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营销学理论与实践结合的案例研究第一章引言随着市场竞争的日益激烈，营销变得越来越复杂，因此，理论和实践的结合是一个重要的趋势。
本文通过一个案例研究，探讨营销学理论与实践结合的重要性和影响。
第二章文献综述营销学理论的发展源远流长，但随着市场情况的变化，理论逐渐与实际脱节。
营销学理论与实践结合是当今营销界广泛关注的问题。
Gebhardt(2013)强调实践对于营销理论的价值，一方面可以验证理论的有效性，另一方面也可以反过来用实践经验来促进理论的发展。
第三章案例研究某公司计划在一个新市场进行新产品的推广。
根据营销学原理，他们进行了市场调查，并制定了详细的市场营销计划。
但是在实践中，他们遇到了很多问题。
首先是人才问题，他们没有专业的市场营销人才，对于市场状况和竞争对手的情况缺乏了解。
借助外界市场调研机构之后，他们得以更好地了解市场状况和竞争对手实力。
在之后的产品推广中，他们也更加注重并针对性提升产品的差异化和性价比。
其次是宣传问题，由于市场定位不精确，公司花费了大量的宣传经费，但效果却不明显。
他们在实践中意识到市场定位是宣传的核心，通过定位，才能更好地抓住目标客户，实现宣传效果。
最后是产品销售问题，他们在推广过程中遇到了销售成本高和销售额低的问题。
经过实践发现，渠道建设是一个重要的问题，只有建立稳定的销售渠道，才能提高销售额并降低销售成本，同时也可以提高产品的信誉度和口碑。
第四章分析与总结这个案例研究充分证明了营销理论与实践结合的重要性。
首先，营销理论是需要实践不断验证的，只有实践经验可以验证理论的有效性。
其次，实践也促进了营销理论的发展，理论也需要从实践总结经验并加以推广。
最后，实践经验可以促进理论的发展，促使理论更加贴近市场。
第五章结论本文通过一个具体案例，探讨了营销理论与实践结合的重要性和影响。
可以看出，只有理论与实践相互结合，才能创造出更高效的营销方式，才能使得市场更加准确和迅速地适应不断变化的市场环境。
《市场营销理论与实训》课后练习答案项目一课后练习一、单项选择题1.市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ D ）而进行。
A.企业B.市场营销C.等价交换D.市场2.哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（ C ）A.生产观念B.推销观念C.产品观念D.社会市场营销观念3.市场营销组合的4Ps是指（ D ）A.价格、权力、地点、促销B.价格、广告、地点、产品C.价格、公关、地点、产品D.价格、产品、地点、促销4.下列哪种说法是正确的？（ C ）A.市场营销者可以通过市场营销活动创造需求B.需要就是对某种产品的需求C.市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。
D.有了欲望，需求自然产生5.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( D )A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念二、多项选择题1.以消费者为中心的阶段中产生的观念有（ DE ）。
A.市场观念B.产品观念C.销售观念D.市场营销观念E.社会营销观念2.在市场营销学中，市场由（ ABD ）构成。
A.人口B.购买力C.地点D.购买欲望E.购买数量3.需要转化为需求必须具备的条件有（ AB ）。
A.需要欲望B.支付能力C. 价格合理D.优质产品E.优质服务4.顾客总价值包括（ ABCE ）。
A．产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.品牌价值 E.形象价值5.生产观念的表现是（ AB ）。
A.企业能生产什么就生产什么B.企业卖什么，消费者就买什么C.消费者需要什么，企业就生产什么D.以生产为中心，以产品为出发点E.以生产为中心，以推销为重点三、判断题1．消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。
（×）2．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
（×）3．市场营销的最终目标是企业获取利润。
（×）4．传统营销观念和现代营销观念的区别主要是手段的不同。
市场营销理论都有哪些?(市场营销8个理论)市场营销是现代企业进展的重要组成部分，它是指企业通过市场调查、产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意消费者需求，实现企业利润最大化的过程。
