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主题：丰田汽车公司的本土市场分析及进军美国市场的分析日期：二〇一〇年四月二十一日丰田汽车公司丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，T oyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。
丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。
其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。
公司名称：丰田汽车公司外文名称：トヨタ自动车株式会社(T oyota Motor Corporation) 总部地点：日本爱知县丰田市和东京都文京区成立时间：1933年经营范围：汽车、钢铁、电子、化工等公司性质：外商独资品牌标志：三个外形近似的椭圆品牌名称：丰田汽车(TOYOTA) 所属公司：丰田汽车集团创始人：丰田喜一郎所属地区：日本企业文化作为企业文化和人力资源管理结合中的一部分，丰田公司的企业教育取得了很大的成果。
较高的教育水平和企业人才培训体系的建立，是企业乃至社会经济飞速发展的基础。
这一点，在丰田的企业文化和人力资源管理中得到了证实。
丰田公司对新参加公司工作的人员，有计划地实施主业教育，把他们培养成为具有独立工作本领的人。
这种企业教育，可以使受教育者分阶段地学习，并且依次升级，接受更高的教育，从而培养出高水平的技能集团。
在丰田教育的范围不仅仅限于职业教育，而且还进一步深入到个人生活领域。
教育的目标，具有作为生活中的实际意义而能够为员工普遍接受。
有人问："丰田人事管理和文化教育的要害和目标是什么？"，丰田的总裁曾作了这样的回答："人事管理和文化教育的实质是，通过教育把每个人的干劲调动起来。
"丰田教育的是本思想是以"调动干劲"为核心。
基本理念遵守国内外的法律及法规精神，通过公开、公正的企业活动争做得到国际社会信赖的企业市民。
遵守各国、各地区的文化和风俗习惯，通过扎根于当地社会的企业活动为当地经济建设和社会发展作出贡献。
丰田汽车公司进军美国市场的分析报告丰田汽车公司是一家日本的跨国汽车制造商，成立于1937年，总部位于日本丰田市。
丰田汽车公司是世界上最大的汽车制造商之一，其中在美国的市场份额也非常大。
随着美国汽车市场的日益竞争，丰田汽车公司已经采取了许多战略来保持其在美国的市场地位，并进一步扩大市场份额，本文将对丰田汽车公司进军美国市场的情况进行详细分析。
一、美国市场趋势在美国汽车市场中，越来越多的消费者转向购买汽车。
根据一项调查，大多数美国消费者表示汽车在他们日常生活中非常重要，其中有78％的人表示他们每天都需要驾车。
考虑到美国的经济增长和就业增加，汽车市场的需求将保持稳定增长。
尽管美国汽车市场竞争激烈，丰田汽车公司一直保持并扩大其在美国的市场份额。
根据2017年丰田汽车公司发布的数据显示，该公司在美国市场上的销售额达252.2亿美元。
丰田汽车公司是美国汽车市场份额第三大的汽车制造商，仅次于通用汽车和福特汽车。
1、不断推出新款车型。
丰田汽车公司不断推出新款车型，以进一步满足美国消费者的需求。
例如，该公司近年来推出的丰田普锐斯和卡罗拉等车型备受消费者青睐。
2、重视环保。
在美国市场中，消费者越来越重视汽车的环保性能。
为此，丰田汽车公司一直致力于开发和生产环保汽车，例如普锐斯等混合动力汽车。
3、搭建完善的销售网络。
丰田汽车公司确立了一个完善的销售网络，包括经销商网络和线上销售，以满足消费者的需求和提供更好的售后服务。
四、发展机遇和挑战1、机遇：美国将继续是世界上最大的汽车市场之一，丰田汽车公司有着巨大的发展空间。
尽管竞争加剧，但由于品牌知名度和市场地位的优势，丰田汽车公司在美国市场中具有竞争优势。
