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商品价格与消费心理(ppt96张)

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产品价格的消费心理分析课件

产品价格的消费心理分析课件

06
总结与展望
研究结论与启示
价格对消费者购买决策的影响
价格是消费者购买决策的重要因素之一。价格高低会影响消费者对产品的认知、评价和购 买意愿。
价格与品牌形象的关系
价格与品牌形象之间存在密切关系。高价可以提升品牌形象，低价则可能损害品牌形象。
价格策略与消费者心理的关系
不同的价格策略对消费者心理有不同的影响。例如，低价促销可能吸引价格敏感型消费者 ，高价策略可能吸引高端消费者。
影响消费者价格感知的因素
产品价值
产品的功能、品质、品牌形象等 都会影响消费者对产品价值的认
知，从而影响对价格的感知。
市场竞争
当市场上存在多个同类产品时， 价格往往成为消费者选择的重要 因素之一，此时价格感知会更加
敏感。
个人经济状况
消费者的经济状况会影响其对产 品价格的接受程度，经济状况越
好，对价格的敏感度越低。
03
产品定价策略与消费心理
高价策略与消费心理
01
02
03
优质优价心理
消费者普遍认为高价代表 高品质，愿意为优质产品 支付更高价格。
炫耀心理
部分消费者追求高端、奢 侈品牌，以展示自己的社 会地位和财富。
信任感
长期的高价品牌往往在消 费者心中建立信任感，认 为其品质可靠。
低价策略与消费心理
实惠心理
负面口碑传播
当产品价格过高或消费者不满意 时，消费者会向亲朋好友抱怨该 产品，形成不良的口碑传播效应 ，影响产品销售。
05
基于消费心理的产品价格策略 建议
根据消费者需求定价
了解消费者需求
通过市场调研、用户画像等方法，深入了解目标消费者的需求、偏 好和购买力。

消费心理学PPT(免费)

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精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
精选课件
72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
精选课件
20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
精选课件
21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
精选课件
22
感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
精选课件
23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
精选课件
24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
精选课件
25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
精选课件
40
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
精选课件
41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
精选课件
42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。

营销心理学商品价格心理分析课件

营销心理学商品价格心理分析课件
5.2定价方法
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第18页，共44页。
2竞争控制定价法 如果能使商店差别显著，经销商就能操纵它所售商品的定价。这是由于消费者认为商店的形象、花色品种、服务等比价格更重要，因此愿意到高价、有地位的商店买东西。 3招标定价法 是买方引导卖方通过竞争成交的一种方法。主要是用于建筑包工、产品设计和大宗商品的购买等方面。招标定价法并不单纯以产品成本大小和利润高低为依据，主要考虑竞争者可能报出的价格和中标概率，参加投标的企业，应适当兼顾企业利益和投标风险之间的复杂关系，正确地进行投标。
5.1.1消费者的价格心理特征 商品的价格是商品属性的一个方面，由产品转变为商品，产品已经包含了劳动所赋予的价值，商品进入流通之后，依照商品的价格进行交换。 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。它是由消费者自身的个性心理和对价格的直觉判断共同构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间是相互联系、互起作用的。要充分发挥价格的心理功能，有利于促进销售，必须研究消费者在认识商品价格问题时的心理现象，消费者的价格心理特征主要分为以下几种：
5.2定价方法
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第17页，共44页。
5.2.3竞争导向定价 竞争导向定价是完全根据市场上竞争的需要作为定价基础的定价方法。其特点是：只要竞争对手价格不发生变化，即使成本或需求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手的价格发生了变动，即使成本或需要不变，价格也要及时调整。 1随行就市定价法 是指企业按照行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的定价方法。该方法主要用于在预算成本有困难、竞争者不确定或难以估计采取进攻性定价会引起对手什么样的反应的时候。
5.3定价策略
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商品价格和消费者心理PPT讲稿

