第五章--组织市场分析

第五章组织市场一、教学目的和要求通过本章的学习，使学生了解产业市场、中间商市场及政府、社会团体市场购买行为的特点，掌握购买者行为模式及其影响因素，明确购买者决策过程各阶段的特点，探讨相应的营销对策。

二、教学重点和难点产业市场的购买行为特点；产业市场的购买参与者及过程；中间商市场购买行为特点及中间商购买决策；政府和社会团体市场特点三、教学方法：讲授为主，案例讨论为辅四、教学时间：6课时教学内容：各种组织不仅向消费者出售产品，提供服务，同时，他们还要买进大量的原材料、制造件、工厂与设备、供应品和业务用的服务。

这就形成了组织市场。

组织间的商品和服务交易是组织市场的血液，其间涉及的过程特别是购买过程对组织降低经营成本和提高经营效率具有重要意义。

为此，供应企业必须了解组织为什么，以及如何购买产品和服务，才能在改进产品和服务的营销方面取得成就，方能更有效地开展组织营销活动。

组织市场可以分为产业市场、中间商市场和政府、社会团体市场。

第一节产业市场产业市场：也叫生产者市场或企业市场，是指由购买产品和服务用于再生产其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。

一、产业市场的基本特点1、产业组织的需求特点（1）派生性在产业市场上，购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的，所以，影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产资料市场的规模和发展。

例如：制革商之所以购买兽皮，皮鞋制造商之所以购买皮革，都是因为消费者需要皮鞋。

所以产业市场是一个中间市场，即产业市场所购买的产品在经过生产商的加工后，将以不同的产品形式和不同的使用价值再次进入市场流通过程。

（2）复合性生产任何一种产品，即使是再简单的产品，也同时需要多种原材料和零部件，对生产设备有严格的要求。

（3）弱价格弹性生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系“缺乏价格弹性”的需求。

（4）波动性产业市场的需求具有派生性质，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产资料需求的增长，反之亦然。

第五章组织即时练习一、判断（请对下列各问题进行判断，如果你认为该题是错误的，请在该题后的括号内打上Ⅹ；如果你认为该题是正确的，请在该题后的括号内打上√，并将正确的表述写在该题之下。

）1.随着专业化程度的不断提高，每单位产出的费用会一直不断的下降。

（）2.较高的复杂性、低的形式化及集权程度，有助于企业组织对不稳定环境的适应性。

（）3. 一般而言，组织结构先行变化，组织战略随之而变。

（）4.20世纪90年代与60年代相比较，组织结构的发展趋势具有三个特征：一是组织内的一般人员更少；二是结构更加高耸；三是组织设计的思路倾向于顾客或组织的营运过程，而不是职能。

（）5.混合式组织结构的主要优势，在于这种结构使组织在追求产品事业部的适应性和有效性的同时，实现了职能部门内部的效率，并能有效地降低管理费用。

（）6.矩阵式结构的产品经理和职能经理在组织中拥有同样的职权，雇员向两者负责报告。

（）7.网络型组织结构以自由市场模式组合替代传统的纵向层级组织，公司自身保留关键活动，对其他职能进行资源外取。

（）8.簇群组织的基本单位是自我管理型团队，其成员都拥有相同的专业技能，共同完成同一项任务。

（）9.企业过程重整是一种跨职能的创新，包含了对组织业务流程的根本再设计，以实现巨大的绩效改进。

由于关注点在于职能，企业过程重整通常会导致组织结构由纵向结构向横向结构的转换，同时需要公司文化和管理哲学的重大变革。

（）10.所谓无边界组织，就是要打破组织与客户之间的外在界限和地理障碍，但组织内部的垂直界线和水平界线依旧分明。

（）二、简答1.为什么组织会有层次的划分，组织层次的多少归根到底是由什么因素决定的？2.简析信息技术的发展对组织集权化的程度的影响。

三、论述试论述科技条件对组织结构的影响。

四、案例分析金果子公司的组织结构设计金果子公司是美国南部一家种植和销售黄橙和桃子两大类水果的家庭式农场企业，由老祖父约翰逊50年前开办，拥有一片肥沃的土地和明媚的阳光，特别适合种植这些水果。

第五章习题（组织市场）第五章组织市场及其购买行为分析一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1.组织市场包括（）A.生产者市场C.非营利组织市场B.中间商市场D. AB和C2.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。

