2020年otc终端销售技巧参照模板

OTC药品终端销售技巧随着人们健康意识不断提高，OTC药品（非处方药）的市场需求逐渐增加。

作为药品零售行业的从业人员，要提高销售业绩，需要掌握一些终端销售技巧。

下面是一些可行的推广方法，以帮助店主或销售人员增加产品销量和顾客满意度。

1.了解产品：销售人员首先应该全面了解所销售的药品。

他们应熟悉药品的功效、适应症、用法用量、注意事项、副作用等，以便能够提供详细的产品信息给顾客。

同时，销售人员还应及时了解公司或医药公司最新的产品信息和演示方法。

2.与顾客建立信任：了解顾客需求与偏好至关重要。

销售人员应倾听顾客的关注和问题，并提供专业的建议和解决方案。

与顾客建立信任关系，可以促使他们更容易接受你的建议并购买产品。

3.提供好的顾客体验：顾客体验是销售成功的关键因素之一、清洁整齐的店面，友好热情的服务态度，提供舒适的购物环境，都能提高顾客的满意度。

此外，店铺还可以设置一些用于试用或演示的样品，以展示产品的效果和优势。

4.提供产品演示和教育：销售人员可以通过向顾客展示产品的使用方法和效果来提高销售。

实际演示将使顾客更加了解产品的作用和优点，并为他们提供购买决策的依据。

此外，销售人员还可以提供一些关于药品的教育资料，以帮助顾客更好地理解产品。

5.增加附加销售：销售人员可以推销相关的产品或品牌，以增加销售额。

例如，在顾客购买抗过敏药物时，可以向他们介绍止痒药膏或其他相关产品。

这不仅可以提高销售额，还可以满足顾客的多样化需求。

6.建立顾客忠诚度：销售人员应该尽量多培养和保持顾客关系。

对于回头客，可以给予一定的优惠或促销活动，以激励他们再次光顾。

此外，及时回应顾客的投诉和问题也是建立顾客忠诚度的关键。

8.关注市场动态：及时了解市场动态、新产品和新技术的发展，可以帮助销售人员更好地满足顾客需求。

他们可以通过参加培训课程、行业展会或与同行的交流来获取这些信息。

终端销售技巧的成功关键在于了解顾客需求、提供专业的建议和服务以及增加销售额。

OTC基础销售技巧
在OTC（非处方药）销售中，有一些基础的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。

