2010年房地产经纪人考前辅导精讲班《房地产经纪实务》第六章存量房经纪业务流程（下）一、大纲要求考试目的本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务流程的概述、客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项支付、物业交验及后续服务、房地产经纪人促成业务成交应注意的因素等内容的了解、熟悉和掌握程度。
考试要求1．熟悉存量房买方代理业务流程；2．熟悉存量房卖方代理业务流程；3．熟悉存量房出租和承租代理业务流程；4．掌握存量房居间经纪业务流程；5．熟悉到店接待流程；6．熟悉电话接待流程；7．掌握客户和房屋信息调查；8．了解签署委托代理协议；9．了解配对的概念；10．熟悉推荐房源的方法；11．熟悉配对的注意事项；12．熟悉约看的注意事项；13．熟悉实地看房的步骤；14．熟悉实地看房的操作要点；15，熟悉交易的操作要点；16．熟悉买卖业务和租赁业务的撮合；17．掌握合同签订操作要点；18．掌握买卖合同的签订；19．掌握租赁合同的签订；20．熟悉物业交验及后续服务；21．掌握房地产经纪人促成业务成交应注意的因素。
二、内容讲解第六章存量房经纪业务流程第六节合同签订及款项支付合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到经纪人的代理业务能否获得了最终的成功，因此是十分重要的环节。
一、合同签订的操作要点房地产经纪人在完成此环节工作时，一方面，注意避免双方私下交易；另一方面业主临时涨价或买方（承租方）二度砍价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。
二、买卖合同的签订（一）签约前的准备当房地产交易双方对售房和购房全部细节达成一致后，就可以签署房屋买卖合同了。
在签署合同前，房地产经纪人应做好以下准备。
第一，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法。
例如，如果购房方因为资金筹措困难，需要分期付款。
而售房方因急需资金要求一次性付款。
对于这种矛盾，房地产经纪人应积极帮助购房方解决资金问题，如采取抵押贷款方式，使售房方获得现金，并告知购房方因为卖方急需用钱，因此房价很便宜，可以抵消部分办理抵押贷款而增加的利息负担。
第二，房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执。
当交易双方对最终交易价格进行谈判时，房地产经纪人应该敏锐地观察双方的出价，努力折中协调，促成他们达成最终的价格。
第三，为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。
（二）证件审查房地产经纪人需要认真审查的证件包括：房产证、身份证、户口簿、结婚证等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，房地产经纪人出示执业资格证书。
（三）合同文本讲解房地产交易合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。
房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义；简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款。
重点条款包括双方责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等。
讲解后让双方再确认合同，若无异议，房地产经纪人即可正式填写合同。
（四）签订合同签订房地产买卖合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节。
1．合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写。
2．合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和房产证上注明的一致。
3．合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书。
4．合同的签约日期及生效日期一定要注明。
5．在合同填写完毕后，买卖双方及房地产经纪机构签字盖章。
6．实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。
（五）房款及费用收支1．房款房地产买卖的房款支付需要控制风险。
取得完税凭证后支付主要房款是稳妥的做法，拿到新房产证及最后交接完毕时再支付尾款。
或通过银行办理资金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。
2．佣金佣金是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。
必须事先告知客户并在书面合同中明确；不可索取佣金之外其他形式的报酬、利益等。
收取佣金应给予足额发票或收据。
3．二手房交易税费目前，国家对二手房交易中启征了营业税、个人所得税、土地增值税等交易税费，而且根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费亦有所不同，交易税费计算比较复杂。
个人转让房屋所涉及的税费一般上有7个税种，其中，营业税、城市维护建设税、教育费附加三个税种合起来简称为营业税及其附加，其余的四个税种分别为：契税、印花税、个人所得税、土地增值税，另外属于单位已购公房性质的房屋人市还涉及补交土地出让金，而经济适用住房的转让将会涉及补交综合地价款。
（1）营业税房地产营业税是对销售不动产的单位和个人，就其营业收入额征收的一种税。
