服装店铺运营与管理 教材

店铺商品管理

商品作为店铺的主要经营项目，对于商品的特性认知和配置、规划、运营等方面的把握，直接关系到店铺的销售业绩。我们可以将商品看做是店铺形象的物化推出，它是店铺与消费者之间最直观的交流，因此对于店铺商品的管理绝不可小视。

第一节新货上市操作方法

一、新货上市的时机：

服装零售业有着明显的季节性，不同的地方因为不同的气候与天气变化以及市场的动态，在新货上市的时间是越来越早，换季越来越快，没有定律。

（1）对于南方地区，一般情况是：

a)元旦节一过春装就陆续登场，此时冬装和春装时间推移此消彼长；

b)根据各地气温变化，自三四月份就开始夏装销售，春夏产品各有市场；

c)五、六月份是夏装的销售旺期；

d)七、八月份是夏装倾销期；

e)八、九月份开始秋装上市，但夏装的销售仍占主要数量；

f)十月是秋装的黄金期；

g)十一、十二月冬装全面上市；

h)春节前及春节期间是冬装的热卖期。

（2）对于北方地区，一般的情况是：

i)一月、二月就有春装上市，年前人们对春装的需求还是较强的；

j)三月上旬或中旬各品牌春装陆续上市，此时冬装和春装产品随着时间的推移，此消彼长；

k)根据各地气温的变化，自四、五朋份就开始夏装的销售、春夏产品各有市场；

l)六、七月是夏装的销售旺季；

m)八月开始秋装面市，夏装在倾销；

n)九、十月是的黄金期，冬装也开始上市；

o)十一、十二月冬装销售旺季；

p)春节前后是冬装的热卖期，留意气候与市场变化，把握春秋换季时机。

二、新货上市的准备

1、货品；

a)新装货品上市尽量齐色齐码；

b)仓库应备有合适的库存数量，通常不少于货场的两倍；

c)新货入仓最好是摆放在最前面的地方，分色分码摆放好并登记做帐卡。

2、人员：

a)新货上市前全体人员进行新产品学习，包括本季节性产品的设计风格，讲解每件产品的fab（即特点、优点）练习搭配；

珠宝店铺运营管理总结

一、目标管理

店铺开门做生意，第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营，做得好不好，全凭感觉。科学的设定销售目标，才能落地执行。设定目标，一定要依据SMART原则，指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

销售目标制定后，要进行目标的分解，时间分解、人员分解、任务分解，具体目标落实到个人。店长再通过任务情况，指导员工具体操作方法，比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等，还要通过激励政策，将员工的激情、销售状态调动起来，才能按照店长预想的目标发展，最终达成指标。

二、晨会管理

一日之际在于晨，晨会相当于一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来，这一天销售工作才能有一个良好的状态。早会内容可以是回顾总结、可以是目标制定、可以是小型总结、也可以是能力提升，但早会上一定要添加激励，通过跳舞、播放激励歌曲、激励故事，店长对表现优秀的个人进行表扬等。

三、流程管理

一流的流程可以武装三流的员工，流程对于店长来说，就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务，确保了服务的质量，也让新员工快速掌握销售的方法。店面运营流程管理提升管理效率，比如店铺营业流程，确保店铺的正常营运，店长对店铺营业前中后工作要点熟悉，能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理，按照流程做，不断的检查、修改完善，从人的复制，到店铺复制，能产生极大的收益。

四、问题分析

店长不仅要掌握发现问题的能力，同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。

(1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；

(2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；

(3)经验：问题分析、先易后难、假设验证。

五、经营数据分析与销售策略调整

1、为什么要进行店面数据分析

(1)数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键；

(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策；

服装店铺运营-数据分析

一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、

有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。

2、主推什么？主推款 =

畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足。

3、怎么主推？从货品管理的角度：

二、a/主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d/如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。

从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）

太阳百货L081：2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；

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. 店铺运作

营业前

9：00前

1、确认人手是否和班表无误2、检查同事的仪容仪表（女孩要化淡妆）

开铺前

1、安排同事清洁及检查补货

收银台——电脑、音响、收银柜、垃圾桶

货架——蛋糕台、流水台、高架、陪衬架

陈列物料——海报架、模特、衣架、价格牌

试衣间——镜子、地面、墙上的透明标签（衣服、裤子上的尺码）

货场任何角落的卫生

检查货场上的丰满程度、及时安排同事补货

2、收银的准备工作

开电脑，清点银头（必须要有当值主管在场）

准备收银用的物料（胶袋、收银打印纸、封口胶、笔、手写单）

3、开B前的准备工作

看昨天的交更看报表了解销售及排名

清楚了解新到的货品（款号、款式、颜色、尺码、面料、洗涤方法）根据周/月目标、实际状况订立当天销售目标

同事的区位安排及工作分配

根据昨天的销售报表观察调货品摆位情况及店整体效果4、开B

再次检查同事的制服于妆容、文房四宝（笔、尺、本子、工牌）

生意回顾，带出当天及同周/月目标

新款介绍

服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事

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. 醒神游戏（再次重申目标）

9：30开店

营业中（9：30—11：30）

1、巡视货场

CD播放是否正常

空调温度适合卖场海报、大海报画与推广相符

卖场货量充足、整齐有序

陈列符合标准（挂装、模特）

物料用具齐备（胶袋、打印纸、封口胶）

价格牌无误

2、服务

不断为同事打气、加油。提醒同事们每事段的目标/报数

玩游戏增加同事的精神

随时留意同在卖场上的表现（服务、精神）保持优秀的服务及出色的附加推销

留意同事站位是否适当

3、货品

有货到立刻请同事点货、拆货、速效补充货场

即时告诉同事有新的货品、价钱、特点

保持货品的齐整及齐码（不断从仓库补充货品到卖场）

中午（11：00—13：00）

1、人手安排

根据好区位、妥善安排同事充电

安排同事整理货品，后仓补货

安排同事清洁货场、试衣间卫生

安排同事进后仓整理货品

2、服务

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. 定时跟进游戏结果并将结果及时告知同事

不断跟进卖场上同事的服务表现

3、生意

定时看销售报表，分析销售十大、天气及时调整货场