2016山大销售团队学习过程考核

销售团队绩效考核方案大全5篇销售团队绩效考核方案大全5篇绩效考核方案对企业非常重要，工作绩效不仅对公司有帮助，对员工个人成长更是意义重大。

下面是小编为你准备的销售团队绩效考核方案，快来借鉴一下并自己写一篇与我们分享吧！销售团队绩效考核方案（篇1）一、考核、奖励原则：1、以销售指标为参考，毛利额指标为基础，同时同各项管理指标挂钩为原则。

2、以考核指标同每月工资和年终奖挂钩的方式进行考核。

3、公司各项与报酬有关的人事制度中所涉及到的“工资”，指的是上述“固定工资”部分，即原工资标准的60%部分。

二、考核、奖励指标：1、考核指标分为10项：①销售额。

②毛利额。

③零销售。

④高库存。

⑤负库存。

⑥损耗。

⑦可控费用。

⑧人工占比。

⑨其他收入、⑩服务。

2、奖励指标分为4项：三、工资结构：1、总绩效工资=A-3、毛利绩效工资=毛利额绩效基数-毛利额完成率其中毛利绩效基数占总绩效基数的40%。

2、管理绩效工资=管理绩效基数-∑(管理绩效基数-各项管理指标扣减比率)a)、其中管理绩效基数占销售绩效基数的60%。

b)、其它各项绩效管理工资在计算时，都以管理绩效基数为参考值，分别算8次，并最后累加。

该项指标只作扣减，下限为全部扣完。

四、各项考核指标的完成标准：1、销售额：以完成预算销售额的比例为依据考核。

b) 销售完成率折算为：该毛利额=销售-成本-买赠-弃货-损耗-折扣。

2、零销售:当月连续四周的零销售商品SKU数不能超过本店商品总SKU数的12%, 每超过1%, 扣管理绩效基数的20%, 上限为管理绩效基数的100%。

零销售商品的SKU数以当月地区运作部的相关报告数据为准。

3、负库存:负库存SKU数应控制在SKU总数的1.5%以内, 每超过总SKU数的0.3%,扣管理绩效基数的20%, 上限为管理绩效基数的100%。

负库存SKU数的提交标准以数据分析室的标准为准。

4、高库存：高库存商品指食品库存天数在56天以上(含)、非食品库存天数在105天以上(含)、除进货在两周内的新品外的商品，其库存总额和占总库存额的比例应控制在8%之内。

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------开拓部业绩考核方案为了更好地指引和规范开拓部的日常管理和工作，同时也为了让开拓部同事更清晰地认识日常工作对公司的贡献和自我价值的实现，故拟行开拓部业绩考核方案，方案经总经理签发，并于2015年1月1日正式执行。

总经理签发：日期: 一、开拓部现有职级定义及考核范围考核职级：试用期员工，SO，SSO，观察期员工，TM，销售TM，工作职级设置工作职级定义试用期员工入职时间未到3个月，且业绩未达转正标准---------------------------------------------------------精品文档-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------SO 入职后3个月内业绩达到转正标准，并在过往3个月内的业绩符合SO级别标准SSO 转正后业绩达到SSO级别标准，并在过往3个月内的业绩符合SSO级别标准观察期员工通过试用期考核成为SO，但最近三个月业绩不达SO标准TM 担任团队管理工作并通过TM绩效考核销售TM 个人销售能力突出，个人业绩超过SSO级别标准，同时不负责团队管理工作各职级考核指标岗位业绩目标考核结果试用期员工过往3个月累计DD >=60万元或每月DD金额>= 20万元转正SO，否则试用期不通过SO 过往3个月累计DD >=150万元或每月DD金额>= 50万元继续留任，否则降级为观察期员工SSO 过往3个月累计DD >=300万元或每月DD金额>=100万元继续留任，否则降级为SO---------------------------------------------------------精品文档-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------销售TM 过往3个月累计DD >=600万元或每月DD金额>=150万元继续留任，否则降级为SSO 观察期员工过往3个月累计DD >=90万元或每月DD金额>=30万元继续留任，否则淘汰二、各职级晋升机制与条件晋升业绩目标试用期员工--SO 过往3个月累计DD >=60万元或每月DD金额>= 20万元---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------三、开拓部TM 月度绩效考核办法业绩考核项目子项目内容说明考核得分销售指标（70分）月度团队销售指标完成率（50分）分公司团队销售目标=试用期人数X20万+SO 人数X50万+SSO 人数X100万+销售TM 人数X150万+观察期人数X30万+100万注：得分=完成销售指标/计划销售指标×50（低于计划60％计0分）SO--SSO 过往3个月累计DD >=300万元且每月DD 金额>= 50万元或6月累计DD>= 600万元SSO--TM 过往3个月累计DD >=450万元且每月DD 金额>= 100万元或6月累计DD>= 900万元TM--BOSS 担任TM 期间累计DD>=3000万且业绩考核连续6个月不低于80分且经过全国负责人同意-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------团队成员月度业绩达成率（20分）团队成员业绩达成率：60%注：得分=（实际个人业绩达成率/计划团队个人业绩达成率）×20实际个人业绩达成率低于20%计0分管理项目子项目内容说明考核得分团队管理（20分）个人工作态度（5分）1、是否按时上下班，不迟到早退（特殊情况外）2、对下属反映问题处理的是否及时，3、与业务相关联的各部门协调是否积极4、对工作安排的计划的记录是否详尽5、是否及时提交公司要求的各类报表及数据统计团队管理（15分）1、是否按时组织早会、晚会2、是否对每一个团队成员工作计划与结果有跟踪3、是否记录和跟踪业务人员的日常拜访计划4、组织销售培训是否得当5、是否严格执行公司所指定的销售制度、流程6、是否对团队成员进行必要的销售技能指导7、是否对团队成员进行必要的产品知识培训8、对于客户的投诉是否及时反馈-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------考核项目子项目具体的评价记录评分上级考核（10）分公司总经理对TM 的直接评价评价：合计得分开拓部TM 岗位：薪酬结构为：A 基本工资+B 绩效工资+C 提成（CI 团队提成+C2个人提成）（注：ABC 各部分数额详见HR 薪酬文件）考核说明：（该评分考核与TM 绩效工资挂钩）第一项指标，销售指标完成率（50分）。

