1第一章
1、 商务谈判的类型（简答）
a) 按商务谈判参与方的数量为标准划分可分为双方谈判、多方谈判。
b) 按商务谈判的人数规模为标准划分可分为个体谈判、集体谈判。
c) 按商务谈判的地方为标准划分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
d) 按商务谈判的态度和方法为标准划分可分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。
e) 按商务谈判的内容为标准划分可分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔
谈判、租赁业务谈判。
f) 按商务谈判的沟通手段为标准划分可分为面对面谈判、电话谈判、书面谈判、网上谈判。
2、 商务谈判的程序或步骤大体上分为4个阶段：商务谈判准备阶段、商务谈判开局阶段、商务谈判磋商阶段、
商务谈判终结阶段。
第三章
¾ 谈判组织的构成原则：结构原则，需要原则，知识互补、性格协调原则。P39
¾ 谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面：
a) 负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。
b) 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，
团结一致，共同努力，实现谈判目标。
c) 领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
d) 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈
判任务。P41
¾ 谈判信息的概念：指那些与谈判活动有着密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
¾ 宏观层面的谈判信息主要有以下几点：
市场信息、科技信息、政策法规、金融信息、宗教信仰和社会习俗、气候因素。P42
¾ 谈判信息的作用：P43
谈判信息是制定谈判战略的依据、是控制谈判过程的手段、是谈判双方互相沟通的中介、是商务谈判成败
的决定性因素。
¾ 已方信息，主要内容有以下几方面：P44
经济实力的评价，谈判策略与目标（谈判人员应该明确以下几点：希望借谈判满足已方哪些需要、各种需
商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程
商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径
商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合
商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本
商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法
软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判
原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准
~三要素?当事人,分歧点,接受点
~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程
信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方
谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能
谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫
商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行
影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉
商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度
创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题4.各自交换一些这次谈判的一些看法
谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程
报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称
商务谈判策略的类型
谈判策略的类型1：个人策略和小组策略
谈判策略的类型2：权威策略和信息策略
谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。
如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。
情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。
前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。
谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略 从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。
商务谈判的类型
商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类
（一）不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：
1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。
