医药招商与区域市场管理

医药招商经理岗位职责医药区域经理岗位职责1、维护当地商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货与销售;2、签订并协助执行商业客户协议;3、协助销售团队的工作，帮助完成公司产品在医院或者终端的销售，及时收集、反馈市场信息;4、负责应收账款的管理(负责承销商) ，及时完成公司规定的各项销售报告及报表;5、定期拜访二级客户, 了解客户的业务需求，定期与负责区域客户进行业务回顾及沟通，执行公司促销活动, 按公司要求完成推广计划;6、根据自己对所辖市场的了解, 制订区域计划和医院或终端的销售目标，活动计划和费用预算，在工作中定期的回顾和修正行动计划，以更高的达到销售目标;7、发展和拓宽市场，了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长;8、执行销售和市场策略并对执行后情况进行反馈，工作积极努力，有责任感，认真参加公司组织的各项培训和会议。

=================1.协助上级领导制定年度、季度、月度销售计划、销售制度及销售方案。

2.制定区域市场的销售计划、销售方案和销售预算，以及贯彻执行企业销售制度和行为规范。

3.收集和整理市场信息，并定期和不定期地向上级领导反溃4.负责区域市场的销售与管理，完成上级下达的任务指标。

5.招聘、培养和选拔本区域人员，并进行监督管理。

6.激励、指导和督察下属员工开拓市尝服务顾客和执行相关政策。

7.按企业规定的权限，审核与审批下属员工的销售费用，以及控制销售成本。

8.组织召开各种销售会议，如年度销售会议、月度销售会议、日常例会9.负责本区域重点客户的谈判、维护等工作，促成与大客户的长期合作。

10。

根据市场动态，创新思维，及时分析、评估、调整或修正销售方案。

=======================1、遵守公司规章制度;2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标;3、接受区域经理直接领导，负责所辖省区的全面管理工作;4、依据销售政策制定省区销售计划;5、制订和执行批准后的省区费用预算;6、知人善任，公平合理分配资源与任务;7、负责省区OTC终端与商业公司拜访计划制订及实施;8、负责省区销售渠道、客户管理及开发;9、负责省区内销售档案的建立和管理;10、定期拜访省区内重点VIP;11、负责区域内人员的培训、指导、考核与评估;12、帮助下属发展，关心部属的工作和生活。

药品招商方案在国内的医药行业发展的过程中，药品的销售是其中的重要环节。

目前国内多数医药企业都面临着药品销售难的问题。

医药企业销售难的原因很多。

而其销售难的关键因素就是药品品种匮乏；药品品种少是造成药品销售难的根本原因之一。

一、招商目标我公司现有的产品包括中药饮片、中成药、化学药品、医疗器械药品等20多个品种，公司的产品涵盖了从中药饮片到化学药品再到中药制剂等多种剂型。

公司拥有专业的销售团队，在全国范围内拥有着庞大的销售网络。

在北京市场的现有的代理商与全国各地代理商之间通过友好合作的方式建立起了稳定可靠的销售网络。

目前已在北京地区有多个分销商代理了20多个品牌的中药饮片和中成药。

随着新渠道（分销商）的不断增多和现有代理商的不断壮大，市场空间也将不断扩大并迅速扩展开来。

#p#分销商将继续保持自身特色服务优势与全国庞大销售网络相结合模式向更高层次发展并进一步扩大销售区域和服务对象。

##二、招商原则1、利润最大化原则：以销量为导向，建立与经销商之间的利益分配机制，实现利益共享，并制定合理的利润分配政策，让经销商合理运用企业优势及品牌形象。

2、合理定位原则：在充分考虑市场容量情况下，遵循以销售为中心，建立合理的产品定位，让经销商根据市场需求进行选择合理的产品定位。

3、以市场需求为导向原则：根据市场需求情况及时调整招商策略。

4、合作共赢原则：在充分尊重经销商权益的前提下保证合作双方利益相统一。

三、招商方案我们是以专业的制药企业为基础，以提供一流的药品品种为目的的营销服务公司。

我们公司的所有产品均为独家品种或独家剂型市场独供；并有完整的售后服务体系。

销售目标：根据目前市场的实际情况及现状选择适合本企业经营的产品区域。

四、招商流程1、招商流程：对区域进行市场调研，确定目标市场需求和目标市场销售状况，拟定整体规划并建立系统的项目营销规划体系。

2、招商程序：按照产品的分类标准对各区域进行市场细分，并进行具体的项目规划与招商工作。

1.医药招商2.对于目前医药行业的招商情况而言，区域的差异化客观存在，包括用药习惯、经济发展程度、当地的病症集中度、品牌忠诚度、渠道个性等因素；而企业来讲，大多数企业的招商策略则完全程式化，集中表现就是无论对哪里都是一盘棋，完全相同的产品供应（包装、价格、侧重点）、媒体宣传、人员配置、政策制定等等。

