中信银行Z分行大客户管理组织模式案例分析

中南财经政法大学研究生课程考试试卷（课程论文）论文题目中信银行零售金融营销策略分析课程名称金融营销完成时间2014年6月专业年级2013级金融硕士概要个人财富在社会财富中的比重加大以及个人对金融产品的需求逐步提升，零售银行业务的市场空间迅速增大。

商业银行纷纷将重心转向零售金融市场，通过各种创新产品和营销方法来扩大自己的市场份额。

但商业银行长期以来通过公司客户来盈利，对于零售金融这一领域并不十分擅长，这就需要商业银行进行思路转换、内部机构整合和调整发展战略。

本文通过对营销理论的发展进行梳理，并说明零售金融业务需坚持改进客户关系、重视客户需求，快速反应市场，迎合客户付出、提高客户便利、争取互利双赢建立客户关联、注重客户沟通。

中信银行在进行零售金融战略转型期间，不断坚持产品创新，加强零售渠道建设，建设全功能零售银行，网点销售能力和客户经营能力得到提升，中信银行以自身所拥有的优质客户为基础，不断完善传统渠道，促进电子渠道发展；加大对电商企业的开拓力度；在零售业务发展过程中，深耕车贷市场获取高额利润。

其零售金融业务得到飞速的发展，零售金融战略转型已初见成效。

但在零售金融市场竞争日益的大背景下，中信银行需进一步发展零售金融业务，首先需建立中信品牌，进一步提升品牌价值；继续调查研究来寻找细分市场，并通过各种营销手段来争取客户；对出国金融服务，将客户按出国意向及客户资金能力进行分类，将业务重点放在面向中高端客户提供专业化服务平台。

一.商业银行零售业务介绍商业银行零售业务定义为：以客户为中心，运用现代企业的经营理念，商业银行依托现代信息技术等髙科技手段，向个人和家庭、个人生产经营者、个体工商业主等非法人性质的具有完全民事行为能力的行为主体提供的一体化、综合性的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等单项或一揽子综合解决方案业务的总称。

随着中国资本市场的发展、成熟，其为企业提供更多的低成本的融资渠道，大大减少了企业对银行资本的需求。

大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。

以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。

该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。

通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。

2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。

该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。

通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。

3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。

该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。

通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。

这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。

银行风险管理的案例分析第一章：引言随着全球金融市场的不断发展和互相竞争，各个银行业机构面临着越来越多的风险，例如市场风险、信用风险、操作风险以及法律风险等。

如何有效地管理这些风险，保证银行业机构的稳健发展，已成为当今银行业的最大挑战。

本文将分析两个案例，探讨银行风险管理的实际应用。

第二章：案例一——中信银行“乐投”丑闻背后的风险2017年，中信银行因为其金融创新产品“乐投”而遭遇不小的风波。

据报道，不少乐投的投资者在产品到期时却无法得到本息，引发了很多人的不满。

检查发现，中信银行在“乐投”这项产品中违规操作，存在操作风险、市场风险和信用风险等，导致产品风险得不到有效的识别和控制。

在这个案例中，中信银行的风险管理出现了明显的问题。

首先，中信银行通过承诺高额的年化收益，吸引了大量投资者的资金，却忽略了其产品在风险管理方面的薄弱性。

其次，中信银行未能建立一个完整的金融创新产品审批流程，导致产品未经过有效的审批过程就上市销售。

同时，跨部门之间的沟通不畅、责任不清也是导致风险发生的原因之一。

第三章：案例二——汇丰银行的反洗钱风险管理汇丰银行是全球性的银行业机构，在过去几年中也曾经发生过一些反洗钱案例。

其中比较著名的是在2012年时出现的丑闻，据报道，汇丰银行涉嫌未采取足够的措施，以防止其银行账户被用于恐怖分子及其他犯罪分子的非法活动。

此事对汇丰银行的声誉造成了严重打击，也让其他银行业机构受到了更多的监管关注。

汇丰银行的反洗钱风险管理问题也体现了其风险管理不到位。

汇丰银行的反洗钱管理团队未能建立起一个完整的反洗钱风险评估机制，并未对高风险的客户和业务进行充分的审查。

此外，汇丰银行的反洗钱的管理团队和业务部门之间的沟通不畅，导致了信息的失败传递和审查不足等问题，同时，汇丰银行在反洗钱监管方面缺乏有效的内部控制，使得洗钱分子可以通过汇丰银行隐蔽地操作。