销售团队绩效考核方案该绩效考核方案旨在评估销售团队的工作表现，并激励员工以达到公司的销售目标。

以下是考核方案的主要要点：1. 销售目标和指标销售目标将基于公司的战略和市场要求而设定，并与个人、团队和公司的利益相一致。

具体的销售指标可以包括销售额、销售增长率、市场份额、客户满意度等。

这些指标将根据销售团队的特点和业务需求进行具体调整。

2. 个人绩效评估个人绩效评估将根据以下几个方面进行：- 销售额：个人销售额的达成情况将作为重要考核依据。

- 客户关系管理：个人有效管理客户关系的能力将受到考核。

- 销售技巧和知识：个人销售技巧和产品知识的掌握程度将作为评估因素。

- 团队合作：个人在销售团队中的贡献和合作精神也将作为评估的内容之一。

3. 团队绩效评估团队绩效评估将考虑以下几个方面：- 团队销售额：团队整体销售额的达成情况将作为主要的考核指标。

- 目标完成情况：团队实际销售目标的达成度将作为评估依据。

- 合作与协作能力：团队成员之间的合作和协作能力将受到考核。

- 个人绩效贡献：团队中个人绩效优秀者对团队绩效的贡献也将作为评估内容之一。

4. 奖励和激励措施为了激励销售团队达到优秀绩效，公司将提供以下奖励和激励措施：- 奖金和提成：根据个人销售业绩和团队绩效，给予相应的奖金和提成。

- 晋升机会：优秀销售人员有机会晋升到更高层级的职位。

- 奖项和荣誉：每月或季度表彰销售业绩突出者，并颁发相应的奖项和荣誉证书。

该销售团队绩效考核方案将定期评估，并根据实际情况进行调整和优化，以确保其持续有效性。

同时，我们鼓励销售团队成员在工作中保持积极的态度和专业素养，不断提升自身的销售技能和知识水平。

请注意，该绩效考核方案的具体细节和实施方法将根据公司具体情况进行制定和调整，以确保其与公司的战略目标和文化价值相一致。

重要提示：本文档为一般性建议，并不构成法律意见。

请在具体实施该方案前，务必与法律顾问核实相关法律法规要求。

一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队作为企业发展的核心力量，其业绩表现直接关系到企业的生存与发展。

为了提高销售团队的凝聚力和战斗力，激发团队成员的潜能，特制定本销售团队考核活动方案。

二、活动目标1. 提高销售团队的整体业绩；2. 激发团队成员的工作积极性；3. 增强团队协作精神；4. 发现和培养销售人才；5. 提升企业品牌形象。

三、活动时间本次考核活动分为两个阶段，第一阶段为3个月，第二阶段为1个月，共计4个月。

四、活动内容第一阶段：销售业绩考核1. 考核指标：销售额、客户满意度、市场占有率等；2. 考核方式：每月底提交销售报表，由销售部门负责人进行审核；3. 考核结果：根据考核指标进行排名，评选出优秀销售团队和个人。