这种不匹配的双向关系，必然导致需求方和产品提供者无法找到两者之间的平衡，最终造成企业的招商效果不如意。

如何有效解决这种不对等的情况，是决定招商效果好坏的关键因素。

“定向招商”，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。

其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。

它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高招商的效率。

一、产品，投其所好打市场产品作为招商企业赖以生存的根本，一直都是企业需要不断实施有针对性研究的重点。

然后，目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。

大多数的情况是，要么看看自己手里的几个、几十个、乃至上百个产品个个都是好东西，都像卖好；要么，则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不能好好销售，却从其他厂家或商业调拨销售。

当然，这样做的共同结果是：招商企业无论在哪个区域、什么媒体、任何一个医药展会，都在不遗余力的推自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成如“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”等那样的销售上亿的产品。

可是，放眼国内所有的医药企业，能将自己的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作策略的问题之大啊。

其实，招商企业的产品是需要有一个策略来指引，因适应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好”方能获得销量。

1、地域性需求医药产品相对于其它产品来说，地域性更加突出。

一、前言作为医药招商人员，我深知自身肩负着公司医药产品市场拓展的重要使命。

为了更好地完成本职工作，实现个人与公司的共同发展，特制定以下个人工作计划。

二、工作目标1. 在本年度内，实现医药产品招商任务的100%完成，拓展市场覆盖面，提高市场份额。

2. 建立完善的医药招商网络，提升招商团队整体实力。

3. 提高客户满意度，为公司树立良好的企业形象。

三、工作计划1. 学习与提升（1）深入学习国家医药政策、行业动态及市场趋势，提高对医药行业的认知。

（2）加强专业知识学习，掌握公司医药产品的特点、优势及竞品分析。

（3）提升沟通、谈判、团队协作等综合能力，为招商工作奠定基础。

2. 招商工作（1）拓展招商渠道，通过网络、电话、展会、拜访等多种方式寻找潜在代理商。

（2）针对不同区域市场，制定合理的招商策略，提高招商成功率。

（3）与代理商保持良好沟通，及时了解市场需求，调整招商策略。

（4）协助代理商解决销售过程中遇到的问题，提高代理商的满意度。

3. 团队建设（1）选拔、培养优秀招商人员，提升团队整体素质。

（2）组织团队培训，提高团队协作能力。

（3）关心团队成员，营造良好的团队氛围。

4. 客户关系维护（1）定期拜访代理商，了解市场动态，收集客户反馈。

（2）针对客户需求，提供针对性的解决方案。

（3）建立客户档案，跟踪客户需求，提高客户满意度。

四、工作措施1. 制定详细的工作计划，明确工作目标，确保工作进度。

2. 加强与上级、同事的沟通，及时汇报工作进展，寻求支持。

3. 注重团队协作，充分发挥个人优势，共同完成工作目标。

4. 不断提升自身能力，提高工作效率，为公司创造更多价值。

五、总结通过以上工作计划，我相信自己能够在医药招商领域取得优异成绩。

在今后的工作中，我将全力以赴，为实现公司目标贡献自己的力量。

前言1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线（1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性，简称学术线此类药品: 需要提炼核心卖点（2)无显著性卖点，与其他同类国产药品差异性不大的，简称普品线。

2、物价:厂部所在地的物价必须在产品上市前办理,并出台.代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

招标:由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。

目录：由公司层面前去办理.以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位一、招商目标和体制的建立招商品种销售任务及代理商招募计划（省略)代理商供货价格体系和返利体系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1)快速回笼资金,缓解压力2)快速建立营销网络，占领市场3）总结经验，提炼新的市场运作模式（2)招商人员规划1）销售启动期:全国招商经理1+招商专员1主要工作:开拓市场2）销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2主要工作：细化招商，促进销售3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5主要工作：服务销售（3）招商途径大型医药展会全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站专业化的医药经济报购买代理商数据库公司网站公司现有代理商的介绍（4)招商信息过滤和筛选由招商专员负责过滤和筛选由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议(5)、招商对象的划分针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。

公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩)普品线产品:应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。

可以迅速替换同类品种进院。

三、招商策略1、招商思路⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品,可以按铺货形式进行销售,不以底价结算。

医药招商大战，药企该如何布局？
医药企业将自身置于行业的激烈竞争中，所以想要在招商大战中获胜，就要做好“战前”的各项准备、合理布局。

正所谓牵一发而动全身，所以，制定招商策略的时候，要全面的考虑问题。

那么，医药招商大战，药企该如何布局呢？
在医药市场的大形势下，如何才能将产品打出去，占领更多的市场？这就需要医药招商企业必须有合理科学的分布网点、管理经销商并进行布局整合。

只有做好产品的良好布局，才能最大限度的提升市场占有率。

选择重点区域市场。

招商企业对于重点的市场应加大终端网点建设，可以将终端网点从一线城市渠道下移到二三线城市，为了让顾客购买的更方便，还可以从县城开到乡镇，这样才有利于医药企业开枝散叶，达到占领目标区域市场的最终目标。

