三元奶粉终端销售人员培训手册

药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。

通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。

第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。

因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。

在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。

2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。

3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。

包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。

4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。

5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。

在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。

请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。

最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。

谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。

现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。

1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。

与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。

在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。

通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。

奶粉导购员培训全面资料前言随着人们生活水平的提高，对婴幼儿奶粉的选择变得越来越注重。

而作为奶粉销售的重要角色之一，奶粉导购员的作用越发重要。

在导购员入职培训过程中，需要掌握的知识不仅仅是对于产品本身的介绍，还需要懂得如何与客户沟通，如何提高销售量等方面的知识。

因此，本文档整理了奶粉导购员培训全面资料，以便新员工快速学习并上手。

产品知识在成为一名合格的奶粉导购员之前，首先需要了解产品本身，包括其原材料、成分、营养含量等方面。

以下是奶粉产品的一些常识：奶粉的种类奶粉一般分为母乳替代品、部分母乳代替品、婴儿配方奶粉、益生菌奶粉等。

不同种类的奶粉适用于不同年龄阶段的宝宝。

奶粉的成分奶粉的成分首先包括乳清蛋白和酪蛋白，这两个成分的比例不同会影响到奶粉的营养价值。

此外，奶粉中还含有膳食纤维、维生素、矿物质等成分，这些成分对于宝宝的成长发育至关重要。

奶粉的分类奶粉根据制造工艺和营养含量的不同，可以分为生产鲜奶粉、热处理奶粉、高钙奶粉、低脂奶粉、羊奶粉、有机奶粉等。

客户沟通技巧在对产品充分了解之后，下一步就是如何与客户有效沟通。

以下是一些在与客户接触时需要注意的技巧：建立信任关系通过积极倾听、关注客户等方式，建立起客户与导购员之间的信任关系，并且在与客户沟通过程中，需要维持微笑、注意身体语言等细节，以增加客户信任感。

善于问问题导购员需要了解客户的需求，因此在与客户沟通时需要学会倾听并提出有针对性的问题，以了解客户的需求和购买意愿。

贴心推荐在了解客户需求之后，针对其需求进行贴心推荐，并且提供详细的产品信息和使用方法，帮助客户选择适合的产品。

销售技巧客户沟通只是奶粉导购员的工作一部分，更重要的是提高销售量。

以下是一些提高销售量的技巧：建立客户档案在与客户沟通时需要尽可能多地了解才能更好的向客户推荐产品，因此建立客户档案尤为重要。

将客户的信息记录在档案中，包括家庭结构、宝宝年龄、偏好等信息，以便于了解客户需求并做出相应的推荐。

终端销售人员培训手册2009-10-14目录【关于我们】1、企业介绍：2、品牌分析：荣誉展示、企业文化【终端销售人员管理制度】1、聘用制度：2、职责涵义：—企业及产品最好的形象代言人：我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响着消费者的最终购买行为。

—沟通的桥梁：一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

—服务大使：以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

3、工作职责：—宣传品牌通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

—产品销售运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

—产品陈列做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

—信息收集收集消费者对产品的期望和建议，及时妥善地处理消费者的异议，并及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报；了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

—规范记录如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。

—理货职责做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。

—其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。

4、管理准则（不全的地方请补充）—四不：不迟到早退不在柜台旁接打电话、随意聊天不在柜台旁吃东西不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理—三要：要热情要认真要负责5、行为规范：（不全的地方请补充）—仪表：发型——梳理整齐，长发需扎起妆容——清淡干净，不浓妆艳抹手指——指甲干净，不抹指甲油衣着——干净整洁，符合卖场要求—言行：言——文明用语，多说“您好、请、谢谢”行——端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动【销售技巧：AB类店】1、有关乳品行业的基本知识—牛奶的营养价值：牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。