A.小于C.等于B.大于D.都不是3.生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）A.直接重购C.重购4.下列说法错误的是（）A.政府市场一般以竞价投标为主B.组织市场产品推广主要采取广告形式C.多采取互惠购买形式D.组织市场的购买决策过程从提出需要开始5.有权决定产品需求和供应商的人是（）A.决策者C.购买者B.影响者B.修正重购D.新购6.组织市场常出现这样的现象：“你买我的产品，那么我也就买你的产品。

”这种现象叫作（）A.关系购买C.条件购买B.互惠购买D.连锁购买7.组织市场购买决策过程从（）开始。

A.认识需要C.说明需要二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）B.确定需要D.物色供应商1．组织市场有以下主要特点（）A．购买者较少C．供需双方密切E．情感型购买2．生产者购买行为的主要类型有（）A．直接重购C．新购3．中间商的购买多属（）A．冲动购买C．专业购买E．非专业购买4.“采购中心”成员包括（）A．使用者C．决策者E．守门者5.影响组织购买者的因素有（）A．环境因素C．人际因素E．文化因素三、判断题1．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。

2．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。

3．组织市场的购买行为比消费者购买行为更为理性。

4．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。

5．组织市场的购买行为一般不受个人因素的影响。

6．如果所采购的商品效用和价格差异较大，经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。

7.组织市场需求弹性大。

B．组织因素D．个人因素B．影响者D．购买者B．习惯购买D．理性购买B．修正重购D．间接重购B．购买量大D．采购者地理位置较分散8.组织市场影响购买决策的人相对较少。

第五章房地产市场与市场分析第一节房地产市场概述一、房地产市场的概念广义上的房地产市场是指从事房地产买卖、租赁、抵押、典当等活动的场所以及一切交易途径和形式，狭义上的房地产市场是指当前潜在的房地产买者和卖者以及当前的房地产交易活动。

一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、价格、资金、运行机制等因素构成的一个系统。

房地产市场是由参与房地产交换的当事者、房地产商品、房地产交易需求、交易组织机构等要素构成的。

二、房地产市场的运行环境（一)社会环境包括人口数量及结构、家庭数量及结构、各地的风俗习惯、民族特点等。

（二）政治环境是投资者最敏感的问题。

（三）经济环境包括经济发展水平、就业、支付能力、产业与结构布局、基础设施状况、利率和通货膨胀等.(四）金融环境（五）法律制度环境（六)技术环境(七)资源环境(八)国际环境三、推动房地产市场转变的社会经济力量(一）影响房地产市场发展的社会经济因素1、社会因素包括传统观念及消费心理、社会福利、人口数量及状态、家庭户数与规模、家庭生命周期等。

2、经济因素包括经济发展状况、家庭收入水平及分布、物价水平、工资及就业水平、房价租金比等。

3、政策因素包括房地产供给政策、住房分配和消费政策、房地产金融政策、房地产产权与交易政策、房地产价格政策等。

（二)影响房地产市场转变的社会经济力量包括金融业的发展、信息和通信技术水平的提高、生产和工作方式的转变、人文环境的变化、自然环境的变化、政治制度的变迁。

第二节房地产市场的供求关系一、房地产市场的需求需求曲线是一条具有负斜率的向右下方倾斜的曲线，需求数量与价格呈逆相关关系。

除了价格,还有以下因素会影响商品住宅的需求：收入的变化、其他商品的价格变化、政府政策的变化、对未来的预期等。

二、房地产市场的供给供给曲线是一条由左向右上方倾斜的一条曲线,供给数量与价格呈正相关关系.除了价格，还有以下因素会影响商品住宅的供求:房地产开发成本、其他商品的价格变化、政府政策的变化、对未来的预期等。

第五章分析消费者市场一、单项选择题1、购买目的是为了生产、销售或履行组织职能，这样的市场被称作（）。

A 、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D 、组织市场2、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）。

A 、刺激—反应模式B、条件一反射模式C、刺激一反射模式D、条件一反应模式3、某种相关群体的有影响力的人物称为（）。

A 、意见领袖B、道德领袖C、精神领袖D、经济领导者4、消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为（）的过程。

