销售客户跟进PPT课件

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顾客服务流程(八步曲)课件

3
改进方案
根据反馈信息，对执行方案进行改进和完善，提高执行效果。
07
第七步：感谢顾客
表示感谢
感谢顾客选择我们的产品或服务，并给予支持和信任。
在服务过程中，不断向顾客传达谢意，让顾客感受到我们的关注和关心。
表达对顾客的感激之情，让顾客感受到我们的诚意和尊重。
询问满意度
询问顾客对本次服务或产品的满意度，了解顾客的感受和评价。
及时发现并识别遗留问题，分析问题的原因和影响。
制定解决方案
根据问题的性质和影响，制定合适的解决方案，确保问题得到妥善解决。
实施解决方案
迅速实施解决方案，并跟踪解决进度，确保问题得到有效解决。
总结经验教训
分析服务过程
回顾整个服务过程，分析成功和失败的经验教训。
改进服务流程
根据分析结果，对服务流程进行改进和优化，提高服务质量和效率。
04
第四步：达成协议
提出建议
总结问题
在提出建议之前，需要先总结客户所遇到的问题和需求，确保对问题的理解准确无误。
提供解决方案
基于对问题的理解，提出合理的解决方案，并解释清楚每个方案的优点和可能的局限性。
引导客户选择
在提供解决方案时，应引导客户做出明智的选择，同时尊重客户的自主权和意愿。
书面记录
如有必要，将确认的方案内容进行书面记录，以备后续执行和查阅。
06
第六步：执行方案
执行方案
01
02
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确定执行人员
明确执行方案的人员，确保责任到人。
制定执行计划
根据顾客需求和实际情况，制定具体的执行计划。
确定执行时间
确定执行方案的具体时间，确保按时完成。

如何跟进与促成ppt课件

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五、如何促成
考虑中
鼓励他或他家人尝试使用产品；借给他公司或系统资
料，带他见类似指导老师或进入会议更多的人会犹豫不决，不表态。因为初次听到这个
生意计划的人，通常会对这个机会感到兴奋，但他们仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧，这行得通吗？我能做得到吗？我能相信他们吗？我能抽时间吗？我的朋友适合做这个生意吗？我有时间吗？我能回答他们提出的问题吗？等等。五、如何促成观望
建立顾客群，保持联系，做给他看，可以借助他作为载体，
帮转介绍5个顾客如果对方说没有兴趣，你就说“我们尊重您的意见，我们
理解您专注于自己的生意，我们可不可向您介绍新时代的一些基本产品呢，我相信你对自己及家人的健康一定会比较关心的对吗？
同时您身边有很多的朋友他们也许会需要这个机会，方便时你约几个朋友来，我来讲解，他们若做，做你的顾客或部门，我来带，他们若不做，对你也没什么损失，您说好不好？”9
3
二、跟进的心态
推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价值观。
1、长期跟进 2、迅速放弃
4
三、跟进原则和技巧
1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴奋期。
2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自
相信公司、紧随公司、复制模式，你们就会在未来的事业中得到无穷的力量。我相信你们不但自己可以成功，你们还可以帮助成百上千个家庭和成千上万的人梦想成真。因为你们是不可战胜的！因为你们的背后有世界上最好的支持系统，有无数伙伴和领导人与你们一起在奋斗，你们一定会梦想成真的！预祝你们事业取得辉煌的成就！
如何跟进与促成

