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销售管理的基本内容销售管理包括的内容销售管理主要涉及以下几个方面：1、销售人员管理对销售人员的管理主要可以从3个方面着手：销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核。
（1）制定销售人员的任务和效益指标无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标(或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额；每天访问或接待客户的次数，访问成功率；某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率；销售为企业所带来的毛利或毛利率；开拓的新客户数量等。
制定销售人员的指标时，应考虑的因素包括：销售人员面对的销售区域和客户状况；竞争对手的状况；销售成本，包括直接销售所涉及的费用，进货成本，以及间接的推广费用；销售人员的销售能力，指标对他们的激励作用，指标应高于他们正常能达到的水平；上个销售周期完成的销售额；企业内其他销售人员的平均销售业绩等。
需要定期评估销售指标的完成情况，至少每月一次，并据此调整和修正指标。
2、确定销售人员的报酬同样，销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。
非资金报酬可参照你的企业给员工提供的统一标准，这里讨论的主要是如何确定销售人员的资金报酬。
1.懂得如何管好人：销售对主观能动性的依赖很强，激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。
因此，销售管理者需要通过各种各样的规章制度，管理好销售的行为规范化。
2.懂得销售业务：这是做销售管理的最基础能力要求，同时也是获得下属信任的最核心要素。
因此，管理者要在对销售人员有业务能力的培养，并且对业务的理解有综合性的知识体系和自我体会。
管理者要做到知其然，还要知其所以然。
3.懂得销售过程：结果总是显而易见，更容易吸引注意力，人们往往会忽视结果产生的过程。
作为管理者，不能沦为结果的“奴隶”，要有过程意识，需要看到成功者的历程，更要了解失败者的经历。
一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
销售员工管理制度(通用5篇)为大家整理的销售员工管理制度，欢迎大家分享。
销售员工管理制度1第一节、总则第一条、管理机构：公司业务人员由公司销售部负责管理和调配，在销售部经理的领导下开展工作，并对其负责。
第二条、业务人员岗位职责要求积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。
第二节、基本要求第三条、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。
第四条、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。
第五条、观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。
第六条、具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。
第七条、有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策。
第八条、业务人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和电话营销技巧。
以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。
第九条、熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。
第十条、实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。
怎样做好销售管理工作销售管理是一个涉及领导、组织和控制销售团队的重要工作。
以下是一些如何做好销售管理工作的关键要点：1. 设定明确的销售目标：销售管理的首要任务是设定明确的销售目标。
这些目标应该具体、可衡量和可实现，并与公司的整体战略一致。
确保目标能够激励销售团队付出努力，并能够确保他们有信心实现目标。
2. 建立高效的销售团队：招聘、培训和激励一支高效的销售团队是成功销售管理的关键。
了解每个销售人员的技能和优势，将他们分配到适合他们的岗位上。
提供持续的培训和发展机会，以帮助销售团队不断提高。