以下是一些常见的销售技巧：
1.了解产品：作为销售人员，了解自己所销售的产品是非常重要的。

了解产品的功效、使用方法、适应症和禁忌症等信息，可以帮助销售人员更好地介绍产品给顾客，并回答他们的问题。

2.积极倾听：在向顾客介绍产品时，要积极倾听顾客的需求和问题。

这样可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并提供更适合的产品和解决方案。

3.解答顾客疑虑：顾客购买产品之前，通常会有一些疑虑和顾虑。

销售人员需要积极解答顾客的问题，提供他们所需要的信息和建议，以帮助他们做出正确的购买决策。

4.提供个性化建议：根据顾客的需求和情况，销售人员可以给出个性化的建议。

例如，如果顾客有高血压，销售人员可以推荐一些适合他们的降压产品，并告诉他们如何正确使用这些产品。

5.展示产品：以示范的方式向顾客展示产品的使用方法，可以将产品的效果更直观地传达给顾客。

例如，销售人员可以向顾客演示如何使用一种口腔溃疡药膏，让顾客看到药膏的应用方式和效果。

6.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。

销售人员要用真诚和友善的态度待人，尽力满足顾客的需求，以建立长期的信任关系。

如果顾客对一些产品有疑虑，可以引用一些客户的体验分享，以增加顾客对产品的信任度。

7.提供售后服务：售后服务是顾客满意度的重要组成部分。

销售人员
可以向顾客提供产品的使用指导和注意事项等信息，以及回答他们的问题。

如果顾客在使用产品时遇到问题，可以给予及时的帮助和建议。

otc销售计划范文一、销售目标。

1. 短期目标（本季度）咱得先定个小目标，就像王健林说的那样。

本季度我打算让咱负责区域的OTC药品销售额增长个20%。

这可不是随便说说，咱得把那些常用药，像感冒药、退烧药啥的，使劲儿往各个药店推，让更多人知道咱的药好使。

2. 中期目标（本年度）到了年底啊，我想让销售额比去年翻一番。

这就得把产品线都铺开喽，不只是那些大众熟知的药，那些稍微小众点但是效果特别好的OTC药，也得让它们在市场上打响名号。

3. 长期目标（未来三年）二、市场分析。

1. 竞争对手。

咱这市场上啊，竞争对手就像一群狼盯着一块肉。

有那些大品牌的OTC药，人家广告打得震天响，老百姓都认。

不过咱也不怕，咱的药虽然牌子没那么大，但是咱性价比高啊。

那些小品牌呢，他们可能价格低，但是咱的质量更可靠啊。

所以咱得找准自己的优势，把那些看重性价比和质量的客户都拉过来。

2. 消费者需求。

现在的消费者可精了，买药的时候都得挑挑拣拣。

一方面，他们想要效果好的药，吃了就能马上好，就像变魔术似的。

另一方面，他们也关心副作用，不想吃完药病好了，又添了别的毛病。

所以咱们在推销的时候，就得把这些点都跟药店的店员还有顾客讲清楚，让他们知道咱的药既能治病又安全。

三、销售策略。

1. 产品定位。

咱们的OTC药得有个明确的定位。

那些治疗感冒的药，咱就主打快速缓解症状，吃了不犯困，不影响上班上学。

那些治疗肠胃的药呢，就强调温和调理，不伤胃，让那些老胃病的人放心吃。

这样每个药都有个独特的卖点，就像每个人都有自己的特长一样。

2. 渠道拓展。

不能光盯着那几个老药店啊，咱得把渠道拓宽。

小诊所、社区卫生服务中心，这些地方都得去跑跑。

还有那些新兴的线上药店，虽然竞争激烈，但是流量大啊。

咱们得和他们谈合作，把咱的药放到他们平台上，让更多人能看到。

3. 促销活动。

促销活动就得搞起来，让那些药店老板和顾客都心动。

咱可以搞买二送一的活动，或者赠送一些小药盒、小药箱啥的。

OTC基础销售技巧OTC（Over-the-Counter）销售是指在医药店或超市等非处方药销售渠道中进行的销售，这种销售方式要求销售人员具备一定的基本销售技巧。