导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣唐乳业：全进口原料2、双倍OPO5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱 5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸 3）肌醇复合维生素,满足宝宝成长需要健康(de)微量元素比例,促进各方面(de)成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿(de)胃呈水平位置,胃容量小,而且食道下端收缩力弱,胃出口收缩力强,如吸入(de)奶量过多或速度过快,吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等,都会容易引起宝宝吐奶,但吐奶量不多,此属生理现象,随着宝宝长大,这种现象会消失.奶粉本身是不会引起宝宝呕吐(de).预防方法：抱起喂奶,喂后抱起轻拍背部,令其打嗝,空气排出,就不会吐奶了,人工喂养者,注意奶孔大小,喂奶速度都要合适.②病理性原因：原因很多,如呼吸道感染,肠炎等,这些呕吐一般较剧烈,量多,有时呈喷射状,这时候应找医生诊治.喂养中宝宝吐奶(de)常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶(de)常见原因有：①、妈妈母乳喂养(de)时候,宝宝(de)嘴与乳房没有紧贴,造成过多(de)空气吸入.②、奶瓶喂食时,奶嘴(de)洞口过大造成奶汁流出过快,来不及吞咽.③、奶量过多或两餐间隔时间太短.④、一喝完奶后,宝宝哭、咳嗽、动得太厉害.⑤、喝完奶后,就马上让宝宝躺下.3〉宝宝吐奶(de)处理方法①、检查奶嘴孔(de)大小,孔过大时,可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到.②、若宝宝吸吮奶水(de)速度太快,则每吸15—20口时将奶嘴移开,轻拍宝宝(de)背部以排除过多(de)空气,休息一会后再喝.③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺,晃动宝宝或帮宝宝换尿布.⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着,请将宝宝头垫高约15度,并向右侧方向放下.⑥、如呕吐频繁,吐出物除奶外还有黄绿色,咖啡色液体,或伴有腹痛,腹泻时,应请医生诊治.2、宝宝为什么不爱喝奶粉宝宝不吃奶粉(de)情况时有发生,作为家长不要急躁,要有耐心,首先是要了解宝宝不吃奶粉(de)原因,并拿出针对性(de)方案去解决,使宝宝对奶粉更加适应.1）母乳喂养(de)宝宝不喜欢用奶嘴吃奶.这是最常见(de)原因,这就需要家长正确(de)引导,使宝宝逐渐接受.另外再给宝宝选择奶嘴时要选择口感好、比较软(de),如较适合宝宝使用(de)乳胶优质奶嘴.2）奶粉(de)味道不喜欢.有些宝宝不太喜欢奶粉(de)味道,尤其是配方奶粉,因配方奶粉中添加了各种营养素和微量元素,所以对其味道吃不好.家长要为宝宝选择接近母乳味道(de)奶粉,要宝宝慢慢品味,有一个接受(de)过程.3）宝宝(de)厌奶期.宝宝在四个月大(de)时候根据生理(de)需要应该添加辅食了,在这个时期宝宝比较喜欢新(de)食品口味,这是对奶不太感兴趣.再加上4-6月(de)宝宝体内乳糖酶开始减少,舌头(de)味觉及胃口也开始产生变化,另外宝宝听觉也有所进展,使得对外界(de)新鲜事物感兴趣,所以心思就不放在吃奶上了.4）喂奶方式不正确.妈妈再给宝宝喂奶时应该注意正确(de)喂奶方式,奶瓶(de)角度、宝宝吃奶(de)姿势等,若角度不当,奶瓶压到舌头,宝宝无法喝到奶,这样会使宝宝产生厌奶,以此来抗拒.5）有口腔或者其他疾病.宝宝若长时间不吃奶,或吃奶时出现又哭又闹,精神不振等现象,这说明宝宝(de)身体出现了不舒服,家长应该抱宝宝去医院看医生.辅食(de)添加要及时.