市场营销理论是指在市场营销实践中总结出来的一些规律和原则，它们可以关心企业更好地了解市场、制定营销策略、提高销售业绩。
下面我们来介绍一下市场营销8个理论。
1、市场定位理论市场定位理论是指企业在市场中选择一个或几个特定的目标市场，并通过产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意目标市场的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场定位理论的核心是“差异化”，即企业通过不同的产品、价格、促销等手段，与竞争对手区分开来，从而获得更多的市场份额。
2、市场细分理论市场细分理论是指企业将整个市场根据不同的特征分成若干个小的市场细分，然后选择其中一个或几个细分市场作为目标市场，通过产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意目标市场的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场细分理论的核心是“共性化”，即企业通过了解不同细分市场的需求和特点，为其供应共性化的产品和服务，从而获得更多的市场份额。
3、市场需求理论市场需求理论是指企业通过市场调查和分析，了解消费者的需求和偏好，从而确定产品的设计、价格、促销等策略，满意消费者的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场需求理论的核心是“顾客至上”，即企业应当以消费者的需求为动身点，为其供应满意需求的产品和服务，从而赢得消费者的信任和忠诚。
4、市场营销组合理论市场营销组合理论是指企业通过产品、价格、促销和渠道等营销组合手段，满意消费者需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场营销组合理论的核心是“四个P”，即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和渠道(Place)，企业应当依据市场需求和竞争状况，敏捷运用这四个要素，制定营销策略。
5、市场份额理论市场份额理论是指企业在市场中所占的销售额或销售量占整个市场的比例，它是衡量企业市场地位和竞争力的重要指标。
营销策略实战：将营销理论应用到实际业务中营销是一项关键的业务活动，对于任何企业的发展都至关重要。
然而，许多企业在制定营销策略时面临困难，常常陷入理论与实际应用之间的巨大鸿沟。
本文将介绍如何将营销理论应用到实际业务中，以帮助企业更好地制定和执行营销策略并实现业务目标。
1. 营销基本概念营销是指企业通过满足顾客需求和期望，促使产品和服务的交换过程。
有效的营销可以帮助企业吸引、留住和满足顾客，并最终实现销售和盈利。
2. 营销策略的重要性营销策略是企业实现营销目标的计划和指导原则。
制定良好的营销策略可以帮助企业提高销售额、建立品牌声誉、拓展市场份额和增加顾客忠诚度。
而缺乏有效的营销策略，则可能导致销售低迷、品牌形象不佳和市场竞争力下降。
3. 营销策略实战步骤3.1 确定目标市场要制定有效的营销策略，首先需要明确目标市场。
目标市场是指企业所定位和针对的特定消费者群体。
通过了解目标市场的需求、偏好和行为，可以更有针对性地制定营销策略。
3.2 进行市场调研市场调研是获取关于目标市场信息的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的特点、竞争对手的情况和潜在机会。
市场调研可以通过问卷调查、面对面访谈、观察和分析市场数据等方式进行。
3.3 制定差异化营销策略差异化是指企业在目标市场中与竞争对手有所区别的特色和优势。
通过差异化营销策略，企业可以吸引更多的顾客并提升竞争力。
差异化营销策略可以包括产品创新、定价策略、顾客体验和市场定位等方面。
3.4 选择适当的营销渠道营销渠道是指企业向顾客传递产品和服务的方式和途径。
选择适当的营销渠道可以帮助企业有效地与顾客接触和沟通。
常见的营销渠道包括线下店铺、电子商务、社交媒体和广告等。
3.5 制定营销计划和预算制定营销计划和预算是指确定营销活动的具体内容、时间表和经费。
营销计划和预算应根据企业的目标和市场情况来制定，并确保合理利用资源和达到预期效果。
3.6 实施和监控营销策略实施和监控营销策略是将营销理论转化为实际行动的关键步骤。
市场营销策划：理论与实务课后习题参考答案项目一认知营销策划洞察市场先机能力测试一、单项选择题1.狭义的策划主要运用于 ( D )中。