A 、购买心理B、购买意志C、购买行动D、购买意向5、产品在消费者心中表现为一系列基本（）的集合。

A 、文化B、属性C、功能D、特点6、（）指消费者对某品牌优劣程度的总的评价。

A 、效用信念B 、品牌信念C、企业信念D、产品信念7、（）指有形或无形地影响最后购买决策的人。

A 、发起者B、使用者C、影响者D、决定者8、（）是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程。

A 、感觉B、知觉C、认知D、学习9、马斯洛认为需要可按其重要程度进行划分，最低层次需要是指（）。

A 、生理需要B、社会需要C、尊敬需要D、安全需要10 、（）指维护人身安全与健康的需要。

A 、生理需要B、自我实现需要C、社会需要D、安全需要）对产品和品牌有不同的需求。

11、不同生活方式（A 、群体B、社会C、模型D 、艺术12、一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合，我们称为（）。

A 、主要群体B 、参照群体C、正式群体D 、正相关群体13、“意见领袖”的行为会引起群体内追随者、崇拜者的（）。

A 、否定B 、反感C、厌恶D、仿效14、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A 、售前服务B、售后服务C、售中服务D、无偿服务15 、消费者了解有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。

第五章组织市场和购买行为分析（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1 ．组织市场包括A ．生产者市场B ．中间商市场C ，非营利组织市场和政府市场D . AB 和C2 ．供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为＿。

A ．直接销售B ．系统销售C ．统一销售D ．互惠销售3 ．派生需求又叫A ．负需求B .无谓需求C ．客观需求D ．衍生需求4 ．组织市场需求的波动幅度＿消费者市场需求的波动幅度。

A ．小于B ．大于C ．等于D ．都不是5 ．生产者用户初次购买某种产品或服务称为＿。

A ．直接重购B ．修正重购C ．重购D ．新购6 ．有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为＿。

A ．影响者B ．批准者C ．决策者D ．采购者7 ．影响生产者购买决策的基础性因素是＿。

A ．商品质量B ．价格C ．服务D . AB 和C8 ．生产者用户自身的有关因素称为＿。

A ．人际关系因素B ．个人因素C ．组织因素D ．环境因素9 ．认识需要是生产者用户购买决策的＿。

A ．终点B ．中间点C ．起点D ．中介点10 ，供应商应把中间商视为顾客＿，帮助他们为顾客做好服务。

A ．采购代理人B ．销售代理人C ，供应代理人D ．都不是11 ．中间商对新产品的采购必须经历购买决策过程的各阶段的购买行为类型是＿。

A ．直接重购B ．修正重购C ．续购D ．新购12 ．中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是＿.A ．独家产品B ．广度产品C ．深度产品D ．混合产品13 ．中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫＿.A ．独家产品B ．广度产品C ．深度产品D ．混合产品14 ．按照不同的职能，非营利组织可分为＿。

A ．履行国家职能的非营利组织B ．促进群体交流的非营利组织C ．提供社会服务的非营利组织D . AB 和C15 ．非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫＿。

第五章市场营销调研与预测练习题及答案(一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

)1．一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧,并投入制作，搬上荧屏，这是信息的特征。

A．可检索性B．可共享性C．可转换性D．可存贮性2．由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息，这被定义为.A．营销信息系统B．营销分析系统C．内部报告系统D．营销调研系统3．“订单一发货一账单”的循环是的核心。

A．营销情报系统B．营销分析系统C内部报告系统D．营销调研系统4．运用科学的方法,有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题,作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为。

A．营销信息系统B．市场调研C．市场预测D．决策支持系统5．企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行.A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．临时性调研6．在已明确所要研究问题的内容与重点后，：拟定调研计划，进行实地调查,收集第一手资料,如实地反映情况和问题，这是属于.A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．定期性调研7．为了弄清市场变量之间的因果关系,收集有关市场变量的数据资料,运用统计分析和逻辑推理等方法,判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于。

A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．定期性调研8．在其他条件相同的情况下，下列哪种抽样方法的抽样误差较小,样本代表性较好。

A．纯随机抽样B．机械抽样C．类型抽样D．整群抽样9．用抽样方法从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料，这种资料收集方法是.A．观察调查B．固定样本连续调查C．类型抽样D．询问调查10．随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做。