宝宝在两个月就能喝果汁了,到了四个月就可以添加辅食,如蛋黄米粉、鱼粉、果泥及菜肉粥、面条等,这些辅食一定要煮烂,使宝宝吃后易消化吸收,从中汲取更多(de)营养.3、经常给宝宝换奶粉好不好分两种方式进行回答：1）一直吃圣唐(de)消费者就说换奶粉不好,原因如下：容易使宝宝肠胃不适从而引起宝宝拉肚子,并且已经适应了我们(de)口味和配方对宝宝(de)健康有利.2）针对竞品(de)抢客就说可以换奶粉,原因如下：没什么问题,现在配方奶粉所含(de)成分其实都大同小异,只是口味有差别而已,之所以说最好选定一种给宝宝吃,是因为宝宝有时吃惯了一种就不接受其他(de),这样换来换去会影响宝宝(de)食欲,宝宝既然都可以接受,就没什么问题.4、宝宝上火上火(de)原因：1〉生气、脾气急躁、思虑过度导致“上火.主要是由于各种原因导致宝宝在一段时间内经常生气,精神烦躁,或者因为身体不适而导致脾气急躁、冲动等情绪方面(de)波动从而导致身体(de)生理机能出现偏差,导致“上火”；2〉宝宝上火与饮食有关,如吃辛辣食物过多、吃虾蟹等活血食物过多、吃肉食过多等；3〉天气寒冷、干燥、孩子身体不适、伤风感冒等情况下,更容易出现“上火”；4〉盲目给孩子服用人参、当归等滋补热性药材引起“上火”；5〉睡眠时间少、玩耍过度劳累等情况下也易导致上火6）当服用中药小儿化食丸5、奶粉能加米粉一起吃吗不可以,奶粉里有大量蛋白质.维生素.矿物质,米粉里含有大量(de)淀粉、维生素、矿物质,宝宝小胃肠道功能发育不健全,淀粉酶分泌物极小,因此,合在一起用影响宝宝(de)消化功能.1）针对宝宝为4个月以上(de)老客：米粉尽量不要用配方奶粉冲调,因为配方奶粉是搭配好(de),一定量(de)配方奶粉含有一定量(de)营养成分,营养过少宝宝不够吸收,营养过多宝宝也吸收不了.2）针对宝宝为4个月以上(de)新客：市场上(de)奶米粉就是奶配米粉(de),一起吃是没有关系(de).当宝宝不爱吃奶粉时,在奶粉中加少量米粉,可以改善口味.6、出现湿疹湿疹是一种常见(de)新生儿与婴儿过敏性皮肤病,一般婴幼儿喝奶粉不会引起小儿湿疹,此病多发生在小儿(de)头、面、耳部周围,开始为红色密集丘疹,后出现黄色、半透明粘稠渗出液,而后结痂,小儿因剧痒而烦躁不安,爱抓患处,可引起出血,继发细菌感染,严重者可化脓发烧.对小儿湿疹护理应注意：1)给小儿洗澡时,尽量不要用含有刺激性香料(de)香皂洗,应选用刺激性小(de)婴儿香皂,切不可用力搓洗,用水冲洗干净2)洗澡后,在皮肤上涂一些小儿用(de)无味润肤霜,以免皮肤干燥3)穿柔软舒适(de)纯棉衣服,枕头也要长换洗4)应勤剪指甲,夜晚睡觉时戴上棉布做(de)手套,防止小儿搔抓患区皮肤5)找出引发过敏反应(de)原因,如果是对某种食物过敏6)用母乳喂哺婴幼儿(de)母乳应忌食辛辣刺激性食物,同时防止小儿受热或者着凉预防常识 :1)避免家中潮湿,温度过高.2)给宝宝洗澡,选择婴儿专用浴液,切不可用力搓洗.洗澡后,在皮肤上涂些小儿专用润肤霜,以免皮肤干燥.3)给宝宝穿柔软舒适(de)纯棉衣服,枕头也要常换洗.4)经常给宝宝剪指甲,夜晚睡觉时可给宝宝戴上薄棉布做(de)手套,防止小儿搔抓患区皮肤.5)给宝宝添加辅食时,要循序渐进,如对哪种食物过敏,可及时发现.6)母乳喂养宝宝(de)母亲,要注意合理搭配饮食,忌辛辣刺激性食物,适当补充食物油.7、怎样冲调奶粉1）保持用具(de)清洁,奶瓶或玻璃杯一定要用热水煮沸消毒,同时将100度(de)开水冷却至40-60度.先放水后放入奶粉,左右轻轻摇动奶瓶,而不是上下摇晃,以免奶瓶内产生过多气泡.2）奶粉不宜与米粉或者米汤混合食用,因为米汤或米粉中(de)主要成分是淀粉,而淀粉容易破坏牛奶中(de)维生素A,小儿长期维生素A摄取不足会导致发育迟缓,体弱多病,所以喂奶时最好把奶粉和米粉分开来喂.3）奶粉不要用果汁来冲调,因为酸性饮料会造成奶粉中(de)蛋白质形成凝胶物质,不易消化吸收.8、奶粉里面该不该添加葡萄糖最好不添加葡萄糖.因为配方奶粉中所含(de)糖份可以转化为葡萄糖,如果常用葡萄糖代替其它糖,肠道中(de)双糖酶和消化酶就会失去作用,造成消化功能减退,影响婴幼儿正常发育, 不利于宝宝乳牙生长9、宝宝什么时候开始可以断奶1周岁左右是婴儿断奶(de)适当时期.这时母乳分泌已经不足,而宝宝系统发育也日趋成熟,牙齿也长出6～8颗,已能基本适应各种软食物.