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如何成为好销售培训教材引言销售是每个企业发展壮大所必不可少的一环，而好的销售培训教材则是培养出优秀销售人员的重要工具。
本文将就如何成为好销售培训教材进行探讨，并提供一些建议和方法。
1. 确定教材的目标受众在准备销售培训教材之前，必须先明确教材的目标受众是谁。
不同的目标受众可能有不同的学习需求和程度。
例如，培训初级销售人员的教材可能需要更基础的知识和技巧，而培训高级销售人员的教材则需要更深入和高级的内容。
因此，在准备教材之前，先调研目标受众，了解他们的背景和需求，以便更好地满足他们的学习需求。
2. 整理销售知识和技巧为了成为好的销售培训教材，首先需要对销售知识和技巧进行全面的整理和归纳。
销售知识包括销售基础知识、销售流程、销售策略等；销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理技巧等。
通过整理销售知识和技巧，可以系统化地向学员传授这些知识和技能，帮助他们提高销售能力。
3. 结合实际案例进行讲解理论知识很重要，但结合实际案例进行讲解可以更加生动和易于理解。
在销售培训教材中，可以引入真实的案例或者模拟的案例，让学员通过分析这些案例来学习和应用销售知识和技巧。
通过实例的分析和讲解，可以更加深入地理解销售的实际运作过程，提高学员的实操能力。
4. 设计互动性学习环节互动性学习环节可以增加学员的参与度和学习兴趣。
在销售培训教材中，可以设计一些问题或者小组讨论的环节，让学员互相交流和分享自己的理解和经验。
此外，还可以设计一些角色扮演或者情景模拟的活动，让学员在模拟的情境中进行销售技巧的运用和实践。
通过互动性学习环节，可以增强学员的学习体验，提高培训效果。
5. 提供实战培训机会理论学习只是销售培训的一部分，真正的锻炼和提高是在实践中。
因此，在销售培训教材中，可以提供一些实战培训机会，让学员进行实际的销售工作练习。
这种实战培训可以是模拟的销售场景，也可以是真实的销售机会。
通过实战练习，学员可以将理论知识和技巧应用到实际情境中，加深对销售工作的理解和掌握。
渠道销售标准化手册步骤渠道销售标准化手册- 步骤一、基本动作要领1. 市场调研- 第一步，确定调研目标。
比如说我们要做一个新款手机的渠道销售，那就要先知道我们想了解的是哪些渠道适合这款手机，是线上电商平台呢，还是线下实体店。
这就像你要找路，得先知道你要去哪儿。
- 这里我以前做错的地方就是目标定得太模糊，就想着调研渠道，但是没有具体想好要了解渠道的哪些方面。
比如说流量、受众群体、成本这些都没在目标里定清楚。
一定要记得，目标明确了，后续的调研才不会乱。
- 第二步，开始资料收集。
收集关于渠道的各种资料，线上的可以去搜索引擎、行业报告网站查；线下的可以去实体店亲自观察，或者找相关的行业人士询问。
我试过好多次这个环节，有个小技巧就是两种渠道的资料收集可以互相参照。
比如你看到线上渠道说某款类似手机在某个地区销售火爆，你就可以线下到那个地区的实体店去看看情况。
2. 渠道选择- 根据调研结果选择渠道。
这里要注意，不是说哪个渠道看着热门就选哪个。
我之前就犯过这个错，看着电商平台火，就一股脑都投进去，结果忽视了我们产品的受众很多是中老年人，他们可能更倾向于线下实体店购买。
要综合考虑渠道的受众、成本、竞争情况等因素。
这就像挑衣服，不能只看好看，得看合不合身、价格划不划算、能不能突出你的优势。
- 在选择渠道的时候，要做一个重要的动作，就是对每个意向渠道进行评估。
可以列一个表格，把各个因素都写上去，然后打分。
比如说渠道A，受众匹配度8分，成本7分，竞争情况6分，这样算出来总分来比较各个渠道。
二、个人的小技巧1. 建立渠道关系- 当我们和渠道商联系的时候，不能一上来就谈业务。
我有个小窍门，先和他们建立情感联系。
比如先聊聊行业现状啊，最近的一些热点新闻跟我们这个行业相关的。
就像交朋友一样，不能一见面就说你帮我做这个做那个吧。
- 在谈判的时候，我发现把我们的产品优势和渠道商的利益结合起来说效果更好。
比如说我们的产品有高性价比，对渠道商来说，高性价比就能吸引更多客户，他们就能赚更多钱。
渠道管理销售技巧资料在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理和销售技巧对于企业的成功至关重要。
有效的渠道管理可以帮助企业将产品或服务更广泛地推向市场，而出色的销售技巧则能够促使交易的达成，增加销售额和利润。
一、渠道管理（一）渠道选择选择合适的渠道是渠道管理的第一步。
企业需要考虑产品或服务的特点、目标客户群体的分布以及竞争对手的渠道策略。
例如，如果产品针对的是年轻消费者，那么线上渠道如电商平台、社交媒体可能更为有效；如果产品需要现场体验或演示，那么实体店或经销商渠道可能更合适。
（二）渠道合作伙伴关系建立与渠道合作伙伴建立良好的关系是至关重要的。
这包括清晰地沟通双方的期望、责任和利益分配。
提供必要的培训和支持，帮助合作伙伴更好地了解产品或服务，提高销售能力。
同时，要建立有效的反馈机制，及时解决合作伙伴在销售过程中遇到的问题。
（三）渠道激励为了激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品或服务，企业可以制定合理的激励政策。
这可以包括销售奖励、促销支持、优先供货等。
激励政策要具有吸引力，同时也要考虑企业的成本和利润。
（四）渠道监控与评估定期监控渠道的销售业绩、客户满意度等指标，评估渠道的效果。
根据评估结果，及时调整渠道策略，优化渠道结构。