3. 提供清晰的指导和支持：一个好的销售经理应该能够为销售团队提供明确的指导和支持。
与销售人员定期沟通，了解他们遇到的问题和挑战，并提供解决方案和支持。
确保团队成员知道他们的目标和工作重点，并提供必要的资源和工具。
4. 建立有效的销售流程：建立一个清晰、简洁且高效的销售流程，可以帮助销售团队更好地组织和管理销售活动。
确保销售流程符合最佳实践，并能够有效追踪和监控销售过程中的关键指标。
5. 分析和利用销售数据：销售数据是一个宝贵的资源，可以帮助销售经理了解销售团队的表现、市场趋势和客户需求。
通过分析销售数据，销售经理可以制定更具针对性的销售策略，并及时调整销售活动。
6. 激励和奖励销售团队：适当的激励和奖励可以帮助销售团队保持积极的工作态度和高效的工作表现。
建立一个公平的激励和奖励制度，基于销售绩效和贡献发放奖金、提升和其他福利。
7. 持续改进和学习：销售管理工作是一个不断变化和发展的领域。
销售经理应该保持学习和成长的态度，不断改进自己的管理技巧和知识。
参加销售管理培训、参与行业会议和社区活动，与同行和专家交流，以获得新的想法和见解。
总之，做好销售管理工作需要设定明确的目标、建立高效的销售团队、提供指导和支持、建立有效的销售流程、分析和利用销售数据、激励和奖励销售团队，以及持续改进和学习。
通过正确运用这些关键要点，销售经理可以帮助销售团队取得成功，并实现企业的销售目标。
一、目的为规范销售员工的行为，提高销售业绩，树立良好的企业形象，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司全体销售员工。
三、基本要求1. 仪表仪容（1）着装整齐，佩戴公司统一工牌，保持个人卫生。
（2）男员工着西装、领带，女员工着职业装，不得穿着休闲、运动服装。
2. 工作态度（1）热爱销售工作，积极主动，勇于承担责任。
（2）对待客户热情、耐心，尊重客户，不得对客户进行辱骂、威胁等行为。
3. 工作纪律（1）遵守公司规章制度，按时上下班，不得迟到、早退、旷工。
（2）工作期间，不得擅自离岗、串岗、打瞌睡、玩手机等。
（3）不得在工作时间处理私事，不得在工作场所大声喧哗、吸烟、饮酒。
4. 客户关系（1）建立良好的客户关系，及时了解客户需求，为客户提供优质服务。
（2）不得泄露客户信息，不得利用客户信息谋取私利。
（3）不得与客户发生冲突，如有矛盾，应积极沟通解决。
5. 团队协作（1）服从上级领导安排，积极配合同事工作。
（2）分享工作经验，互相学习，共同提高。
（3）不得在工作场所传播负面信息，影响团队氛围。
四、奖惩措施1. 奖励（1）对工作表现优秀、业绩突出的员工，给予物质奖励和荣誉称号。
（2）对提出合理化建议、为公司创造效益的员工，给予奖励。
2. 惩罚（1）对违反本制度的行为，视情节轻重，给予警告、记过、降职、解聘等处罚。
（2）对严重违反公司规章制度，损害公司利益的员工，依法予以处理。
五、附则1. 本制度由人力资源部负责解释。
2. 本制度自发布之日起施行。
销售公司的人员管理制度5篇销售公司的人员管理制度精选篇1一、制定目的为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。
三、制度细则1、管理制度(1)积极工作，团结同事，对工作认真负责。
(2)营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。
(3)服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。
4)在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。
(5)不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。
(6)以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
(7)积极沟通，及时协调公司与客户关系。
(8)协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。
(9)对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。
(10)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。
2、岗位职责销售总监岗位职责：(1)在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。
(2)定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。
制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。
