销售技巧培训之OTC代表篇.pptx
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OTC代表培训ppt课件
41
药店开发步骤
在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提 及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下：
（1）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾 片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？
（1）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品***，现在 在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂 就能达到这一销量，想跟您推荐一下？
（2）高经理您好，我是**药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数 一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作， 共同发展。看咱们能不能合作一下？
（3）独特剂型
同一药物剂型不同，药物的作用不同； 同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同； 同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同； 同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。
（4）药品作用机理独特 。 示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通 （5）制造工艺先进
38
药店开发步骤
2、说好开场白，三句话拿住采购。 时机：坐下来慢慢谈 语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性 话术（常用）：
（1）利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品 想和您合作一下？
（2）熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别 好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作?
（3）赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由， 一定要和您合作。。。。。
药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。
最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。
利润前景：
药店开发步骤
在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提 及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下：
（1）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾 片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？
（1）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品***，现在 在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂 就能达到这一销量，想跟您推荐一下？
（2）高经理您好，我是**药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数 一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作， 共同发展。看咱们能不能合作一下？
（3）独特剂型
同一药物剂型不同，药物的作用不同； 同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同； 同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同； 同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。
（4）药品作用机理独特 。 示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通 （5）制造工艺先进
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药店开发步骤
2、说好开场白，三句话拿住采购。 时机：坐下来慢慢谈 语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性 话术（常用）：
（1）利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品 想和您合作一下？
（2）熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别 好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作?
（3）赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由， 一定要和您合作。。。。。
药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。
最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。
利润前景：
成功的OTC代表ppt课件
★没有严格培养的人员做销售, 就是对顾客的怠慢和不敬. ★认真负责和管理有效的员工 是力邦企业最大的财富. ★尊重知识,尊重个性,集体奋斗 和不迁就有功的员工,是我们 事业可持续成长的内在要求.
------<<走出混沌>>
三. OTC代表的成功素养
1.销售(sales/sell/selling)
5.常有的心魔
★担心顾客无理取闹 ★惧怕粗暴态度顾客 ★推卸责任 ★过分保护公司 ★当作个人事件
6.处理投诉之技巧
★行动:聆听,建议,道谢 ★态度:安定,同情,开放,前倾, 关注,放松 ★原则:择地而谈,异地而处, 依章活办 ★I hear,I forget; I see, I remember; I do, I understand
4.展示
(1)企业和人员团队的精神风貌 (2)充分准备 (3)讲解:技术娴熟,语言精炼,态度温和 (4)注意察言观色 (5)礼貌待客 (6)随时随地爱惜自己的产品包括广告 宣传单等 (7)善于倾听,集中建议,认真回答
5.建议和顾问式销售
(1)关系、关心、关照 (2)换位思考: (3)学习培训阶段 (4)帮助其理解公司、产品 (5)把面向消费者的人员培训成 自己公司 的代言人。
6.三心二意
三成
★成就 ★成功 ★成绩
三心 ★用心,专心,热心 ★责任心,敬业心,事业心
二意
★市场意识 ★服务意识
7.我们销售的是什么? ★产品/服务 ★特等人靠精神赚钱:宗教,文化 一等人靠标准赚钱 二等人靠服务赚钱 三等人靠产品赚钱 四等人靠体力赚钱 8.是什么促使销售?敬业精神
四.良好的习惯
销售员
顾客
沟通工具
★IQ智商:理性分析 ★EQ情商:心动,离钱包最近 ★SQ灵商:品牌忠诚 ★HQ健商:正常状态 ★AQ逆境商:不怕拒绝
OTC销售技巧培训PPT课件
OTC工作的几大要素
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
可编辑课件
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
可编辑课件
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
可编辑课件
OTC工作的几大要素
b3
a6 a7
1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
a1 x
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医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
OTC代表培训(PPT)
• 让他们喜欢你：
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
OTC业务代表培训(ppt版)
业员下任务指标，由他们代做，但前提必 须是让营业员对我公司的品种(pǐnzhǒng)进行培 训，培训产品知识及其独特卖点。 2、在店内找适宜的目标营业员，帮助销 售
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
OTC业务代表培训.pptx
•可以用刚刚提及的所有促销方法并有足够的宣传资料
讨论：
1.在明年主要采取哪几种广告促销活动？原 因？简述各活动目标及相应预算安排。
2.作出明年按月的促销安排表 3.就其中一个促销活动作出具体的分析，包
括目标，行动步骤，控制手段等等。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.1620.9.16Wednesday, September 16, 2020
➢ 最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10％，月销量 100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。
➢ 当地电视共4个主要频道，最佳收视频道为8频道，在黄 金时间19:00~21:00间每条广告（30秒）报价4000元。
当地最普及的报纸为A晚报。每通栏广告4500元。
当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告5000元
➢寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商 业公司
如何建立自己的商业渠道
➢商业渠道符合自己的产品策略 ➢选择‘纯销’为主还是调拨为主 ➢慎用独家代理
选择合适的商业单位
➢覆盖率 ➢资金和信誉 ➢服务 ➢管理:达到合理的投入产出比
➢注意事项: 明确的目标 短时间集中活动 有效的监控衡量手段
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:54:3515:54:3515:549/16/2020 3:54:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.1615:54:3515:54Sep-2016-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:54:3515:54:3515:54Wednesday, September 16, 2020
讨论：
1.在明年主要采取哪几种广告促销活动？原 因？简述各活动目标及相应预算安排。
2.作出明年按月的促销安排表 3.就其中一个促销活动作出具体的分析，包
括目标，行动步骤，控制手段等等。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.1620.9.16Wednesday, September 16, 2020
➢ 最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10％，月销量 100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。
➢ 当地电视共4个主要频道，最佳收视频道为8频道，在黄 金时间19:00~21:00间每条广告（30秒）报价4000元。
当地最普及的报纸为A晚报。每通栏广告4500元。
当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告5000元
➢寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商 业公司
如何建立自己的商业渠道
➢商业渠道符合自己的产品策略 ➢选择‘纯销’为主还是调拨为主 ➢慎用独家代理
选择合适的商业单位
➢覆盖率 ➢资金和信誉 ➢服务 ➢管理:达到合理的投入产出比
➢注意事项: 明确的目标 短时间集中活动 有效的监控衡量手段
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:54:3515:54:3515:549/16/2020 3:54:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.1615:54:3515:54Sep-2016-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:54:3515:54:3515:54Wednesday, September 16, 2020
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1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Ski西,发现共同感兴趣的问
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时 有效 推广活 办公
间 拜访时
动 室 交通时间
/小时
间 时间 时间
208
73.75 32
平均拜访 药店总数
平均总 拜访频
次
100
295
24 78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Ski西,发现共同感兴趣的问
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时 有效 推广活 办公
间 拜访时
动 室 交通时间
/小时
间 时间 时间
208
73.75 32
平均拜访 药店总数
平均总 拜访频
次
100
295
24 78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息