陌生客户拜访技巧

陌⽣客户拜访技巧

陌⽣拜访是销售⼈员扩⼤“库存”的必由途径。⼀名销售⼈员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有⼤量的准客户的销售员才能⾛出⼀条属于⾃⼰的销售之路。下⾯是⼩编为⼤家收集关

于陌⽣客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。

陌⽣拜访：让客户说

营销⼈⾃⼰的⾓⾊：只是⼀名学⽣和听众,让客户出任的⾓⾊：⼀名导师和讲演者

准备⼯作——怎样拿起敲门砖。

1、要有积极的⼼态，做好⼼理准备。敢⾃当头，韧在其中。不打⽆准备之仗，有备⽽来，百战百

胜。开始⼼⾥会有些紧张，但经过调整⼼态，我想要想做好销售⼀定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好

销售，

2、设定你的⽬标。

确定⽬标是⾃⼰努⼒的依据，也是对⾃⼰的鞭策。⽬标给了⾃⼰⼀个看得见，摸得着的射击靶⼦。

在设定⽬标时，⾸先要使⾃⼰的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更⼀进肯定与了解,提出客户真实想法.

3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对⽅⽽⾔是平⽣第⼀次见到你，但

对你⽽⾔，已经摸清了他的底，犹如⼗年的⽼朋友。如了解客户姓名、性别、地址、⼊住过时间与次数、客

⼈习惯与爱好、从事⾏业等

4.⾃⼰的形象 ⾃⼰良好的形象就是⼀张良好的介绍信，同时准备好⾃已的名⽚。调整⼼态，相信拜

访的成功

5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。

⽤电话与准客户进⾏约谈，即省时⼜省⼒，⼜免去不必要的尴尬，⼜可以达到约谈的⽬的。

拜访⼯作中

1、以赞美为开场⽩ 切记：赞美要适度，充满真诚出⾃肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的

到来我们表⽰欢迎，特赠送⽔果⼀份

2、询问客⼈住店情况。如对⾷、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒

店?之前⼊住哪些酒店等。对客⼈的建议表⽰肯定与感谢，并记录下来。

3.介绍酒店其它产品、服务项⽬、现有优惠活动，如外地客⼈介绍下郴州景点、美⾷与购物

拜访⼯作结束后

进⾏客户意见的整理、记录。

技巧篇

做陌⽣拜访，许多⼈不知如何下⼿，这⾥⾯其实是有许多⼩技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐公车谈起，⼤家都坐过公车，你会怎样开始和司机聊呢?其实，在你开始聊的时候，你就

已经开始做陌⽣拜访了。

你可以从很多地⽅开始聊。⽐如：现在的收⼊状况如何?⼀天的⼯作怎么样?除了开车以外，还在做

其他的什么事吗?

做陌⽣拜访⼀定是带着⽬的性的。你可以定两个⽬的：⼀、交朋友;⼆、开发。

开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最⾼⽬的，相应的也有个最低⽬的，就是储备资

源便于交朋友。所以，陌⽣拜访的基本要求是拿到被访者的联系⽅式。拿到了陌⽣⼈的联系⽅式，你的陌⽣

拜访就算达到⽬标了。

有了⼀个预期的⽬标，你做陌⽣拜访的时候就不会觉得⽆从下⼿了。另外，你还要学会谈话时，把

握好⼀个度的问题。例如：和司机聊天，和司机谈收⼊的时候。他如果流露出：现在⼯作已经很⾟苦了，收

⼊也⽐较满意，没有想要在增加额外收⼊的意思。你就要把握好⾃⼰谈话的分⼨，不要再谈他现在不感兴趣

的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最⾼⽬标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到

他的联系⽅式，因为此时没有这⽅⾯的需求，不意味着他以后没有这⽅⾯的需求。有了联系⽅式，就可以继

续和他沟通……

做陌⽣拜访最怕的是别⼈的拒绝，尤其是做营销，陌⽣拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有

⽅法的，下⾯是⼀位朋友在遇到反对意见时的⼀段话术，⼤家可以细⼼的品味⼀下。

陌：“这是„传销‟。”

业：“你知道的„传销‟是什么?”