现行的税收政策是：2010年1月1日起，个人将购买不足5年的非普通住房对外销售的全额缴纳营业税；个人将购买超过5年（含5年）的普通住房或者不足5年普通住房对外销售的，免征营业税；个人将购买超过5年（含5年）的非普通住房对外销售的，按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额缴纳营业税，税率为5．5%，即：①不满五年：营业税应纳税额＝营业收入额×5%。
②满五年的非普通住宅：营业税应纳税额＝（营业收入额一房屋原值）×5%。
个人将购买超过5年（含5年）的符合当地公布的普通住房标准的住房对外销售，应持该住房的坐落、容积率、房屋面积、成交价格等证明材料及地方税务部门要求的其他材料，向地方税务部门申请办理免征营业税手续。
在计算营业税的时候，涉及到两个概念，一个是普通标准住房与非普通标准住房的区别；一个是房产购买时间的确定。
普通标准住房是《关于做好稳定住房价格工作的意见》（国办发［2005］26号）中提出的一个新概念，是为了合理引导住房建设与消费而在规划审批、土地供应以及信贷、税收等方面，对中小套型、中低价位的普通住房给予优惠政策。
普通标准住房原则上应同时满足以下条件：住宅小区建筑容积率在1．0以上，单套建筑面积在120㎡以下、实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1．2倍以下。
各省、自治区、直辖市根据实际情况、制定本地区享受优惠政策普通住房的具体标准。
允许单套建筑面积和价格标准适当浮动，但向上浮动的比例不准超过20%。
以北京为例，北京市建委发布《北京市享受优惠政策普通住房标准》规定：满足“住宅小区建筑容积率在10（含）以上；单套建筑面积在140（含）平方米以下；实际成交价低于同级别土地上住房平均交易价格12倍”三个条件的房子才是普通标准住房，在卖房时可享受优惠政策。
在购房时间的认定上，由于产权证的办理有滞后性，产权证上的时间往往不能代表实际的房屋购买年限，而房屋已购买年限又是确定此房产在交易时能否享受优惠的重要指标。
因此交易房屋的购买时间是买卖双方最为关注的一个问题。
例如，北京市地税局、市财政局、市建委在《关于个人销售已购住房有关税收征管问题的补充通知》中明确规定：“纳税人销售已购住房的购房时间，可按契税完税凭证、契税核定证明或房屋产权证上记载的时间孰先原则确定。
”对于首次上市交易的已购公房、危改回迁房、合作社集资建设住房、安居房、康居房、绿化隔离地区农民安置住房等具有保障性质的住房，由于合理客观原因，购房人未能及时取得房屋所有权证书并办理契税手续的，购房时间的认定可凭原购房发票或合法付款票据证明的第一笔购房款交纳时间作为购房时间。
（2）个人所得税个人转让住房，以其转让收入额减除财产原值和合理费用后的余额为应纳税所得额，按照“财产转让所得”项目缴纳个人所得税，一般为成交价×l%或差额×20%。
有两种计算方法：①据实征收法：应纳税额＝（销售额－财产原值－税金－合理费用）×20%；②核定征收法：应纳税额＝销售额×核定税率1%（目前市场实际交易按此计税方式居多）。
转让房地产个人所得税征收范围是：除自住5年以上并是家庭唯一一套住房的可免征外，其余均为征收对象。
包括：个人转让自用不足五年且有增值的普通住宅（含房改房）；个人转让非普通住宅且有增值的。
在个人所得税的计算过程中涉及以下几个重点：住房转让所得额的确定：住房转让所得额是以实际成交价格为转让收入的，纳税人申报的住房成交价格明显低于市场价格且无正当理由的，征收机关依法有权根据有关信息核定其转让收入。
财产原值的确定：房屋原值具体是指购置该房屋时实际支付的房价款＋交纳的相关税费。
商品房的原值以其购买时的发票或其它凭证为准，纳税人未提供完整、准确的房屋原值凭证，不能正确计算房屋原值和应纳税额的，税务机关可以对其实行核定征税，具体比例由省级地方税务局或者省级地方税务局授权的地市级地方税务局根据纳税人出售住房的所处区域、地理位置、建造时间、房屋类型、住房平均价格水平等因素，在住房转让收入1%～3%的幅度内确定。
转让住房过程中缴纳的税金是指纳税人在转让住房时实际缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加、土地增值税、印花税等。
合理费用的确定：合理费用是指纳税人按照规定实际支付的住房装修费用、住房贷款利息、手续费、公证费等费用。
有关住房装修费用的核算方法：纳税人能提供实际支付装修费用的税务统一发票，并且发票上所列付款人姓名与转让房屋产权人一致的，经税务机关审核，其转让的住房在转让前实际发生的装修费用，可在以下规定比例内扣除：已购公有住房、经济适用住房：最高扣除限额为房屋原值的15%；商品房及其他住房：最高扣除限额为房屋原值的10%。
纳税人原购房为装修房，即合同注明房价款中含有装修费（铺装了地板，装配了洁具、厨具等）的，不得再重复扣除装修费用。
有关住房贷款利息的核算方法：纳税人出售以按揭贷款方式购置的住房的，其向贷款银行实际支付的住房贷款利息，凭贷款银行出具的有效证明据实扣除。
有关纳税人按照有关规定实际支付的手续费、公证费等，凭有关部门出具的有效证明据实扣除。
关于个人所得税的免税条件：纳税人出售自有住房并拟在现住房出售1年内按市场价重新购房，出售现住房所缴纳的个人所得税，先以纳税保证金形式缴纳，根据重新购房的金额与原住房销售额的关系，全部或部分退还纳税保证金。
个人转让自用5年以上，并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征个人所得税。
（3）土地增值税在中国境内出售或以其他方式有偿转让国有土地使用权、地上建筑物及附着物（以下简称转让房地产）的个人以转让房地产的增值额作为计税依据，缴纳土，地增值税。
土地增值税实行四级超额累进税率。
国家规定，对居民个人拥有的普通住宅，在其转让时暂免征收土地增值税。
各地方分别有具体规定，例如，北京市的规定是对于个人拥有的普通住宅，转让时免征土地增值税。