(3)根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
(4)每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。
(5)协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
销售员工管理制度5篇销售员工管理制度5篇规章制度，组织运转的灵魂，让我们一起遵守规则，共同建设和谐的工作环境。
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销售员工管理制度篇1一、工作时间：1、店面实行每周7天工作制，由店长安排员工班组！每月公休2日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班2、店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点，周六周日早上8点到17点半，大型活动期间除外3、每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的亮度与音乐的柔和度！各办公设备的检查，保证电话，电脑，传真，打印机等正常使用，以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作4、店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报公司批准）5、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条于门店店长，电话请假与临时请假无效（特殊情况除外）6、法度节假日不休息二、考勤制度1、早上8点进行上班报到！2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队活动基金3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资100元，纳入团队活动基金4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的工资，纳入团队活动基金5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月3天工资！当月旷工3次，做自动离职处理三、礼仪制度1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水 3男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，或者吃东西，如被发现，扣发100元，纳入团队活动基金5、接待顾客的接听电话时，必须使用礼貌用语： 1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者--我们丰胜的产品” 3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信二维码，并有精美礼品送给您”4、：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语6、向顾客介绍产品交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话，避免与顾客争辩，要随时关注客户的话语导向及关注点四、例会制度1、每周一晚上5点全体员工召开周例会2、会议内容：（1）店铺本周销售情况总结及问题点（2）员工在本周遇到的困难及解决方案（3）制度下周工作目标，列出主要事件五、卫生制度1、店面各区域卫生由所有员工共同负责2、早上上班后立即打扫卫生3、卫生标准如下：（1）门头：保持清洁，无明显污渍（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍4、商品展示（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆放对应彩页（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮（3）商品标价签整齐美观漂亮六、店面员工基本行为准则（1）不串岗，不脱岗（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次口头警告，如屡教不改扣发工资50元（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客（10）不得在展厅内游戏或打闹（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任一、财务处工作制度1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。