商品价格和消费者心理PPT讲稿

影响价格判断的因素：
消费者的经济收入
消费者的价格心理
出售场地
商品的类别
消费者对商品需求的紧迫程度
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7.3 商品定价的心理策略
• 1．“求新”、“猎奇”的撇脂定价法
又称高价策略，这种定价策略利用消费
者的求新、猎奇和追求时尚的心理，在新产
品进入市场初期，将价格定得很高，大大超
便把该产品的价格降至0.7美元。 问题：美国雷诺公司对原子笔的定价运用了哪些心理策略？
现在您浏览的位置是第二十三页，共五十五页。
分析提示：美国雷诺公司把这种特殊的笔起名为原子笔，正好满足
了当时人们对原子这个新概念的追求。由于原子笔是一个新产品， 有特殊的功能，很受人们喜爱，所以进入市场初期运用撇脂策略， 广大消费者也能接受。一年以后随着产品迅速大众化，竞争对手的 加入，加之产品成本大大下降，运用渗透价格策略，价格也大幅度 下调，迅速扩大了销售，占领了市场。雷诺公司运用撇脂和渗透价 格策略，时机把握的好，效果也是显著的。
1800
1600
358 现在您浏览的位置是第二十六页，共五十五页。
7.3 商品定价的心理策略
4.“从众”、“求廉”、“投机”的招徕定价
现在您浏览的位置是第二十七页，共五十五页。
7、招徕定价
为迎合消费者求廉的心理，企业有意将少数几种商品降价销售， 以招徕吸引顾客，带动其他商品的销售。
快来买啦！ 大减价了
现在您浏览的位置是第六页，共五十五页。
案例:越贵越畅销的绿宝石 店员们将绿宝石的价格先提高一倍，没想到购买者越来 越多；又将价格提高一倍，结果大出所料，宝石在几天之 内便被一抢而空。老板从外地回来，见宝石销售一空，一 问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后，店员、老板同 时开怀大笑，这可真是歪打正着了。

《商品价格与消费心》PPT课件

《商品价格与消费心》PPT课件
同样人们往往认为包装质量好的商品其本身的质量也较好这也是如今许多商品的包装优于商品本身的原因2自我意识比拟功能消费者在购买活动中可能通过联想把商品的价格同个人的愿望情感个性心理特征联系起来进行有意或无意的比拟
商品价格与消费心理
精选ppt
1
（1）世界500强的一家公司面试你时的试题： 把一只苹果卖到10万元，请给出你的方案。
为什么美食汉堡要卖4美元一个呢？在顾客的心目中， 它不但比较大，而且是现做现卖，更重要的是这类餐厅提 供一些较为舒适的软硬件设备。在一般的汉堡包店，使用 的是塑料椅，服务也是一般，而在出售美食汉堡包的餐厅 里，不但桌椅比较舒适，而且兼买酒水，有时还提供点菜 送到桌上的优良服务。
如顾客到一个名叫起利的餐厅，购一个汉堡包，外加薯
缺点： ①有损消费者利益，也不利于企业的长期发展； ②有可能因价高而影响市场开拓； ③容易诱发竞争，导致价格暴跌。
精选ppt
28
新产品定价的心理策略
1．撇脂定 价策略
2．渗透定 价策略
3．满意定 价策略
又称高价策略，这 种定价策略利用消 费者的求新、猎奇 和追求时尚的心理 ，在新产品进入市 场初期，将价格定 得很高，大大超出 商品的实际价值， 以便在短期内尽快 收回投资，减少经 营风险。
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13
【同步实训】消费者对价格敏感吗？
【训练目标】
培养学生对消费者价格敏感性进行分析判断 的能力。 【训练内容】
到各大超市观察打折商品销售情况，或节日 前夕商品打折优惠活动现场了解商品销售情况， 从而分析研究消费者对价格的敏感性。
精选ppt
14
【训练操作】
1．将学生分组每5人一组，并选出一名小组负责人。
2．就各组的分析报告在班级交流，老师要作点评。