例如，如果某个渠道的销售业绩持续不佳，可能需要重新审视合作方式或寻找新的合作伙伴。
二、销售技巧（一）了解客户需求在与客户交流的过程中，要善于倾听，了解客户的需求和痛点。
通过提问、观察等方式，获取更多的信息，以便能够提供更符合客户需求的解决方案。
（二）产品知识销售人员要对所销售的产品或服务有深入的了解，包括特点、优势、使用方法等。
能够清晰、准确地向客户介绍产品，解答客户的疑问，增强客户对产品的信心。
（三）销售话术掌握有效的销售话术可以提高销售的效率和成功率。
例如，采用“FABE 法则”，即先介绍产品的特点（Features），然后阐述产品的优势（Advantages），接着说明产品能给客户带来的利益（Benefits），最后提供证据（Evidence）来支持前面的陈述。
销售技巧培训教材销售技巧是现代商业领域中至关重要的一项能力。
无论是在传统的实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员都需要掌握一定的销售技巧来吸引客户、促成交易并提升销售业绩。
本教材将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、建立良好的沟通与关系在销售过程中，建立良好的沟通与关系是非常重要的。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并积极回应。
通过与客户建立信任和共鸣的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加贴切的产品或服务建议。
1. 有效倾听销售人员应该注重倾听客户的需求，而不是过于急于推销自己的产品。
通过倾听客户的问题和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 建立信任销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该提供准确、可靠的信息，并遵守承诺。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
3. 与客户建立共鸣销售人员可以通过与客户分享共同的兴趣、经历或价值观来建立共鸣。
这有助于加强与客户的联系，并提升销售人员的亲和力。
二、了解客户需求并提供解决方案了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该通过有效的提问和调研，深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
1. 提问技巧销售人员应该学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和期望，而封闭性问题则可以用来确认客户的具体要求。
2. 产品知识销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
他们应该清楚产品的特点、优势和适用范围，并能够向客户提供相关的信息和建议。
3. 个性化解决方案销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的预算、时间和其他限制因素，为客户量身定制最适合的解决方案。
三、销售技巧除了建立良好的沟通与关系以及了解客户需求外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
1. 提供附加价值销售人员可以通过提供额外的服务或产品来增加销售额。
渠道销售作业指导书一、前言渠道销售是企业营销中的重要组成部分，通过有效的渠道销售策略和管理，可以提升企业产品的曝光度、市场占有率和销售额。
本指导书旨在为渠道销售人员提供操作指南，帮助他们更好地开展销售工作，实现销售目标。
二、渠道选择1. 渠道评估：在选择渠道时，需要对各个渠道进行评估，包括市场覆盖率、目标客户群体、渠道成本等因素。
2. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立稳定的合作关系，共同制定销售目标和销售策略，并保持良好的沟通和协作。
三、产品知识1. 了解产品特点：全面了解产品的特点、功能和优势，能够清晰准确地传达给客户。
2. 学习竞争对手：研究竞争对手的产品，找出自家产品的差异化优势，并能够与客户进行比较和说明。
3. 解答常见问题：掌握产品常见问题的解答方法，能够给客户提供准确的解答和建议。
四、销售技巧1. 市场调研：了解潜在客户的需求和偏好，把握市场趋势，为销售活动提供有效的市场情报支持。
2. 销售演示：通过生动、形象的方式展示产品的功能和优势，提高客户的购买意愿。
3. 有效沟通：倾听客户需求，主动解决问题，与客户建立良好的沟通与信任关系。
4. 谈判技巧：掌握谈判技巧，包括定价、促销和合作条件的谈判，以达成双方满意的协议。
5. 售后服务：提供及时、有效的售后服务，保持与客户的持续关系，增加客户的忠诚度和口碑宣传。
五、销售管理1. 目标设定：根据市场情况和企业要求，制定合理的销售目标，并定期进行评估和调整。
2. 销售计划：制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售预算等，并与团队成员进行沟通和协调。
3. 业绩考核：建立科学合理的绩效考核体系，定期对销售人员的销售业绩进行评估和奖惩。
4. 数据分析：收集、分析销售数据，找出销售过程中的问题和瓶颈，并采取相应的改进措施。
5. 团队培训：组织销售培训活动，提升团队成员的销售技能和专业素养，增加团队的凝聚力和执行力。
