大客户开发方案培训课件
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《大客户管理与开发》PPT课件
大客户销售漏斗
潜在客户 过滤无吸 引力客户 客户关系进程
可能客户
普通客户
重点客户
已成交客户
大客户销售管理循环
计划
市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示
• • • • •
财务知识 产品知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理 • • • • • • •
客 大 户 管理
客户分类
客户管理
客户评价
客户计划
重点客户管理的流程
了解分析 了解你、客户、竞争对手；从业绩中分析原因。
确定重点 根据客户的大小、潜力和重要性决定资源分配。 制定计划 决定何时及如何接近客户；确定行动步骤。
解决问题
衡量评估
沟通、协调，迅速解决问题，达到客户满意。
评估投资回报，评估计划执行情况。
C
B
A
C
B
C
大
筛选之后？
分级 客户 指标 策略 活动
重点 客户 1 2
资源 总量
普通 客户
可能 客户
……
…… …… ……
客户关系 管理
Johari视窗
我了解自己 的方面
我别 的人 方了 面解
我不了解自己 的方面
信息 共享区 我的 保护层
信息 盲点 未了解 部分
我别 的人 方不 面了 解
未知的
建立在满足需求基础上 的关系
80％的资源应该投给20％的重点客户，因 为他们带来80％的销售额。
几组数字
销售数量百分比 销售数量百分比 高获利 中获利 低获利 无获利
84％ 13％ 3％ 0 8％ 8％ 8％ 76％
大客户的开发与销售培训课件
• 要考虑的事项:
• 措辞\术语
• 响亮饱满的讲话
• 听你正在说的
• 选择正确的用词
• 改变速度
• 调节语音语调 记住:讲话的声音和措辞是分离的
•
对我来说清楚的事对其他人来讲可能并不清楚
•
在我要说的和我实际说出来的之间是有差异的
•
-----因此对方所接受到的也是有差异的
• 有效使用停顿 • 增加强度
• 永远给客户一个坚定的承诺。 • 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户
满意的结果，并超出他的期望。 • 任何问题都是我的问题。
17
法则九 让客户随时随地都能找到你
• 一周工作七天的准备 • 每天工作24小时的意识 • 24小时手机开机，随打随通 • 真正产生生产力：是8小时以外的付出 • 8小时以内求生存，8小时以外求发展
我 我 我
想
表
达
能
表
达
所
表
达
他
所
听到
的
他所 听进的
他所接受的
他所记住的
的 的 的
他最终能传递的信息
34
明确传达者与接受者
传达者
• 准备信息 • 选择传达方式 • 编译信息 • 确定正确的目标
正确的人 正确的时间 正确的地点
传达者是行动的发起地或发起人
35
接受者
• 确保有效性 • 接受信息 • 倾听信息 • 解码信息 • 再以一定形式确认 • 交换信息
C
巩固
确认采购承诺 交流以获得承
Validate the buyers 诺Communicate to
commitment
gain commitment
在客户处
大客户开发与管理培训课件
• 根据大客户的不同情况，共同制定促销方案
•• 第五级 及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
12
单击以编辑母版标题样式
2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户 围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级 主推 份额 接触 私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙 比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
16
单击以编辑母版标题样式
针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
单击以编辑母版标题样式
关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
2
单击以编辑母版标题样式
口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的 口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
8
单击以编辑母版标题样式
第二章 制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大 大 灵 专••••• 大单 第 第 第 第客 客 活 人客击二三四五户 户 有 负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动 出 客则文态 重 户本的 点 资样过 料式程
•• 第五级 及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
12
单击以编辑母版标题样式
2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户 围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级 主推 份额 接触 私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙 比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
16
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针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
单击以编辑母版标题样式
