激发准客户购买欲望技巧PPT课件

如何激发客户购买欲望不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。

所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。

这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。

商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。

把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。

1.0影响消费者购买的主要因素在我们学习如何激发客户购买欲望的同时，首先我们要对客户所在的整个市场进行了解。

一下主要从几个方面来对山东市场进行分析。

经济因素经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。

在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。

收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。

因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。

同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。

因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。

了解客户所在市场的宏观经济环境有利于销售人员有针对性地把握客户需求。

以下通过数字说明了目前山东市场的宏观经济氛围。

据资料显示GDP 总量前五位省份 GDP(亿元)第一：广东 30606第二：山东 26000第三：江苏 25000第四：浙江 18640第五：河南 150002007年，我国31个省（自治区、直辖市）中有9个省市加入"万亿俱乐部"，广东、山东、江苏仍然位居前三。

经济水平的综合实力也说明了山东市场的客户群体的消费能力是位居全国前列的。

本文来自：环渤海地产信息网内部培训资料注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足进入大厅后要从视觉、听觉、触觉、感觉等给客户一个立体、全方位的体验，进入购买的高层次氛围，不仅仅是卖产品，更是卖一种体验、一种享受、一种优越感。

所以大厅布置如何的重要不言而喻。

所谓注意，是指顾客盯着商品看。

换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为¡°注意¡±。

2．兴趣盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。

3．联想当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。

例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。

从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。

4．欲望顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。

因而立刻拿出金钱说¡°请把这个包起来¡±，顾客的心理真是再单纯不过了。

当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。

5．比较思考该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。

在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。

假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。

因此，比较思考阶段对营业员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。

6．信念经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。