第五章思考题1、当（ B ）时，厂商提供利润最大化的产量A、边际收益等于价格B、边际收益等于边际成本C、降价利润等于零D、会计利润等于零E、沉没成本等于固定成本2、追加生产一单位产量所耗费的追加成本被称为（A ）A、边际成本B、固定成本C、经营成本D、沉没成本E、边际收益3、只要（A或D ），厂商就应该退出市场。

A、厂商不能获得至少与它的不可收回成本相等的收益B、价格小于边际成本C、价格小于平均成本的最小值D、价格小于平均可变成本曲线的最小值E、上述各项都是4、厂商的经济成本包括（E ）A、经理的时间机会成本B、厂商的资本投资的替代收益C、业主的资本投资的收益D、公司的厂房、设备的贬值E、上述各项5、下列行业中那个更接近于完全竞争模式（C ）A、飞机B、卷烟C、大米D、汽车6、垄断竞争厂商在短期均衡时（D ）A、一定能获得超额利润B、一定不能获得超额利润C、只能得到正常利润D、取得超额利润、发生亏损及获得正常利润三种情况都有可能发生7、当垄断竞争厂商处在长期均衡点时，长期平均成本曲线处于（C ）A、上升阶段B、水平阶段C、下降阶段D、以上三种都不是8、完全竞争与完全垄断有一个重要区别是（A ）A、参与竞争的厂商数目多少B、产品是否有差别C、长期中厂商获得的利润大小D、资源转移的灵活程度9、寡头垄断厂商的产品是（C ）。

A、同质的B、有差异的C、既可以是同质的，又可以是有差异的D、以上都不对10、在拐折需求曲线模型中，拐点左右两边的需求弹性是（A ）。

A、左边弹性大，右边弹性小B、左边弹性小，右边弹性大C、左右两边弹性一样大D、以上都不对11、当发生下列哪种情况下，厂商将会倾向进入一个行业（D ）。

A、该行业存在超额利润B、规模经济不构成一个主要的进入壁垒C、该行业的主要生产资源不被现存厂商所控制D、以上全对二、问答题1、垄断厂商一定能保证获得垄断利润吗？如果在最优产量处亏损，他在短期内会继续生产吗？在长期内又会怎样？答：垄断厂商并不保证一定能获得超额利润，能否获得超额利润主要取决于社会需求。

第五章医药组织市场购买行为分析学习目标通过本章学习，使学生了解医药组织市场的概念和类型；熟悉医药组织市场的特征和购买行为模式；掌握医药生产者市场的购买行为类型，影响因素和决策过程；掌握医药中间商市场、医疗机构市场的购买行为类型，影响因素和决策过程。

引导实例药品招标采购创新之路——“宣威”模式宣威市是云南省人口最多的一个县级市，从2004年下半年开始，宣威市放弃了“跟标”模式——跟随并依照上级药品招标价格为参照采购药品的做法，创造性地开展了招标采购的尝试，把全市所有定点医疗机构的常用药品捆绑在一起竞价，由市卫生局药品配送中心直接与供药方谈判开展招投标。

明确竞标价即为采购价，无需中标方再行“公关”医疗机构，使该市药品中标价格比省集中招标价格降了35%.“宣威模式”的招标采购就此形成。

从2004年下半年实施后，宣威市所有“官办”医疗机构进药均通过卫生局药品配送中心向中标的云南科汇公司申购，药价大幅降低。

一瓶云南大理生产的鱼腥草注射液，公开竞价前采购价35元，零售价50元，现在采购价降为每瓶2.64元，零售价5元。

2g的头孢他啶粉针，竞价前采购价102元，现在13元。

由于价格竞争优势明显，全市各定点医疗机构的就诊病人明显增多，医疗业务收入大幅增长。

“这说明药品水分大的同时，也说明只要规范措施，完善政策，我们的药品集中招标采购是可能搞好的”，宣威市卫生局局长说。

宣威市副市长认为，集中招标采购必须是阳光工程，如果仅仅是成交信息公开，那只不过是刺破药品交易黑幕的一缕阳光，还不能使药品交易过程阳光普照。

宣威市的实践正是完善了药品集中招标采购政策，实现了药品采购全过程的信息公开，从而打开了药品交易的暗箱，使药品采购成为了真正的阳光工程，才取得降低药价、减轻患者负担和遏制不正之风的效果。

第一节医药组织市场的类型和特点一、医药组织市场的概念与类型（一）概念所谓医药组织市场是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。