A. 各行各业B.政治领域C.军事领域D.现代企事业单位2. ( B )是营销策划的第一要素。
A.目标B.创意C.可行性D.策划对象3.营销的综合策划也称为( C )。
A.基础策划B. 运行策划C.整体策划D.专项策划4.不论哪种类型的营销策划，策划活动总体上都可以分为两大部分，即市场环境分析部分和 ( B )部分。
A.营销战略制定B.营销活动设定C.目标市场选定D.营销费用概算5.我国的营销策划兴起于 ( C )。
A.20世纪30年代B.20世纪70年代C.20世纪80年代D.20世纪90年代二、多项选择题1.营销策划的要素包括 ( BCD )。
A.对象性B.目标性C.创意性D.可行性E.系统性2.按照营销策划的性质划分，可以将营销策划划分为( ABC )。
A.全局性营销策划B.战略性营销策划C.战术性营销策划D.全面策划E.专项策划3.营销策划的基本特点有( ABCD )。
A.创新思维学科B.营销工程设计学科C.可操作性的实践学科D.系统分析学科E.经济分析学科4.与传统产业相比，营销策划具有的特征包括( ABCD )。
A.智能性与先进性B.时效性与全程性C.超脱性与社会性D.全局性与多样性E.创新性与灵活性5.中国营销策划业经历的发展阶段有( ABCD )。
A.启蒙阶段B.成长阶段C.完善阶段D.创新与整合竞争阶段E.国际竞争阶段三、分析思考题1.什么是策划？策划与计划有何不同？【答案要点】策划是为了实现既定的目标，针对现存的问题，通过制订具体可行的方案，达到预期效果的一种综合性创新活动。
策划不同于计划，两者的区别主要体现在以下三个方面：（1）计划是按经验和常规对企业活动涉及的人、财、物率先所做的安排和平衡，而策划更强调创造性、主动性、针对性和可操作性，它不拘泥于以往的经验。
市场营销的理论与实践市场营销是指企业通过分析市场需求、竞争对手和产品特点，在市场上开展销售、宣传和促销活动，以获取更多的市场份额。
市场营销涉及到了产品的开发、生产、促销、分销、售后服务等方方面面，是现代企业运营不可或缺的一环。
对于市场营销，理论与实践是息息相关的。
只有理论和实践相结合，才能够实现市场营销的效果最大化。
下面将结合实际案例和理论分析，探讨市场营销的理论与实践。
一、市场营销的理论分析1.市场营销策略市场营销策略是企业在市场环境下采取的一系列活动，以达到营销目标的方案。
市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
（1）产品策略产品策略是通过改进、创新或优化产品的质量、功能和外观等方面，使产品更能满足市场需求。
产品策略还包括产品定位、产品组合和品牌策略等方面。
比如，苹果公司的产品策略一直以来是围绕“简约、完美”的设计理念，同时注重用户体验。
这种产品策略使得苹果公司的产品很快成为了市场上最受欢迎的产品之一。
（2）价格策略价格策略是企业制定的一系列定价措施，以达到销售和利润最大化的目的。
价格策略包括价格调整、服务定价和促销定价等方面。
比如，一些公司会通过打折、优惠券等促销手段来吸引更多的消费者来购买产品。
而对于高端产品，公司则会采取高价策略，以彰显产品的品质和价值。
（3）渠道策略渠道策略是企业产品通过哪些渠道销售给消费者的决策。
渠道策略包括直销和分销两种方式。
比如，一些知名品牌会选择在知名商场或者自己的品牌店开设专卖店，以提高品牌形象和客户服务体验。
而一些新兴品牌则会选择线上渠道进行销售，以降低成本和扩大销售范围。
（4）促销策略促销策略是企业为促进销售而采取的一些推广手段。
促销策略包括广告促销、网络促销、促销活动和赞助活动等方式。
比如，一些知名品牌的广告会采用名人代言、创意广告等手段，以吸引更多的消费者的关注。
而一些新兴企业则会通过促销活动来提高品牌知名度和快速扩大市场份额。
2.市场营销理念市场营销理念是围绕客户需求和价值体系，建立起来的一种理念。
如何处理市场营销理论与实践的关系摘要:市场营销学是一门应用性、实践性很强的学科,其在促进企业生产和社会经济发展方面具有巨大作用,其学科性和社会发展现实要求我们加强市场营销人才的培养。
为此,必须以理论为先导,以实践为中心,加强市场营销教学模式的创新,处理好理论教学和实践性教学的关系,以适应新世纪我国市场营销人才培养的需求。
关键词:市场营销理论教学实践教学在我们传统市场营销教学中虽然体系严谨,理论完善,但篇幅庞大,理论教学时数过多,实践教学时数少,并且与社会实际脱节。
造成教学目标与人才培养目标不相适应,毕业生社会适应性不强,不能满足社会对市场营销应用型人才的需求。
为此,作为市场营销教育工作者,必须以理论为先导,以实践为中心,加强市场营销教学模式的创新,处理好理论教学和实践性教学的关系,以适应新世纪我国市场营销人才培养的需求。