第二阶段：团队协作与培训1. 团队协作活动：组织团队拓展训练、团队建设活动等，提高团队协作能力；2. 培训课程：邀请专业讲师进行销售技巧、客户关系管理、市场分析等方面的培训；3. 考核方式：培训结束后，进行知识竞赛和案例分析，检验培训效果。

五、奖励措施1. 优秀团队和个人：给予一定的物质奖励和精神奖励，如奖金、荣誉证书等；2. 销售冠军：评选出年度销售冠军，颁发特殊荣誉证书和奖金；3. 优秀员工：评选出年度优秀员工，给予晋升机会和特殊待遇。

六、活动实施1. 成立活动筹备组，负责活动的策划、组织、实施和监督；2. 制定详细的考核方案和评分标准；3. 明确各部门职责，确保活动顺利进行；4. 加强宣传，提高员工参与度；5. 定期召开活动总结会议，及时发现问题并改进。

七、活动评估1. 对活动效果进行评估，包括销售业绩、团队凝聚力、员工满意度等方面；2. 对活动方案进行总结，为今后类似活动提供参考；3. 根据评估结果，对活动方案进行优化和调整。

通过本次销售团队考核活动，我们相信能够激发团队成员的潜能，提高团队整体业绩，为企业的发展奠定坚实基础。

第一节　领导者的时间分配－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ ２００１年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。

＂需要我做什么？＂我问他。

＂我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。

我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。

＂ ＂你们这个季度的销售完成地怎么样？＂ ＂时间过了二个月了，但任务只完成了一半。

＂ ＂那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？＂ ＂我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。

所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。

＂ 周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。

这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。

我走到会议室中间，开始了会议： ＂我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。

＂ ＂百分之三十。

＂ ＂百分之十。

＂ ＂百分之一百二十。

＂他们没有一个统一的答案。

＂如果我告诉大家，其实大家现在的潜力只消耗了大约百分之七左右，大家觉得怎么样？＂ ＂开玩笑，我已经快疯了。

＂一位新主管喊着。

＂这是事实，根据统计，现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不会超过百分之二十。

＂我挥舞着手中的报告，将它交给刚才那位自称快疯了的经理。

＂这意味着，你还大有潜力，你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理，管理七八个人，一个季度完成七八千万的销售额，每个月挣二三万的薪水，你还有更大的潜力。

实际上，你还可以成倍的增长。

＂ ＂到底哪里出了问题呢？大家的潜力远远没有得到发挥，是什么原因导致这一点呢？我们现在可以检测一下。

销售人员培训及考核制度销售人员培训及考核制度一、销售人员绩效考核制度（一）、目的1、通过绩效管理，将部门各员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密的联合在一起，确保公司战略快速平稳的实现。

2、通过绩效考核管理，可以激励促进销售人员的实现工作，有利于更好的达到工作目标。

3、通过对销售人员的工资绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与发展提供有效的依据。

（二）、适用范围仅适用于本公司销售人员（三）、绩效管理流程1、绩效管理分为绩效计划、绩效沟通、绩效考核、绩效反馈四大项。

（四）、绩效考核1、考核实施主体：人力资源部相关人员负责组织，营销部总监协助处理。

2、考核时间：分月度、季度、年度考核。

3、考核内容：工作态度、工作任务、工作能力三部分。

4、考核方法：关键绩效指标考核法。

A、销售人员工作主要职责负责建立、维护、扩大产品的销售终端，完成企业的销售任务，其具体工作职责如下：（1）在本辖区建立分销网，提高企业产品的覆盖率。

（2）按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。

（3）负责收集、分析市场信息和竞争对手的情况。

（4）建立客户资料及客户档案，完成相关的销售报表。

（5）建立良好的客户关系，维护企业形象。

C、销售人员绩效考核表注：以上考核均作为销售人员绩效奖金频发及销售人员晋升、调职及职称评聘的参考依据。

二、销售人员薪资结构和提成方案销售是弹性较大的职业，为了起到对其的激励促进作用，因而设计高弹性模式的薪资结构。

1、 2、工资结构基本工资的制定销售人员工资=基本工资+绩效奖金+其他奖金+福利津贴新进入公司销售人员需经3—7天培训期，培训合格者给予培训补贴30元/天（未合格者不得补贴），进入试用期基本工资-------元，通过试用期成为正式员工基本工资--------元。

