市场细分、选择目标市场与市场定位

第七章市场细分、选择目标市场和市场定位大部分公司对它们希望沟通的购买者，越来越有选择性。

多数已从广泛营销转为细分市场和目标市场营销，即确定细分市场，从中选择一个或多个，开发对应的产品并设计对应的市场营销方案。

公司正在把力量集中在对其产品最有兴趣的顾客上(步枪法)，而不是分散地使用营销力量(猎枪法)。

目标市场营销分三个步骤。

第一步是市场细分(market segmentation)，根据消费者的不同需求、特征和行为，将一个市场分为几个有明显区别的消费者群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。

公司确定不同细分市场的大体情况，并设计市场细分的不同方法。

第二步是选择目标市场(market targeting)，评价每个细分市场的吸引力，选择一个或多个细分市场来进入。

第三步是市场定位(market positioning)，使产品处于有竞争力的地位，并设计详细的市场营销组合。

第一节市场细分市场由购买者组成，而购买者可能在一个或者多个方面各不相同，比如欲望、资源、居住地、购买态度和购买行为。

通过市场细分，公司将大而庞杂的市场划分为小的细分市场，以更为有效地到达，并提供满足他们独特需求的产品和服务。

一、市场细分层次市场细分可分为几个层次，公司可以采用无市场细分(大众市场营销)、完全市场细分(微市场营销)和介于两者之间的细分市场营销或补缺市场营销。

（一）大众市场营销公司并不总是进行目标市场营销。

实际上在20世纪的大多数时间内，主要的消费品公司都坚持采用大众营销(mass marketing)，即对所有的顾客采用同一种方法大批量生产、分销和促销同一种产品。

支持大众营销的传统观点认为，它能创造最大的潜在市场，并使成本最小化，从而带来更低的价格或更高的收益。

但是，当前的许多因素使得大众营销举步维艰。

许多公司正在从大众营销转移到细分市场营销，这是不足为奇的。

（二）细分市场营销采用细分市场营销(segment marketing)的公司将整个市场划分为几个较大的细分市场，然后根据一个或几个细分市场的需要提供相应的服务和产品。

市场细分、目标市场选择及定位市场细分是指将整个市场划分为不同的细分群体，以便更好地了解消费者的需求和行为，从而制定营销策略和定位。

目标市场选择是在市场细分基础上，选择其中一个或多个细分市场作为公司的目标市场，进行针对性的市场定位。

市场定位则是确定目标市场后，通过不同的市场定位策略，使自己的产品或服务在目标市场中更具竞争力。

市场细分是市场营销的第一步，通过将整个市场划分为不同的细分群体，可以更准确地了解消费者的需求和行为。

常见的市场细分方式包括地理区域、人口统计信息、消费习惯、购买动机等。

通过市场细分，企业可以更好地了解消费者，为他们提供满足其需求的产品和服务，并建立起更强的客户关系。

目标市场选择是在市场细分的基础上，选择其中一个或多个细分市场作为企业的目标市场。

在选择目标市场时，企业一方面需要根据市场细分结果和自身的实际情况，选择最具潜力和有竞争优势的市场，另一方面需要考虑自身资源和能力是否能够满足这个市场的需求。

选择目标市场时，企业还需要考虑市场的规模、增长速度、竞争程度等因素，以便在竞争中取得更好的地位。

市场定位是根据目标市场的需求和竞争情况，通过不同的市场定位策略，使产品或服务在目标市场中更具竞争力。

常见的市场定位策略包括差异化定位、专注定位、价值定位等。

差异化定位是指通过产品或服务的独特性，与竞争对手区分开来；专注定位是指在某一个特定的市场细分领域中，成为这个市场的专家；价值定位是指通过对产品或服务的定价和附加值的提供，创造出与消费者期望相匹配的价值。

综上所述，市场细分、目标市场选择及定位是企业在制定营销策略时非常重要的步骤。

通过市场细分，企业可以更准确地了解消费者需求，并根据实际情况选定适合的目标市场。

在选择目标市场后，通过合适的市场定位策略，可以提供更有竞争力的产品或服务，从而获得市场份额并实现营销目标。

市场细分、目标市场选择及定位是市场营销中非常关键的步骤，对于企业来说至关重要。

在竞争激烈的市场环境中，只有通过精准的细分、选择合适的目标市场，并结合有效的定位策略，企业才能获得可持续的竞争优势。

市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。

市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。

这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。

目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。

目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。

通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。

市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。

市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。

通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。

市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。

首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。

其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。

最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。

对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。

只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。

市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。

本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。

市场细分、选择目标市场以及市场定位市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中。

首先是市场细分。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或群体。

这些细分市场具有共同的需求、特点或行为模式。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和行为，从而有针对性地进行市场营销活动。