一、在理论教学的基础上进行实践教学理论教学是市场营销学教育的基础。
没有完整的理论体系和扎实的理论教育,市场营销学就不能成为一门独立的学科;没有市场营销理论创新,就谈不上市场营销教学模式的创新。
因此,从事市场营销学教育的教师要时刻跟踪国际国内市场营销理论的最新发展趋势,积极投入市场营销理论研究的前沿。
在教学实践中,要求同存异,系统地讲授基本理论、知识和方法,同时尽量体现市场营销理论与实践的最新发展,掌握国际学术界的最新动向,博采众长。
二、注重案例教学,将理论讲授与营销实践相结合综观国内外市场营销学教学的实践,解决理论与实践脱节的可行方法就是在教学中大力推广案例教学。
传统的案例教学法,多为文本案例教学法,仅限于运用现有的文本案例进行讲解和分析。
现代科技的发展,为案例教学方法的发展和创新提供了平台。
在案例教学中,除了运用传统的文本案例进行教学以外,还探讨和创导了模拟性案例、调研性案例等“活案例”教学法;这些案例教学方法的成功运用,使营销理论讲授与营销实践更好地相结合。
让学生设身处地去处理或解决企业营销所面临的问题,也使学生有机会处于决策者的地位来考虑和解决问题。
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C营销是以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：1、瞄准消费者需求(consumer's need)。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本(cost)。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性(convenience)。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通(communication)。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer (顾客)Customer (顾客)主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer V alue)。
Cost(成本)Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
求同法”就是寻找不同对象的相同侧面的共性,用以说明某个主题。
它等同于缺乏检验手段的开放式问卷,更加靠近定量调查。
“求异法”则是旨在发现同一主题在不同对象中的不同存在的差异性与多样性,更加靠近定性调查。
一、求同法（契合法）1．基本内容如果在被研究现象出现的若干场合中，只有一种情况是共同的，那么，可断定这种共同的情况与被研究现象有因果联系。
特点：异中求同例 1 ：俗话说，说话听声，锣鼓听音。
经观察，各种物体的发声现象都伴有物体上空气的振动。
因此，可以断定，物体上空气的振动是发声的原因。
例2：侦破中毒案件会有这样的情况：甲户报告说，他家里的人发生呕吐、昏迷现象；乙户报告说，他家里的人发生呕吐、昏迷现象；丙户、丁户等也作了同样的报告。
现在我们要寻找呕吐、昏迷的原因。
我们发现，这些住户的居住条件个不相同，饮食也不同，中毒者的年龄、健康情况也不同，但有一个情况是共同的，他们同饮一口井的水。
那么可以判断，井水可能是引起呕吐、昏迷的原因。
这种寻找因果联系的方法就是求同法。
2．求同法的形式结构场合先行情况被研究现象（1）A、B、Ca（2）A、D、Ea（3）A、F、Ga…… …………………… ————————————————所以，A与a有因果联系。
以例1为例说明：A是物体上的空气振动；a是物体的发声现象。
3．运用求同法时应注意的问题求同法的结论具有或然性。
比较的场合越多，结论的可靠性越大。
如：日蚀、月蚀、彗星——→引起人间动乱和灾害的原因。
这正是利用少数场合事变的巧合，把不相干现象与被研究对象联系起来了。
（2）注意发现其他相同情况。
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C 营销是以客户Co nsumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Conve nience方面的需求加强与客户的沟通Commu nication。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。