六、销售纪律1. 时间管理：合理安排销售工作时间，确保高效利用工作时间，提高销售效率。
培训手册销售技巧培训教材销售技巧培训教材第一章：销售技巧的重要性销售是商业中不可或缺的一环，而良好的销售技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务并与客户建立良好的关系。
本教材将介绍一些关键的销售技巧，帮助销售人员提升销售业绩并实现更大的成功。
第二章：了解客户需求2.1 倾听技巧在与客户沟通时，倾听是至关重要的。
销售人员应该主动聆听客户的需求和关切，并通过积极互动来建立良好的沟通。
这样不仅可以更好地了解客户的要求，还能够赢得客户的信任。
2.2 发现客户的痛点了解客户的痛点对于销售人员十分重要。
通过问问题和观察，销售人员可以发现客户的需求和问题，并为其提供解决方案。
通过解决客户的痛点，销售人员可以建立起与客户的紧密联系。
第三章：建立信任3.1 专业知识销售人员应该充分了解自己的产品或服务，并具备相关专业知识。
只有掌握足够的知识，销售人员才能够给客户提供准确的信息和可行的解决方案，从而建立起客户对销售人员的信任。
3.2 坦诚与诚信在销售过程中，销售人员应该始终保持坦诚和诚信。
不要夸大产品的好处或虚假承诺，要将客户的利益放在首位，建立起长期稳定的合作关系。
第四章：有效沟通4.1 清晰表达销售人员应该能够清晰明了地表达自己的意图和产品的优势，同时也要善于倾听客户的反馈和意见。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，达成共识。
4.2 调整沟通方式每个客户都有不同的沟通偏好，销售人员应该学会根据客户的需求和偏好来调整沟通方式。
有的客户喜欢直接，有的则更喜欢通过电子邮件或电话进行沟通。
适应客户的沟通方式可以更好地与其沟通。
第五章：策略性销售5.1 销售漏斗了解销售漏斗的概念和运作方式对于销售人员非常重要。
销售漏斗可以帮助销售人员有效管理销售机会，并将其转化为实际销售。
通过合理利用销售漏斗，销售人员可以提高销售效率和业绩。
5.2 情感销售情感销售是一种通过与客户建立情感联系并满足其情感需求的销售策略。
销售人员可以通过与客户建立亲密的关系和情感纽带来增加销售机会，提高销售成功率。
销售管理之渠道管理培训教材一、引言渠道管理是销售管理中的一个重要环节，可以帮助企业建立和维护与客户的良好关系，并实现销售业绩的持续增长。
本教材旨在向销售人员介绍渠道管理的基本概念、技巧和挑战，帮助他们提高渠道管理的能力，达到更好的销售成果。
二、渠道管理概述2.1 渠道管理定义渠道管理是指企业通过建立、发展和维护与供应商和分销商之间的有效关系，以实现产品和服务的流通和销售的过程。
在渠道管理中，企业需要与渠道伙伴合作，以确保产品能够顺利地被销售到最终用户。
2.2 渠道管理的重要性渠道管理在销售管理中起着至关重要的作用。
通过合理管理渠道，企业可以实现以下几个方面的好处：•提高产品的市场覆盖率，增强品牌影响力；•增加销售机会和销售额；•改善供应链运作效率，减少库存风险；•与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，共同实现双赢局面。
三、渠道管理的关键要素3.1 渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，涉及到企业选择与自身业务和产品相匹配的渠道。
在进行渠道选择时，应该考虑以下几个因素：•目标市场和客户群体；•产品特点和销售模式；•渠道伙伴能力和资源。
3.2 渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的合作关系。
在进行渠道合作时，需要注意以下几个方面：•建立互信和长期合作的基础；•制定清晰的渠道权责和利益分配机制；•提供必要的培训和支持，以帮助渠道伙伴提高业绩。
3.3 渠道管理与激励渠道管理与激励是指企业通过制定有效的管理和激励措施，来管理和激励渠道伙伴的行为和业绩。
在进行渠道管理与激励时，应该考虑以下几个方面：•渠道绩效评估和考核；•激励机制和政策；•有效的沟通与反馈机制。
四、渠道管理的挑战与解决方案4.1 渠道冲突渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于各种原因引发的冲突和矛盾。
渠道冲突可能来自于渠道伙伴之间的竞争，也可能来自于渠道伙伴与企业之间的利益分配不公等。
为了解决渠道冲突，可以采取以下措施：•建立有效的沟通机制，及时化解矛盾；•通过合理的利益分配机制，激励渠道伙伴的合作；•审查渠道政策和合同条款，减少冲突的发生。
一、方案背景随着教育行业的不断发展，教学书籍市场需求日益旺盛。
为了满足广大教师、学生和家长的需求，提高我国教育教学质量，我们特制定以下教学书籍销售方案。
二、销售目标1. 提高品牌知名度，树立良好的企业形象。
2. 扩大市场份额，增加销售额。
3. 提升客户满意度，建立长期稳定的客户关系。
三、销售策略1. 产品策略（1）精选优质教学书籍，涵盖各个学科、年级和教材版本。
（2）引进国内外优秀教学资源，满足不同层次客户的需求。
（3）定期推出新品，紧跟教育发展趋势。
2. 价格策略（1）实行分级定价，满足不同客户的需求。
（2）开展促销活动，如打折、满减、赠品等，提高客户购买意愿。
（3）针对教师、学生、家长等特定群体，提供优惠政策。
3. 渠道策略（1）线上销售：建立官方网站、电商平台店铺，实现24小时在线购物。
（2）线下销售：与书店、图书馆、学校等合作，设立专柜或专区。
（3）直销：针对企业、培训机构等，提供定制化服务。