2、挑战：美国汽车市场潜在的贸易壁垒措施以及美国的严格的环保法规都可能对丰田汽车公司的进一步扩张产生负面影响。
另外，新兴科技的出现可能会改变消费者的需求，丰田汽车公司需要跟上潮流，并提供更先进和创新的汽车产品。
五、结论在美国市场，丰田汽车公司已经证明了它是一个可靠的品牌，取得了不错的成绩。
丰田汽车产品营销策略丰田汽车产品营销策略丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。
丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。
标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。
它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
丰田公司早期以制造纺织机械为主，创始人丰田喜一郎1933年在纺织机械制作所设立汽车部，从而开始了丰田汽车公司制造汽车的历史。
1935年，丰田AI型汽车试制成功，第二年即正式成立汽车工业公司。
但在整个数30年代和4 0年代该公司发展缓慢，只是到了二战之后，丰田汽车公司才加快了发展步伐。
它们通过引进欧美技术，在美国的汽车技术专家和管理专家的指导下，很快掌握了先进的汽车生产和管理技术，并根据日本民族的特点，创造了著名的丰田生产管理模式，并不断加以完善提高，大大提高了工厂生产效率和产品汽车在本世纪60年代末即大量涌入北美市场。
1972年，该公司累计生产汽车1000万辆。
70年代是丰田汽车公司飞速发展的黄金期，从1972年到期1976年仅四年时间，该公司就生产了1000万辆汽车，年产汽车达到200多万辆。
进入80年代，丰田汽车公司的产销量仍然直线上升，到90年代初，它年产汽车已经超过了400万辆接近500万辆，击败福特汽车公司，汽车产量名列世界第二。
丰田汽车公司60、70年代是日本国内自我成长期，80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。
它先后在，美国、英国以及东南亚建立独资或合资企业，并将汽车研究发展中心合建在当地，实施当地研究开发设计生产的国际化战略。
丰田汽车公司有很强的技术开发能力，而且十分注重研究顾客对汽车的需求。
因而在它的发展各个不同历史阶段创出不同的名牌产品，而且以快速的产品换型击败美欧竞争对手。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、列克萨斯豪华汽车也极负盛名。
丰田（中国）公司的市场进入策略第二章丰田（中国）的渠道建立策略浅析2.1丰田（中国）生产渠道建立策略概述假定用以下市场进入策略：进入一个新的国家，调查当地文化，了解当地人的用车喜好，例如：对车的尺寸偏好，颜色偏好，风格偏好。
了解车辆使用习惯，例如：多数客户偏好急加速，急减速，或者缓加速，缓刹车。
了解当地多数人的心态，浮躁或是平和，当地道路状况：高级公路分布是否够广，山路，石路，泥泞路是否偏多。
之后决定产品改进策略以适应当地的道路条件。
调查竞争对手的车型特征，价格、品质水平等。
调查当地政府的宏观政策，对汽车工业的规划。
最后，决定是否开建组装厂，如果领导认为项目可行，则立刻开始建厂。
与此同时，联系最近的零部件供应商，考察供应商是否有能力提供质量合格的零部件。
如果供应商有这种能力，再商谈价格，然后形成长期合作关系。
本地供应商无法满足的零部件，从国内运输。
从立项，到车辆迅速上市，耗费两年时间，用这种积极的市场进入策略抢占市场份额。
以上战略是否合适？我们通过研究丰田（中国）渠道建立策略来进行比较。
通过附录所列清单可以看出，丰田在中国生产产品之前对渠道进行的建设。
（请参考附录1）：附录1中的11家企业只是丰田在中国的部分相关企业。
在中国生产整车以前，丰田一直在低调布局零件产品线，为整车的生产奠定坚实的基础。
