顾客需　求为核心的营销，首先就要引导雇员具备营销理　

念，能够正确理解和实施企业制定的营销战略目标　

和营销执行策略，能够自觉地以顾客需求的最大化　

满足为导向进行工作。电力企业应该通过创造一种　

优良的企业环境并不断激励雇员，从而满足作为内　部市场雇员的需求，最终体现出企业价值实现过程　

中雇员的高度相关性，以达到内部雇员与企业关系　的和谐发展。　

２＿电力企业与消费者。顾客是企业存在和发展　

的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。电力企　

业的消费群体主要包括组织和消费者两大类。电力　企业与这两类群体之间应该是一种良好的信息传递　

与互动的关系。　

对于电力企业来说，无论哪一类消费者都是其　

外部公众中利益关系最直接的工作对象，树立‘让　

消费者使用安全满意的产品，得到享受式的服务”　的理念，是电力企业在当今市场的竞争环境中求生　

存、快发展的必由之路。因此，电力企业应该利用　

各种传播媒介和交流手段，更好地满足顾客需求，　

增加顾客信任，从而更深入地密切双方关系。　

2018年第07期作者简介：李儆一（1990-），男，重庆綦江人，硕士，讲师，研究方向：企业营销的战略和策略，新产品的市场化开发。1我国中小茶叶企业发展面临的现状我国茶业市场呈现多、杂、乱的现象，这既是众多中小茶叶企业发展带来的问题，也是其发展面临的困境。茶叶发展前景广阔，但对于中小茶叶企业来说，竞争激烈，技术水平低，困境重重。下面我们将分析其发展的优势和劣势。1.1我国中小茶叶企业的发展优势1.1.1我国政府的大力支持如今，我国正在加快转变经济发展方式，大力促进中小企业的发展，政府部门也出台了一系列的扶植政策。各级政府部门的支持对中小企业的发展起着极大的推动作用，解决了部分企业的融资问题，加快了审核进程，在一定程度上为其发展提供了保障。另外，我国目前大力推动文化产业的发展，茶文化作为我国传统文化的精华部分，推动其弘扬与发展势在必行。茶叶企业作为茶文化的承载物，在推动茶文化走向世界的道路上十分重要。因此，我国各级政府对茶叶企业的发展较为重视，加大了资金投入与科技投入。1.1.2我国茶叶生产条件优越我国茶叶生产区域广阔，且自然条件优越，高山地形较多，光照充足，容易产出色泽好、茶味浓的优质茶叶。作为茶叶的起源地，我国茶叶品种较多，可提供的选择相应也多。对于面向出口的中小型茶叶企业来说，这是与国外茶叶企业相抗衡的优势。1.1.3市场广阔我国是世界上人口最多的国家，相应地，我国的消费市场最为广阔，消费需求大。我国饮茶的历史由来已久，随着近些年来人们对于绿色、环保、健康的提倡，饮茶的人越来越多，喝茶成为了大众的选择。从近年饮料行业的消费情况也可以看出，选择碳酸饮料的人越来越少，选择茶饮料的人则越来越多。1.1.4我国茶文化底蕴丰厚我国茶文化历史悠久，是世界上最早的产茶国和最早使用茶的国家。饮茶历史可追溯到秦朝时期，历经几千年的发展，历朝历代祖祖辈辈的传承，积累的文化底蕴相当丰厚。现今仍存有大量记载茶的书籍，详细地介绍了茶叶的培植、采摘、加工。汉代出现了茶文化，以茶来比喻清廉，提倡为官清正，反对奢靡之风。后来历经演变，赋予了茶修身养性、以和待人的内涵，强调人和自然和谐统一。这些茶文化底蕴都是推动茶叶企业发展壮大的根本动力。1.2我国中小茶叶企业的发展困境1.2.1规模小、融资难尽管政府部门对中小企业给予了资金方面的支持，但是由于规模小，融资能力弱，在资金方面还是存在着诸多困难。中小企业固定资产较大型企业来说比较少，民营银行能提供的贷款比较少，企业日常资金周转不顺畅，即使遇到更好的机会也会不敢争取，影响了企业的进一步发展。1.2.2技术水平低如今我国中小茶叶企业发展的劣势之一就是技术水平低。由于规模较小，集约化程度低，在生产过程中多为人力采摘、人力加工，机械使用率低，使得效率低下，没能使人力资源得到最大程度的利用。除了体现在采茶机等机械设备的使用上，在茶叶的加工过程中也体现出技术水平的不足。优质茶叶在加工过程中往往得到磨损，降低了茶叶应有的品质。究其原因，在于许多中小企业忽视了对生产加工技术的提升。尽管我国称得上是茶叶生产大国，但远非生产强国，茶叶的加工制作水平和标准与国外的茶叶企业相比还存在着较大的差距。1.2.3以原材料供给为主，利润空间小我国中小茶叶企业多为原材料的输出为主，自主培育种植茶树，采摘茶叶然后出售。原材料的市场价格较低，但是一旦稍经加工，茶叶的价格就会翻倍增长，利润空间巨大。而以出售茶叶的半成品为主的茶叶企业赚取的仅仅是劳务费和原料费，没有企业品牌成本、技术成本的叠加，盈利空间小。1.2.4质量难以保证中小茶叶企业在市场上的竞争能力较弱，为了取得市场份额，许多中小茶叶企业开始开发中低层市场，出售价格相对较低的茶叶产品。由于售价低，为了提高中间利润，企业尽量压缩生产成本，结果导致生产出来的茶叶质量不合规格。许多出口的茶叶在海关检查时出现不合标准的问题，即使能再次加工弥补损失也浪费了人力、财力，导致资源浪费。质量难以保证还影响了企业的声誉，对将来的发展也会造成不好的影响。2我国中小茶叶企业的营销战略与策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。企业成功的关键在于成功的营销策略，只有制定了符合自己企业实情的营销战略，企业才能越做越好，发展壮大。下面我们将根据上文提出的种种问题来探讨符合中小茶企业发展的营销策略。2.1确定目标市场，进行市场细分一个企业要想在市场上立足，占领相当的市场份额，就必须要明确自己的市场定位，摸清发展方向。