项目八 价格与消费心理 《消费心理》PPT课件

项目八 价格与消费心理 《消费心理》PPT课件
钱就大量购买，也会因为青菜贵了几角钱而感到愤愤不 平，但当他为一台已经涨价的彩电多付出几百元时却满 不在乎。因为他购买大米、青菜的次数多，所以对价格 十分敏感，而彩电是耐用消费品，一般5～10年才更新一 次，所以对价格反而不那么敏感了。
二、价格变动与消费者的心理 行为反应
（一）消费者心理价格阈限
任务二 消费者价格心理
一、消费者价格心理的特征 二、价格变动与消费者的心理行为反应
案例导入
楼市中的买涨不买跌
对比近两年国家统计局关于新建商品房价格环比上涨 城市数量与央行公布的居民买房意愿的数据，就会发现
，“买涨不买跌”仍是我国楼市的基调。当房价高企时
，居民购房意愿最强烈，当房价下滑时，居民购房意愿
这种“买涨不买跌”的购房者心理也影响到了开发商，主动 降价不一定带来更多购房者，涨价反倒能够带来更多利益。在 对房价长期的僵持与对抗中，开发商与购房者之间已经习惯性 地互不信任，抛开让房价纠结的各种市场因素，这也是楼市屡
任务分析
1.任务目的
通过分析消费者价格心理的特征，理解企业应 如何正确地为产品定价；通过价格变动，剖析 消费者的心理行为反应，领会消费者对价格调 整的不同理解，掌握特殊的价格变动方式—— 折扣价格的种类及适用条件。
一、消费者价格心理的特征
（二）消费者的价格判断 1.消费者判断价格的途径
（1）与市场上同类商品的价格进行比较。 （2）与同一卖场中的不同商品价格进行比较。 （3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使 用特点、使用说明进行比较。 （4）通过消费者自身的感受体验来判断。
一、消费者价格心理的特征
2.影响价格判断的因素 （1）消费者的经济收入。 （2）消费者的价格心理。 （3）生产和出售地点。 （4）商品的类别

项目七 商品与消费心理 《消费心理》PPT课件

项目七 商品与消费心理 《消费心理》PPT课件

案例分析:商标具有多种功能，好的商标应该名称响亮 、朗朗上口、图案优美、超凡脱俗，宝马汽车的商标就 具有优秀商标的上述特质。
任务分析
1.任务目的
通过商标设计，体现商标功能；通过商标功能 ，实现商标设计的心理策略。
任务分析
2.任务要求 （1）教师针对商标设计，通过实例列举、案例分析等对
学生进行规范性指导。 （2）教师要求每一名学生根据任务所涉及的知识写一份
知识拓展
摩尔定律
摩尔定律是由英特尔公司创始人之一戈登·摩尔（ Gordon Moore）提出来的。其内容为:当价格不变时，集
成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加1
倍，性能也将提升1倍。换言之，每1美元所能买到的电
脑性能，将每隔18个月提高1倍以上。这一定律揭示了计
算机科学技术领域的飞速发展，可见在科学技术日益发
一、商品命名的心理功能
（一）识别功能
商品名称是商品的一种特定标志，它有助于消 费者在购买商品过程中，辨识并挑选他们所需要、 所喜好的商品
一、商品命名的心理功能
（二）记忆功能
一个好的商品名称能够迅速吸引消费者，引起消费者 对商品的注意，及时让消费者记住该商品的名称。例如 ，“猫耳朵”、“满天星”等商品名称，让消费者从名称联想 到商品实体，从而加深了对商品的注意和记忆；又如， “Coca-Cola”音译成“可口可乐”，该名称非常适合中国消 费者的语言偏好，并且名称中流露出一种亲切与喜庆， 让人不由自主地联想到饮料可口，饮后会欢快愉悦，从 而增加了该商品的记忆功能。
4.衰退期 在衰退期，产品进入了被淘汰阶段，随着科技 的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售 量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不 能适应市场需求，市场上已经出现其他性能更好 、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。 此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停 止生产，该类产品的寿命周期也就陆续结束，以 致最后完全退出市场。