首先布局零件产品，然后通过零件产品的销售获取利润，逐步夯实零件供应体系，最后根据市场调查结果，依托强大的零件供应体系生产出具有竞争力的车型。
这三个阶段，丰田花了20年。
现在丰田在中国的员工已经超过了二万五千人，零部件供应商有两百多家，在中国从事与丰田相关工作的员工大概12万人，从波及效应观点来看，最终可能涉及到40万人。
丰田在中国的布局已经拥有了40万员工的辐射面。
覆盖汽车生产的方方面面。
丰田通过独资或者合资的方式在中国建立了上百家零部件配套厂。
这些工厂有的提供汽车大灯、有的提供汽车线束，整车90%的零部件都能够在中国生产。
主题：丰田汽车公司的本土市场分析及进军美国市场的分析日期：二〇一〇年四月二十一日丰田汽车公司丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。
丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。
其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。
公司名称：丰田汽车公司外文名称：トヨタ自动车株式会社(Toyota Motor Corporation)总部地点：日本爱知县丰田市和东京都文京区成立时间：1933年经营范围：汽车、钢铁、电子、化工等公司性质：外商独资品牌标志：三个外形近似的椭圆品牌名称：丰田汽车(TOYOTA)所属公司：丰田汽车集团创始人：丰田喜一郎所属地区：日本企业文化作为企业文化和人力资源管理结合中的一部分，丰田公司的企业教育取得了很大的成果。
较高的教育水平和企业人才培训体系的建立，是企业乃至社会经济飞速发展的基础。
这一点，在丰田的企业文化和人力资源管理中得到了证实。
丰田公司对新参加公司工作的人员，有计划地实施主业教育，把他们培养成为具有独立工作本领的人。
这种企业教育，可以使受教育者分阶段地学习，并且依次升级，接受更高的教育，从而培养出高水平的技能集团。
在丰田教育的范围不仅仅限于职业教育，而且还进一步深入到个人生活领域。
教育的目标，具有作为生活中的实际意义而能够为员工普遍接受。
有人问："丰田人事管理和文化教育的要害和目标是什么？"，丰田的总裁曾作了这样的回答："人事管理和文化教育的实质是，通过教育把每个人的干劲调动起来。
"丰田教育的是本思想是以"调动干劲"为核心。
基本理念遵守国内外的法律及法规精神，通过公开、公正的企业活动争做得到国际社会信赖的企业市民。
遵守各国、各地区的文化和风俗习惯，通过扎根于当地社会的企业活动为当地经济建设和社会发展作出贡献。
案例分析——企业进入国际目标市场的三种模式的利弊企业选择什么样的市场进入战略打入目标市场，这是国际市场营销成败的一个关键问题。
具体而言，有三种进入模式可供企业选择：出口进入模式、合同进入模式和投资进入模式。
这三种进入模式，从企业的控制程度来看是逐渐增强的；同时其风险也是逐渐增大的。
企业可以根据企业的具体情况和目标国的国情来选择合适的进入方式。
一、出口进入国际目标市场模式商品出口是最古老的一种进入全球市场的方式，也是现在使用得非常广泛的一种方式。
商品出口是指国内企业把其产品通过适当的销售渠道销往国外市场。
根据企业是否选择中间商和所选择的中间商的不同，商品出口可分为直接出口和间接出口。
案例一：日本丰田汽车进入美国1958年，丰田公司在美国只卖出了288辆汽车。
1978年，在庆祝丰田汽车进入美国市场20周年时，它在美国的销量已经达到50万辆。
1975年，丰田公司成为美国市场最大的进口汽车品牌，超过了它的最大劲敌德国大众汽车公司。
20世纪80年代初，丰田成为仅次于美国通用汽车公司的世界第二大汽车制造商，年产量超过300万辆。
丰田公司根据市场研究和详细的竞争分析精心选择销售地点。
“可乐娜”牌汽车于1965年在美国正式推出之时，丰田在美国已经拥有了384家经销商以及价值3000万美元的零配件库存，在进行任何的行销攻势之前，丰田公司一定会在营业地区建立服务中心，以给行销最强有力的支援。