以下是OTC销售的基础技巧：1.了解产品：作为OTC销售人员，要先了解所销售的产品，包括该产品的功效、适应症、用法用量、禁忌症等信息。

只有充分了解产品，才能给顾客提供准确的信息和建议。

2.建立信任：与顾客建立信任是OTC销售的关键。

销售人员要表现出专业且友善的态度，耐心听取顾客的需求和问题，并提供准确的解答和建议。

通过积极的沟通与互动，建立起与顾客之间的信任关系。

3.提供个性化服务：每个顾客的需求都是不同的，销售人员要根据顾客的情况提供定制化的服务。

可以先询问顾客的症状和需求，然后根据其情况提供合适的产品和建议。

同时，销售人员还可以提供一些额外的小贴士和建议，如饮食和生活习惯的调整等，以协助顾客更好地解决问题。

4.推销相关产品：在销售过程中，销售人员可以向顾客介绍与所购买产品相关的其他产品。

例如，如果顾客购买了感冒药，销售人员可以提醒顾客购买退热贴或喉糖等相关产品。

这样不仅可以帮助顾客解决更多的问题，还可以增加销售额。

5.提供良好的售后服务：售后服务对于顾客的满意度和忠诚度至关重要。

销售人员要在顾客购买后关注其使用情况，并及时做出回访。

如果顾客对产品有任何问题或不满意，销售人员应积极解决，并提供适当的解决方案，以确保顾客的满意度。

6.持续学习和更新知识：OTC产品市场发展迅速，销售人员要不断学习和更新相关知识。

可以通过参加培训、阅读行业资讯、分享经验等方式提升自己的专业水平，并及时了解新产品、新技术和市场动态，以提供更好的销售服务。

7.提高沟通能力：良好的沟通能力是OTC销售的基础。

销售人员要善于倾听，理解顾客的需求，同时清晰地传达自己的建议和信息。

避免使用专业术语，尽量以通俗易懂的语言向顾客解释产品的作用和用法，以便顾客能够更好地接受和理解。

OTC销售技巧培训引言：随着经济的发展和消费者对健康的关注，非处方药(OTC)的销售市场不断扩大。

在OTC销售中，提升销售技巧是非常重要的，能够帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。

本文将介绍一些有效的OTC销售技巧，旨在帮助销售人员提升销售能力。

一、了解产品和消费者需求首先，销售人员需要全面了解所销售的OTC产品，包括其功效、用法、副作用等信息。

只有充分了解产品，才能够更好地向消费者推荐并解答他们的问题。

此外，销售人员还需要了解消费者的需求，这样才能够根据消费者的需求提供合适的解决方案。

二、创造良好的购物体验销售人员需要注重创造良好的购物体验，这对于促进销售非常重要。

首先，销售人员需要友好地与消费者交流，并且耐心倾听消费者的需求。

其次，他们可以提供个性化的建议和解决方案，尽量满足消费者的特殊需求。

同时，销售人员还需要关注细节，保持店面整洁，并提供清晰可见的产品信息。

三、运用销售技巧2.产品展示：销售人员可以通过向消费者展示产品的优点、功能和效果，提高对产品的兴趣和信心。

他们可以使用视觉辅助工具，如海报、宣传册等，来展示产品的信息和特点。

3.解答疑问：销售人员需要准备好解答消费者关于产品的常见问题和疑虑。

他们应该清楚、简明地回答消费者的问题，并提供专业的建议。

4.促销技巧：销售人员可以运用促销技巧来提高销售额。

例如，他们可以提供折扣、套餐优惠、买赠活动等，来吸引消费者购买。

他们还可以积极推销OTC产品之间的组合销售，以增加销售数量和额度。

四、建立和维护客户关系结论：OTC销售技巧的提升可以帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。

通过了解产品和消费者需求、创造良好的购物体验、运用销售技巧以及建立和维护客户关系，销售人员可以提升自己的销售能力，实现个人和企业的共同发展。

OTC销售技巧篇第一篇：OTC销售技巧篇神草驿站 QQ: OTC销售篇第一节：药店经营分析一、药店经营的几个基本名词客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

公式：客单价=销售额/ 顾客数客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。

毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%单盒利润额：一盒药的总利润空间。

平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。

二、药店的现状散、乱、差药店越开越多，利润越来越薄同质性严重，手段单一，除了价格还是价格会员日怪圈店员流动严重三、如何正确理解单品利润与利润率？单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。

单品利润：单品的实际利润空间。

利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。

属于中毛利品种。

另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。

四、MM品种的特点1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。

五、品牌合作的目的1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持2、提升药店客单价--培训支持、管理支持3、充实药店长线利润的产品结构4、建立药店在当地的核心竞争力六、药店推广的具体方式与技巧第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：1、高频率的店员培训会：2、大力度的买赠促销：第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：1、试服试用：2、言传身教：3、单品拉动：第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。