关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
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口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的 口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
8
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第二章 制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大 大 灵 专••••• 大单 第 第 第 第客 客 活 人客击二三四五户 户 有 负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动 出 客则文态 重 户本的 点 资样过 料式程
大客户的开发与管理PPT课件( 27页)
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
大客户的开发与管理(PPT54页)
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1613:41:4613:41:46August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午1时41分46秒13:41:4621.8.16
客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销，但绝不会拒绝我 对他的关怀。
——李践
案例：
乔•吉拉德是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百 万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔•吉拉德是全盘的失败者，他患有 相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而，谁 能想象得到象这样一个谁都不看好，而且背了一身债务几 乎走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一，并 被吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。
开发大客户的四大方法
一、客户是找来的，而非等来的。 二、收集目标客户资料。 三、明确客户需求。 四、营造产品价值，贩卖产品。
一、客户是找来的，而非等来的
法则七：
你拥有什么样的知识结构， 你就拥有什么样的人脉。
善于阅读。 善于学习、善于总结。 善于自我反省、不断改进。
法则八：
成为责任者。
永远给客户一个明确的好结果，一个坚定的承诺。
随时随地思考：客户到底想要什么结果？客户现在 到底想了解什么？
对待问题时保持乐观，想进办法给客户满意的结果， 并超出他的期望。
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1613:41:4613:41Aug-2116-Aug-21
大客户开发与管理培训课件
评估
市场信息的特征
• 时间性 • 分散性 • 间接性 • 再创性
大客户信息收集的渠道
• 公开资料 • 发动群众 • 社会力量 • 专题市场调查
企业市场需求分析
采购目的
获利
购买特点 需求点 营销重点
多数企业有完善的采购决策流程，购买者专业
更高的利润、更低的成本、更稳定的客户关系、更完 善的企业形象、更高的客户忠诚度、更高的工作效率、 更顺畅的“三流”、更好的应对环境变化
大客户档案管理的要求： 分类清晰、使用方便 属性完整、准确率高 及时更新、动态管理
大客户满意度管理
客户满意度 客户的实际感受 ―客户的期望感受
大客户满意度管理
影响大客户期望感受的因素 社会发展的总体水平 顾客的以往经历 广告承诺
客户抱怨危机管理
危机
投诉
抱怨
系统工程
管理人员 服务人员
营销员
客户投诉管理
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写 （）业务素质 业务（服务）知识 企业知识 营销专业知识
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写 （）能力素质 洞察力——哲学家的头脑 适应力——心理学家的判断 表演力——演员的激情 说服力——雄辩家的口才 社交力——外交家的风度 管理力——管理者的才智
谢谢大家！
现代营销员的核心任务： 了解客户 意识并判断邮政发展机遇 制定客户开发短期和长期计划 运用邮政资源以赢得这些机遇 确保与客户的“业务合作”关系
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写 （）思想素质 对营销职业崇高性的认可 对营销职业艰难性的认识 对邮政业务、邮政企业充满自信
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写 （）心态与情商素质 积极的、乐观的、永远追求上进的人
《大客户开发管理》课件
建立完善的客户服务体系
包括客户服务流程、服务标准、服务 人员培训等，确保为客户提供高效、 专业的服务。
设立客户服务热线
建立客户服务数据库
记录客户信息、服务记录、投诉处理 等，以便更好地了解客户需求，提供 个性化服务。
提供24小时在线服务，解答客户问题 ，收集客户需求和反馈。
客户满意度管理
定期调查客户满意度
建立长期稳定的客户关系至关重要，需要 企业在客户开发管理方面下足功夫。
经验二
了解客户需求，提供个性化的解决方案， 以满足大客户的特殊需求。
经验三
建立高效的客户服务体系，及时解决大客 户的问题和投诉，提升客户满意度。
经验四
不断优化产品和服务，提升自身竞争力， 以应对市场变化和大客户的挑战。
谢谢您的聆听
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 关怀服务，增强客户忠诚度。