到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄准消费者需求consu mers need。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本cost。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性con venience。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通commu nication。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Custom er顾客、Cost成本、Convenience便利和Communicat ion沟通。
Custo mer 顾客Custo mer 顾客主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。
同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值C ustomerValu e。
Cost成本Co st成本不单是企业的生产成本或者说4P中的Pri ce价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。
此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。
求同销售的理论与实战（1）
根据【青岛崂泉段成同】在“净水器销售商之家”讲座记录整理大家先讨论个案例：
危机营销，能促使客户快下订单。
水中对人体危害最大的是化学污染物，怎样向客户说明水中有很多化学物质呢？
Q友们提供了四种方法：电解、TDS、余氯、硬度试剂。
这4种方法，哪种效果最好？
【过过过过】电解直观不过有忽悠人的嫌疑
我曾经跟一个朋友交流过，他说不做电解实验，机器很难卖，一做电解实验，呼呼地卖机器。
现在城里人不信电解实验了，就转战城镇了；城镇里上网的人多了，也不信了，又开始去农村了，卖得很好。
化学污染严重，是事实，如何向用户说明化学污染严重，让客户相信，太难。
既然大部分人喝自来水，或者用自来水做饭，说明在大部分客户眼里，自来水的问题并不严重，或者那是别人的事情，离自己很远。
电解实验效果好，但是负作用非常大。
媒体不断曝光电解实验骗人，想想客户看了这样的报道，心里是什么反应？
不做电解实验，怎样让客户感觉到化学污染的危机？
你直接讲化学污染很严重，客户会觉得你是忽悠他，想卖给他净水器，想赚他的钱。
【Q友】现在有较专业的手持式水质检测器，各种指标可以很方便的测出。
这种方法应当是不错的。
但这款设备的售价不低。
万元起步。
向客户解释清楚那些专业数值，容易吗？
讨论上面这个问题，为的是讲“求同销售”理论。
《求同营销》的理论依据：
关于销售：产品是核心，信任是关键
关于客户：所有的产品都差不多的
关于话术：良医苦口、忠言逆耳
如果你卖的产品，并不是什么好产品，那么，我今天的讲解，对你是没有用的。
春节前，我带着我的净水器，去跟一些大品牌谈合作。
一位企业老总直接跟我讲，你的产品成本太高，我卖到市场上，要定价5000元左右才行。
但是，5000元的产品在市场很难卖。
明白了，很多企业，卖的并不一定是什么好产品，卖的是成本低、易销售的产品。
把外观、包装整得漂亮一些，再申请个专利作为卖点，或者弄个洋商标，成本不高，还容易卖个好价。
对于客户来讲，他们没有专业知识和经验判断什么是好的产品，什么是适合自己的产品。
客户判断好产品的依据是什么？是形式，是自己的潜意识，是肓从，是周围朋友的选择。
因此，外观、包装、洋品牌、没有真实价值的专利号等等，就成了忽悠客户的标准道具。
有的客户潜意识认为滤芯越多，水质越好，于是有人整出了6级、8级、甚至12级过滤器，弄一些垃圾滤芯堆积，竟然卖得非常好。
有的客户潜意识认为：矿物质好、碱性水，于是矿化弱碱性能量活性水出来了，也非常容易被客户接受，也卖得非常好。
但是，超滤的水不好喝、不好用呀，于是，聪明的商家，又整出了双水机概念：RO水饮用泡茶、矿物质水（超滤水）做饭，现在卖得非常好。
有好几个销售商，找我订制双水机。
但是，我不做双水机，宁可不赚钱也不做。
为什么？下面会讲的。
我问大家一个问题：自来水为什么要净化？当然是滤除对人体有害的污染物。
那么，水中对人体危害最大的污染物是什么？
对人体危害最大的不是铁锈、泥沙、胶体：不干不净，吃了没病，这些东西只会影响感觉，对健康的影响不大。
对人体危害最大的也不是细菌、病毒：加氯消毒可以杀死细菌病毒、烧开煮沸也能杀死细菌病毒。
对人体危害最大的也不是余氯：烧开几分钟就能跑掉，农村人不喝加氯水，化学污染导致的疾病也非常多。