销售配合ppt课件

02 销售配合的关键要素
产品知识
总结词
深入了解产品特点和优势
详细描述
销售人员需要全面了解产品的特点、功能、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便更好地向客户介绍和推广产品。
客户需求分析
总结词
准确把握客户需求和心理
详细描述
销售人员需要通过沟通、观察和了解，准确把握客户的实际需求和心理预期，以便为客户提供更符合其期望的产品或解决方案。
案例三
某企业由于售后服务不到位，导致客户流失，影响了口碑和长期发展。
案例启示与借鉴
01
深入了解市场和客户需求，制定针对性的营销策略。
02
加强与供应商的合作，优化供应链管理。
03
提高售后服务质量，增强客户满意度和忠诚度。
04
不断创新和改进，提高产品和服务的竞争力。
04 销售配合的挑战与解决方案
应对策略
销售人员可以通过了解竞争对手的产品或服务、分析其优势和劣势、突出自身产品的独特卖点以及提供更好的客户体验等方式来应对竞争对手的挑战。
销售谈判技巧
销售谈判技巧
在销售过程中，谈判是不可避免的一部分，掌握有效的谈判技巧对于销售人员来说至关重要。
谈判技巧
销售人员需要掌握如何建立良好的谈判关系、如何运用有效的谈判策略、如何处理谈判中的冲突和如何达成双赢的协议等谈判技巧。
01
个性化销售与服务是指根据客户的个性化需求和偏好，提供定制化的产品或服务，以满足客户的独特需求。
02
随着消费者需求的多样化，个性化销售与服务已成为未来销售配合的重要趋势，有助于提高客户满意度和忠诚度。
数字化与智能化销售
数字化与智能化销售是指利用数字化和智能化技术，实现销售流程的自动化和智能化，提高销售效率和客户体验。

销售技巧与客户维护培训PPT课件

向客户表示歉意，并解释问题产生的原因和解决方案。
04
销售谈判技巧
谈判前的准备
了解客户需求
深入了解客户的背景、需求和期望，以便更好地满足其需求。
制定谈判策略
根据客户的特点和需求，制定合适的谈判策略和应对措施。
准备谈判材料
确保准备充分的谈判材料，包括产品信息、竞争对手分析、市场趋势等。
确定谈判目标
谈判技巧
包括价格谈判、时间安排、合同签订等方面的技巧，是促成
交易的关键环节。
02
客户开发技巧
客户开发流程
确定目标客户群体
明确目标客户群体，包括潜在客户的需求、行业、规模等。
制定销售策略
根据目标客户群体制定相应的销售策略，包括产品定位、价格策略、销售渠道等。
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、行业展会等途径寻找潜在客户。
05
案例分享与实战演练
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如高难度销售、客户关系维护等。
案例分析
分析案例中的成功因素，如客户需求洞察、产品优势匹配、沟通
技巧等。
经验总结
提炼案例中的成功经验，为学员提供可借鉴的销售策略和技巧。
实战演练：模拟销售场景
场景设置
设计多种模拟销售场景，如陌生拜访、客户需求挖掘、谈判技巧等。
有效沟通的技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的观点和想法，避免使用专业术语。
提问技巧
通过提问了解客户的想法和需求，引导客户表达意见。
积极倾听
认真倾听客户的意见和建议，理解客户的意图和需求。
反馈及时
及时回复客户的邮件和电话，让客户感受到关注和重视。

如何有效跟进客户培训课件

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.及时回复
所谓及时就是一收到就回复。无论你知道不知道报价，都要回复。通常种及时回复。一是告诉客人收到，我们正在仔细研究你的询盘，将在分钟内给予回复；二是介绍公司给客户，弄个模板，同时分钟后直接报价给客户；
） , .“
）模板（不推荐，视具体情况而定，能够针对客人询价提出具体问题以及专业化建议更好）
客户原始邮件对应检查一遍然后再发送）。
.设置问题
• 所谓回复报价不仅仅只是将老板给的价格报出去，否则就沦为报价工具了。
• 前期最重要的是跟客人先“互动”起来！
•
买家不会轻易出牌，邮件需累积到一定长度后才开始深入。

外贸业务如何跟进客户和分享跟客户技巧课件PPT

打电话或发邮件 “7”指七天后再与顾客联系
不要冷热不均，或忽冷忽热。
2、一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。
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1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.