案例分析：直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接把产品卖给国外市场的中间商或最终用户。
具体做法有：（1）利用国外的经销商；（2）利用国外的代理商；（3）直接卖给最终用户；（4）设立驻外办事处；（5）建立国外营销子公司。
直接出口的优点：（1）生产企业对国外目标市场的控制程度比较高；（2）生产企业能更直接、更迅速地取得国外目标市场的信息；（3）可更好地保护商标、专利、信誉和其他无形资产。
直接出口的缺点：（1）成本比间接出口高；（2）企业独立处理外贸业务，需要专门的外贸、法律等人才；（3）需要自己寻找客户和自己建立流通渠道。
精心整理两个人的战争：美国通用与日本丰田的全球竞争理查德·瓦格纳(RichardWagoner)是CEO中的巨人。
这位前美国杜克大学的篮球队员身高接近两米，现在是美国通用汽车公司(GeneralMotors)的董事长兼CEO。
这家着名的汽车公司今年迎来了百年诞辰，但并不乐观的现状可能会破坏他们的庆典气75。
还不够明显，但它是自1924年斯坦利蒸汽动力汽车(StanleySteamer)出现之后，第一个值得认真考虑的内燃机替代方案。
它已经成了汽车业的里程碑：未来的汽车，为原油稀缺和温室气体过多的世界设计的汽车。
通用汽车错失了良机。
瓦格纳承认：“普锐斯的大获成功让每个人都进行了反思。
”现在，通用汽车已经推出了使用混合动力的皮卡、SUV和大客车。
两个人的战争仍未结束。
4月20日，北京国际汽车展开幕，经过15个小时的连续工作，《财富时报》记者费尽周折，独家采访了这两位汽车业的顶尖人物。
听听他们的故事，看看他们将2006的管理者可能更有本事。
瓦格纳面对攻击，选择的是沉默和卧薪尝胆。
他不像拯救克莱斯勒的李·艾科卡(LeeLacocca)或是拯救日产的卡洛斯·戈恩(CarlosGhosn)那样富有灵感，但他做事讲究条理，坚持不懈，思考问题极具战略性，并善于激发下属的忠诚感。
“他就像台驱动器。
”瓦格纳身边的人说，“他不会松劲儿，他不会针锋相对，但他能让事情一直保持顺利。
”这也是杜克大学篮球队的风格，面对悬崖，瓦格纳的对策是“自己跳下去”。
他在3年里走了两步棋，第一步是除弊；第二步是兴利，始终亲力亲为。
亿美元。
塔收购了捷豹和路虎两个汽车品牌之后，“我们还想在印度这样的地方寻求生长，尽管目前还看不出要收购那里的一个生产厂家，但你知道，我不会完全排除这种可能。
”百年华诞正当通用汽车将内务整顿得井井有条时，脚下的大地却又开始动摇起来。
现在仍在继续的次贷危机沉重打击了通用汽车公司最赚钱的一项资产，那就是它持有49%股份的通用汽车金融服务公司(GeneralMotorsAcceptanceCorp.，GMAC)，该公司旗下的住宅资本公司(ResidentialCapitalUnit，ResCap)发放住房贷款。
企业经营战略案例分析一、案例：韩国汽车怎样打入美国市场美国是世界上最大的小轿车市场，而且也是世界利润最高的轿车市场。
据分析，日本汽车制造商的利润大部分来自北美市场。
不难想象，各国汽车制造商都想打入美国市场。
但在过去的几年中，进入美国的汽车商中韩国的现代汽车取得显著的成功。
分析原因有三个有利因素，即：1.时机有利。
当前世界贸易保护主义盛易壁垒可能成行，但由于国与国之间的经济发展不平衡，对一个国家的贸为其他国家打入市场的绝好机会。
由于日本对美国的汽车出口受到所谓“自愿配额”的限制，出口数量停留在每年230万辆上。
日本采取了向高档车转移的方针，逐步提高售价。
美国的三大汽车商出于最优利润的考虑，采取了保持销量、提高售价的做法。
这就使低档小型的经济车的市场出现了缺口。
这给韩国汽车提供了打入美国市场的机会。
2.币值有利。
由于韩元对美元是稳定的，比价基本不变。
因美元对日元大幅度贬值，韩元对日元也就相对贬值，这就使韩国汽车的美元成本大大低于日本汽车的美元成本。
