销售队伍的管理控制
【本讲重点】
“四把钢钩”管理模式
第一把“钢钩”——销售例会
第二把“钢钩”——随访辅导
【案例】
徐经理和他的销售队伍主要销售一种水处理设备，销售对象主要是大宾馆、大饭店和大型的企事业单位。徐经理开始时采用的基本是“放羊式”的管理方法，也就是让手下都出去跑业务，他一个月考核一次，合格的就赞扬、发奖金，不合格的就批评；如果一季度还不行，就警告了；如果还是不行，那就走人。这种方法原来在他那个区域还可以，因为他所在的企业在他那个区域内算是行业里非常不错的企业，无论是薪酬还是产品的竞争力，都非常不错。
随着中国市场的进一步开放，一些国外品牌开始抢占市场，市场竞争日益激烈。这时候，徐经理强烈意识到这支销售队伍的整体绩效不行了，于是引入了早夕会的控制方法，希望通过会议来进行控制。但是这种设备决定了他的销售模式应该以效能为导向，早夕会的控制效果并不令人满意。不久，他也发现了这个问题，于是又换了一个办法，运用管理表格来控制。也就是给销售人员规定好管理表格，每天必须填写管理表格，然后销售经理按照管理表格进行检查，监督销售人员是否完成了任务。但是，这种方法的效果也不太理想——开始大家还认真填写，后来就渐渐敷衍了，因为销售人员都很清楚，经理让他填这些表
格就是为了控制他们，是为了照着表格来检查他们的工作。最后，徐经理没有什么办法了，只采用“人盯人”的办法，结果把自己折腾得非常疲劳。不到一个月的时间，整个人衰老了很多，搞笑一点，就是白发层出、面显菜色、眼光迷离。
这位经理不能说不认真，不能说不辛苦，也不能说不努力，但是管控的效果很不理想，其根源在于没有掌握一种有效的管理控制方法。那么，要管理控制好一支销售队伍，究竟应该从哪些方面入手呢？下面就学习一种高效的管理控制方法，即“四把钢钩”的控制方法。
“四把钢钩”管理模式
“四把钢钩”的控制要点
图8-1 “四把钢钩”的控制要点
1.工作方向控制
“四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说，这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住，只有这样，后面的工作才有意义。
2.推展进程控制
第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。
3.操作流程控制
第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。
4.工作品质控制
第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。
5.工作状态控制
最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。
“四把钢钩”的内容
图8-2 有效控制的“四把钢钩”
前面所讲的是“四把钢钩”的控制要点，那么“四把钢钩”的具体内容是指什么呢？都
是四把什么样的“钢钩”？从图8-2可以看出，所谓的管理控制销售队伍的“四把钢钩”包括销售例会、随访辅导、工作述职和管理表单，这“四把钢钩”能够牢牢控制销售队伍。
（1）第一把“钢钩”——销售例会
第一把“钢钩”是销售例会——利用销售例会进行有效地控制。所谓销售例会，在以效率为导向的模式中，它的销售例会相对频繁一些，例如早晨有早会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等。而以效能为导向的销售模式，较少用到这把“钢钩”。如果需要这种销售例会，它间隔的时间肯定要长一些，可能是每周或者每月召开一次，这个要看各个公司的具体情况来确定。
（2）第二把“钢钩”——随访辅导
第二把“钢钩”是随访辅导。顾名思义，随访辅导的意思就是跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。这也是一把非常得力的“钢钩”。
（3）第三把“钢钩”——工作述职
第三把“钢钩”是工作述职。这里的工作述职特指一对一的单独述职，而不是一对多的汇报，也不是轮流汇报。这也是管理控制销售队伍的重要利器，在第10讲中会进行详细讲解。
（4）第四把“钢钩”——管理表单
最后一把“钢钩”是管理表单。标准的管理表单一共是6个：周期计划表、月计划表、周计划表、工作日志、客户档案和竞争对手资料表。这6个基本的表格在实际工作中威力巨大，能帮助销售经理有效地控制销售队伍，在第9讲进行详细讲解。
第一把“钢钩”——销售例会
我们来看“四把钢钩”中的第一把——销售例会，即通过例会来管理控制销售队伍。例会控制强调宏观性的问题，强调共同努力。销售例会经常召开，不管是每天的例会还是年度的例会，不管是销售小组的例会还是整个公司的例会，在销售例会中一定要注意以下问题：
1.
如果销售经理把销售例会当作发威或者卖弄经验、学识的场所，那肯定不是帮助管理控制的“钢钩”，而是伤害自己的“双刃剑”。
（1）把握宏观问题
成功的销售例会应当是宏观的状态。也就是说，要强调的是宏观的问题，比如现在市场面临竞争对手的强大冲击，他们的市场占有率在不断增加，虽然我们的市场占有率也在增加，但是增加的速度比对方慢，那么我们就要尽快采取行动。
（2）进行群体激励
在销售例会上，还应强调公司有着良好的成长发展趋势，介绍公司将采取什么样的举措来不断走向胜利。在销售例会上安排这样的内容往往能激发整个团队的干劲，产生一种向前的冲劲。尤其是在以效率为导向的销售队伍里，进行群体激励不仅非常普遍，而且非常有效。
（3）进行专题培训
销售例会还应进行专题的培训。值得注意的是，用销售例会进行专题培训的时候，一定要事先拟好一个主题并告知所有与会人员。这样每个人都有时间进行思考，在例会上就能碰撞出更多的思想火花。
2.销售例会的内容