跟单员培训PPT

分工与协作
根据团队成员的特长和能力进行合理分工，促进协作和互补。
激励与支持
给予团队成员适当的激励和支持，关注他们的成长和发展，帮助他们克服困难和提高能力。
客户关系管理
05
客户信息管理
客户信息收集
收集客户的基本信息、交易记录、反馈意见等，建立完整的客户档案。
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，及时处理客户资料变更。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免使用模糊或含糊的措
辞。
反馈与确认
及时给予反馈，并确保对方理解自己的意思，可以通过重复或总结来
确认。
跨部门协作
了解其他部门职责
了解公司内部各个部门的职责和工作流程，以便更好地协调
和合作。
建立良好关系
与各部门建立良好的工作关系，保持积极的态度和有效的沟通。
，及时调整工作策略。
订单处理与跟进
02
订单接收与确认
订单接收
准确记录客户订单信息，包括产品名称、规格、数量、交货期等。
订单确认
核实订单信息无误后，向客户确认订单，确保双方对订单内容理解一致。
订单生产与交付
生产安排
根据订单需求，协调内部生产资源，制定合理的生产计划。
交付管理
确保按时完成生产任务，按照约定的交货期将产品交付给客户。
03
跟踪生产进度
跟单员需要密切关注订单的生产进度，确保生产部门按时完成生产任务。
反馈与进
跟单员还需要及时处理客户反馈，对出现的问题进行跟进和解决，同时对客户满意度进行调查和反馈。
05
04
协调物流配送

客户沟通技巧培训PPT课件讲义ppt

在此添加您的文本16字
危机公关处理方法
在此添加您的文本16字
快速响应：在危机发生后，组织应迅速作出反应，采取适当的措施控制事态的发展。
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透明度：组织应及时、透明地向公众传达相关信息，避免信息不透明导致谣言和猜测。
在此添加您的文本16字
合作与协调：组织应与相关部门和利益相关者合作与协调，共同应对危机。
通过有效的沟通，可以更好地了解客户需求，提供更贴心的服务，从而建立长期合作关系。
良好的客户关系有助于提高客户忠诚度，为企业带来更多的转介绍和复购机会。
提高客户满意度
客户满意度是企业发展的重要指标，通过有效的沟通可以更好地了解客户需求和期望。
及时解决客户问题和投诉，能够提高客户满意度，增强客户对企业的信任和忠诚度。
01
02
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案例一
如何通过有效沟通解决客户投诉
案例二
运用沟通技巧提升客户满意度
案例三
以客户为中心，建立长期合作关系
常见问题解析
问题一
如何处理客户异议和拒绝？
问题二
如何有效地收集客户需求？
问题三
如何运用非语言沟通技巧？
小组实战演练
演练一
模拟客户沟通场景，练习运用沟通技巧
演练二
分组讨论，分享成功和失败的沟通经验
根据客户消费金额或购买次数给予积分奖励，兑换礼品或优惠券。
会员特权
设立会员等级制度，提供不同等级的专属权益和服务。
客户满意度调查
调查内容
设计涵盖产品质量、服务水平、售后支持等方面的调查问卷。
反馈处理
及时回应客户反馈，针对问题进行改进，提高客户满意度。
06

怎样做好客户服务ppt课件

2.保持坦率心态,鼓励引导客户 3.探索既能达成客户目标又能符合公司利益的方案 4.让客户感受到你对他的服务 5.与客户共同分享这种互惠双赢给大家带来的好处
大家好才是真的好！
谋求互惠双赢
客户忠诚度建设
开发新客户所花的成本要比维持让一个老客户满意的成本要高5-6倍。
市场竞争中没有永远的敌人,只有永远的利益
耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，眼睛看得亮一点
细化客户类型
大客户的特征
A.交易额数量大 B.品质要求严格 C.加工工艺要求高 D.获取利润丰厚 E.具有很强品牌实力 F.具有良好的企业文化
记住一点：从来80%的利润都是20%的客户给你带的
建立服务意识
企业客户服务
将有限的财力，物力，人力投入到有价值的客户那里去，通过内部业务流程及生产流程改善，降低成本，提升品质，巩固企业与客户利益伙伴关系。
理解客户需求--善于倾听
听事实听清楚对方说什么,有较好听力最好要拥有第二甚至第三,第四语言能力
听情感听清客户的感受并及时予以回应, 做好与客户的互动
理解客户需求--善于倾听
倾听的技巧 A.永远都不要打断客户的谈话 B.清楚地听出对方的谈话重点并进行适
当记录 C.适时地表达自己的意见 D.肯定对方的谈话价值 E.配合表情和恰当的肢体语言 F.避免虚假的反应
谋求互惠双赢
方法 1. 成本优势 2. 品牌建设 3. 企业文化建设 4. 生产流程改善 5. 激励制度建设 6. 诚信建设
大河有水小河满,大河少水小河干
谋求互惠双赢
诚信建设
1.与客户间就一些贸易条件,付款方式,付款时间达成协议及合同
2.企业也必须按照协议规定按质按量按期及交易条件与客户进行交易