3.员工素质有利。
美国轿车工业趋向于“夕阳工业”，三大美国汽车商相继关闭多条生产线、解雇工人，新一代有才华的青年都不愿去汽车业谋职，使得工人年龄相对上升，素质相对下降。
而韩国的汽车工业正处于上升时期，汽车工人社会地位很高，汽车厂可毫不费力地招到最优秀、最能干的工人，而其工资只是美国汽车工人的十分之一。
现在韩国汽车工人的平均年龄只有27岁，比日本的34岁还要年轻7岁。
在自己的产品上，现代汽车采用的并不是当代最先进的汽车技术，而是20世纪80年代初日本三菱汽车公司技术，这一技术在美国市场上已有5年历史，产品可靠、耐用、标准度高，维修非常方便。
与之成为对照的日本铃木汽车，采用的是当代最新技术生产的马达，油耗量是轿车问世以来最低的，但其维修难度相应上升，产品成本也相应偏高，而其可靠性、耐久性还是一个问号。
在产品的价格上，现代汽车采用了快速渗透定价策略，比同等级的日本车定价约低1000美元，被美国汽车界评为“旧本技术，韩国价格”。
——以丰田为案例分析周芸东南大学经济管理学院会计系，南京 (211102)E-mail： zhouyun_girl@摘要：在2007年的世界500强公司排名中,丰田公司居第六位，丰田产品远销世界各地，除了产品质量过硬之外，还与其独特的营销策略密切相关。
本案例首先分析丰田汽车成功占领美国市场的原因，其次以杰罗姆·麦卡锡提出的著名的“4P”理论为指导，从产品策略、定价策略、分销策略、促销策略四个方面切入，分析丰田汽车进军美利坚市场的营销战略，最后探讨丰田汽车对中国企业的几点启示，旨在为致力于国际市场竞争的中国企业提供借鉴。
关键词：丰田 市场营销 战略 策略1．问题的提出日本丰田汽车早已享誉世界，可以毫不夸张地说，在中国，从十岁孩童到六旬老妪，都对丰田汽车的广告语“车到山前必有路,有路必有丰田车”十分熟悉。
如今，飞驰在世界各地的众多丰田车，已经把这句广告语变成了现实。
在2007年的世界500强公司排名中,丰田公司居第六位，紧随排名第五的美国通用汽车公司，明显领先于戴姆勒克莱斯勒、福特汽车以及大众汽车。
丰田产品远销世界各地、享誉全球，除了产品质量过硬之外，不得不说与其独特的营销策略密切相关。
本案例选取丰田汽车进军美利坚市场的营销实践，从产品策略、定价策略、分销策略、促销策略四个方面切入，结合市场营销的理论知识进行深入分析。
旨在探讨丰田汽车开拓国际市场的过程中表现出来的战略上的坚定性和策略上的灵活性，为致力于国际市场竞争的中国企业提供借鉴。
2．案例分析基本思路1960年，杰罗姆·麦卡锡提出了著名的“4P”组合分类。
在文字表述上，他将市场营销组合的要素概括为产品（product）、营销渠道或称分销（place）、促销（promotion）和价格（price）[1]。
在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，就不能孤立考虑某一因素或手段，必须从目标市场需求和市场营销环境出发，根据企业的资源和优势协调使用，形成统一、配套的市场营销组合，争取整体效应。
如何抵制丰田的倾销入侵？——针对20世纪60年代日本汽车进军美国市场营销分析摘要：丰田汽车是世界第一大汽车生产商，在2011年世界500强中位列第8。
二战期间日本汽车工业元气大伤，而丰田能在短短60年里恢复并进一步成为世界汽车行业龙头，这和上个世纪六七十年代丰田进军世界市场是分不开的。
其中，以倾销进军美国市场的案列堪称经典。
丰田入侵美国市场的成功不仅是靠其出色的营销策略，还与福特和通用等强大的对手对丰田的错误判断有关。
本文是个人基于假设在美国汽车行业重视日本汽车入侵的基础上进行的针对性的反倾销策略，借此更深入的了解和学习市场营销。
关键字：丰田汽车美国汽车市场营销反倾销目录：1.丰田汽车公司的优势 (1)1.1硬实力。
