跟单面谈-讲师手册.PPT
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9、我们员工和领导都很重要！都需要学 习和成长，您同意吗？特别是中国加 入 WTO 之后，竞争越来越激烈。比德 圣说：“您未来唯一的竞争优势就是 比你的竞争对手学得更快，懂得更
多！” 10、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上 PP22
条幅：靠己之力，不如靠集人之力； 靠集人之力不如靠集人之智！企业 遇到瓶劲时去集大家的智慧，那么 聚成王牌卡就是一个外脑记忆库 呢！所以，尽力不如借力，借力不
（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，
所以今天特意提醒您，好让您提前作好安
排。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，
问时间，地点， 都可以约见面谈。）
PP10
二、面谈跟单
面谈是常用的销售方法，作为业务人员
必须具备这种能力，否则业务将无法持久。
学员活动
见面前准 备
进入见面前准备阶段:重点强调
PP12
题之中。
4、建立共同话题,即运用聊天的方式,等方
面的需求,引起准客户的共鸣与参与,然后,
巧妙地将共同话题转化为个别话题,让准客
户意识到共同问题正是他们目前所面临的
重要问题,引起准客户的关心与认同。
学员活动
学员模拟场景， 其余人及讲师 点评。
主题 时间
面谈话术
讲师活动
教具
在寒暄聊天中了解其公司基本信息：
4、休息
5、学员一 对一演练
10 分 50 分
讲师让学员以小组（每组 3 名左右学 员）为单位进行一对一训练。（注意：要宣 导演练的重要性，每练一遍就进一步，就可 能多约一个客户，多签一个单。使学员能认 真演练。） ●一位扮演学习顾问，一位扮演客户，自拟 场景。由组长作为观察员进行点评，（条件 允许也可以每组安排一个助理训练师，由主 管担任，指导点评）。 开始演练前，展示训练的一般标准。 用到所学技巧，扮演客户的学员提出三个拒 绝问题，由扮演业务员的学员做答，时间控 制在两分钟左右。学员不要对视。可用 MP3 录音。课后自己听。
2.跟单 40 分 跟单的概 念
讲师以举例提问的方式引出跟单的概念。 在研讨会结束后，你的客户分为两种情况， 一种是交了定金的，一种是没交定金的。这 两种哪个是你的客户？实际上都是你的客 户。这些客户还没有完成交易，所以我们需 要继续跟踪。 所以跟单的概念是：采取一定的方法，强化 PP3 或再次激发起客户的购买欲望的过程，叫做 跟单。
话行销更有生产力、客户服务更完善一
些，我们的观念、点子、策略更多一些，
那么我们公司未来会变得更有竞争力，
您说是吗？
12、老师价值塑造
13、签单。
学员活动
3、讲师示 范
10 分
以上为关键问话，学员要熟记并能适时
发问，只有多次实际运用，总结并口语
化，结合笑容，气氛等一定会收到良好
的效果。
在讲台上摆两把椅子，呈 45 度。讲师 椅子、 预期问题：这种
企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还
是下午三点在办公室？”
“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”
“对我们的学习模式感觉很好吧！”
“有没有哪些课程适合您和您企业
PP9
学员活动
主题
时间
讲师活动
教具
2、每次大课前（塑造价值）
A、传真：课程内容
B、电话：“*总，您好！我们这次周末在*** （地点），***老师的课程，主讲内容：***
客户的需求,捕捉客户的购买点。
2、在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果
你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客
户的情绪,很容易使客户与你交谈。
一般老总的办公室都比较大豪华，比较气派不安,使之拆除先前心
里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念
头,与之建立同理心,再适时引入到共同话
心态准备和服装形象方面。
1、踏出公司大门前应带着“五心”来对待客户: PP13
信心:对自己有信心,客户才能信任你。
耐心:耐心化解客户的疑虑。
爱心:没有爱心,客户不会打开心灵之
门。
诚心:诚心关切客户的需求。
热心:热心帮助客户解决问题。
2、注意自己的仪表、服装形象:
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在着装方面应该注意,根据不同的场合
户，可以使其感受到聚成人的专业度。
2、建立信任感，拉进彼此关系；
3、保持购买学习卡的欲望；
欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会
有些疑虑，这些会让他变得犹豫，不能确定。
4、创造再次面谈的机会，找到需求。
跟单的目的：
PP5
1、 已交定金客户：保持“成交温度”。
2、 未交定金客户：建立信任，发掘需求。
通过电话信息，保持温度，并善借别人之
预期回答
跟单的重 要性
跟单的目 的
跟单在整个销售环节中至关重要，起到
承上启下的作用。在研讨会成交的客户中，