跟单销售技巧PPT课件

提供专业建议
根据客户的实际情况，提供有针对性的产品推荐和解决方案，展现专业能力。
维护客户关系
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户的使用情况、满意度和反馈意见，
及时解决客户问题。
建立信任关系
通过诚信、专业的服务，与客户建立互信关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
不断为客户提供新的产品信息和行业动态，增加客户黏性。
了解客户需求、提供专业建议、建立信任关系
了解客户需求
通过沟通了解客户的具体需求和关注点，挖掘
潜在商机。
提供专业建议
根据客户的需求，提供有针对性的产品和服务建议，展示专业能力。
建立信任关系
在跟单过程中，通过诚信、及时响应和优质服务，赢得客户的信任和
好感。
成功案例二：如何处理客户异议
总结词
05 跟单销售的挑战与解决方案
客户不回复的挑战与解决方案
总结词
了解原因，主动跟进
01
02
详细描述
客户不回复通常是因为忙碌或其他原因，销售人员应了解具体原因，并主动跟进，保持沟通，以建立良好的客户关系。
总结词
提供价值，引起兴趣
03
总结词
避免过于频繁，保持专业
05
04
详细描述
销售人员可以通过提供有价值的信息或解决方案，引起客户的兴趣，促使客户主动回复。
系，提高谈判成功的概率。
灵活运用让步策略
在谈判中适时做出让步，以满足客户需求，同时保持自身利益。
掌握提问和回答技巧
通过有效的提问了解客户需求，同时巧妙回答敏感问题，维护自身利益。
利用优势资源
利用公司品牌、产品质量、售后服务等优势资源，提高客户对产品的认同感和购买意愿。