第七章 商品价格与消费心理 《消费心理学》PPT课件

第七章 商品价格与消费心理 《消费心理学》PPT课件

第二节 消费者的价格心理
• 一、影响商品价格的社会心理因素 • （一）价格预期心理。价格预期心理是指在经济运行过程
中，消费者群体或消费者个人对未来一定时期内价格水平 变动趋势和变动幅度的一种心理主观估测。 • （二）价格攀比心理。价格攀比心理是指不同消费者之间 的攀比和生产经营者之间的攀比。 • （三）价格观望心理。价格观望心理是指消费者对价格水 平变动趋势和变动量的观察等待，当其达到自己期望的水 平时，才采取购买行动，从而取得较为理想的现价与期望 价格之间的差额。 • （四）倾斜心理与补偿心理。倾斜心理在心理学中反映了 某种心理状态的不平衡。补偿心理则反映掩盖某种不足的 一种心理防御机制。
第二节 消费者的价格心理
• 头脑风暴及应用
• 请问你周围的同学和朋友在消费过程中存 在以上哪些价格心理特征？
第三节 商品定价的心理策略
• 一、撇脂定价法
• 撇脂定价法是在新产品投放期，利用消费者的“求 新”、“猎奇”的心理，将商品高价投入市场，以 期迅速获得利润，收回成本，减少经营风险，以后 再根据市场销售情况逐渐适当降价的策略。
第二节 消费者的价格心理
• 头脑风暴及应用
• 你接受商品提价吗？在你周围有哪些商品 存在提价现象？你认为他们提价的原因是 什么？
第四节 商品调价的心理策略
• （三）商品提价的心理策略与技巧 • 1、商品提价应具备的条件 • ①消费者的品牌忠诚度很高，是品牌的偏好者，
他们忠诚于某一特定品牌，不因价格上涨而轻易 改变购买习惯；②消费者相信产品具有特殊的使 用价值，或具有更优越的性能，其他商品不能替 代；③消费者有求新、猎奇、追求名望、好胜攀 比的心理，愿意为自己喜欢的产品支付高价；④ 消费者能够理解价格上涨的原因，能容忍价格上 涨带来的心理支出的增加。 • 2．商品提价的时机选择 • ①产品在市场上处于优势地位；②产品进入成长 期；③季节性商品达到销售旺季；④一般商品在 销售淡季；⑤竞争对手产品提价等。
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倾向性心理
不同的消费者有不同的价格取向；
应注意针对消费者的不同价格倾向来 组织销售，使各类商品及服务都能较大 程度地满足消费者的需要。
测试2
对某些一次性、季节性的消费品，顾客 常常倾向购买价格较低的商品，并不十分强 求高质。如台湾向美国出口的折伞价格较低， 仅售1.99美元，美国因无制伞业与修伞人， 廉价伞用坏即丢，很符合美国人的消费习惯 与心理，因而台湾伞占领美国雨伞市场的 80%。
•
在老板的精心布置下，小店装饰得金碧 辉煌，店堂一边挂着超豪华服装；款式新颖， 做工精致，用料考究，但价格昂贵，无人问 津，使超豪华服装成了展览品。店堂的另一 边，与超豪华服装面对面的一家上挂满了仿 名牌服装，其中也有仿制超豪华服装的，款 式与对面挂着的3200元 5300元一套的服装 一样，只是用料做工稍逊一些，价格也是真 品的零头，200元-300元不等。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石 店员们将绿宝石的价格先提高一倍，没 想到购买者越来越多；又将价格提高一倍， 结果大出所料，宝石在几天之内便被一抢而 空。老板从外地回来，见宝石销售一空，一 问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后， 店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正 着了。
第一节 消费者价格心理功能
一、价格心理的功能
比值比质功能 自我意识比拟功能
调节消费需求的功能
思考： 在日常生活中，可以发现这样的 现象：有些质量相当，只是外观包装 不同的商品，价格却相差很大.很多消 费者却宁愿购买高价的商品；一些处 理品、清仓甩卖的商品，削价幅度越 大，消费者的疑心却越重，越不愿购 买，这是为什么呢？
感受性心理
对产品价格高低的感觉能力，通过某种形式
的比较体现的差距，对消费者刺激形成的感知。 应注意应用背景因素来加强消费者感受能力； 感ห้องสมุดไป่ตู้性与消费者经济状况、市场竞争状况、消 费者需求的迫切程度、销售环境、商品的摆布形 式和商品的外观等因素有关。
同种不同等级产品
甲柜台 5 乙柜台 10 15 20 20 25 25 30 35 40
降价时，如何选择时机？打消 消费者质量欠佳 低档次的顾虑？
敏感性心理
对于敏感性较大的产品，调价时应 特别注意一次调价的幅度不宜过大； 应把敏感性大的产品的调价时机作 为重要因素考虑，以免引起心理上的 过度反应。
营销思考？ 有一家药店，生意表现平平。店 主欲对部分产品调整价格。有提有降， 根据消费者对不同产品的敏感性心理， 价格如何调整？
引例1 佳丽服装店巧促销
•
佳丽服装店是一家地处广州僻静小街的 个体服装店，地理位置先天不足。这家服装 店的老板挖空心思寻找妙计，最后确定采用 “高价招客”策略，把新进的一批超豪华男 女服装，每件定价为3200-5300元不等，并 同时在几家报纸上刊登广告。这一消息引爆 了市场。为一睹超豪华服装的风采，众多人 以及外地人都蜂涌而至，一饱眼福。
两家店的西装价格
20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代 表山田信一来华考查。当他坐火车路过一个小 山村时，听到了关于一个年轻人的故事，他为 年轻人罕见的商业化头脑所震惊，当即下车决 定寻找这个人。 当山田信一找到这个人的时候，看见他正在自 己的店门口与对门口的店主吵架。因为他店里 的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门 标价750元；他标价750元的时候，对门标价700 元。一个月下来，他仅卖出8套西装，而对门却 卖出了800套。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石 就在这时，外地有一笔生意急需老板前 去洽谈，已来不及仔细研究那批货降价多少， 老板临行前只好匆匆地写了一张纸条留给店 员：“我走后绿宝石如仍销售不畅，可按1／ 2的价格卖掉。”由于着急，关键的字体l／2 没有写清楚，店员将其读成“1～2倍的价 格”。