(1)1.2软实力 (1)2.丰田进军美国市场 (2)3.针对丰田的假设方案 (3)3.1依据： (3)3.2方案 (4)4.参考文献： (5)1.丰田汽车公司的优势1958年，丰田汽车初次在美国市场投放了一款名为“丰田宝贝儿”的轿车，销售量仅为可怜的280辆，用丰田自己的话说“简直就是一场灾难”。
20年后，丰田超过它的主要竞争对手德国大众公司、居美国小轿车进口商的首位；80年代初，丰田年产超过300万辆，一跃战为世界第二位的汽车制造商；2009,丰田正式登顶世界汽车行业的宝座，其出口量超过美国汽车出口总量。
五十年间这番销售业绩的巨变，与丰田的独特优势密不可分。
在汽车行业，“丰田模式”已经不在是什么秘密，丰田公司有着两样强大的武器：1.1硬实力。
丰田生产方式一直处在世界的领先行列，其先进的生产模式使生产高质量产品的制造业成为可能，这一系统的的优势在于能灵活地应对市场需求，快速满足客户的需要。
另外，丰田享有盛誉的物流管理系统也是一项重要的运营优势，该系统能够监控部件，原材料，制成品的库存等生产链上的各个环节，直接的好处就是有效压缩成本，使丰田拥有强大的现金流，在对外倾销中避免了后顾之忧。
寄嘞鳓霄瀚氛龠战哈篾鼯企业战略是一种过程，处在不同时期的企业，对外部环境和企业内部资源、能力会有不同的认知，不同的战略选择是与企业当时的市场环境紧密联系的。
在卖方经济中，大多数行业的产品供不应求，企业只要能生产出来产品它便能生存、发展，顾客关注的是产品的数量而非质量，使用价值而非价值，因此可以说，卖方经济中的企业是不需要竞争的。
在买方经济中，随着人们收入和生活水平的提高，社会财富的不断增加，人们追求产品或服务的多样化和个性化，更加注重产品或服务提供的价值，企业之间的竞争目益激烈，要想在这样的环境中生存下来，企业就不得不考虑竞争，制定有效的竞争战咯。
丰田公司就是成功运用市场竞争战略的少数企业之一，丰田公司能从一个小小的自动织机生产厂发展成日本优良企业的代名词和世界汽车巨头，不得口马寅杰不说是得益于其卓越的市场竞争战略。
本文将以丰田公司的市场竞争战略为出发点，探求其成功的原因和必然，为买方经济中的企业生存和发展提供一定的参考和建议。
一、成本领先战略1．全球一体化的制造体系丰田独特的管理和销售系统是它取得成功的重要条件。
美国通用和福特汽车公司是采用广泛分布在全美各州的生产供应商模式，而丰田集团对于汽车的生产和供应，则集中于以丰田为中心，半径为10km的范围内。
围绕着丰田汽车公司约有300家制造汽车零件、铸模和工具的承包商，在这300家承包商周围，又有数不清的小工厂承包制造更小的零件，形成一个汽车生产辐射网。
的竞争地位。
因此，业务外包既孕育成本节约的优势，同时也隐藏着成本增长潜在的风险。
比如将图书馆信息系统建设承包给专业的外包商，长此以往图书馆将丧失硬件维护、软件开发、数据库建设等信息系统方面的技能，其结果造成了专业外包商对此业务的垄断地位，就有可能提高此业务的作业成本，图书馆的地位也将由主动变被动。
三、完善图书馆业务外包的建议图书馆在进行业务外包时要尽量做到降低风险，争取外包的最大效益。
因此针对图书馆外包存在的问题，为了使图书馆业务外包工作日益完善，应从以下几个方面采取措施。
丰田如何进入美国市场战略
提起丰田汽车人们很容易想起“皇冠”牌小汽车和“车到山前必有路，有路就有丰田车”的广告用语。
这些都是因为丰田公司如今已享有很高的知名度。
然而，谁能想到30年前，当丰田首次向美国出口小汽车时，仅销售出228辆。
丰田首次向美国推出的产品起名叫“丰田宝贝”它的外形像个方盒子，整个产品存在着严重缺陷，发动机开起来像卡车一样响，内部装修既粗造又不舒服，灯光也非常暗。
“丰田宝贝”失败后，丰田对美国市场进行大量的调查和研究，主要研究了美国经销商和消费者需要什么，不需要什么等问题。
丰田发现美国人把汽车作为地位和性别象征的传统倾向在减弱，其态度正变得实用化，汽车在很大程度上被看作是一种交通工具。
美国人喜欢腿部活动空间大，容易驾驶且行驶平稳的美国车，但又希望能大幅度地减少拥有汽车的花费。
例如，最初的购置费少、耗油少、耐用和维修方便等。