OTC终端销售的一些方法随着市场的竞争日趋激烈，OTC终端销售也需要采取一些方法来提高销售业绩。

以下是一些方法，可以帮助OTC终端销售达到更好的销售效果。

2.提供全面的产品信息：销售人员需要了解所销售的产品的特点、功效、使用方法等，并将这些信息传达给客户。

他们可以使用简单明了的语言，以便客户能够清晰地理解产品的优点，并知道如何正确使用。

3.了解客户需求：销售人员可以通过与客户的沟通，了解他们的需求和问题，然后提供合适的解决方案。

他们还可以进行销售推荐，以提高客户的满意度和购买率。

6.不断提升自身技能：销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。

他们可以参加培训班、阅读相关的书籍和文章，与其他销售人员交流经验等，以提高自己的专业水平。

7.创造销售机会：销售人员可以通过各种途径创造销售机会。

例如，与其他企业合作推广、参加展览会、开展促销活动、组织研讨会等。

这些活动可以吸引潜在客户的注意，并提高销售额。

8.分析市场情况：销售人员需要通过市场分析，了解市场的需求和竞争状况。

他们可以通过收集数据、观察竞争对手的销售策略等方式进行市场分析。

这样可以帮助他们做出更好的销售策略和决策。

9.利用数字化工具：现代科技为销售工作提供了更多的便利。

销售人员可以利用各种数字化工具，如CRM系统、社交媒体、电子邮件等，来跟踪客户、管理销售流程，并进行营销活动。

10.预测市场趋势：销售人员可以通过对市场趋势的预测，提前调整销售策略和产品组合。

他们可以观察客户的购买行为、产品的流行趋势、竞争对手的动态等，以便在市场中保持竞争优势。

总之，OTC终端销售需要制定合理的销售策略和方法。

销售人员应该注重与客户的沟通，提供全面和个性化的服务，不断提升自己的销售技能，并利用现代科技工具和市场分析来推动销售业绩的提升。

只有不断地学习和改进，才能在激烈的市场竞争中取得成功。

OTC药品的终端销售技巧分享场外市场销售主要面对终端、市场的管理。

什么是终端市场？首先，我们应该理解终端的概念:销售终端是最终向消费者交付产品的服务提供商。

就服务而言，它们可以分为两种类型:一种是概念服务；第二是实际产品的服务。

前者是软件，后者是硬件，二者相辅相成，缺一不可。

在终端市场，我们想要维持的是大量的销售终端。

通过各种方式，我们将鼓励大量终端人员充分发挥他们的主动性、创造性，更好地为市场中的消费者服务。

就我公司非处方药市场的发展而言，终端是药店店员。

终端市场是药店店员市场。

维护终端市场就是维护药房销售人员市场。

毕竟，如果终端得到适当的维护，将会有许多热情的销售人员销售产品，产品将会在社会上被更多地消费，这样公司就能盈利，个人也能赚钱。

因此，做好终端市场和药店销售人员是非处方药市场的重中之重。

那么，如何搞好终端市场呢？这是我们今天要讨论的关键问题。

从营销的角度来看，这是营销和销售之间的关系。

首先，我们应该建立一个概念:对什么是营销有不同的看法。

根据我们的传统和成功经验，主要部分是“运营、销售”，次要部分是“营造氛围和促进销售”。

虽然我们维持终端市场，但它的概念非常相似，它的手段和技巧也是一样的。

每个人都非常熟悉拿破仑·希尔的成功理论，总结其精髓，并结合我公司成功的市场案例，将其分为六个原则，即:坚定信心；充满热情；务实的态度；明确的目标；精心策划；扎实的行动。

首先，坚定的信心。

作为一个人，为了做任何事情，必须有坚定的信心。

只有当一个人成功了，他才能有基础。

没有信心，或者如果一个人的信心不坚定，即使成功是偶然的，也很难有所成就。

概率可能只有百万分之一，甚至几千万分之一，就像中了彩票一样，这是非常不可预测的。

要做好营销，首先，我必须有坚定的信心，广阔的市场，无限的商机，大量的消费群体，丰厚的利润，别人能做好，我就能做好，不屈不挠，不屈不挠，只要你努力，你就能成功。

第二个充满热情。

自信是基础，所以热情是成功的动力。

OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。

下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。

1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。

他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。

这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。

2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。

通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。

3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。

例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。

这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。

4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。

例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。

然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。

5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。

他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。

通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。

6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。

销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。

他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。

通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。

同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。

otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。

OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。

一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。

只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。

2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。

这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。

3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。

只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。

4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。

比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。

销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。

5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。

同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。

6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。

对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。

7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。

这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。

二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。

4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。

5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。

OTC如何做好向客户推销1．认识自已的oT℃药品及自己的公司认识自己的产品是销售的前提。

(1)认识自己的0Tc药品怎样拿自己公司的药品和其他的药品比较，你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些客户的问题，如卖这种药品有什么好处?这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道等，所以卖这种药品的销量，一定比其他高得多……”没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他品种始终有些不同，你若能知道自己公司药品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便将无往而不利。

(2)认识自己的0TC公司认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。

OTc代表有一基本的原则，就是“对自己药品与自己公司的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。

”那从哪些方面去认识自己的公司呢?可从以下一些方面，供给大家去参考：①公司何时创立与公司始创人的故事；②公司股东情况与发展因素；③cMP情况及生产效率；④职工人数与员工的福利状况；⑤销售的区域和人口；⑥同事的关系；⑦工厂安全措施与卫生状况；⑧公司的一切行政措施等。

2．帆代表的一些推销原则推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。

当然更应遵循如下一些基本的推销原则：(1)切记你的工作是在向客户推销推销不是买卖双方的比赛(因比赛是要分胜负的)，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。