陌：“„传销‟就是骗⼈。”

业：“哪种才是不骗⼈?”

陌：“开店的不骗⼈。”

业：“开店的是不是都不骗⼈?”

陌：“合法的都不骗⼈。”

业：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗⼈呢?”

陌：“那你也是„传销‟。”

业：“其实，不同阶段，⼈都会有不同认识。我或许也会回到传统的⽣意当中来，或许到时候我还要

向你请教，我知道你也是个愿意帮助⼈的⼈，到时候我们还可以换种⽅式合作。”

陌：“那还可以。”

业：“很⾼兴认识你这样的朋友。”

朋友马上递上⾃⼰的名⽚。此时那个⽼板接到名⽚，明显不愿意把⾃⼰的联系⽅式告诉我的这位朋

友。

业：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名⽚给我。”

陌：“我没有名⽚。”

这个时候，我朋友表现得相当⾼兴。(许多⼈在遇到这样的情况下都会觉得丧⽓或已不知所措)她马

上拿出了事先准备好的空⽩名⽚和笔。

业：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名⽚。(说话的同时递上空⽩名⽚和笔)

陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”

就这样，这个陌⽣对象的联系⽅式得到了。陌⽣拜访的基本⽬的已经达到了。提出这种反对意见的

朋友，能拿到联系⽅式进⾏资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友

的⽬的进⾏。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈营销中的⼀个字，他反⽽会觉得你与众不同，会有

好感。当他看

到营销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的⼈，⼀旦

成为你事业上的合作伙伴，都是⾮常积极和稳定的。

那么，你做陌⽣拜访的时候会怎么准备呢?不打⽆准备之仗是常胜将军的秘诀。下⾯是⼀些拜访潜

在合作伙伴时的⼀些准备⼯作：

1. 从⼼态上准备，让⾃⼰处于⼯作的最佳状态;

2. 服饰的准备，根据交流的地⽅，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;

3. ⼯具的准备，两种名⽚(⾃⼰的，空⽩的)、笔、电脑、资料、计算器、价⽬表、申请表、公司⼩

册⼦、做演⽰⽤的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

⼈是多样性的，千⼈千⾯，没有⼀个固定的技巧适合你去沟通所有的⼈。你只能⾃⼰学会去观察，

去把握每个⼈的不同需求。你要学会去鉴别，要明⽩⼀句话：“⼈⾃⼰都不想改变的时候，凭谁也是改变不了

的”。在做陌⽣拜访的时候，遇到那样的⼈，就不要多费⼒⽓了。让宝贵的精⼒和时间花到更有作为的地⽅才

是明智之举。学会鉴别，才能使你的投⼊产出⽐最⾼。

做销售很讲究⼼态，态度决定⼀切。没有稳定、平和的⼼态是做不好陌⽣拜访的

做陌⽣拜访需要勇⽓，尤其是第⼀次。许多⼈⼀想到待会⼉就要和素不相识的⼈说话，就会觉得紧

张。好像全⾝的⾎液流动都加快了，因⽽会感到更加害怕。其实，这是很正常的⽣理反映。⼈也是⼀种动

物，动物都习惯于⽣活在⼀个熟悉的环境下。⼀旦到了⼀个新的环境，不管是⼈还是动物都会觉得紧张。紧

张是⼀种本能，紧张的作⽤就在于让⼈更快地适应新的环境。陌⽣⼈的介⼊，就好⽐带来了⼀个新的环境，

因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发⽣什么感到恐惧，这也是很正常的，⼈对⾃⼰不能把握、不能确定的东西总

是会感到恐慌的。其实，发⽣这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌⽣拜访，⼀定不能有太多的顾