丰田还发现消费者也认识到交通拥挤状况的日益恶化，因此希望能有停靠方便和转弯灵活的小型车。
丰田还发现大众的成功，在很大程度上是由于该公司建立了一套卓越的服务系统。
例如，提供维修服务，就成功地打消了顾客担心外国车买得起，用不起，需要时很难弄到零部件等顾虑。
通过研究分析，丰田制定了一整套打入美国市场的营销战略。
其中丰田的产品战略是生产小型的，经过改装的“底特律式”小汽车。
这种美国化的做法在于增加产品的可接受性，新推出的“皇冠”牌小汽车满足了各方面的要求比其他主要竞争对手大众公司的甲壳虫在发动机功率和性能上都提高了一倍，并且容易操纵、省油，且具备了小型车的各种便利。
此种车外部造型优美，内部装备了所有美国人都渴望的装修，如柔软舒适的坐椅、柔色的玻璃，侧壁有白圈的轮胎等，这种车仅仅作为一种交通工具出口，从这个意义上说，它几乎完美无缺，就连扶手的长度和腿部活动空间的大小都是按美国人的身材设计的。
丰田公司甚至对一些不大引人注目的细节也给予充分的重视，质量、可靠性、
和可维护性等，无论是在打入美国市场之前还是之后，丰田都在不断进行市场调查和研究，力图使各种问题在没有变得十分严重之前就妥善解决。
这样丰田的“皇冠”很快就建立了质量信誉，每销售100辆，顾客不满意的车数从1969年的4.5辆，下降到1973年的1.3辆。
丰田车在美国市场站稳脚以后，就转而采取市场扩张战略。
其中,用不断改进产品以满足顾客需要作为其产品策略。
1970年和1974年，丰田对皇冠产品系列分别做了两次大的修改，扩大车身，加宽踏板，同时稳定性能也提高了，所有这些都是为了满足美国消费者的偏好。
丰田将质量理解为“适合顾客需要”，产品改革从顾客的角度出发而不是将其看作是产品自身的要求。
在广泛的调查研究和收集顾客反馈意见的基础上，丰田综合顾客的要求，尽可能提供与之相适应的产品。
丰田将提高产品质量的努力集中在对生产过程质量的控制上，采取了各种质量控制方法。
如通过“无缺陷”概念来寻找不合格产品的原因，通过“QC”小组鼓励雇员为改进产品和生产过程献计献策，等等。
此外丰田还在高度的相互信任和尊敬的基础上，培养了与其零部件供应商之间强有力的协作关系，从而把住了协作公司零部件质量关。
由产品策略牵头，再配合其它定价、分销、促销策略，丰田占领美国市场的策略取得巨大成功。
时至今日，丰田在美国年销售量已愈50万辆，超过了它的竞争对手大众汽车公司，在美国进口商中居领先地位，成为当今世界上最大汽车制造商之一。
［案例分析］
丰田“皇冠”牌小汽车成功地打入美国市场，并不是一帆风顺的。
由年销售量228辆到年销售量50万辆，这一成就主要是得益于丰田制定的市场营销战略。
在诸多策略之中，应首推丰田打入美国市场的产品策略。
丰田的产品策略是生产小型的、不断改进的产品以满足顾客的需要。
并在
产品质量上给予充分的重视，丰田将质量理解为“适合顾客需要”，产品改革从顾客的角度出发而不是将其看作是产品自身的要求。
丰田在注意产品的发动机功率和性能提高的基础上，特别重视产品的外观质量。
如对产品的造型，内部装修，颜色，甚至连扶手长度，腿部活动空间的大小等都完全按美国人的喜爱和偏好进行设计。
如此完美无缺的产品打进美国市场理所当然。
丰田的产品策略给我们的启示是：从事国际市场营销的企业，应根据国际市场的需求的变化情况和企业自身的主客观条件，确定出口产品的品种和质量，对产品的外观质量应给予高度重视，发展有国际市场潜力的现有产品，开发适销对路的新产品，果断地淘汰过时的老产品，以提高企业在国际市场上的应变能力和竞争能力。
思考题：
1．丰田公司打入美国市场的产品策略有何特色？
2．丰田的广告语为什么好？
3．丰田人如何理解“质量”的概念？
4．什么是“无缺陷”活动？
案例2、古代油商的关系营销实践
在中国古代的一个城镇，一位叫明辉的油商。
加上他，镇上共有6个油商。
明辉将采购的大豆榨成豆油，并整天坐在油铺里等待顾客的光临，但他的生意实在太糟糕了。
明辉发现大部分顾客都是零星地购买一斤两斤，只有少数顾客一次顾客的数量特别大。
