OTC销售技巧培训

（一、认识自己）OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。

这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。

（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。

（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。

（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。

一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。

（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。

相反的，他会拒你于千里之外。

（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。

不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。

（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。

用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。

有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。

第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。

一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。

交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。

OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。

终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。

所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。

医药企业的销售终端就是零售药店。

２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。

具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。

因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。

正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。

”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。

所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。

而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。

（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。

据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。

日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。

药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。

（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。

OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。

这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。

- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。

他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。

- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。

他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。

- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。

他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。

第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。

- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。

- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。

他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。

- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。

他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。

第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。

因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。

- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。

他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。

- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。

他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。

- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。

OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。

下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。

1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。

他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。

这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。

2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。

通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。

3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。

例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。

这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。

4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。

例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。

然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。

5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。

他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。

通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。

6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。

销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。

他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。

通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。

同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。

OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。

何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。

OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。

何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。

就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。

终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。

就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。

因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。

那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。

从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。

首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。

尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。

大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。

一是坚定的信心。

作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。

几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。

要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。

销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。

包括费用政策的。

为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。

用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。

以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。

医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。

旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。

OTC的销售培训销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，使其能够更好地推销和推广OTC产品。

OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。

销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。

首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。

他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。

这样，当消费者提出问题或咨询时，销售人员可以提供准确、可靠的回答和建议。

此外，销售人员还应熟悉OTC产品的包装、说明书和售后服务，以便向消费者提供准确的信息和帮助。

其次，销售人员应具备良好的销售技巧。

他们需要掌握如何进行产品介绍、销售演示和销售谈判。

销售人员应通过培训学习如何分辨消费者的需求和利益，提供个性化的销售建议。

他们还应了解与OTC产品相关的市场和竞争情况，以便制定有效的销售策略和应对措施。

此外，销售人员的沟通能力和服务意识也是销售培训的重点。

销售人员应善于与消费者建立信任和良好的关系，例如通过主动提问、倾听和回应消费者的需求等方式。

他们还应具备良好的解决问题和处理投诉的能力，以确保消费者的满意度和忠诚度。

最后，销售培训还应包括相关法律法规和道德准则的教育。

销售OTC产品需要遵守相关的法律法规，如销售准则、广告法和药品管理法等。

销售人员应了解这些法律法规，并且始终将合法、公正和诚信作为销售行为的原则。

总之，OTC的销售培训涉及产品知识、销售技巧、沟通能力和法律法规等方面的培训内容。

通过培训，销售人员可以提高其专业水平，更好地推销和推广OTC产品，促进销售业绩的提升。

销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，让他们能够更好地推销和推广OTC产品。

OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。

销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。

首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。

他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。