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祝福：问候： ……
5
2. 引兴趣
同行合作客户阿里巴巴资料
促销
引兴趣
花边... 新闻
时事政治其他
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二、挖需求
挖需求
1. 懂客户
2. 找问题挖需求
7
1. 懂客户
1. 客户大致分为哪几种类型？ 2. 客户为什么要和阿里巴巴合作？ 3.不同客户的需求点分别是什么？
懂客户
8
客户大致分为哪几种类型？
有效跟进客户
北大销售培训部
1
客户跟进环节步骤
创氛围引兴趣找问题挖需求给方案解异议
2
课程大纲
一. 开场创氛围引兴趣
二. 挖掘需求找问题挖需求给方案
三.解异异议议处理
3
一、开场
开场
1. 创氛围
2. 引兴趣
4
1. 创氛围
PMP：可以从产品、厂房、办公室布置、穿着，创业史等找亮点进行PMP！
4.我们有个合作客户佛山XX三个业务员,一年可以做8000多万，我们打算怎么提高我们业务员的产能?
5. 我们地区很多加工厂一直跟外贸公司做,我刚刚从XX那边过来,XX公司的XX总说,很多加工厂今年因为外贸公司生意也不好,这两个月没单子,现在都关门了! 我们打算怎么避免这种情况?
6. 这么精美的工艺品,主要的买家是欧美的吧?工艺品更新换代是非常快的,我们怎么第一时间的把产品推广出去的?
7.现在正在崛起的国家,对咱们公司这个产品需求量挺大的,跟我们合作的XX公司,今年俄罗斯和南美市场做的很不错,不知道XX总,今年会不会考虑？这些潜在的市场!打算怎么去做?
24
工作中常见的SPIN问题有哪些？
请列出实际工作中的SPIN问题：（人员，产品，客户结构，渠道，买家行为这五个主要纬度
来思考） 1. 背景问题 2. 难点问题 3. 暗示问题 4. 利益需求问题
买中供能为他带来多少价值。
21
四大问题示例分析
背景问题，收集客户的背景信息； “骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？”
寻找客户的痛处
难点问题，发现客户的真实需求；
“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？”
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化；
30
视频案例：
看看阿丽是怎么做的!
分析一下阿丽是怎么做的？
31
处理异议的基本步骤
明确异议
明确客户的反对意见是什么？客户不合作的真实理由是什么？
保持冷静
能很好的聆听客户的异议。认同感受，但不等于认同客户异议。
消除异议
针对客户的异议，进行处理，让客户尽快合作。
32
明确异议
1.客户异议处理的基本步骤 2.消除客户异议的方法 3.异议处理实战训练
解异议
28
视频案例：
案例1：
案例2：
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视频案例分析：
阿晕这次交易谈判中犯了哪两个最大的错误？(请选择）
1. 对自已太自信 2. 没有弄清楚客户的异议在哪里 3. 太激情了 4. 在客户那太坚持 5. 不太灵活 6. 与客户争论
• 难点问题：你妈要是去了，难道让两个老人家挤到一个小格子呀？ •暗示问题：清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ •需求利益问题：“推销墓地”说明墓地的好处
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请区别以下的SPIN问题：
1. 外面坐的一排的朝气蓬勃工作人员都是您的外贸业务员吧?
2. XX总,咱厂年产值这么高,一定是拥有一批高水平的业务员吧?几个?他们每年能帮企业带来多少利润?
1. 重复客户异议 2. 追问，利用开放式，封闭式问题进行 3. 打太极，不正面回答异议。
33
消除异议方法：
1. SWOT法则 2. 合作客户及成功客户 3. 产品功能卖点及服务 4. 数据印证 5. 市场及买家行为分析
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SWOT法则
SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、 opportunities( 机会 ) 、 threats （威胁）。
P: Problem 难点问题：了解客户的困难与不满；
I: Implication 暗示问题：扩大客户的难点和不满，使之变得清晰严重，并揭示出潜伏的严重后果;
N: Need-Payoff 需求－利益问题：针对客户需求介绍中供卖点以及为他带来的好处;
SPIN的根本意义：通过一系列提问激发客户的潜在需求，使其认识到购
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实战训练：
请使用SPIN做到以下几点：判断出企业的外贸性质了解到企业目前的困境挖掘出客户的痛处扩大客户的需求
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点评
谁做到了第一步：判断出企业的外贸性质谁做到了第二步：了解到企业目前的困境谁做到了第三步：挖掘出客户的痛处谁做到了第四步：扩大客户的需求
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三、解异议
案例2：(他做错了什么？) 直接说出客户痛出，客户非常反感，无法继
续进行交流！当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头19到尾
视频案例分析：
看看他们是怎么做的？案例1:
案例2:
20
SPIN提问技巧的理解
四大问题模型含义：
S: Situation 背景问题：询问客户的现状与背景；
按客户外贸经营性分类
1
– 与外贸公司合作的企业
2
– 刚做出口的企业
3
– 出口做了很多年的企业
4
– 外贸公司
9
客户为什么要和阿里巴巴合作
客户
人员
产品
客户合作的五大纬度
渠道
宣传
10
客户为什么要和阿里巴巴合作
11
分析四种不同客户的需求点在哪里？
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不同类型的客户的需求点在哪里？ -----和外贸公司合作的企业：
“如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？”
往客户伤口上撒盐
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满往客户伤口上抹药
足客户；
22
视频案例：
案例1：非诚勿扰
•背景问题：你父亲还健在吗？你妈妈多大年纪了？你爸爸安葬在哪里？你是这样的男人吗？
13
刚做自出口的企业：
14
出口做了很多年的企业：
15
外贸公司：
16
客户需求分类：
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2、找问题，挖需求
1. SPIN提问技巧的理解 2. SPIN工作中的运用 3 挖掘需求训练实战
18
视频案例分析：
案例1: (他做错了什么？）
在不了解客户情况前，直接说出客户的痛处，招致客户的反感。