中小茶企业在市场上的份额相对较小，由于缺乏资金和技术，生产高质量的茶叶不容易更好地发展，因而可以尝试中档茶或者低档茶的生产。然后明确自己的市场目标，进行市场细分，按照女性、男性；中年、老年等分类标准将其分为不同的市场，每一个市场都可以按照茶的不同疗效，例如养颜美容、养胃清肠等实行差异化的市场战略，提高市场占有率。在这方面可以借鉴宝洁公司发展的经验，针对不同需求提供不同产品[1]。2.2打造自主品牌，塑造企业形象品牌的影响力是巨大的，好的品牌可以增加商品的附加值，因而我们要重视自主品牌的打造。这一过程离不开良好企业文化的培育，中小茶企业可以着落于商品质量，在企业的日常运营中，给职工灌输优质产品的概念，以质量为导向打造自主品牌。另外，产品技术的提升和茶文化的体现十分重要，企业还应当提倡创新，将茶文化融入企业文化，提高企业职工的职业素养和综合素质，形成有思想、有活力的企业文化。在企业的服务方面，应当实行人性化营销策略，根据顾客的需求去推销产品，以顾客为中心，注重顾客体验，做好售后服务，创建顾客反馈机制，培育长期顾客。综上所述，中小茶企业应当打造集质量、技术、服务为一体的品牌，增强发展活力。2.3发展名优茶，兼顾大宗茶中小茶企业存在着资金、技术不足的问题，对于那些预备跻身于高挡茶销售市场的企业来说，可以实行差异化战略，发展名优茶的同时兼顾大宗茶。在生产过程中注重质量，挑选产茶质量佳的供应商，加大技术的资金投入，和地方的研发机构合作，注重技术水平的提升，以提高名优茶质量。同时兼顾中低端市场，生产大宗茶，保障企业的生产运营和日常盈利，为优质茶的研发提供资金支持。2.4加大宣传力度宣传对于塑造企业形象，扩大市场份额有着重要作用。中小茶企业应当加大销售投入，做好宣传，设计好的广告语，可以将如今提倡的减肥绿色健康作为标语，以吸引顾客的眼球[2]。另外，请社会形象较好的名人参与广告宣传片的拍摄，借用其社会影响力推广自己的产品，增加知名度。除了这些基础的措施，还可以结合多种方式，提升企业的社会知名度，例如参加大型的茶艺活动，为其提供赞助等。2.5分析企业环境，注重营销策略和茶文化的融合企业环境分为企业外部环境和企业内部环境，对于企业的发展有着重要的影响，顺应如今茶文化盛行、提倡绿色健康的社会趋势，便是有利于茶企业发展的外部环境[3]。我国中小茶企业应当抓住这一机会，合理利用政府对中小企业的扶植政策，解决融资问题，寻求更好的发展机会。企业的内部环境包括资金、技术、企业文化等内在的状况。企业要得到更好的发展，就必须营造良好的企业环境，以内部发展推动外部发展。我国中小茶企业在发展过程中，要注重茶文化的弘扬与融合，将茶文化融入企业文化。在茶产品的销售过程中，注重茶文化理念的推销，增加其附加值。3结语我国中小茶叶企业在发展过程中存在着诸多问题，为促进其更好地发展，适应市场经济形势，应当制定适宜的营销战略和策略。以质量、技术和服务为导向，打造自主品牌，对于确定的目标市场进行细分，采取差异化市场战略，以扩大市场份额。其次，要做好企业产品的宣传工作，提高其知名度。由于是茶产业，茶文化的弘扬与推广必不可少，我国中小茶叶企业在销售过程中可以融入茶文化的因素，增加产品的附加值，促进企业的长远发展。参考文献[1]梅峰，梅宇.当前中国茶叶的产销特点与发展趋势[J].中国茶叶加工,2005(3):4-8.[2]司辉清,庞晓莉,吉当玲.QS认证及其对我国茶叶产业的影响[J].中国茶叶,2005(1):8-9.[3]毛祖法,罗列万,陆德彪.浙江省茶叶加工环境现状与优化改造对策[J].中国茶叶,2004(1):17-19.我国中小茶叶企业的营销战略与策略李儆一（重庆城市职业学院工商管理系，重庆402160）摘要：我国茶文化底蕴丰厚，茶产业发展由来已久，近些年由于政府大力支持茶产业的发展，且茶产业经济形势较好，出现了越来越多的中小茶叶企业。中小茶叶企业的涌现使得茶产业市场的竞争加大，如何增强自己的竞争优势，增长补短，成为许多茶产业面临的问题。本文将论述我国中小茶叶企业发展面临的现状，分析其优势与劣势，探讨今后发展所应采取的营销战略与策略。关键词：中小企业；茶叶企业；营销战略市场贸易

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略

会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其它促销方式相比，会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：

第一，通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。

第二，会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。

第三，通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

第四，成本低，据英联邦展览业联合会调查，会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要成本219英镑，而通过会展，成本仅为35英镑。

可以说，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。

会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。