一种是马上可以收钱的，一种是过段时间才
能收钱的，还有一种是虽交了定金但不打算
交钱的。因此如不能做好跟单工作，成交收
钱就会成问题。
跟单的重要性：
1、专业化的形象；
PP4
会后感谢客户的参与与信任，关怀客
单元主题 跟单
讲师操作手册
聚成企业管理顾问有限公司
课程名称： COURSE 课程主题： SUBJECT
学习目标： OBJECTIVES
课程内容概览：
课程内容规划
SESSION PLAN
衔接训练
跟单
1. 了解跟单的概念 2. 清楚会后跟单的目的 3. 了解跟单的重要性 4. 掌握跟单的话术及技巧
大纲 1. 课程简介 2. 跟单讲解 3. 讲师示范 4. 休息 5. 学员一对一演练 6. 休息 7. 学员场景秀，点评 8. 结语
如借智，借智不如借智囊团。
学员活动
主题 时间
讲师活动
教具
11、一家企业能持续发展，需要有自己
的造血系统——培训系统。市场调查发 现：如摩托罗拉每花一美元的员工训练，
可以连续三年提升三十元的生产力。
12、假设我们的销售部门的销售能力和
技巧更好一些？我们管理都更有效率一
些，我们的人力资源更有系统一些，电
意学员在演练时是否遭遇困难，并且在结束
后提出与大家讨论。
学员活动
学员遇到问题 及时提出
6、休息 10 分
7、学员场 景秀，点评
50 分
训练讲师请二位学员自愿上台,一位担任学 习顾问,一位担任客户,进行会中沟通现场 展示。讲师提供场景或自拟场景,其他学员 观察点评。摄像机录制，课后放映。 展示结束后训练讲师分别对二位学员及观 摩学员进行提问,询问他们的感受。 注 1、如果有学员在演练时遭遇困难,且经 由你提示后,再请那一组学员再重复练习一 遍,务必使每个学员都熟练为止。 注 2、每一次角色扮演结束后,讲师用以下 提问内容向学员提问。
力,如：研讨会老师发信息给他，加强它
的信任感。
主题
跟单的技 巧和话术
时间
讲师活动
教具
我们的客户不仅只是交了定金的客户，还有
大量未交定金的客户，我们通过再次的沟通了
同样可以销售学习卡或者内训。
跟单的技巧：
PP6
一、电话跟单
（一）已交定金主要采取发信息的方式，
1、研讨会结束后 1 小时之内，关怀备至、
扮演学习顾问，请一位学员扮演客户，进行 话筒 形式的训练课，
面谈跟单示范。其他学员作为观察员,参照
学员可能会有
“跟单检查表”针对上述所学内容进行观
刁难讲师的心
摩。在示范开始前，由扮演客户的学员设定
理，要控制在三
场景。示范时间控制在两分钟。示范结束后,
个拒绝问题之
讲师再次总结强化跟单的步骤和要领。
内。
主题
8、结束语 目标测验 未来方向
时间
讲师活动
问题 B:如果让你再次扮演这个的角 色;哪些方面你会做得更好？
强化他的选择
要注意时间的选择，不要太早或太晚。
对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的* 总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙
之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您
对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择
是英明的、果断的。以后大课的课程会更精
彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，
晚安！中华企业学院***敬上。”
我在您公司附近，大概*分钟到您公司，稍
后见”
3、未定卡：见面谈。
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（二）未交定金
（关键：24 小时之内，掌握火候，塑造价
值）
1、研讨会后第二天早：（“试水温”，约见面，
了解需求，扩大需求，）
“*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出
宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您
对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您
学员应按照讲 师要求认真演 练，避免其他的 交流、聊天、说 笑。并注意把握 接触发现需求 的要点。
主题
时间
讲师活动
教具
●第一轮演练结束后，由组长和扮演客户的
学习顾问进行点评，时间控制在五分钟。之
后学员交换角色进行第二轮演练，演练后点
评，时间也控制在五分钟。
●第三轮演练由组长作为客户，组员轮流作
为学习顾问进行一对一演练，没有演练的学
地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、
仓促的感觉。
求座时可直接求座,如:“林总,我可以
坐这里吗?”
“张总,你不介意我坐这里吧?”
也可顺势坐下。
注意事项：不要离对方太远；最好和他成
45 度坐下。如：沙发是较好的沟通地点。
5、模拟场景:
业务人员拜访老总,已经敲门进入客户〈训
练师扮演〉的办公室
PP18
1、开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找
选择和搭配不同的服装。
衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。