第四章：结论银行风险管理是对银行业机构的生命线，不良的风险管理将会给银行业带来灾难性的后果。

【案例分享】打造高效流程银行 推动战略转型落地进入21世纪以来，我国零售银行业经历了飞速的发展，预计到2015年，中国将成为仅次于美国的全球第二大零售银行市场。

但整体来看，零售银行业“跑马圈地，获取更多市场份额”的模式已成为过去，进一步发展需要以客户为导向进行业务创新和转型，以持续提升盈利能力。

成功的战略转型既需要缜密的变革推动，也需要通过流程再造进行运营模式的同步优化调整。

中信银行信用卡中心是中信银行在深圳设立的对信用卡业务进行统一管理、集中操作、独立核算的信用卡业务全国总部、首家分行级专营机构，是我国最具竞争力的股份制商业银行信用卡中心之一。

自2003年年底正式发卡以来，中信银行信用卡紧紧围绕“建立世界级信用卡中心”的战略目标，不断创新产品和服务，努力培育经营特色和管理优势。

面对市场转型，中信银行信用卡中心紧抓变革机遇，2012年，中信卡中心和AMT 合作，希望推动卡中心业务转型战略，并进行“以客户为导向”的端到端流程再造，提升客户体验和运营效率。

根据现状综合分析并进行整体规划，项目组以“十字星、短流程、可视化”为指导，为中信卡中心设计了卓越流程价值链（EPVC ）模型，并在此基础上进行流程体系优化、保障体系建设，最终实现以客户为中心、不断创新的管理提升。

流程体系优化和保障体系建设的内容包括流程架构设计、流程治理机制建设、标杆流程体系建设、试点流程梳理与优化，以及配套的流程管理培训和理念宣传等。

通过整体项目推动，帮助中信卡中心：● 建立了战略导向的流程体系框架，落实“以客户为导向，以有利于实现增值为导向”的流程管理价值理念，实现业务与管理的纵向一体化与横向协同化，有力地推动战略转型落地；● 通过标杆流程体系建设和试点流程的梳理/优化，为卡中心建立管理样板点，提升流程绩效，如通过对部分关键环节的执行人、执行方式、时效标准方面进行优化，预计从商户开发到商户上线的周期时间效率提升37.5%；● 通过“金种子计划”的流程管理培训与实战的结合，为卡中心培养了一批内部流程人才，保障了卡中心“高效流程银行”的持续推进。

我国银行业供应链融资模式分析———基于中信银行的案例分析邹里苏１翟昕欣１邓学超２１．中南财经政法大学会计学院；２．江苏紫金农商银行水西门支行【摘要】近年来国家对金融机构的的款限制较多，很多企业尤其是中小企业面临着难以生存下去的问题，在这样的社会背景下，供应链融资这种融资模式引起越来越多的关注。

【关键词】供应链融资物流资金流信息流一、供应链融资概述所谓供应链融资是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式，是寄予赊销项目下一套完整的操作模块、信息平台以及工作流程的解决方案。

供应链融资一方面将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡的问题；另一方面，将银行信用融入上下游企业的购销行为，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期战略协同关系，提升供应链的竞争能力。

在该种融资模式下，很好的实现了“物流”、“资金流”、“信息流”的三流合一（在本文中主要涉及的是资金流）。

供应链上的“融资”行动，不仅推动了供应链上的产品流动，促使整个行业的平稳发展。

在本文中我们以中信银行的供应链融资理念和方式为例简要阐述有关供应链融资的相关内容。

二、中信银行供应链融资案例分析１．案例背景。

１．１供应链融资在我国的发展。

在中国，供应链融资始于１９９９年。

中国物资储运总公司与银行合作，开始向客户提供简单的质押融资。

中国的中小企业在解决三角债和资金短缺的实践中出现的一个重要概念是物流银行，最早产生于广东发展银行２００４年推出的“物流银行”业务。

两个月后国家发改委和广东发展银行在广州举行“中小企业融资创新推介会”，倡导在广州和杭州等全国１０个城市试点推广“物流银行’业务以解决中小企业融资难问题。

２００６年６月，深圳发展银行首次提出供应链金融的概念，并随之推出多种多样的供应链金融业务。

围绕供应链链条上的某“１”家核心企业，全方位地为链条“Ｎ”家企业提供融资服务。

银行大客户销售案例银行大客户销售案例描述：某银行的大客户销售团队负责为企业客户提供综合金融服务，旨在帮助客户实现财务目标。

以下是一个关于银行大客户销售的案例：背景信息：该银行的大客户销售团队负责与企业客户建立并维护长期合作关系，为客户提供定期存款、贷款、融资、外汇管理等综合金融服务。