社会地位比拟 经济地位比拟 文化修养比拟 生活情操比拟
调节消费需求的功能
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石 美国亚利桑那一家珠宝店采购到一批漂 亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕 短期内销不出去，影响资金周转，便决定按 通常惯用的方法，减价销售，以达到薄利多 销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光 的商品，好几天过去，购买者却寥寥无几。 老板谜团重重，是不是价格定得还高，应再 降低一些？
•
那些慕名参观超豪华服装的人饱了 眼福之后，都顺便在不大的店堂转一圈。 大多数人看了仿制品后都萌发了购买欲 望。结果，仿制超豪华服装很快脱销， 小店从此名震广州城。
引例2
相同价格无人问，比较定价购者涌
日本有一家专营电子游戏机的商店，有一年，他们购进 了几千台质量和性能大致相同而规格不同的游戏机。但商品 上柜后，几乎无人问津。后来老板把原来两种同样价格都卖 80元的大小游戏机变动一下价格标签，即大游戏机价格保持 80元不变，小游戏机价格提高到160元。不久奇迹发生了， 人们发现与小游戏机性能基本相同的大游戏机价格只要80元 时，很多顾客蜂拥而至，抢购大游戏机。同时，一些被广告 和宣传引导进店的顾客看见商店里小游戏机价格贵1倍时， 他们分析比较断定：小游戏机才是真货，大游戏机是水货， 于是，喜欢买便宜的买走大游戏机，喜欢正宗的消费者买走 了小游戏机，商店获得可观的利润。
第二节 消费者价格心理
一、价格心理的特征
价格心理的特征
习惯性心理 敏感性心理 倾向性心理 感受性心理
习惯性心理
价格超过了上限，就应千方百计地让
消费者了解商品的优秀品质；
价格低于下线时，则要想办法打消消 费者对这类产品是低档次或质量欠佳的 顾虑，促使其尽快由不习惯专为习惯。
• 营销思考？
心理学
第 八 章
商品价格与消费心理
学习目标
1．掌握运用消费者的价格心理的各 种定价方法 2．熟悉商品定价心理策略的运用
3．了解影响商品价格判断的因素
知 识 结 构 图
价格心理三大功能 价格心理功能 价 格 与 消 费 心 理 影响定价的因素 定价程序及方法 消费者价格心理四大特征 消费者价格心理 价格变动与消费者心理反应 商品定价的心理策略 定价与调价的心理策略 商品调价的心理策略
比值比质功能
测试1
有一个试验是让被试者把没有商 标、只有价格的啤酒按质量划分等级， 结果高价的啤酒名列榜首，中等价格 者次之，低价者被列为质量最差。
自我意识比拟功能
消费者在购买活动中，可能通过联想， 把商品的价格同个人的愿望、情感、个性心 理特征联系起来，进行有意或无意的比拟。 包括：