推销更不是和客户斗争，开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。

(2)千万不能让客户对你有任何加压施逼感在任何情形下都不要向客户加压施逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他。

如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价格不理想，那只会使他觉得你在“杀猪”，对你反感而引起自卫作用产生反压力。

那成交就显得无望了。

注意!特别是女性客户在生理上及心理上都比男性客户更容易产生自卫作用。

OTC代表销售技巧万全、万德玛西北红三军OTC代表销售技巧•一、卖进技巧•-探寻聆听•-特性利益FAB •-异议处理•二、确认技巧•-成交一、卖进技巧•技巧一：探寻聆听1、探寻聆听的目的：➢客户的具体需求➢这个需求为什么对客户重要➢说话要说道别人愿意听，听要听到别人愿意说！！！卖进技巧•技巧一：探寻聆听•2、学会提问：问题的种类➢开放式问题：可以有很多的问题➢封闭式问题：只能回答“是”或“不是”的问题只能在你提供的答案中选择二选一法则开放式问题•最近生意怎么样？•您觉得我们公司的产品怎么样？•您对我的产品还有什么疑问？•今年抗过敏药卖的如何？•咱药店自营品种都有哪些条件？•那您觉得我们的产品应该如何推广才能大卖？•我们怎么做您才可以配合我们的调价工作？封闭式问题•你喜欢OTC代表工作吗？•你不喜欢百为乐吗？•您需要帮助吗？•那是不是说只要我们把市场价格维护好您就会销售我们的产品呢？•我们把连锁店的价签照片和电脑小票拿给你看，是不是您就会配合我们的调价工作呢?开放式问题和封闭式问题的优缺点•开放式问题：获得比较多的信息•封闭式问题：确认信息•偏向式问题：三个好问题•开放式问题：收集信息➢问现状的问题➢问期望的问题•封闭式问题：锁定信息➢问确认的问题卖进技巧•技巧一：探寻聆听•3、学会聆听➢聆听的重要性：•A：获取信息•B：满足客户的心理需求➢聆听的层次：同理心聆听、反应式聆听、选择性听、假装听、不听卖进技巧•技巧一：探寻聆听-总结••开放式问题来探寻客户需求•聆听并理解客户所有的观点•封闭式问题确认，锁定需求问期望问现状确认卖进技巧•技巧二：特性利益（FAB）•Feature：特性：产品的特性指它的物理、化学属性，例如：外观、颜色；包装、价格；制造厂家、供货方式•Advantage：功效：从特性发展而来，指产品特性会做什么或由什么作用•Benefit：利益：从功效发展而来，指客户能够从产品和服务中获得的价值和好处，例如：节省成本、耐用持久、增加毛利率卖进技巧•技巧二：特性利益（FAB）➢F-“因为”（产品有此特性）➢A-“所以”（产品产生此功效）➢B-“对您而言”（产品就有相关联的利益）卖进技巧•技巧二：特性利益（FAB）•讲特点、功效卖利益•→增强可信度→增强说服力•满足客户需求•总结：1.B是建立在FA上的，没有FA，只谈B可信度低2.谈FA可以增加信息可信度，谈B可以增强说服力卖进技巧➢技巧二：特性利益（FAB）➢举例：万特制药（海南）有限公司生产的百为哈氯雷他定糖浆带有橘子味，供货价14.50元/瓶，零售价30.00元/瓶。

OTC代表-------------------------------------------------------------------------------- 前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。

这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。

（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。

（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。

（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。

一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。

（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。

相反的，他会拒你于千里之外。

（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。

不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

OTC销售技巧实用的OTC销售技巧大全第一节：提升客情的辅助工具——电话电话是零售代表工作中的一个重要的沟通工具，如何使用好电话?有重要的事情要和客户沟通的时候就要及时做，初级零售代表总是不敢打电话，总是考虑客户接电话是否方便、会不会让客户反感等一系列问题。