该团队由销售经理、客户经理和相关支持人员组成。

案例描述：某有限公司是一家中型制造企业，经营多年稳定发展。

公司拥有较大规模的运营资金需求，并希望在外汇交易方面获得更好的风险控制。

销售团队的目标是与该企业建立合作关系，提供个性化的金融解决方案，帮助企业实现可持续发展。

销售过程：1. 确立目标：销售团队首先了解该企业的业务模式和发展需求，明确其在金融服务方面的需求。

2. 深入了解客户需求：通过与企业高层管理层、财务部门和采购部门的定期会面，团队成员逐步了解了客户在资金管理、设备采购和国际业务拓展方面的需求。

3. 提供解决方案：基于对客户需求的理解，销售团队与客户共同制定了一系列解决方案。

这些解决方案包括为客户提供定制化的授信额度和贷款计划，帮助其实现资金流动的平衡；提供风险管理工具，帮助客户降低外汇风险；提供国际贸易融资，支持客户的海外拓展计划。

4. 落地执行：销售团队与客户紧密合作，协助客户办理贷款手续、开立账户、签署合同等事宜，并提供全程跟进和支持。

5. 客户关系维护：销售团队设立专门的客户服务团队，负责与客户保持沟通，定期回访，及时处理客户的问题和投诉，并提供新产品和服务的推荐。

案例结果：通过销售团队与客户的合作，该企业成功获得了一定规模的定期存款、信贷额度和国际贸易融资支持，帮助其实现了资金的稳定运营和业务发展的可持续性。

同时，银行也从中获得了一定的盈利，并巩固了与企业客户的合作关系。

重点客户管理实践：成功案例分享重点客户管理实践：成功案例分享2023年，经济的发展与创新技术的应用取得了长足的进步，而在企业界，重点客户管理已成为一项必不可少的战略，因此，建立一个有效的重点客户管理系统将成为企业取得成功的关键因素。

今天，我们将分享一些成功案例，介绍各行各业的企业如何实现重点客户管理实践并取得成功。

成功案例1：银行业近年来，银行业已经成为国际市场上竞争最激烈的行业之一。

在这个竞争如此激烈的市场，建立一个有效的重点客户管理系统已成为银行们获取市场份额并保持竞争力的关键。

比如，一些银行会通过对客户的信用记录和借贷历史进行分析，以便按风险级别和客户价值对他们进行分类，以更好地满足其金融需求，同时提高业务的收益率。

成功案例2：零售业在零售业，重点客户管理也是非常重要的。

一些全球性零售企业，如沃尔玛、亚马逊等，通过收集客户数据并分析其购买历史和偏好，以了解其客户的需求和兴趣点。

这样一来，他们可以在购买过程中向客户提供更多的产品和服务，从而提高客户满意度和销售业绩。

通过与客户建立良好的关系，企业可以获得稳定的营收和客户忠诚度。

成功案例3：医疗保健业医疗保健业也面临着对重点客户的管理越来越高的要求。

例如，医院可以通过对患者的病史和诊断结果等数据进行分析，以找到患者的医疗诉求，并向他们提供更多的医疗服务。

在这个过程中，医院可以建立与患者的长期关系，从而提高患者满意度和忠诚度。

以上三个案例只是重点客户管理实践的冰山一角。

很明显，成功的重点客户管理涉及到多个因素，包括数据收集、分析、分类和沟通等。

在实践中，许多企业还需要掌握一些实用技巧，以更好地管理企业的重点客户。

技巧 1：制定个性化市场营销策略制定个性化市场营销策略是建立有效的重点客户管理系统的关键。

企业需要从客户的交易历史、消费量、兴趣爱好等方面来了解客户，然后使用这些信息来制定个性化的市场营销策略。

技巧 2：提供出色的服务客户服务是成功的重点客户管理的核心。

银行大客户关系管理案例分析2第一篇：银行大客户关系管理案例分析2四、案例分析（一）A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的，及时、准确的抓到了营销切入点，并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。