市场细分可以按照不同的标准进行，比如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。

接下来是选择目标市场。

在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个目标市场进行营销活动。

选择目标市场时，企业需要考虑多方面因素，比如市场容量、竞争激烈程度、消费者需求和利润潜力等。

通过选择目标市场，企业可以集中资源和精力在有利于企业发展的市场上，提高市场份额和盈利能力。

最后是市场定位。

市场定位是指企业如何将自身产品或服务与竞争对手区分开来，从而赢得消费者的认同和青睐。

市场定位需要根据目标市场的需求和竞争情况来确定。

企业可以通过产品创新、品牌建设、定价策略、促销活动等手段来实现市场定位。

市场定位的目的是使消费者对于企业的产品或服务有清晰而积极的认知，从而培养忠诚度并实现销售增长。

总的来说，市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中，从而实现销售增长和市场份额的提升。

市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中。

首先是市场细分。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或群体。

这些细分市场具有共同的需求、特点或行为模式。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和行为，从而有针对性地进行市场营销活动。

市场细分、目标市场选择和市场定位(1)市场细分、目标市场选择和市场定位是企业制定市场营销策略的重要环节。

通过市场细分可以将庞大的市场划分为较小的具有相似需求和特征的群体，选择目标市场后可以专注于满足该市场的需求，而市场定位则是通过独特的市场定位策略来塑造企业的品牌形象和市场地位。

首先，市场细分是将整个市场划分为若干个更小的、具有相似需求和特征的群体。

通过市场细分，企业能够更好地了解不同群体的需求和偏好，以及他们所面临的问题和挑战。

常见的市场细分方法包括：地理细分、人口统计学细分、心理细分和行为细分等。

企业可以根据自身产品或服务的特点和目标市场的需求，选择适合的市场细分方法进行划分。

其次，目标市场选择是基于市场细分的结果，确定企业将重点关注和服务的市场群体。

目标市场选择需要考虑多方面的因素，如市场规模、竞争程度、需求增长潜力和企业资源等。

企业应该选择那些具有较大市场规模、增长潜力较大且竞争程度相对较低的目标市场，以便能够更有效地满足市场需求，并获得竞争优势。

最后，市场定位是企业在目标市场中通过独特的市场定位策略来塑造自己的品牌形象和市场地位。

市场定位包括目标市场的选择和差异化定位的选择。

目标市场选择是指企业选择的目标市场是哪个市场细分，而差异化定位是指企业如何在目标市场中找到自己与其他竞争对手的差异，并利用这些差异创造独特的品牌形象。

企业可以通过市场调研、产品创新、品牌建设和营销传播等手段来实施市场定位，从而吸引目标市场的消费者并提升企业的竞争力。

综上所述，市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要概念和方法。

企业需要通过市场细分来了解不同群体的需求和特征，选择适合的目标市场，并通过差异化的市场定位策略来建立自己的品牌形象和市场地位。

只有通过科学的市场细分、明晰的目标市场选择和有效的市场定位，企业才能更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力，实现可持续发展。

市场细分、目标市场选择和市场定位是企业成功制定市场营销策略的关键要素之一。

市场细分选择目标市场与市场定位在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，就必须深入了解市场，进行市场细分，选择合适的目标市场，并准确地进行市场定位。

这三个环节相互关联，构成了企业市场营销战略的核心。

市场细分是将整个市场按照消费者的需求、购买行为、地理因素、人口因素等各种变量，划分为若干个具有相似需求和特征的子市场的过程。

通过市场细分，企业能够更好地了解不同消费者群体的需求差异，从而为后续的营销决策提供依据。

以手机市场为例，我们可以按照价格将其细分为高端、中端和低端市场；按照功能细分为拍照手机、游戏手机、商务手机等；按照消费群体细分为年轻人市场、老年市场、女性市场等。

每个细分市场都有其独特的需求和特点。

选择目标市场是在市场细分的基础上，根据企业的资源、能力和目标，选择一个或几个最具潜力和吸引力的细分市场作为企业的目标市场。

这需要企业对各个细分市场进行评估，考虑市场规模、增长潜力、竞争状况、企业自身的优势和劣势等因素。

比如，一家新成立的手机企业，如果在技术研发和品牌影响力方面相对较弱，可能会选择中端的年轻人群体作为目标市场，因为这个市场规模较大，且对价格相对敏感，新企业可以通过提供性价比高的产品来吸引消费者。

市场定位则是企业为了在目标市场中树立独特的品牌形象和竞争优势，确定产品或服务在消费者心目中的独特位置。

市场定位要突出产品或服务的特点和价值，与竞争对手形成差异化。

仍以手机为例，苹果手机定位为高端、时尚、创新的品牌，强调其优秀的设计和用户体验；华为手机则在技术创新和通信性能方面树立了优势；小米手机则以高性价比和互联网营销为特色。