优秀销售人员的三大纪律、八项注意三大纪律1.创造激情激发自己的潜能，保持自信，工作积极是一个销售员成功的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。
如果一个销售人员不积极主动的学习思考，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；如果一个销售人员只知道空想、不切实际的去想问题，而又不敢付诸行动，担心失败，怕承担结果，那么他只能呆在原地踏步。
而优秀的销售人员通常会不断去思考总结、发现自己的不足，通过不断学习、实践去提高自己。
2.严格计划严格安排销售计划，尽可能使之安排到每小时甚至每半小时，做好自己的时间管理。
非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员5个小时的工作量等于一个低效的销售员8～12个小时的工作量。
优秀销售员在拜访客户之前会明确需要访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料准备充足，而一般的销售员可能只是知道今天去拜访客户，具体谈什么内容见了面再说，要得到什么样的目的，也不明确，这样的拜访效率很差。
3.高度执行销售计划完成的怎么样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最缺少的就是有效执行，不例外，销售同样也需要高度的执行。
优秀的销售员不会因为天气的略微变化、朋友突然来访而改变事先制订好的计划，同1样，也不会因为交通拥挤让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持八项注意1.熟悉了解产品熟悉自己要销售的产品是向客户介绍产品的前提条件，客户不会接受一个连自己的产品都不了解的销售人员在他面前浪费时间。
2.形象决定成败销售人员在销售产品的同时首先向客户推销的就是自己，衣服着装是否得体、语言谈吐、行为坐姿、礼节礼貌这些细微细节都会影响到客户对产品的认识。
3.想好了再行动销售人员不仅是个表演家、演说家，更应该是一个思考者，大多数情况下，失败的销售结果都是在不确定如何更有效的行动时就贸然行动。
4.了解了再说服销售人员在与客户的交谈过程中首先要学会倾听的艺术，做一个好的聆听者，另外还要善于切入时机向客户发问，尽一切可能了解客户足够多的信息，然后再试图去说服客户。
销售人员的7个自我管理技巧作为一个销售人员，我们经常面临着快节奏的工作环境和高压力的销售目标。
在这个竞争激烈的市场中，如何有效地管理自己成为了我们必须面对的挑战。
本文将为销售人员提供7个实用的自我管理技巧，帮助大家提高工作效率，实现销售目标。
1. 设定明确的目标和计划成功的销售人员往往都有明确的目标和详细的计划。
设定明确的目标可以帮助我们更好地理解自己的目标和方向，并为之努力奋斗。
同时，制定详细的计划可以帮助我们分解目标，使之变得更加具体和可行。
在设定目标和计划的过程中，我们需要考虑自己的能力和资源，并进行合理的调整。
2. 每天安排优先事项销售人员的工作通常有很多琐碎和重要的任务需要处理。
良好的自我管理需要我们有能力识别和处理优先事项。
我们可以使用时间管理工具，如番茄工作法或四象限理论，将任务进行分类和排序，然后安排和优化工作流程。
同时，我们还可以根据自身的特点和经验，制定个人的优先事项策略，以最大限度地提高工作效率。
3. 保持积极的心态和情绪管理销售人员的工作经常面临拒绝和挑战，这对我们的心态和情绪是一种考验。
良好的自我管理需要我们保持积极的心态，并学会有效地管理情绪。
我们可以通过与同事和上级进行沟通交流，寻求支持和建议。
此外，我们还可以尝试一些情绪管理技巧，如深呼吸、放松训练和积极反思，以帮助我们保持冷静和平衡。
4. 提高沟通和人际交往能力销售工作是一个人际关系密集的工作，良好的沟通和人际交往能力是销售人员必备的技能。
自我管理要求我们积极主动地提高自己的沟通能力，并学会与不同的人建立良好的关系。
我们可以通过参加相关培训和学习课程，加强自己的沟通和人际交往技巧。
此外，我们还可以通过经验总结和反思，不断改进自己的沟通方式和方法。
5. 精益求精和持续学习作为销售人员，我们需要保持对行业和产品的深入了解，并不断提升自己的专业知识和技能。
良好的自我管理需要我们具备精益求精和持续学习的态度。
我们可以通过阅读行业资讯、参加行业会议和培训课程，以及与同行和专家进行交流，不断拓宽自己的视野和知识面。
销售人员管理原则为了更好旳规范鸿发门业销售部旳各项工作, 以提高工作效率, 特制定如下销售管理手册:一、业务人员出差纪律及行为规范1. 严格遵守国家法律法规, 遵守企业各项制度。