3、 4、福利津贴其他奖金公司给予员工所交纳各种保险，餐补，住房补贴以及通讯补贴。

在本职工作的基础上为公司做出有利的贡献以及创造更多的利润，给予奖金以资鼓励。

销售团队绩效考核方案一、背景介绍现代企业在市场竞争日益激烈的环境中，销售团队的绩效成为企业能否取得成功的重要因素之一。

然而，如何科学地制定和实施绩效考核方案是一个亟待解决的问题。

本文将从绩效考核的重要性、目标设定、指标选择、权责明确、激励机制、个人与团队平衡、持续改进等方面来探讨销售团队绩效考核方案。

二、绩效考核的重要性绩效考核是根据团队的目标、要求和标准，对销售人员的工作绩效进行评价和奖惩的一种管理方法。

绩效考核有助于激励团队成员的积极性和创造性，提高团队整体的工作效率和质量。

三、目标设定为了保证销售团队的绩效考核能够顺利进行，首先需要明确明确的工作目标。

目标应该是可量化、可衡量和具体的，以便通过考核结果进行评价和奖惩。

四、指标选择选择适当的指标是一项至关重要的任务。

指标的选择应该考虑到团队的实际情况和发展方向，同时要确保指标之间的平衡性，避免出现偏颇和不公平的情况。

五、权责明确销售团队中的每个成员应该清楚自己的职责和权限。

明确的权责关系有助于提高团队的协作效率和工作质量。

六、激励机制激励机制是推动销售团队绩效提升的重要手段。

除了基本薪酬和福利之外，还可以考虑其他形式的激励，如奖金、晋升机会、培训机会等，以激发团队成员的积极性和创造力。

七、个人与团队平衡在绩效考核中，既要考核个人的贡献，也要考核团队的成绩。

除了个人销售目标之外，还应考虑团队的整体业绩、合作精神、团队协作和知识分享等方面，以确保个人和团队之间的平衡。

八、持续改进绩效考核是一个动态的过程，需要不断改进和完善。

在考核方案实施的过程中，应及时总结经验教训，改进不足之处，以提高考核的科学性和有效性。

九、总结销售团队的绩效考核方案的制定和实施对于企业的发展至关重要。

通过明确工作目标、选择合适的指标、明确权责关系、建立激励机制、平衡个人与团队考核、持续改进等步骤，可以有效地激励和管理销售团队，提高整体绩效水平。

总之，科学的销售团队绩效考核方案有助于提高团队的积极性和工作质量，促进企业的发展。

销售培训试题答案一、选择题1. 销售过程中最关键的第一步是什么？A. 建立联系B. 了解客户需求C. 展示产品特性D. 成交答案：B. 了解客户需求2. 以下哪项不是有效的客户关系维护策略？A. 定期发送促销信息B. 提供个性化服务C. 及时响应客户问题D. 忽视客户反馈答案：D. 忽视客户反馈3. 在销售谈判中，以下哪种技巧最有助于建立信任？A. 夸大产品优势B. 诚恳地分享产品信息C. 隐藏产品的缺点D. 频繁变更销售策略答案：B. 诚恳地分享产品信息4. 以下哪个陈述正确描述了销售闭环的重要性？A. 销售闭环仅仅是完成交易后的跟进B. 销售闭环包括从初次接触到交易完成的全过程C. 销售闭环只关注产品的交付D. 销售闭环是一次性活动，无需重复答案：B. 销售闭环包括从初次接触到交易完成的全过程5. 有效的销售演示应该侧重于什么？A. 产品的功能B. 竞争对手的弱点C. 客户的需求和痛点D. 销售人员的个人成就答案：C. 客户的需求和痛点二、简答题1. 描述销售人员在客户服务中应扮演的角色。

答：销售人员在客户服务中应扮演顾问、问题解决者和长期合作伙伴的角色。

他们应深入了解客户的需求，提供专业的建议和解决方案，帮助客户实现目标。

同时，销售人员应致力于建立长期的合作关系，确保客户满意度和忠诚度。

2. 阐述销售团队中团队合作的重要性。

答：团队合作在销售团队中至关重要，因为它能够促进资源共享、经验交流和策略协同。

通过团队合作，成员可以互补彼此的长处，共同克服销售挑战。

此外，良好的团队氛围有助于提高工作效率，增强成员的归属感和动力，从而提升整体的销售业绩。

3. 说明如何有效地处理客户的投诉。

答：有效地处理客户投诉首先需要认真倾听，理解客户的具体问题和不满之处。

其次，要诚恳地道歉，并表达愿意解决问题的诚意。

接着，要迅速采取行动，提供实际的解决方案或补偿措施。

最后，跟进处理结果，确保客户满意，并从中学习，改进产品和服务。