忌。做之前不要想太多，这是第⼀点。你要明⽩别⼈拒绝你是正常的，这是你必须树⽴的⼼态，你要有稳

定、平和的⼼。

第⼆个做陌⽣拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做销售要把它当成你的事业，你要

像经营⾃⼰的企业⼀样来经营你的销售⼯作。记得曾经有⼀个企业家说过这样的话：“作为⼀个真正的企业

家，是把⾝家性命和企业连在⼀起的。”做销售也⼀样，你要成功就必须要有这样的意识。

外部的准备

1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对⼿的产品?客户为什么选择竞争产

品?客户的经营情况：品牌、资⾦实⼒、主营业务、销售能⼒、营销意识、管理能⼒、商圈地位等如何?⼈脉

关系：与所经营品牌的⼚商关系、社会关系、团购⽹络等如何?个⼈信息：性格、爱好、禁忌等。

2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推⼴⼿段?有多

少个经销商?其服务对⽐你的服务有什么区别?价格的差异有多⼤?客户对竞争产品的⼝碑如何?竞争企业的⼈

员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售⼈员准备说词，研究应对的策略。

3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键⼈物的职称、关键⼈物的个性、客户购买的决策途

径、客户的规模和资⾦状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。

总之，拜访客户前要做好的准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售⼈员

成⽵在胸，从⽽吸引客户的注意、赢得客户的好感，⼤⼤增加拜访成功的⼏率。

内部的准备

1、推销要点的准备：就是你打算⽤什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖

点，与同类、同档产品相⽐有何独特优势)和企业在同⾏中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满

⾜⾃⼰某⼀⽅⾯的需求，因⽽他们在决定购买你的产品之前，⾸先就要确定你的产品是否真的能够很好的满

⾜他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进⾏询问，如果销售⼈员不能顺利地回答客户的

提问，那么必然会使客户对你的产品产⽣怀疑。所以，销售员必须掌握⾜够丰富的产品知识，拥有丰富产品

知识就可以⼤⼤增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对⾃⼰所销售产品的以下⽅⾯有深⼊的了解：原

材料、⽣产过程及⽣产⼯艺技术;产品的性能;产品的使⽤;产品的售后保证措施等。另外对⾃⼰的企业知识也

要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的⽅针政策、企业的规章制度、企业的⽣产规模和⽣产能⼒、企业在

同⾏中的地位、企业的销售策略，企业的服务项⽬等。

2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出⼏种答案，再从中选择最

佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进⾏时，但是销售⼈员也可以事先

进⾏模拟，拟定开场⽩、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售⼈员不⾄于在谈话的时候出

现纰漏和答⾮所问的现象。在此基础上，配合销售⼯具的使⽤⼀定可以收到事半功倍的效果。如：常⽤的开

场⽩：在⾦钱上找⽴⾜点;真诚的赞美客户;利⽤客户的好奇⼼;向客户求教;利⽤⼩赠品等。

3、推销策略与技巧的准备：⽤什么⽅法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演⽰或介

绍产品，迅速吸引客户的注意⼒?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?⽤哪种提⽰技巧激发客户的购买欲

望?⽤什么促成技巧促使顾客最终采取购买⾏动?把哪些交易条件作为“杀⼿锏”最后使⽤?如何使客户相信产

品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备⼀份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都

⾮常渴望销售⼈员能够提供⼀份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消⾃⼰的购买

顾虑。所以，想要成功，就必须准备⼀份能够说服⾃⼰的证明材料，如果证明材料连⾃⼰都能够说服，那么

说服客户也就是⼀定的了。另外材料⽐任何优秀的销售⼈员都具有说服⼒。销售员⽤技巧去打动客户⽐⽤证

明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，⼀旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会

降⾄最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们

理由的证明材料来，这是⾮常有利的，⽐如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬⽬，如

果他们说“你⽑司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总⽽⾔之，你的证明材料

要能够打破他们的理由。

4、销售⼯具的准备：“⼯欲善其事必先利其器!”⼀套完整的销售⼯具是绝不可少的战⽃武器。销售⼯