2. 诚实守信, 礼貌待人, 严禁发生欺瞒企业旳行为。
3. 同事间互相协助, 顾全大局, 团结合作, 共同打造马世王朝旳优秀团体。
4. 有责任感, 工作积极积极, 充足发挥个人旳主观能动性, 保质保量地完毕企业布置旳各项工作任务。
5、有上进心, 虚心好学, 认真掌握各项技能, 努力提高自身素质。
6、企业员工均不能运用工作之便, 或以企业名义为个人谋取利益或兼职其他工作。
7、业务人员无论是工作时间、出差时间或工作之余均应注意个人人身安全, 不从事危险活动。
8、爱惜企业财物、节省企业资源。
9、注意个人仪态仪表, 着装大方, 言谈举止有礼。
10、业务人员在企业办公期间应保持办公桌面旳整洁, 资料文献等应合理归档,不得到处摆放。
11.到处维护企业旳利益和形象, 不谈论与企业形象、品牌形象、企业原则、公司政策相违反旳言论；不从事有损企业形象, 品牌形象旳活动。
12、不给客户制造正常工作以外旳难题和提出正常工作以外旳规定。
严禁收受客户回扣、贿赂, 严禁向客户索要财物；未经企业同意, 不能向客户借款。
13.听从指挥, 不游山玩水, 不擅离岗位。
14.不得泄漏企业机密。
15、推崇良性竞争心态, 不对竞争对手作过多评价, 不诋毁竞争对手。
二、业务人员工作职责1.负责所辖空白业务旳开发与维护, 寻找符合企业规定旳客户加盟。
2.负责所辖业务客户与企业之间有关事务旳协调、跟进与处理。
3.负责所辖业务旳市场信息反馈。
4.负责所辖业务旳综合评估与优化。
5.负责企业有关政策在所辖业务旳有效执行。
6.负责所辖业务销售目旳和任务旳分解及到达。
7、负责所辖业务旳危急公关处理。
8、零售业务人员必须每天有小区或客户数据反馈9、业务每天抵达目旳地小区必须发定位到管理群里10、所故意向客户或新开发客户、签单客户信息向企业管理人员登记入档三、业务人员市场协助与监督1.协助代理商组建团体；2.协助代理商规划市场及制定政策；3.协助代理商商场管理及维护（对网络优化、空白市场开发、客户关系维护）；4.协助代理商进行终端形象建设；5.协助代理商对各终端卖场旳进入及管理；6.协助代理商市场推广与筹划；7、监督代理商政策旳执行状况；8、监督代理商对网络状况进行优化；9、监督代理商对企业品牌忠诚度；10、监督代理商资金状况；11.监督代理商价格体系、产品构造；12.监督代理商库存旳合理性。
销售人员的自我管理
1. 设定目标：为自己设定明确的销售目标，可以是月度、季度或年度目标。
确保目标具有可衡量性和可实现性。
2. 时间管理：合理安排时间，为每个任务分配合适的时间，并确保在规定的时间内完成。
可以使用日历、提醒等工具来帮助自己管理时间。
3. 计划与组织：制定详细的工作计划，包括每日、每周和每月的工作任务。
确保计划具有灵活性，以便在遇到突发情况时能够调整。
4. 客户管理：建立客户数据库，记录客户信息、需求和沟通记录。
定期跟进客户，了解客户需求变化，及时调整销售策略。
5. 提高沟通技巧：与客户建立良好的沟通，了解客户需求，提供专业建议。
学会倾听和表达，提高沟通效果。
6. 自我提升：不断学习和提升自己的销售技能，参加培训课程、阅读相关书籍或关注行业动态。
7. 保持积极心态：保持积极的工作态度，面对困难和挫折时，要保持冷静，寻求解决方案。
8. 团队协作：与团队成员保持良好的沟通和协作，分享经验和资源，共同提高业绩。
9. 反馈与评估：定期对自己的工作进行反馈和评估，总结经验教训，不断改进。
10. 保持健康：注意身体健康，合理安排工作和休息时间，保持良好的作息和饮食习惯。
销售队伍的管理控制【本讲重点】“四把钢钩”管理模式第一把“钢钩”——销售例会第二把“钢钩”——随访辅导【案例】徐经理和他的销售队伍主要销售一种水处理设备，销售对象主要是大宾馆、大饭店和大型的企事业单位。
徐经理开始时采用的基本是“放羊式”的管理方法，也就是让手下都出去跑业务，他一个月考核一次，合格的就赞扬、发奖金，不合格的就批评；如果一季度还不行，就警告了；如果还是不行，那就走人。
这种方法原来在他那个区域还可以，因为他所在的企业在他那个区域内算是行业里非常不错的企业，无论是薪酬还是产品的竞争力，都非常不错。
随着中国市场的进一步开放，一些国外品牌开始抢占市场，市场竞争日益激烈。
这时候，徐经理强烈意识到这支销售队伍的整体绩效不行了，于是引入了早夕会的控制方法，希望通过会议来进行控制。
但是这种设备决定了他的销售模式应该以效能为导向，早夕会的控制效果并不令人满意。
不久，他也发现了这个问题，于是又换了一个办法，运用管理表格来控制。
也就是给销售人员规定好管理表格，每天必须填写管理表格，然后销售经理按照管理表格进行检查，监督销售人员是否完成了任务。
但是，这种方法的效果也不太理想——开始大家还认真填写，后来就渐渐敷衍了，因为销售人员都很清楚，经理让他填这些表格就是为了控制他们，是为了照着表格来检查他们的工作。