商务谈判
01
02
03
明确谈判目标
明确谈判的目的、底线和 可接受的条件，制定谈判 策略。
商务洽谈
就产品、价格、合同条款 等关键要素与客户进行深 入沟通，寻求双方利益的 平衡点。
达成共识
在充分沟通的基础上，达 成双方都可接受的协议， 确保公司利益最大化。
制定挽回策略
针对不同流失原因制定相应的挽回策略，如提供优惠、加强沟通等 ，努力挽回流失客户。
05
大客户开发与管理案例分析
成功案例分享
案例一
华为与IBM的合作
总结
这些成功案例都表明，通过有效的客户开 发管理，企业可以与大客户建立长期稳定 的合作关系，实现互利共赢。
案例四
小米与联想的合作
案例二
阿里巴巴与宝洁的合作
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
大客户的开发与管理培训60页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡ห้องสมุดไป่ตู้喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
大客户的开发与管理培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡ห้องสมุดไป่ตู้喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
大客户的开发与管理培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
大客户开发管理完整PPT
大客户开发管理
第一部分
第二部分
法则一 世上无事不可能
法则二 销售就是销售自己
法则三 设定明确的目标
法则四 充满激情，永不懈怠
法则十 建立所有的客户档案系统 第五部分 达成绩效的4个管理工具 3、解决问题的3个方法 1、经营决策的3个方法 法则九 让客户随时随地都能找到你 一、客户是找来的，而非等来的； 法则九 让客户随时随地都能找到你 24小时 开机，随打随通 ——市场、消费者、产品、竞争对手 8小时以内求生存，8小时以外求发展 ——市场、消费者、产品、竞争对手 第五部分 达成绩效的4个管理工具
• 复杂的问题简单化 真正产生生产力，是8小时以外的工作
三、开发大客户的四大方法 ——市场、消费者、产品、竞争对手
每天工作24小时的意识 24小时 开机，随打随通 法则二 销售就是销售自己
• 简单的问题调理化
法则一 世上无事不可能 三、开发大客户的四大方法 法则二 销售就是销售自己
• 解决问题抓重点
第五部分 达成绩效的4个管理工具
2、管理工作的3个方法 • 结果导向 • 策略优先 • 行动快速
第五部分 达成绩效的4个管理工具
真正产生生产力，是8小时以外的工作
法则十一 客户是要求出来的
• 3、解决问题的3个方法 6、营销组合策略——4P理论：产品、价格、通路、推广
法则三 设定明确的目标 法则三 设定明确的目标
法则一 世上无事不可能
8小时以内求生存，8小时以外求发展
法则十 建立所有的客户档案系统
法则九 让客户随时随地都能找到你
第五部分 达成绩效的4个管理工具
• 大客户开发实战分享：
xxxx开发经历
xxxx开发经历
大客户开发管理
第一部分
第二部分
法则一 世上无事不可能
法则二 销售就是销售自己
法则三 设定明确的目标
法则四 充满激情，永不懈怠
法则十 建立所有的客户档案系统 第五部分 达成绩效的4个管理工具 3、解决问题的3个方法 1、经营决策的3个方法 法则九 让客户随时随地都能找到你 一、客户是找来的，而非等来的； 法则九 让客户随时随地都能找到你 24小时 开机，随打随通 ——市场、消费者、产品、竞争对手 8小时以内求生存，8小时以外求发展 ——市场、消费者、产品、竞争对手 第五部分 达成绩效的4个管理工具
• 复杂的问题简单化 真正产生生产力，是8小时以外的工作
三、开发大客户的四大方法 ——市场、消费者、产品、竞争对手
每天工作24小时的意识 24小时 开机，随打随通 法则二 销售就是销售自己
• 简单的问题调理化
法则一 世上无事不可能 三、开发大客户的四大方法 法则二 销售就是销售自己
• 解决问题抓重点
第五部分 达成绩效的4个管理工具
2、管理工作的3个方法 • 结果导向 • 策略优先 • 行动快速
第五部分 达成绩效的4个管理工具
真正产生生产力，是8小时以外的工作
法则十一 客户是要求出来的
• 3、解决问题的3个方法 6、营销组合策略——4P理论：产品、价格、通路、推广
法则三 设定明确的目标 法则三 设定明确的目标
法则一 世上无事不可能
8小时以内求生存，8小时以外求发展
法则十 建立所有的客户档案系统
法则九 让客户随时随地都能找到你
第五部分 达成绩效的4个管理工具
• 大客户开发实战分享：
xxxx开发经历
xxxx开发经历
大客户开发管理
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2 2020/2/2
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► 每月的进厂量，以及递增数据。
3 2020/2/2
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SWOT对售后服务部现状 的分析
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目录
处，请联系网站或本人删除。
SWOT对售后 服务部现状的 分析
开发大 客户
确定大客 户的优惠 政策
开发大客户 的必要性
收集整理大 客户资料
1 2020/2/2
大客户关 系维护
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► 1．大客户开发成功后，要将大 客户的相关信息按照公司对大 客户管理的规定，进行分类汇 总，输入到公司的大客户管理 信息系统中。此外，要将客户 开发过程中形成的资料进行分 类汇总，并根据公司文件管理 的相关规定进行归档保存。