水中对人体危害最大的是什么？是化学污染物，数百种、上千种化学污染物。
超滤能去除化学污染吗？碱性矿化水机能去除化学污染物吗？
【甘甜之水】如何证明水里有化学污染啊？
这个很难证明呀，做个检测报告，要花2、3万，才只能检测几十化学污染物。
怎样才能让客户知道水中知道有化学污染物？
客户不知道，但是，客户买净水器，是为了去除化学污染物（虽然他们不会这么明确的表达），为了喝上用上好水。
客户判断的依据是什么？是跟山泉水、大桶水比较。
【海阔天空】老百姓就三个需求：1、解决水垢2、消除味道3、去掉农药。
春节前，水杯子开了一个招商会，我去了。
会上，有个专家，叫蔡水根，讲的很好。
蔡水根讲，美国的饮用水标准，浊度是0.3NTU，我国的标准是多少呢？是1NTU，特殊情况下，可以放宽到3NTU。
这个指标说明了什么？浊度是一个综合指标，可以反映水的污染程度，或者是洁净程度。
还有一个指标，是色度，也可以反映水的污染程度。
我们的饮用水标准，整天说与国际接轨，是最严格的标准，达到了欧美国家直饮水的水平。
先不说国内的自来水，能不能达标。
即使达标了，就浊度、色度指标来看，能达到欧美国家直饮水的水平吗？
回到讨论的主题。
判断水质的好坏，在客户的潜意识里，也是有一个综合指标的，就是甘甜柔滑，烧开没水垢、泡茶没茶锈、洗脸不发涩。
只是他们想当然的认为，净水器都能达到这个指标。
无论你怎么忽悠，客户买了净水器，回家是要用的，是要与潜意识里的指标相比对的，就是：喝起来是滑顺可口，烧开有没有水垢、泡茶有没有茶锈、洗脸发不发涩。
最开始讲了，很多净水器厂商，在外观、包装、品牌、营养、健康等方面下功能，因为这是客户的潜意识，是求同。
但是，外观、包装、品牌、营养、健康等方面，只是客户需求的表象。
客户的真实需求是什么？是好喝好用的水！
客户不是专业人员，没有专业知识和经验判断哪种净水器是好的净水器，是能满足自己需求的净水器，只能在形式上选择。
但是，客户的真实需求不是外观，不是形式，是好水。
所以，想忽悠、欺骗客户是最容易的，只需要在形式上下足功夫就行。
想获得客户的认同，形成好的市场口碑，仅仅靠形式是不行的。
因为客户的真实需求是好水，是省钱，是方便。
欺骗、忽悠客户的结果是什么：30多年了，净水器还没有普及。
看一看大桶水吧，连农村都普及了，净水器呢？
为什么忽悠、欺骗的销售效果那么好呢？
你顺着客户的潜意识讲，客户容易接受。
如果你说矿物质无所谓、弱碱性是忽悠人的、外观好看不中用等等，客户不喜欢听，还能信任你吗？客户不信任，怎能成功销售呢？
信任，是成功销售的关键！
客户不是专业人士，没有专业知识和经验判断净水器的好坏。
他在用潜意识判断，用他心里认为正确的东西，判断你说的对不对。
但是，一个创新的产品，一项创新的技术，改变的就是人们潜意识里认为正确的东西。
你要改变他的潜意识，他就认为你是忽悠他，是在骗他，他就不信任你。
一句话，你不忽悠客户、不骗客户，客户不舒服、不信任你！
但是，一旦客户发现你忽悠了他、骗了他，会加倍的记恨你。
俗话说，“好事不出门，坏事传千里”，就是这个道理。
大家是不是非常迷茫了：净水器究竟应该怎样销售？
这就是我今天要讲的主题：求同销售。
这是从来没有人讲过的销售理论和方法。
由于专业知识与经验的限制，在客户的潜意识里，即有正确的认知，也有模糊的认知、甚至是错误的认知。
创新的产品、创新的技术，改变的是客户的错误认知，但并不改客户的正确认知，不影响客户的模糊认知。
求同销售，就是利用客户正确的认知、不要涉及客户错误的认知来销售产品的销售理论和方法。
人至贱则无敌，只要抛开良知与道德的束缚，想欺骗、忽悠客户是很容易的。
做好人很难，可能走错一步就不是好人了；做小人很容易，一句我不装清高，立马就站到了道德至高点。
有些营销拓展训练、传销培训，通过洗脑让人抛弃良知与道德束缚，宣扬为达到销售目的可以不择手段。
从营销的角度来看，是成功的。
从做人的角度观察，他们赢得尊重了吗？为什么很多人对卖保险的、做安利的，避而远之？
做销售的目的，仅仅是为了所谓的业绩？
面对为达到目的而不择手段的营销对手，我们应该怎么办？
学习、掌握求同销售的理论与方法，是我们对付忽悠营销的利器！
求同营销的原则：真诚、求同、自圆其说
如果不想欺骗客户，就不要顺着客户的思路走，否则会把自己绕进去。
也不能反驳客户，说客户错了。
客户会错吧？客户是上帝，客户永远是对的！
怎么办呢？请继续关注我的下一讲：求同销售的实战案例剖析。
每晚8点，相聚“净水器销售商之家”，与群主【青岛崂泉段成同】在线交流，为净水机、纯水机、饮水机等水家电销售商提供销售指导、技术支持。
【过过过过】整理，【青岛崂泉段成同】校改
2013.4.19。