最后，徐经理没有什么办法了，只采用“人盯人”的办法，结果把自己折腾得非常疲劳。
不到一个月的时间，整个人衰老了很多，搞笑一点，就是白发层出、面显菜色、眼光迷离。
这位经理不能说不认真，不能说不辛苦，也不能说不努力，但是管控的效果很不理想，其根源在于没有掌握一种有效的管理控制方法。
那么，要管理控制好一支销售队伍，究竟应该从哪些方面入手呢？下面就学习一种高效的管理控制方法，即“四把钢钩”的控制方法。
“四把钢钩”管理模式“四把钢钩”的控制要点图8-1 “四把钢钩”的控制要点1.工作方向控制“四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。
意思就是力气要用对地方。
有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。
严格说，这些客户已经不能算作客户了。
也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。
所以说，首先要在工作方向上控制住，只有这样，后面的工作才有意义。
2.推展进程控制第二个控制要点是控制推展进程。
换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。
比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。
作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。
3.操作流程控制第三个控制要点是操作流程的控制。
每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。
所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。
4.工作品质控制第四个控制要点是工作品质控制。
所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。
5.工作状态控制最后一个控制要点是工作状态的控制。
比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。
“四把钢钩”的内容图8-2 有效控制的“四把钢钩”前面所讲的是“四把钢钩”的控制要点，那么“四把钢钩”的具体内容是指什么呢？都是四把什么样的“钢钩”？从图8-2可以看出，所谓的管理控制销售队伍的“四把钢钩”包括销售例会、随访辅导、工作述职和管理表单，这“四把钢钩”能够牢牢控制销售队伍。
（1）第一把“钢钩”——销售例会第一把“钢钩”是销售例会——利用销售例会进行有效地控制。
所谓销售例会，在以效率为导向的模式中，它的销售例会相对频繁一些，例如早晨有早会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等。
而以效能为导向的销售模式，较少用到这把“钢钩”。
如果需要这种销售例会，它间隔的时间肯定要长一些，可能是每周或者每月召开一次，这个要看各个公司的具体情况来确定。
（2）第二把“钢钩”——随访辅导第二把“钢钩”是随访辅导。
顾名思义，随访辅导的意思就是跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。
这也是一把非常得力的“钢钩”。
（3）第三把“钢钩”——工作述职第三把“钢钩”是工作述职。
这里的工作述职特指一对一的单独述职，而不是一对多的汇报，也不是轮流汇报。
这也是管理控制销售队伍的重要利器，在第10讲中会进行详细讲解。
（4）第四把“钢钩”——管理表单最后一把“钢钩”是管理表单。
标准的管理表单一共是6个：周期计划表、月计划表、周计划表、工作日志、客户档案和竞争对手资料表。
这6个基本的表格在实际工作中威力巨大，能帮助销售经理有效地控制销售队伍，在第9讲进行详细讲解。
第一把“钢钩”——销售例会我们来看“四把钢钩”中的第一把——销售例会，即通过例会来管理控制销售队伍。
例会控制强调宏观性的问题，强调共同努力。
销售例会经常召开，不管是每天的例会还是年度的例会，不管是销售小组的例会还是整个公司的例会，在销售例会中一定要注意以下问题：1.如果销售经理把销售例会当作发威或者卖弄经验、学识的场所，那肯定不是帮助管理控制的“钢钩”，而是伤害自己的“双刃剑”。
（1）把握宏观问题成功的销售例会应当是宏观的状态。
也就是说，要强调的是宏观的问题，比如现在市场面临竞争对手的强大冲击，他们的市场占有率在不断增加，虽然我们的市场占有率也在增加，但是增加的速度比对方慢，那么我们就要尽快采取行动。
（2）进行群体激励在销售例会上，还应强调公司有着良好的成长发展趋势，介绍公司将采取什么样的举措来不断走向胜利。