在进行市场细分、选择目标市场和市场定位时，企业需要遵循一定的原则和方法。

首先，市场细分要具有可衡量性，即细分市场的规模、购买力等能够被测量和评估；可进入性，企业要有能力进入所选的细分市场；可盈利性，细分市场要有足够的利润潜力。

其次，选择目标市场要考虑企业的长期发展目标和战略规划。

市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位案例一、抓住空白点日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。

当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。

但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。

当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。

但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。

正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，为受到强大的美国企业的反击。

待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。

[试析]结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性。

[分析]从此例看出市场细分具有重要的意义：首先，有利于发掘新的市场营销机会。

企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。

企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。

日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。

他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。

其次，市场细分有利于提高营销效益。

在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。

日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。

案例二、林昌横的“量力而营”术林昌横是一位华侨企业家。

1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。

市场细分目标市场选定及定位市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准划分为若干个互相不重叠、相对独立的小市场。

通过市场细分，企业可以更好地了解客户的需求和偏好，制定针对性的营销策略，提高市场竞争力和销售额。

在选定目标市场时，企业需要考虑市场的规模、增长潜力、竞争程度以及自己的资源和能力。

同时，还需考虑目标市场的需求、购买能力和行为习惯等因素。

定位是指企业为自己的产品或服务在目标市场中寻找一个独特的地位，与竞争对手形成差异化，从而满足目标市场的需求并提高市场份额。

以一家面向年轻人的运动饮料品牌为例，选择目标市场时可以考虑以下几个因素：1. 年龄段细分：年轻人群体广泛，可以进一步细分为大学生、白领、职业运动员等。

在此例中，选择以大学生为目标市场。

2. 地理细分：根据市场规模和销售渠道，可以选择特定的地理区域，比如大城市或大学城。

3. 兴趣细分：针对对健康和运动有关注的年轻人，可以将目标市场定位为健身爱好者。

4. 生活状态细分：细分为上班族或学生，根据不同的生活状态和购买力来定位市场。

在此例中，选择以大学生为主要目标市场。

5. 客户需求细分：考虑到大学生对于方便、健康、可持续的需求，可以将产品定位为一种含有天然成分、无添加剂的运动饮料。

在市场细分的基础上，企业可以制定相应的市场营销策略和定位策略。

例如，在大学生市场中，可以采取线上社交媒体广告、校园代言人、学生折扣等策略，以吸引目标市场的注意力，并与竞争对手形成差异化。

总之，市场细分和目标市场选定是制定有效的营销策略和提高市场竞争力的基础。

通过明确目标市场和定位，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供有针对性的产品和服务。

市场细分和目标市场选定对于企业的市场战略和销售业绩至关重要。

通过深入了解客户的需求和行为，企业可以准确把握市场动向，制定具有针对性的市场策略和产品定位，从而提高市场占有率和盈利能力。

在这篇文章中，我们将继续探讨市场细分和目标市场选定的相关内容。

市场细分、市场定位与目标市场选择第一节本讲主要内容：一、市场细分的意义二、市场营销目标导向的历史的演进三、市场细分的基本对象四、市场细分的主要变量五、市场细分的原则、方法和程序六、对市场细分的评估和选择一、市场细分的概念与重要意义：市场细分：根据市场要素的特征及影响市场变动的因素，对市场进行划分。

1、明确目标市场，提高营销活动效率。

有所为，有所不为。

扬长避短。

2、优化市场资源配置，开展有针对性的重复营销，减少资源浪费，降低和避免不必要的市场风险。

3、更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应品与市场需求的适应性，从而提高市场竞争力和市场盈利率。

二、市场营销目标导向的转变。

1、自我需求目标导向（生产导向）✓自产剩余品的营销2、大众化需求目标导向✓大众化营销。

3、细分化需求目标导向✓细分化营销（1）客群细分化营销（2）特殊客群细分化营销（3）区域化会本地化营销（4）个别化、个性化、一对一营销、定制营销三、市场细分的对象分析——对哪些市场要素进行细分？1、对目标客户进行细分✓市场营销对象细分化，客户定位、市场需求定位。

2、对目标产品进行细分✓市场营销客体细分化✓市场提供物细分化产品定位、生产技术定位3、对市场营销者进行细分✓市场营销资源优势、能力细分化战略定位、经营目标定位4、对市场关系进行细分市场媒介、市场通道细分化市场关系定位、市场渠道定位第二节四、市场细分的主要变量。