4. 推广策略（1）线上线下相结合，开展全方位、多渠道的宣传活动。
（2）利用社交媒体、短视频、直播等新媒体平台，扩大品牌影响力。
（3）举办教学书籍推介会、教育论坛等活动，提高行业知名度。
（4）与教育机构、教师、家长等建立良好关系，争取口碑传播。
四、销售团队建设1. 招聘具备丰富教育行业经验、熟悉市场动态的销售人员。
2. 定期组织培训，提高销售团队的专业素质和服务水平。
3. 建立完善的激励机制，激发团队积极性。
五、销售渠道拓展1. 与出版社、作者建立长期合作关系，确保优质货源。
2. 与书店、图书馆、学校等建立合作关系，扩大销售渠道。
3. 探索海外市场，拓展国际销售网络。
六、售后服务1. 建立完善的售后服务体系，确保客户满意度。
2. 提供退换货、咨询服务，解决客户后顾之忧。
3. 定期回访客户，了解客户需求，提高客户忠诚度。
七、销售数据分析与反馈1. 定期收集销售数据，分析销售趋势，调整销售策略。
2. 关注客户反馈，及时调整产品、服务，提升客户满意度。
如何做好渠道销售工作1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调日后的政策。
在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱的应对经销商，很多销售人员都是抱着“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐经销商不满，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进尺，以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或进行变相威胁，直至达到他们的目的。
比如公司政策规定开发经销商首次进货必须五万货款，业务经理觉得物色到一个经销商，几个回合的讨价还价下来，经销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应，经理心一软，马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的经销商，能不能开个小灶，公司被经理的一番劝说，也软下心肠下来，这样的情况注定是开发了一个以后难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在公司的制度规定下，经销商可能在日后总要想办法跟公司讨价，这次是首次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口希望公司报销制度范围外的某费用。
如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。
2 、打造公司业务人员的专家力中小企业对业务员能力的提升培训，其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧，而对于站在经销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。
而一般经销商的管理能力普遍较差，公司更应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训，让业务员能够指导经销商的工作开展，打造出业务人员的专业能力，塑造一个专家形象，增强影响力。
一般来说经销商的专业能力都只停留在“做生意”的层面上，如果厂家业务人员能够有理有据的为其提供专业性的服务，并显示出好的效果，则肯定能让经销商对该人员信服，经销商接受了厂家的人员，那肯定就接受了厂家的产品。
笔者曾接触过一个快消产品业务员，由于其受过专业的库存管理培训，不管是产品季节性如何波动，都能够用科学的计算公司为经销商计算出合理的库存量，并在业余时帮助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算，很快就被经销商所接受，在对本公司产品进行操作时，比其他产品争取到经销商更多的资源支持。
3、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商的信任。
在日常业务活动安排中，可能会出现一些与经销商的矛盾的情况，如何让经销商能够听从自己的建议，从而为企业的产品争取到更大的销售机会。
特别是在双方接触的初期，经销商对厂家的产品和业务员的专业能力都没有信心，如果无法做到稳扎稳打，心中有数，可能就会丧失经销商的信任。
比如，经销商经销多个产品，在客户拜访路线可能会和经销商的意图产生矛盾，但这样的矛盾在一些情况下还是可以想办法解决的，业务人员一定要对拜访路线做到心中有数，通过有效的下级客户销售数据分析，得出合理的拜访线路，让拜访线路的安排得到实际的收益，使客户拜访的效果能够给经销商以惊喜。
这样经销商对企业的产品和业务员的能力都有了信心，增加了自己在经销商心目中的影响力。
4、厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中去。
很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情都自己可以不管，这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进一步不信任，只有尽量多的参与经销商的各项销售及其他活动，比如参与经销商的产品管理、价格管理、库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司的产品情况，从而拥有充分的发言权，让经销商接受厂家人员的销售计划。
对于很多“鸡肋”产品，经销商对其是“弃之可惜，食之无味”，而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上是厂家业务员在开始没有能够有效管理经销商的心理预期，通过有效的举措增强经销商对企业产品的信心，从而进入恶性循环所致。
也就是说，如果对鸡肋产品的投入力度大，这种产品完全可能成为一种赚钱产品，而如果对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为没有肉的“鸡肋”。
厂家的产品成为“鸡肋”，厂家的业务员也就丧失了对经销商的话语权，无法突破对经销商管控的瓶颈。
如何能做好销售呢？这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。
二是销售人员如何做好销售。
今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。
不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗？那如何做好销售有了答案：第一：勤奋。
(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。
在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。
这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。
因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。
我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。
现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。
哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。
工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。
这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。
你要对这个市场的客户进行管理。
客户是什么，是我们的上帝。
换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。
业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。
会说和能说是不一样的。
能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。
而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。
勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。
哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。
另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。
有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。
这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。
要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。
灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。
突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。
灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。
灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。
我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前：1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。
如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。
通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。
记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：1．要从客户角度去看待我们的销售行为。
如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。
不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。
这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。
每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。
从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