成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服务为后盾的。

能够根据客户的经营特点，深入了解客户需求，只有“有利”才能“可图”，才能吸引客户。

因金达公司是竞争客户，它笼罩着国际结算量的光环，王某没有充分调查情况下为其授信。

只注重了其结算量，对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。

为以后的信贷业务埋下了风险隐患。

在发展业务的压力下，银行对竞争性黄金客户的准入调查，存在风险隐患。

将优良客户营销成功，肯定是将其优势与劣势一并引入，取得收益的同时也投资了风险，收益与风险共存。

在营销初期，银行被大客户的光环笼罩，往往忽视其经营风险，应将营销与防范风险相结合，提高风险意识。

（二）在案例中客户经理王某的竞争客户管理是非常到位的。

营销时，为发展业务，整体接受了客户，对客户的调查不全面。

在以后管理中，王某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户，没有因金达公司是竞争客户，业务量大，收益可观，而放松贷后管理，忽视风险控制，对金达公司的管理到位，对其业务经营全面掌握，为以后无风险退出的打下坚实基础。

目前、优良客户左右银行，银行为维持业务量，被动迁就，管理1缺失，不能了解客户真实全面的经营现状，不能发现真正风险隐患。

只有“知己知彼”，才能“百战不殆”，只有在全面掌握客户经营情况下，化被动管理为主动管理，才能有效控制风险。

（三）客户经理王某对金达公司经营形势判断是及时、科学、准确的，能敏锐觉察到客户的衰退期，是把握无风险退出的关键。

在客户发展的黄金期介入，在衰退期适时退出是信贷管理的重点。

A支行的营销与管理总体是成功的，虽然，也存在一定的风险隐患，但能做到管理到位，放弃即得利益，适时退出，对银行的借鉴意义亦相当深远。

银行业务操作风险案例精解2022年4月-图文>>2022年04月本期目录第一篇：核心案例详解 (3)一、中信银行副行长“公权私用”，客户4000万资金难追回 (3)第二篇：业务风险案例 (7)二、钢贸诉讼升级，探究行业背后银行困局......................................................7三、银行揽储出新招，内保外贷变身理财计划. (11)第三篇：内控合规案例 (14)四、银行员工卷入4亿非法集资案.............................................................. .....14五、柜员失误400存款变4000，银行为追款冻结账户....................................17六、涉嫌虚假出资银行被判败诉.............................................................. (20)第四篇：企业授信风险案例 (24)七、广西2亿元虚假报表骗贷案，银行1.5亿难追还......................................24八、温州担保大王高利贷王朝覆灭............................................................. (26)第五篇：贷后案例 (29)九、1.9亿还贷被拒收，民生与房企背后鲜为人知的秘密................................29十、信用社假造死亡名单核销贷款背后的内控问题.........................................33十一、虚假剥离影响恶劣，银行须全面加强合规风险防控..............................36十二、40亿韩ST某大连造船贷款逾期“被续贷”的启示...............................40十三、债权银行定期解冻质押股权实现双赢 (43)第六篇：其他领域案例 (47)十四、塞浦路斯的银行危机及启示............................................................. ......47十五、债市风暴波及银行：国开行工行被约谈，浦发暂代持.. (51)第七篇：本月金融风险事件快报 (54)一、银行代销高风险理财产品需设犹豫期........................................................54二、银行职员买卖客户信息入刑............................................................. ..........54三、国有银行搭售商品被处罚............................................................. .............54四、银监会要求特别注意防控三类风险.. (55)五、银监会：商业银行今年不得新增平台贷款规模.........................................55六、央行主导研究债市内控，代持交易或出新规 (56)第一篇：核心案例详解一、中信银行副行长“公权私用”，客户4000万资金难追回自2022年起，中信郑州分行黄河路支行副行长郭文雅等人以超过银行同期利率数十倍的高额回报，向多位中信银行客户销售“理财产品”数千万元，再将吸纳到的资金通过“高利贷”谋取暴利，最终资金链断裂，被监管部门调查。