1、消费者市场细分的主要变量（参考教材316－327页）（1）地理要素（2）人文因素（3）心理因素（4）行为因素（5）其他综合变量——特殊人群2、企业市场细分的主要变量（1）人文变量——行业、规模、地区（2）经营变量——技术、特征、用户、市场（3）采购方式——采购决策模式、采购组织机构、采购政策与标准、客户关系状况、使用状况（4）采购条件——交货时间、特别订货、订货批量（5）个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性3、市场提供物细分的主要变量（1）产品成本与价格（2）产品品牌与形象（3）产品用途（4）其他变量4、市场营销者细分的主要变量（1）市场资源状况（2）市场战略、规模（3）市场核心竞争力、竞争优势5、市场关系细分的主要变量（1）交易关系（2）沟通关系、媒介、中介（3）物流关系（4）终端、卖场（5）营销服务（6）市场细分变量的综合应用在实际中的防止片面化、僵化、绝对化运用，防止细分变量的过度细化。

市场细分、市场选择与市场定位市场细分、市场选择与市场定位是市场营销中非常重要的三个环节，它们的正确执行能够帮助企业更好地进行产品开发、市场推广和销售策略制定。

市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体。

通过细分市场，企业可以更加深入地了解目标消费群体的需求、偏好和行为习惯，从而制定更具针对性的营销策略。

市场细分可以从多个角度进行，如基于地理位置、年龄、性别、收入、职业等特征进行划分。

通过市场细分，企业能够在激烈竞争的市场中找到自己的目标消费群体，实现更高的市场份额和销售额。

市场选择是在进行市场细分之后，从细分市场中选择最具有潜力和利润空间的目标市场。

选择目标市场需要考虑多个因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、成本等。

一方面，企业应该选择市场规模较大、增长潜力较大的目标市场，这样才能获得更大的销售额和利润。

另一方面，企业还需要评估竞争程度和成本，选择相对较少竞争和较低成本的目标市场，从而提高市场渗透率和盈利能力。

市场定位是企业在目标市场中确定自己的市场定位和竞争优势的过程。

通过市场定位，企业能够给消费者传达清晰而有吸引力的品牌形象和价值主张，帮助消费者建立对品牌的认知和信任。

市场定位需要考虑多个因素，如产品特点、价值定位、差异化优势等。

企业应该寻找到与消费者需求紧密契合的市场定位，通过差异化的产品和服务，建立自己在目标市场中独特的竞争地位，提高市场占有率和品牌忠诚度。

综上所述，市场细分、市场选择和市场定位是市场营销中不可或缺的三个环节。

通过正确执行这些环节，企业能够更加精准地定位目标消费群体、选择最具有潜力的市场并建立差异化的竞争优势，从而获得持续的市场增长和盈利能力。

市场细分、市场选择与市场定位是市场营销中的重要环节，它们之间相互影响，共同构成了企业的市场策略。

正确的市场细分、市场选择和市场定位有助于企业更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。

首先，市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体。

市场细分选择目标市场及市场定位在市场营销中，选择目标市场和进行市场定位是至关重要的步骤。

通过将市场细分，企业能够更准确地了解市场需求，并制定出更具针对性的营销策略。

本文将探讨市场细分的重要性，并介绍为选择目标市场和进行市场定位所需采取的步骤。

一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场分割成若干个较小的、有相似需求和行为特征的消费群体的过程。

通过市场细分，企业可以更好地理解各个细分市场的需求特点，以便更好地满足他们的需求。

以下是市场细分的重要性：1. 精确了解目标市场：市场细分可以帮助企业更准确地了解目标市场的需求、偏好和特点。

这使得企业能够为目标市场提供更贴近他们需求的产品或服务，从而增强市场竞争力。

2. 有效分配资源：通过将市场细分，企业可以更有效地分配资源。

不同的细分市场可能有不同的需求和购买力，因此，企业可以根据细分市场的重要性，为每个市场投入适当的资源。

3. 提高营销效果：市场细分能够帮助企业制定更具针对性的营销策略。

通过了解不同细分市场的特点，企业可以选择合适的营销渠道、传播方式和促销活动，以提高营销效果。

二、选择目标市场的步骤选择目标市场是市场细分的下一步，它是将细分市场中最有潜力和最适合企业资源配置的市场确定为目标市场的过程。

以下是选择目标市场的步骤：1. 市场评估：对细分市场进行全面的评估，包括市场容量、增长潜力、竞争程度等。

这有助于了解每个市场的吸引力和可行性，以便选择最有潜力的市场作为目标市场。

2. 目标市场选择：根据市场评估的结果，确定最有潜力的市场作为目标市场。

选择目标市场时，需要考虑企业的资源、能力和竞争优势，确保企业有能力在该市场上取得成功。

3. 目标市场细化：将目标市场进一步细化，以更精确地了解目标市场的需求和特点。

这可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来实现。

三、市场定位的步骤市场定位是确定企业在目标市场中如何定位自己的产品或服务的过程。

以下是市场定位的步骤：1. 了解目标市场需求：通过市场调研和消费者洞察，了解目标市场的需求、偏好和特点。