当然,也要根据孩子(de)具体情况决定何时断奶 .婴儿从5个月起,就应开始为断奶作准备,按时添加辅食.如母乳一直不足,在喂养中早就添加了辅食,孩子长得很健壮,就可以早些断奶.如母乳较充足,孩子吃辅食很少,断奶(de)时间可以推迟一些,但最好不要超过1岁半.断奶过晚,母乳不足以供应婴儿需要,就会影响孩子健康成长.夏天气候炎热,小儿(de)消化机能较差,不宜给孩子断奶.正在生病(de)小儿也不宜断奶.10、奶粉在冲调过程中会起泡沫1〉奶粉中(de)蛋白质、微量元素与水溶解后容易出现泡沫,这与水温、冲调方法有关,先放水后放粉会好一些；搅拌(de)时候不要太用力,也不要把奶瓶使劲(de)摇晃.2〉冲奶粉时应先放水,且水温应保证在45摄氏以下,过高(de)水温会把奶粉中(de)营养元素破坏,冲奶时应该是左右摇动,不需要上下摇动,这样就不会有泡沫,另外可能是顾客在冲调时搅拌过急,最好先放置一会,待泡沫消失后在给宝宝饮用.11、出现腹泻、便秘原因婴幼儿吃奶粉出现腹泻原因很多,针对不同(de)原因,提出不同(de)解决措施：1）乳糖不耐症：由于肠道中缺少分解乳糖(de)乳糖酶,这类婴幼儿应减少奶粉用量或停止使用奶粉；2）冲调用水,器具不洁净：这时应多注意卫生习惯,一定使用洁净(de)器具,防止细菌污染；3）孩子最近身体不适而影响消化系统功能：针对孩子不适(de)产生原因进行调整,使孩子早日恢复健康；4）打预防针后孩子腹泻(de)情况很多；5）奶粉中糖加(de)过多：糖(de)浓度过高会在肠道中形成高渗,婴幼儿即会腹泻,这时可降低糖(de)用量或停止加糖；6）奶粉冲调浓度过高：婴幼儿胃肠道发育不完善,不能适应过高浓度(de)奶粉,这时可适当降低奶粉浓度即可；7）奶粉喂(de)过多或过冷：若给婴幼儿喂(de)过饱,有时也会发生腹泻,而过冷(de)奶粉,很容易造成小儿腹泻；8）奶粉久放,造成细菌孽生：奶粉开袋之后,袋口要封严,防止细菌污染和潮湿；9）4个月以上孩子添加辅食过多或过快：辅食(de)添加应是适量(de),渐次增加,以便于婴幼儿胃肠道系统(de)适应,若是过多过快,孩子不能很快(de)适应；10）辅食过于油腻或含纤维超过平时量：孩子(de)消化系统发育还不健全,若饮食不当,必会造成腹泻；11）腹部受凉也是发生腹泻(de)原因；12）混合喂养(de)孩子,母亲吃一些生（黄瓜、西瓜、香瓜、西红柿等）、冷（凉拌菜,冰淇淋等）(de)食物也会造成孩子(de)腹泻；13）孩子转奶或换奶有时也会造成腹泻；14）维生素类物质（例如：维生素A）吸收不良和消耗过多15）孩子患麻疹可能引起腹泻.16）婴幼儿卧室内摆放花草也可能引起腹泻.12、宝宝便秘：宝宝小(de)时候消化系统发育不成熟,排便(de)次数没有一定(de)标准,因人而异.有(de)婴儿每日排2-3次,便很软,还有(de)三日排1次,便很硬,只要他能够顺利排出,精神状态很好,食欲佳,家长就不必太在意.如果家长太神经质(de)话,这些感觉会传达给宝宝,使他便秘(de)情况加重.如果宝宝排便时特别痛苦,粪便呈颗粒状,1个月以内(de)婴儿可以喂他一些水；4个月以上(de)宝宝可给他一些含纤维比较多(de)蔬菜、水果泥,白天尽可能(de)让他多运动.如果以上方法都试过而无法顺利排便时,将棉花球沾婴儿油刺激肛门并在肚脐周围顺时针按摩.如果宝宝食欲不振,精神不佳,排便时肛门带血丝,就建议您带他去看医生.引起婴幼儿便秘(de)因素：①不良(de)饮食习惯,例如挑食、偏食,特别是不吃含纤维素多(de)食物(新鲜(de)青菜)；②有(de)小儿食量特别少,也容易引起大便干燥.③不规律(de)排便习惯.有(de)家长不注意培养小儿每日定时排便(de)习惯,因此小儿可能2-3天才排1次大便,大便在肠道内停留时间长,就易干燥而排出困难④小儿运动量少也是造成大便干燥(de)原因之一.如何预防与治疗宝宝便秘：①家长应明确,对待小儿(de)大便干燥应立足于预防大便干燥(de)发生.因此要提倡合理地喂养小儿,养成小儿良好(de)生活习惯(不挑食、不偏食、每日定时大便),加强体育锻炼.②有大便干燥(de)小儿,平时应多吃青菜、水果、多饮水,多吃些脂肪类食品,多运动,大便干燥会好转(de).