不同市场不同方式。

每个市场都有自身的特点，用同一种方区去对待不一定效果好。

如在某个区域的终端药店或药品超市，可以买断区域宣传地，也可以采取促销销售；微信平台：深圳袁小琼营销策划也可与一些组织单位展开有规模的定点购销；在农村市场可以是借力而为，也可以进行市场操作，赢在终端。

对资源进行系统整合。

医药营销环境中不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，以寻找更多的适合的模式开展工作。

多模式的整合，如除了专卖、代理、进终端卖场，还需要拓展渠道。

只要是可以帮助拓展销量，任何模式都可以加以整合，而未来的营销模式也很有可能是多模式的整合。

在市场中走出一条适合自身发展的路，首先要学会整合和布局，根据自身的特点和问题，寻找适合的办法进行突破。

在进行积极尝试后，将招商化做从渠道到传播推广层面上的革新，为求得市场做出全局的努力。

医药企业药品招商流程1.市场调研：在决定开展药品招商之前，医药企业需要进行市场调研，了解当前市场情况，包括目标区域的需求量、竞争情况、政策环境等。

这将有助于企业选择适合市场的药品。

2.药品筛选：根据市场调研结果，医药企业可以开始筛选潜在的药品产品。

药品筛选应根据市场需求、药品创新性、可行性等因素进行。

3.药品注册与审批：医药企业在选择药品后，需要提交相关的注册申请材料，按照国家药品监管部门的规定进行药品注册与审批。

这一步骤需要确保所选择药品的质量安全、有效性以及合法性。

4.寻找供应商：医药企业在完成药品注册与审批后，需要寻找合适的供应商进行生产。

供应商的选择应综合考虑药品质量、价格、供货能力等因素。

5.药品生产与质量控制：医药企业与供应商签署合同后，供应商将负责药品的生产。

医药企业需要加强对供应商生产过程的监督，并进行质量控制，确保药品的质量和安全。

6.药品营销策略制定：在药品生产过程中，医药企业需要制定相应的营销策略，包括产品定位、市场推广、渠道管理等。

制定有效的营销策略将有助于提升药品的市场竞争力。

7.药品推广与销售：医药企业可以通过多种渠道进行药品的推广与销售，如医院合作、药店渠道、在线销售等。

同时，企业还需建立并维护与医药分销商和终端客户的良好合作关系。

8.监测与改进：医药企业在推广与销售药品的过程中，需要不断监测市场反馈和药品销售情况，并根据情况进行调整和改进。

这有助于优化营销策略，提高药品的市场份额。

值得注意的是，以上流程只是一般性的步骤和顺序，实际药品招商流程可能因不同企业、不同药品而有所不同。

同时，医药企业在进行药品招商业务时还需遵守国家相关法规和政策，并与相关部门保持沟通与合作。

医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。

在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。

一、方案可行性分析：（一）市场环境：A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。

（二）企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。

D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境：A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范；C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。

一、方案背景随着我国医药市场的不断发展和完善，药品企业对于市场拓展的需求日益增长。

为了更好地占领市场，提高企业竞争力，特制定本药品区域招商销售方案。

二、目标市场及产品定位1. 目标市场：以我国三四线城市及基层医院为主要目标市场，逐步拓展至一、二线城市。

2. 产品定位：以优质、高效、安全的中成药、化学药制剂、抗生素等药品为主，满足不同患者的用药需求。

三、招商策略1. 招商对象：具备以下条件的代理商：（1）具有合法经营资格，具备较强的市场拓展能力；（2）具有较强的经济实力和良好的商业信誉；（3）拥有专业营销队伍和成熟的区域销售网络；（4）具有较强的市场推广能力。

2. 招商政策：（1）提供区域保护，确保代理商权益；（2）提供完善的物流支持，确保货源稳定；（3）实行区域代理，保护代理商权益；（4）提供合理运作空间，持续稳定为代理商做好售后服务工作；（5）完成任务年终返点，提高代理商积极性。

四、销售策略1. 市场调研：深入了解目标市场，分析竞争对手，挖掘潜在客户，制定针对性的销售策略。

2. 产品推广：（1）利用线上线下渠道，开展多样化、多层次的宣传活动；（2）加强与医疗机构、药店等合作伙伴的合作，提高产品知名度和市场占有率；（3）针对不同产品，制定差异化的推广方案，突出产品特点和优势。

3. 售后服务：（1）设立客户服务热线，及时解决客户问题；（2）定期开展客户回访，了解客户需求，提升客户满意度；（3）为代理商提供专业培训，提高销售团队素质。

五、实施计划1. 招商阶段：通过线上线下渠道发布招商信息，邀请具备条件的代理商参加招商活动；2. 营销阶段：针对目标市场，开展系列营销活动，提高产品知名度和市场占有率；3. 服务阶段：为代理商提供全方位的售后服务，确保代理商权益。

六、预期效果1. 提高企业市场份额，增强市场竞争力；2. 建立稳定的销售渠道，实现企业持续发展；3. 提升代理商收益，实现互利共赢。

通过本方案的实施，我们相信企业能够在区域招商销售领域取得显著成果，为我国医药事业的发展贡献力量。