► 2．如果大客户开发暂时没有成 功，要将开发暂时没有成功的 原因进行分析和总结，并进行 归类保存。
为售后大客户。 2、在现有的进店客户中提高客户的口碑传播。 3、凡接待公司名义的客户，都可以向其推荐大客户活动。
外部资源开发： 寻找两台以上的私企、国企、事业单位，
二、大ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户寻找渠道
各大招聘网的企业会员、工商局网站公布的企业名录、德阳市黄页、各大高档消费场所的 ＶＩＰ会员。邀请参加有礼品的公司市场活动。
交过程各环节的可把握性；减少无效投入或低效投入，节约开支； （二）开发流程的五个阶段 ► 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。 ► 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） ► 阶段二、详细介绍成为大客户的优势（信息充分；需求明确） ► 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；） ► 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） ► 阶段五、促成成交（高层沟通、签定合同）
1、维护奥迪品牌客户， 培养忠诚客户 2、加强口碑宣传，增 加转介绍率； 3、通过奖励政策，激 发客户的忠诚度，从而 达到完成工厂考核的目 的
1、全新的企业形象及德阳地区唯一一家经奥迪工厂授权的标准4s店、
全新、齐全的设备，让我店成为了德阳地区奥迪客户的首选。
2、德阳地区每年奥迪汽车递增的数据，让我们看到了增加进厂台次和维修产值的希望
谁是大客户 大客户的定位
大客户是能够给公司带来巨大的收益和长期发展 的一性或长期性客户
不论是私人、私营企业、国营企业、事业单位，拥 有奥迪汽车品牌车辆两台以上均可成为我司大客户
开发大客户的必要性:
大客户对企业的生存与发展至关重要，相对于零散客户， 大客户群体稳定、利润大，便于管理，客户满意度较高。 能长期的带来经济效益。为企业带来了生存的保障。
10 2020/2/2
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SWOT对售后服 务部现状的分析
开发大客户
确定大客户 的优惠政策
开发大客户 的必要性
收集整理大客户资料 大客户关系维护
11 2020/2/2
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三、大客户拜访方式
上门、书信、电话、短信、电子邮件、转介绍。
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开发大客户：
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四、大客户开发流程
（一）确定开发流程的意义 ► 使大客户开发程序性加强，降低工作的盲目性；按照阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成
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SWOT对售后服 务部现状的分析
开发大客户
确定大客户的优 惠政策
开发大客户 的必要性
5 2020/2/2
收集整理 大客户资 料
大客户关 系维护
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威胁 对策
1、德阳尴尬的地理位置为一部份客户提供了比较价格、比较技术的便利： 德阳地区分五大县一个区，较有经济实力的广汉离成都仅30公里，成绵高
速复线开通绵竹到绵阳车程仅30分钟，比到德阳还近 2、由于新开店技术经验的积累不足加之新开店的知名度不够，导致一部份客 户流失。
1、做好媒体宣传，提高我店在德阳地区的知名度 2、开展有效的市场活动，维修与客户之间的关系。 3、开发大客户，稳定进厂台次和维修产值。 4、做好本公司已售车辆进店保养的管理。
优势
劣势
对策
内 外
机会
我司成为德阳地区 唯一一家经奥迪工 厂授权的标准4s店、 设备全新、配备齐 全。给客户树立了 良好的品牌形象，
1、新开店进店量少，服务顾问积 累忠诚客户的机会少。 2、对于应付奥迪品牌的客户以及 工厂的各项考核指标，我们的经验 都不足 3、目前的进厂台次不足于满足公
司运营成本及服务顾问工作量。
► 3．无论客户开发是否成功，大 客户开发人员均需填写《大客 户开发记录表》，对大客户的 开发过程进行总结，《大客户 开发记录表》的内容如下表所 示。
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SWOT对售后 服务部现状的 分析
开发大客 户
确定大客 户的优惠 政策
开发大客 户的必要 性
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收集整理 大客户资 料
大客户关 系维护
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开发大客户
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们
大客户 资源
拜访方式
寻找方式
内部资 源
外部资源
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开发大客户
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开发大客户：
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一、客户资源
内部资源开发： 1、将我店销售部所销售奥迪车辆转化为我店售后客户。将销售部大客户资料转化
2 2020/2/2
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► 每月的进厂量，以及递增数据。