③如果小儿经常性便秘,可在医生(de)指导下服用一些中药进行调理,如导赤丹等.④如果小儿因大便干燥而3-4天都排不出,家长在家里可以采取一些临时性措施,如可用小儿开塞露塞入肛门或挤入少量甘油.要注意开塞露开口处不要剪得凹凸不平或非常锋利,以免在塞入时划伤肛门；⑤也可注意给宝宝做一下腹部按摩,每天1-2次,每次5-10分钟13、宝宝晚上容易哭闹婴儿还没有学会讲话,他(de)要求都通过哭喊来表示,所以父母一定要仔细观察,逐渐掌握自己(de)孩子哭喊(de)含意.哭喊(de)原因很多,不同原因(de)哭喊有以下几种：饥饿性哭喊.常常是在将要喂食(de)时间以前,婴儿(de)哭声很宏亮.一抱起来,他(de)头就会转来转去找奶头.奶头一塞进他(de)嘴里,哭就会停止.如果你在给孩子哺乳,孩子吃了一口又哭,应该注意母亲(de)乳头是否太大、太小或者太短,婴儿一口没有吃到奶,就又会哭闹.有时因为奶(de)分泌过多,过急,呛着婴儿了,婴儿就会把头让开奶头后哭闹.若是人工喂养(de),更要注意奶是否过冷或过热等.鼻塞(de)哭闹.这是因为鼻子塞住,吃奶时透不过气来,会大声哭喊,常发生在刚睡下不久.解除了婴儿(de)鼻塞,就会安静入睡.不舒服引起(de)哭喊.如尿布湿了,衣服穿得过多太热,或衣服穿得太少过冷；或衣服包得太紧,影响他(de)活动；或有什么硬(de)物体碰痛了他(de)身体；或强(de)光,过响(de)声音,都会使婴儿发生哭喊.这就需要父母仔细去查找,去除了这些因素,哭喊就会停止.因为有病而哭喊.最常见(de)是腹部不适.如果通过各种检查,都未发现哭喊(de)原因,孩子仍哭喊不止,应到医院诊治.哭与呼吸运动密切相关,可以说哭是呼吸运动(de)一个标志,有力(de)哭声就是深呼吸(de)体现.父母亲要细心观察孩子(de)哭声.足月产(de)新生儿哭声宏亮；早产儿哭声弱小无力；有先天性心脏病(de)孩子哭声小、弱、短,有时哭声发哑；有肺炎(de)孩子哭声小且短；孩子饿了哭声由小变大,一旦喂奶,哭声骤然停止,吃奶即不再哭,有时还会露出笑容；尿布湿了,室温过高,孩子也会大声哭闹；孩子消化不良、肠痉挛引起(de)哭闹,哭声尖锐,哭时双腿乱蹬.孩子哭闹得厉害找不到原因,尤其有时有呕吐、腹胀、精神不好、不吃奶、发热等情况,应及时到医院检查.14、宝宝不长胖,是不是营养不够通常人们看到(de)“大白胖”宝宝,一般是牛奶(de)脂肪宝宝没有完全消化吸收,将过多(de)脂肪在身体储存引起虚胖,只要宝宝(de)体重在正常值内,偏瘦一些(de)宝宝长大之后(de)身体素质比从小偏胖(de)宝宝要好,患糖尿病,高血压,高血脂,心脏病(de)几率也低一些四、针对进口奶粉如何转奶：五、针对国产奶粉如何转奶：注：知己知彼,百战不殆首先导购员要全面了解本品(de)优势及卖点,针对每个单品(de)卖点要达到张口就来,那么还要了解竞品(de)主要卖点,方能提高转奶率六、顾客类型及应对技巧：七：销售服务流程：1、仪容仪表：整洁、大方、淡妆.2、点检柜台陈列：1）补货：陈列(de)产品要充足丰满2）整理：整理货架、端架、堆头(de)产品,同系列段位产品按终端陈列标准统一陈列,产品正面朝向消费者3）清洁：产品要保持干净清洁,包装无灰尘污渍4）摆放：执行陈列标准5）先进先出：把产品生产日期旧(de)放在前面,日期新(de)放在后面3、宣传品和促销品准备：1）宣传品准备（1）检查并张贴当期促销活动(de)宣传品,当促销活动结束后必须及时更换宣传物料（2）张贴须整齐美观,应悬挂于产品货架附近或堆头上,切忌直接贴于听/袋上,阻碍消费者视线（3）要求价签书写准确清晰,摆放准确、醒目2 ）促销品准备（1）将大件、精美促销品陈列于堆头/货架上醒目位置,以提示、告知、拉动顾客（2）将大件精美促销品放在前面（3）销售前要检查是否有缺货、破损(de)促销品4、心态：做好成交(de)心态及被拒绝(de)准备：1）笑容+赞美：面对顾客永远都要面带微笑（微笑会在短时间内拉近和顾客之间(de)举例）2）耐心：针对顾客要有耐心,因为顾客有很多种类型（可能有(de)顾客令你很不开心,但记住仍然微笑,不可和顾客发生争执）3）热心：面对顾客要很热心(de)为顾客介绍产品.4）诚心：面对顾客要很诚心(de)站在顾客角度上为顾客着想.5）爱心：针对顾客要表示出爱心,尤其是年龄偏大(de)顾客或抱着小孩(de)顾客.5、服务流程：1）开场白：导购：面向顾客、保持微笑（望其衣着,眼睛凝视(de)产品价位）导购：您好,给多大孩子买奶粉2）了解顾客(de)需求：（1）首先要了解顾客是正在喝竞品(de)还是准备断母乳要喝奶粉(de)（2）若是正在喝竞品(de)顾客,是在喝进口奶粉还是国内奶粉是什么品牌(de)（3）若顾客是正在喝进口奶粉：举例：（比如是美赞臣）导购：面带微笑说：恩,美赞臣奶粉也不错（先肯定）,宝宝多大了一直再喝美赞臣吗（提问式）顾客：八个月了,没换过奶粉导购：那宝宝(de)身体怎么样呀,比如肠道好吗,抵抗力怎么样顾客：都挺好(de),就是有点便秘.导购：便秘是经常便秘还是偶尔便秘顾客：是经常便秘,大便很困难.导购：那可能是因为你所使用(de)配方奶粉所含(de)钙质没有被宝宝吸收,钙质吸收不了(de)话就给宝宝肠道造成负担,从而引起便秘.（要用很自信专家(de)口语和顾客说,以此来获得顾客对你(de)信任）,宝宝长期便秘会引起肠道紊乱,要不您给宝宝换一下奶粉试试,拿起我们(de)圣唐,这款奶粉金中(de)复合益生元是专门调节宝宝肠道(de),而且可以提高宝宝抵抗力,宝宝肠道好,吸收才会好,身体才会棒.顾客：这个牌子是国产(de)吧,那儿(de)导购：哦,是陕西(de),国产奶粉(de)领军企业,我们采用(de)奶源是新西兰优质奶源带,属于弱碱性(de),弱碱性是最适合人体肠道需求(de),我们(de)原材料是国外进口(de),安全可靠,我们(de)这一款奶粉就很适合你家宝宝(de)需求.顾客：是吗可是没给孩子换过奶粉呀,换了会不会拉肚子导购：按照正确(de)换奶方法就没问题(de),而且您(de)宝宝现在一直便秘,我们(de)这款奶粉是专门调节宝宝肠道(de).顾客：那我试试.导购：前3天早上第一顿喝美赞臣,因为空腹(de)时候肠道敏感,中午和下午2顿掺在一起（4勺美赞臣2勺圣唐）晚上睡觉前喝美赞臣,第4天就早上空腹和晚睡前喝美赞臣,中午掺着喝（美赞臣2勺,圣唐3勺）逐渐加量,这样就可以了.顾客：换奶粉这么麻烦,那我还是不换了,太麻烦了.导购：微笑,但是为了宝宝(de)身体健康,我建议您还是换一下,不能嫌麻烦哦,你家宝宝便秘证明他(de)肠道不好,吸收(de)不好,这样会影响宝宝(de)身体健康而且宝宝在6个月以后由于从母体带来(de)免疫球蛋白已经逐渐减少,宝宝很容易闹毛病(de),现在换了奶粉把宝宝肠道调整好,宝宝健康了,您才放心呀.顾客：那我先拿一袋试试导购：（根据顾客(de)消费档次推荐袋装或听装）,好(de),（拿奶粉及奶粉勺给顾客如果有活动告知顾客我们(de)促销活动）感谢您选择圣唐奶粉,宝宝成长过程中如有疑问,请拔打圣唐免费营养咨询热线导购员登记顾客资料,并告知顾客我们有送货上门服务.（注：针对不同(de)顾客,我们要提供不同(de)服务及不同(de)话术）我们(de)销售宗旨是-----挖掘并满足顾客需求提供个性化(de)服务.八：售后服务流程：1、针对新客：新客首席购买登记新客档案并在20分钟之内短信回访：1）短信回访：尊敬(de)顾客您好：我是圣唐营养宣传员,感谢您选择圣唐奶粉,宝宝成长过程中如有疑问,请拔打圣唐免费营养咨询热线 ,我们将以优质服务伴宝宝健康成长2）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免新客流失.2、针对二次续吃顾客：1）短信回访：尊敬(de)顾客您好：我是圣唐营养员,感谢您选择圣唐奶粉, 宝宝成长过程中如有疑问,请拔打摇篮免费营养咨询热线 ,若您下次不方便到柜台购买,我将为您提供送货上门服务.2）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免顾客流失.3、针对老顾客：1）短信回访：A、宝宝满月祝福短信B、宝宝生日祝福短信C、节日祝福短信（如：元旦、春节、中秋、）2）必须提供送货上门服务3）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免顾客流失.。