在销售例会上安排这样的内容往往能激发整个团队的干劲，产生一种向前的冲劲。
尤其是在以效率为导向的销售队伍里，进行群体激励不仅非常普遍，而且非常有效。
（3）进行专题培训销售例会还应进行专题的培训。
值得注意的是，用销售例会进行专题培训的时候，一定要事先拟好一个主题并告知所有与会人员。
这样每个人都有时间进行思考，在例会上就能碰撞出更多的思想火花。
2.销售例会的内容图8-3 销售例会的内容销售例会的内容可以有以下几点：（1）探讨市场发展趋势通过探讨市场发展的趋势，分析自己有什么机会，又有什么危险；从前一阶段的总结看，又有什么优势和劣势，等等。
（2）探讨产品的卖点每个产品都有相应的特点，如果这个特点能够打动客户，那这就是卖点。
如果产品更新以后，有了新的卖点，或者是某一位销售人员把老产品的某个卖点进一步升华了，那么在销售例会上就可以分享这些成果，通过积极的沟通和交流，使以后的销售工作更上一层楼。
（3）探讨竞争对手的动向“知己知彼，百战不殆”，对于竞争对手的动向，也要进行研究。
比如现在对方做到了哪一步，他们的发展趋势是什么，等等。
在销售例会上集思广益，分析对手的动向，对于制订相关政策具有重要的参考意义。
（4）剖析关键问题作为销售经理，有必要引导所有与会人员，尤其是一线的销售人员，对目前的销售工作存在的主要问题进行分析。
比如目前的销售活动存在的主要问题是销售队伍与技术支持部门的配合不够默契，很多方面的配合还不到位；在需求分析上做得不够好，经常出现拜访没有购买意向的客户的情况，无谓地加大了成本……在剖析关键问题后，还应鼓励与会者积极思考解决问题的办法，在例会上共同交流。
（5）描述内部工作要点例如，可以在销售例会上布置收集竞争对手信息的任务，然后在下一次例会的时候进行回顾，看看大家完成得如何。
（6）研讨销售问题比如价格的谈判问题，在什么地方可以让价，在什么地方要坚持住，等等。
这些销售方面的问题，都可以在销售例会上拿出来研讨。
实际上，这种研讨还可以起到集中培训的作用——针对某一个具体问题的集中培训。
3.销售例会需注意的事项在销售经理主持销售例会的时候，要注意以下几个问题：（1）注意控制时间首先应该注意开会时间的长短。
有话则长，无话则短。
销售经理在主持例会的时候，一定要把握住分寸。
对于表达能力好、表现欲强的人，这一点尤其要注意。
（2）进行充分准备销售经理一定要做好准备。
不管例会是早会、夕会还是每周例会或每月例会，要讲什么内容，一定要事先梳理好，至少要在自己的工作记录本上按条目列好纲要。
如果谈的东西都是触景生情、有感而发，就缺乏系统性，不仅不利于与会人员的领会，而且不利于最后形成一个会议记录。
（3）避免批评个体这一点非常重要，甚至可以上升到原则的高度。
“大堂上表扬，密室里批评”，坚持这个原则非常有必要，尤其是销售队伍，应该努力营造正向激励的氛围。
在“大堂”上应该以表扬为主，这样可以避免引起各种恐慌和不好的联想，否则不利于整个团队的业务氛围。
批评则应该在“密室”里进行，这样可以最大限度地保存被批评者的面子。
销售经理不能在销售例会上杀一儆百，或杀鸡骇猴。
如有这种想法，一定要改正。
否则，很可能不仅没有杀一儆百，反而杀了100个；或者说杀鸡没有骇猴，反而导致人人自危、人心涣散。
因为每一个组织中，相同层次的人，他们在心理上都有趋同效应，批评个体往往会影响到整个团体。
所以，在销售例会上应该尽量避免批评个体。
（4）不要展开大讨论应当避免展开提意见似的大讨论，这一点要特别注意。
作为主持会议的经理，如果随便就说“大家有什么问题——产品上的问题、合作上的问题、运作上的问题、公司宣传支持不够等方面的问题——那就提吧”，如是这样，会议必将出现糟糕局面。
而且提问之后，大家会觉得已经把问题甩给经理和公司了，这显然不是个好现象。
所以说，在销售例会上不要展开这样的大讨论。
还应强调一点，避免大讨论，并不是说不提意见，只是强调一个限度，因为任何事情都是过犹不及——毕竟这里所指的是一次销售例会而已。
至于比较大的，并且牵扯到众多部门和环节的问题，应该在工作述职的时候探讨，或者专门召开协调会来解决。
（5）要形成会议纪要完成例会之后，应该形成一个会议纪要，让所有人都能了解这次会议都发现、解决了哪第二把“钢钩”是随访辅导。
这把钩直接“钩”到市场上了，即直接通过走访客户来了解信息，也就是随访和观察。
这里包含两个方面：第一个是销售经理自己的单独拜访——不管这个经理带的这支销售队伍有多少人，都应该保持一定的单独的出访量；第二个是销售经理跟着下属业务代表出去拜访，通过对他们一言一行、一点一滴地观察来管理控制销售队伍。
在运用随访辅导这把“钢钩”的时候，要注意以下几点：1.要有一定的单独出访量作为一名销售经理，在一个区域做的时间比较长了，就容易有这样一种思想：这个区域我呆的时间最长，这个区域的客户我闭着眼睛也能数过来，对他们的情况了如指掌……这种思想是有害的，它容易让销售经理对市场的反应变得迟钝。