3 2020/2/2
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SWOT对售后服务部现状 的分析
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目录
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SWOT对售后 服务部现状的 分析
开发大 客户
确定大客 户的优惠 政策
开发大客户 的必要性
收集整理大 客户资料
1 2020/2/2
大客户关 系维护
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► 1．大客户开发成功后，要将大 客户的相关信息按照公司对大 客户管理的规定，进行分类汇 总，输入到公司的大客户管理 信息系统中。此外，要将客户 开发过程中形成的资料进行分 类汇总，并根据公司文件管理 的相关规定进行归档保存。
► 2．如果大客户开发暂时没有成 功，要将开发暂时没有成功的 原因进行分析和总结，并进行 归类保存。
为售后大客户。 2、在现有的进店客户中提高客户的口碑传播。 3、凡接待公司名义的客户，都可以向其推荐大客户活动。
外部资源开发： 寻找两台以上的私企、国企、事业单位，
二、大ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户寻找渠道
各大招聘网的企业会员、工商局网站公布的企业名录、德阳市黄页、各大高档消费场所的 ＶＩＰ会员。邀请参加有礼品的公司市场活动。
交过程各环节的可把握性；减少无效投入或低效投入，节约开支； （二）开发流程的五个阶段 ► 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。 ► 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） ► 阶段二、详细介绍成为大客户的优势（信息充分；需求明确） ► 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；） ► 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） ► 阶段五、促成成交（高层沟通、签定合同）
1、维护奥迪品牌客户， 培养忠诚客户 2、加强口碑宣传，增 加转介绍率； 3、通过奖励政策，激 发客户的忠诚度，从而 达到完成工厂考核的目 的
1、全新的企业形象及德阳地区唯一一家经奥迪工厂授权的标准4s店、
全新、齐全的设备，让我店成为了德阳地区奥迪客户的首选。
2、德阳地区每年奥迪汽车递增的数据，让我们看到了增加进厂台次和维修产值的希望
谁是大客户 大客户的定位
大客户是能够给公司带来巨大的收益和长期发展 的一性或长期性客户
不论是私人、私营企业、国营企业、事业单位，拥 有奥迪汽车品牌车辆两台以上均可成为我司大客户
开发大客户的必要性:
大客户对企业的生存与发展至关重要，相对于零散客户， 大客户群体稳定、利润大，便于管理，客户满意度较高。 能长期的带来经济效益。为企业带来了生存的保障。
10 2020/2/2
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开发大客户 的必要性
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三、大客户拜访方式
上门、书信、电话、短信、电子邮件、转介绍。
9 2020/2/2
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四、大客户开发流程
（一）确定开发流程的意义 ► 使大客户开发程序性加强，降低工作的盲目性；按照阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成
4 2020/2/2
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5 2020/2/2
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威胁 对策
1、德阳尴尬的地理位置为一部份客户提供了比较价格、比较技术的便利： 德阳地区分五大县一个区，较有经济实力的广汉离成都仅30公里，成绵高
速复线开通绵竹到绵阳车程仅30分钟，比到德阳还近 2、由于新开店技术经验的积累不足加之新开店的知名度不够，导致一部份客 户流失。
1、做好媒体宣传，提高我店在德阳地区的知名度 2、开展有效的市场活动，维修与客户之间的关系。 3、开发大客户，稳定进厂台次和维修产值。 4、做好本公司已售车辆进店保养的管理。
优势
劣势
对策
内 外
机会
我司成为德阳地区 唯一一家经奥迪工 厂授权的标准4s店、 设备全新、配备齐 全。给客户树立了 良好的品牌形象，
1、新开店进店量少，服务顾问积 累忠诚客户的机会少。 2、对于应付奥迪品牌的客户以及 工厂的各项考核指标，我们的经验 都不足 3、目前的进厂台次不足于满足公
司运营成本及服务顾问工作量。
► 3．无论客户开发是否成功，大 客户开发人员均需填写《大客 户开发记录表》，对大客户的 开发过程进行总结，《大客户 开发记录表》的内容如下表所 示。
6 2020/2/2
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SWOT对售后 服务部现状的 分析
开发大客 户
确定大客 户的优惠 政策
开发大客 户的必要 性
7 2020/2/2
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拜访方式
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内部资 源
外部资源
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一、客户资源
内部资源开发： 1、将我店销售部所销售奥迪车辆转化为我店售后客户。将销售部大客户资料转化