终端营销培训资料(doc 12页)以提高顾客接触我们产品的机会。

l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容 1、产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。

B、理货产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。

争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。

货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

C、送货与补货零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

奶粉店新员工培训计划一、培训目的1. 提高新员工对奶粉店的了解，使其熟悉奶粉产品和销售技巧；2. 帮助新员工了解公司文化、规章制度，适应工作环境；3. 培养新员工的团队合作意识、服务意识和责任意识。

二、培训对象新入职的奶粉店销售人员三、培训内容1. 公司概况（1）公司发展历史、经营范围和业务特点；（2）公司组织架构、部门职责和员工岗位；（3）公司文化、价值观和企业精神。

2. 产品知识（1）奶粉的种类、品牌和特点；（2）奶粉的营养成分、生产工艺和质量标准；（3）奶粉的适用人群、使用方法和注意事项；（4）奶粉与竞品的比较。

3. 销售技巧（1）销售流程、销售技巧和销售方法；（2）顾客服务礼仪、沟通技巧和抱怨处理；（3）销售技巧的实战演练和案例分析。

4. 售后服务（1）售后服务流程和服务内容；（2）客户关系管理、客户满意度和客户忠诚度；（3）售后服务的重要性和提升方法。

5. 规章制度（1）公司的工作制度、考勤制度和奖惩制度；（2）员工的行为规范、着装要求和言行举止；（3）员工的权利和义务、保密义务和竞业禁止。

6. 店面管理（1）店铺的陈列布局、产品陈列和促销方式；（2）店铺的清洁卫生、安全防范和设备维护；（3）店铺的销售监管、流程管控和人员管理。

7. 安全知识（1）公司的安全管理制度、应急预案和安全隐患排查；（2）员工的安全意识、职业健康和个人防护；（3）应急情况的处置流程和求助方式。

8. 模拟练习组织新员工进行销售技巧、售后服务和店面管理等方面的模拟练习，提高其实际操作能力。

四、培训方式1. 理论讲解通过课堂讲解、PPT展示、视频教学等形式，让新员工了解公司概况、产品知识、销售技巧等内容。

2. 实际操作安排新员工到实际工作岗位上进行操作演练，让其熟悉销售流程、售后服务和店面管理等工作内容。

3. 案例分析以真实的销售案例和服务案例为基础，进行案例分析与讨论，培养新员工的分析和解决问题的能力。

4. 模拟练习组织新员工进行销售技巧、售后服务和店面管理等方面的模拟练习，提高其实际操作能力。

奶粉导购培训计划一、培训目标1. 培训对象：新入职的奶粉导购员2. 培训目标：使新入职的奶粉导购员全面了解奶粉的相关知识，掌握销售技巧，提高服务质量，提升销售业绩。

二、培训内容1. 奶粉产品知识（1）奶粉的分类：成人奶粉、婴儿奶粉、儿童奶粉等；（2）奶粉的功效与功能：补充营养、增强免疫力、促进生长发育等；（3）奶粉的品牌与产品线：不同品牌的奶粉特点及适用人群；（4）奶粉的成分及营养价值：蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等。

2. 奶粉销售技巧（1）了解顾客需求：通过与顾客沟通，了解顾客的需求，推荐最适合的奶粉产品；（2）产品展示与讲解：向顾客展示产品特点及实际效果，进行专业的产品讲解；（3）销售技巧：掌握销售技巧，如引导顾客，提供建议，促成销售；（4）解决顾客疑问：针对顾客的疑问及时给予解答，提供满意的服务。

3. 服务质量提升（1）友好沟通：与顾客进行友好、礼貌的沟通，以良好的态度服务顾客；（2）主动帮助：主动为顾客提供帮助，积极解决顾客的问题；（3）售后服务：了解售后服务流程，为顾客提供售后服务，并及时处理顾客的投诉与意见。

4. 销售业绩提升（1）销售目标：根据店铺销售目标，制定个人销售目标，并努力完成销售任务；（2）销售技巧提升：不断学习提升销售技巧，培养销售能力；（3）售后回访：通过售后回访与顾客建立长期的关系，提高回头客率。

三、培训方法1. 理论学习：通过课堂授课、讲解、讨论等方式，传授奶粉产品知识、销售技巧等；2. 实践演练：通过模拟销售、角色扮演等方式，进行销售技巧训练；3. 考核评估：定期进行考核评估，检验培训效果，及时纠正问题。

四、培训流程1. 培训前期准备（1）确定培训时间、地点及培训人员；（2）准备培训资料，如PPT、手册等；（3）通知培训人员注意培训事宜。

2. 培训内容安排（1）第一天：奶粉产品知识介绍；（2）第二天：销售技巧培训；（3）第三天：服务质量提升；（4）第四天：销售业绩提升；（5）第五天：综合考核评估。