经过了解，原来少数大量购买的顾客是镇上饭錧的老板，他们一天的用油量特别大，购买十分频繁，每次都要雇车上门拉油，却只得到与一般家庭顾客相同的待遇和价格。
明辉意识到这些开饭馆的的顾客非常有价值，他必须要去亲自接触这些顾客，了解他们的需求和愿望，而不是守株待兔坐等他们的来临，然后卖油给他们。
他认识到必须要让这些老板感到买他的油物有所值，而且比买其他油商的
油更合算。
为了收集镇上第一家饭馆的基本资料，明辉开始了市场调查，他走访了镇上所有的几十家饭馆。
这些饭馆过去或支明辉的油铺，或者去另外五家油铺。
明辉接触到每一家饭馆的老板，并逐户询问和记录：每个饭馆的规模；平均每日的销售额和油的消耗量是多少；饭馆存油的油缸的容量有多大。
根据所得资料，明辉向饭倌老板承诺：免费送油上门；定期将每家饭馆的油缸添满；价格比一般家庭顾客有所优惠。
例如，一家50张桌子的饭馆，根据客人数量和消费金额推算，每天可能要消耗20瓢油。
明辉发现，该饭馆的油缸容量是200瓢，一缸油可以使用10天。
于是，他决定每9天为这个饭馆送200瓢油。
通过建立这样极具有价值的记录和推出新的服务，明辉和顾客建立起广泛而深入的关系，先是他的老顾客，然后扩展到其他的饭馆。
对于这些饭馆而言，既能得到优惠的价格，又能节省雇车拉油的费用和精力，还能确保油的及时供应，又何乐而不为呢？
明辉的生产意不断扩大，以至于不得不雇佣别人来帮助他工作：一个人帮他记账，另一个帮他记录销售数据，一个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮他送油。
明辉的主要职责就是和饭馆老板不断接触强化关系。
除了饭馆老板以外，他还争取到了镇上耗油量比较大的大户人家成为自己的顾客。
另一方面，明辉注意搞好和大豆批发商的关系。
因为当时榨油的原料大豆非常紧缺同，只有为数不多的大豆批发商。
结果明辉的生意蒸蒸日上。
关系营销的战略战术：
1.将企业界定为服务企业，销售整体概念，将服务作为竞争的核心要素。
（利用完整的服务组合而不仅仅是豆油竞争）
2.进行过程管理，而不仅仅是职能管理（对饭馆买油的价值生成过程进行管理，而不仅仅是卖油）
3. 建立合作关系和合作网络（与大豆批发商密切接触）
为顾客提供完整的解决方案需要建立合作关系和合作网络合作关系的建立需要信任的存在
•关系营销的6个市场：顾客（最重要的市场）、供应方、影响者（政府、社会团体）、相关市场（分销商、广告商、调研公司）、•待聘者、内部顾客（员工）
战术因素：
• 1. 与这些顾客和供应商（大豆批发商）直接接触建立关系
• 2.建立与顾客相关的数据庫（记录饭馆规模油耗油罐容量）了解顾客、交叉销售、顾客赢利能力细分
• 3.创立顾客导向的服务体系（送油上门、价格优惠）
员工（关系营销的成功取决于员工的态度、绩效，关系营销建立在持续的内部营销基础上第14章和253）
技术（不能将视野局限在内部效率上第8章）
顾客（鼓励顾客参与，与顾客共创价值）
时间（减少顾客的时间成本）
•此案例的其他启示：通过市场细分识别出最有价值和最值得与之建立关系的顾客；(饭馆老板)
你在谁面前最蠢，就是最爱谁。
其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。
所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。
这件事情告诉我们。
谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。
遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。
我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。
婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。