但是，我们必须明白，只有电话打出去了，你才能把信息传递出去，你才知道要沟通的事情有没有想要的结果。

如果不是想要的结果，你才能提前做好打算，才能做出判断和制定下一步的行动方案。

电话沟通的原则是用心和用职业化的声音打动客户。

按照下面的方法打电话，我相信你能得到比较好的结果。

(1)要明确打电话的目的很多零售代表拿起电话就拨出去了，电话已接通说东扯西的半天没说主题，客户烦了，你也没有得到自己想要的结果。

因此，在打电话之前，你先想一分钟——打电话的目的是什么，是进货、催收货款，还是通知参加某项活动，怎么围绕这个主题沟通，客户会提出哪些疑问，我们如何应答。

静静考虑一分钟。

(2)语气要平稳，吐字要清楚，语言要简洁尤其是初级零售代表，可能是客情关系不到位，一打电话就激动、紧张，语无伦次，语气也不平稳，透漏出紧张的气息，甚至有的人普通话也不标准，一句话重复半天，弄得客户烦透了。

保持一颗平常心，打电话之前深呼一口气，组织好自己的语言，再给客户打电话。

(3)必须清楚你的电话是打给谁的电话拨过去之后要确认一下是不是你要找的那个人，有的零售代表电话一接通就噼里啪啦的说半天，人家一句：“对不起，我不是李经理，今天他休息了。

”说半天也没有用!(4)一分钟内把自己和用意介绍清楚一分钟内把自己是谁和要和他沟通什么事情说清楚，要让你的客户知道你是谁，你要和他说什么。

可以在打电话之前演练一下。

比如，“张经理，您好!我是××药业的鄢圣安，问下这个月您这边货款是怎么安排的，我什么时候来拿钱?”(5)要做好记录，及时跟进电话沟通完之后，总会有一个结果。

有些重要信息要记录下来，在哪个时间段要做什么事情、准备哪些材料，以便后续跟进。

2020年otc药品营销方案模板营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。

本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。

计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体内容营销工作计划：一、建立团队：医药专业销售须要高素质的、存有顺利进取心医药代表。

以往的销售员仅有取货和签合同等的功能，现代医药代表就是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品采用的专业指导，企业非政府中顺利的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。

以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。

以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、研发市场重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域*代理”品种为主，确保客户享受*销售权和区域保护政策。

有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：谋求1-3个月，顺利完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步创建全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步全面覆盖至全省及周边。

利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生创建较好的朋友关系。

同时实现共赢互利，对客户中的关键人物展开有效率劝服及定期造访，为应用领域我们产品的客户提供更多协助、解决问题、去除障碍，及时搜集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：院长：5%药房主任：2%临床医生：20-30%以上提成均按药品供货价百分比计算。

(根据具体药品价格再做进一步明细)3、产品步入医院的具体方法：(1)通过行政手段使产品进入。

可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

1、拜访效果拜访效果＝(知识＋技巧）×态度知识:最基本产品知识¬照培训经理说的做态度：应该是行为¬照OTC代表行为规范和工作计划执行技巧：核心的基本技巧2、拜访前的专业准备•设立目标: SMART目标•目标与时间管理：拜访记录表•拜访前的自我准备：仪表和拜访包•了解客户的背景资料：药店档案表•拜访前的计划准备: 拜访目标和心中拜访过程SMART目标：•Specific：具体的•Measurable：可以衡量的•Attainable, Achievable：经过努力后仍可实现•Result oriented，Realistic: 结果导向，切合实际的•Time based：有时间限制的目标与时间管理•使用跑街路线表/药店拜访记录表3、拜访的步骤(1)、头一天汇报工作情况、提出问题，做好第二天的拜访计划、设计拜访路线,填写《OTC 代表日报表》。

（2)、早上出发前：检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服。

(3)、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”。

(4）、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策;（5）、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；（6)、陈列与宣传管理：与店员或柜组长沟通调整陈列面；整理货架，保持产品醒目、卫生；POP的是否摆放位置得当、醒目，如何调整；价格标签是否影响陈列面？(7）、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等。

（8）、探询营业员需求，给予关心，协助其解决；适当时候可以帮助营业员干活,如擦玻璃、桌椅板凳、货架等;（9）、补货、换货等售后服务.(10）、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

跑街1、跑街跑街：是OTC代表的专有名词,就是按照城市街道路线拜访药店;跑街路线：优化的药店拜访路线;每半小时拜访一家药店的时间压力；目的是确保拜访到所有的客户、节省时间、让上司知道自己的行踪、每月回顾和分析工作重点及工作量。