奶粉店运营培训计划书随着人们生活水平的不断提高，奶粉消费市场也愈发繁荣。

奶粉店作为零售市场的一员，面临着激烈的竞争。

为了提升奶粉店的经营水平，提高销售业绩，提高客户满意度，我们制定了相应的培训计划。

二、培训内容1. 产品知识培训了解和掌握各类奶粉产品的原料、功效、品牌特点等内容，提高对产品的了解和认知水平。

2. 销售技巧培训学习各类销售技巧，包括陈列技巧、促销技巧、客户沟通技巧等，提高销售业绩。

3. 顾客服务培训重视顾客服务，建立良好的顾客关系，提高顾客满意度，保持顾客忠诚度。

4. 店铺管理培训学习店铺管理技巧，包括库存管理、财务管理、员工管理等方面，提升店铺运营效率。

5. 门店形象培训学习门店形象管理技巧，包括门店装修、陈列、卫生、货架整理等内容，提升门店形象。

三、培训对象本次培训对象为所有奶粉店员工及店长，总计80人。

四、培训方式1. 线上培训通过网络直播、视频学习等方式进行培训，便于大家能够随时随地进行学习。

2. 线下集中培训在规定的时间地点进行全员集中培训，进行集中讲解、案例分析、互动讨论等环节，加深学员的学习效果。

五、培训计划1. 预培训工作确定培训内容和培训方式，制定详细的培训计划，确定培训时间地点和培训讲师。

2. 产品知识培训通过线上课程学习相关奶粉产品知识，了解各类奶粉产品的品牌特点、原料成分、功效等内容。

3. 销售技巧培训学习各类销售技巧，包括陈列技巧、促销技巧、客户沟通技巧等内容。

4. 顾客服务培训学习如何提高顾客满意度，建立良好的顾客关系，保持顾客忠诚度。

5. 店铺管理培训学习店铺管理技巧，包括库存管理、财务管理、员工管理等方面内容。

6. 门店形象培训学习门店形象管理技巧，包括门店装修、陈列、卫生、货架整理等内容。

7. 培训总结培训结束后对培训效果进行总结和评估，对培训过程中存在的问题和不足进行改进。

六、培训保障1. 资源保障确保培训所需要的人员、场地、设备、资料等资源的顺利提供。

奶粉导购员培训资料1.随着国家政策的放宽，奶粉市场越来越受到家长的关注。

对于奶粉导购员来说，他们需要具备扎实的专业知识和敬业精神，才能为家长提供专业的购买建议和服务。

因此，本资料将通过以下几个方面，对奶粉导购员的培训进行详细的介绍：•理论知识•市场情况•具体操作2. 理论知识2.1 奶粉分类奶粉可以根据其所含蛋白质的种类分为以下两种：•动物性蛋白奶粉：主要成分是乳清蛋白和酪蛋白，适合0-6个月的宝宝食用。

•植物性蛋白奶粉：主要成分是大豆蛋白、蛋白质水解物等，适合6-12个月的宝宝食用。

2.2 营养成分奶粉的营养成分主要包括以下几个方面：•蛋白质：主要负责宝宝的生长发育•碳水化合物：为宝宝提供能量•脂肪：为宝宝提供热量，促进脑细胞的发育•维生素和矿物质：为宝宝提供所需要的微量元素和营养物质2.3 奶粉适用范围家长在购买奶粉时，需要注意到不同阶段的宝宝所需要的营养成分是不同的。

因此，奶粉可以根据宝宝年龄分为以下几种：•0-6个月的宝宝：主要需要较高的蛋白质和脂肪含量•6-12个月的宝宝：需要逐渐转为固体食物，因此奶粉对蛋白质和脂肪的要求降低，而对碳水化合物、维生素和矿物质的要求增加3. 市场情况3.1 市场现状目前，我国奶粉市场的竞争非常激烈。

除了国内知名品牌外，还有很多从国外进口的奶粉品牌。

因此，奶粉导购员需要熟悉各类奶粉品牌的特点和与其他品牌的比较，才能做好宣传工作和销售引导。

3.2 市场趋势随着生活和生产水平的提高，家长越来越注重宝宝的营养和健康。

因此，在未来，奶粉市场将越来越侧重于提供更科学、更有营养价值的产品，并保证产品的成分和安全性。

4. 具体操作4.1 宣传物料奶粉导购员需要掌握奶粉品牌的宣传素材和宣传活动信息，如促销活动、品牌宣传页面等，并能科学地利用这些资源进行宣传和销售工作。

4.2 推销策略奶粉导购员需要了解家长的需求和问题，并据此为他们提供专业的购物建议和指导。

想要取得家长的信任，需要充分展示自己的专业水平，以及服务的耐心和热情。

奶粉员工培训计划摘要本文档旨在规划公司奶粉部门的员工培训计划，以提升员工的专业能力、工作效率和团队协作能力，以实现公司的业务目标和长期发展计划。

目的制定奶粉员工培训计划的主要目的是： - 提高员工的产品知识和专业技能 - 增强员工的团队合作和沟通能力 - 激发员工的工作热情和创新意识 - 帮助员工适应市场变化和竞争压力目标奶粉员工培训计划的具体目标包括： 1. 通过产品知识培训，提高员工对公司奶粉产品的了解和销售能力 2. 通过技能培训，提升员工的生产操作技能和工作效率 3. 通过团队建设培训，增强员工的合作意识和团队精神 4. 通过沟通培训，提升员工的交流能力和客户服务水平计划内容奶粉员工培训计划将包括以下内容： 1. 产品知识培训：介绍公司各类奶粉产品的特点、功效和适用人群，帮助员工更好地推广和销售产品。

2. 技能培训：针对生产、包装、质检等岗位的员工进行专业技能培训，提升生产效率和产品质量。

3. 团队建设培训：组织团队游戏、讨论和合作项目，促进员工之间的交流和团队合作。

4. 沟通培训：针对客户服务、销售和市场部门的员工进行沟通技巧培训，提升客户满意度和业务合作水平。

实施步骤根据奶粉员工培训计划的内容和目标，实施步骤如下： 1. 制定详细的培训计划表，包括培训内容、时间安排、培训方式等。

2. 招募或内部选拔合适的培训讲师，确保培训内容专业、丰富。

3. 组织员工参与培训活动，监督培训效果，及时调整培训方案。

4. 定期评估员工的学习成绩和表现，对培训计划进行总结和调整。

5.持续改进员工培训内容和方式，确保培训计划的有效性和持续性。

结论奶粉员工培训计划的实施将有助于公司员工的专业能力提升、工作效率提高和团队协作能力增强，进而推动公司业务的发展和增长。

公司应不断优化培训计划，积极投入培训资源，为员工的持续发展和成功打下基础。