中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训

家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列"，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。

那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临，随便看看"；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟,看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来,回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价,价格合适就买。

各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗?此前谈到家具店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。

二、家具导购的口头禅：“没有人”。

价格策略
合理定价，考虑成本、市场需 求和竞争状况，可采用渗透定 价、撇脂定价等策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上 商城、实体门店等，拓展销售
网络，提高市场覆盖率。
营销与销售的区别
营销关注长期关系
营销更注重建立和维护与客户的 长期关系，通过提供优质的产品 和服务满足客户需求，以获得客 户忠诚度和口碑传播。
消费心理
消费者在购买家具建材家居时，主要 关注产品的品质、价格、品牌、环保 性能等方面，同时受到个人喜好、家 庭需求等因素的影响。
竞争对手分析
主要竞争对手
家具建材家居行业的主要竞争对 手包括国内知名品牌和国际品牌， 不同品牌在市场定位、产品品质、
价格等方面存在差异。
竞争对手策略
竞争对手的营销策略、价格策略、 渠道策略等对终端门店的营销活 动产生影响，需要密切关注竞争
家具建材家居行业终端门店 营销技巧集训课件
目录
• 终端门店营销概述 • 家具建材家居行业市场分析 • 终端门店营销技巧 • 终端门店营销团队建设与管理 • 终端门店营销案例分享 • 未来终端门店营销趋势与展望
01
终端门店营销概述
营销概念与重要性
营销概念
营销是关于企业如何发现、创造和交 付价值以满足目标市场的需求，同时 实现组织目标的艺术与科学。
销售关注短期交易
销售关注短期内的销售业绩和利 润，更注重单次交易的成功和完 成销售任务。
02
家具建材家居行业市场分析
行业现状与趋势
当前市场规模
目前家具建材家居行业的市场规 模较大，但增速放缓，竞争日趋
激烈。
消费需求变化
消费者对家具建材家居的需求逐渐 从价格转向品质和个性化，对品牌 和环保性能的要求也越来越高。

中式家具销售培训计划一、培训背景1.1 培训目的中式家具是中国悠久文化的体现，其独特的设计风格和工艺技术深受消费者喜爱。

为了提升销售人员的专业知识和销售技巧，公司决定开展中式家具销售培训，从而提高销售人员的综合素质和销售业绩。

1.2 培训对象本次培训主要面向公司中式家具销售团队成员，包括销售经理、销售顾问和销售助理。

1.3 培训内容本次培训主要包括中式家具产品知识、销售技巧、客户沟通与服务、市场分析与竞争对手分析等内容。

二、培训内容2.1 中式家具产品知识1）中式家具的历史与发展2）中式家具的主要特点与风格3）中式家具的材料与工艺4）中式家具的分类与款式5）中式家具的保养与维护2.2 销售技巧1）销售过程分析2）客户需求分析3）产品介绍与推广4）价格谈判与成交技巧5）售后服务与客户维护2.3 客户沟通与服务1）客户心理分析2）有效沟通与倾听技巧3）客户问题处理与解决4）客户满意度调查与反馈5）客户关系维护与发展2.4 市场分析与竞争对手分析1）中式家具市场现状与发展趋势2）竞争对手分析与优势定位3）市场营销策略与方法4）中式家具行业的未来展望三、培训方式3.1 理论培训本次培训将以讲座、讨论、案例分析等形式进行，通过理论讲解和实际操作相结合，提高学员的学习效果。

3.2 实践培训在课程学习结束后，公司将组织学员到中式家具展厅进行实地考察和实际销售操作，让学员在实践中提升销售能力。

3.3 在岗辅导培训结束后，公司将安排专业导师对学员进行个别辅导和指导，帮助学员在实际工作中更好地运用所学知识和技能。

四、培训时间与地点4.1 培训时间本次培训计划持续一个月，包括理论培训、实践培训和在岗辅导三个阶段。

4.2 培训地点理论培训将在公司内部进行，实践培训将在中式家具展厅进行，具体时间和地点将根据实际情况安排。

五、培训评估5.1 学员考核学员将在培训结束后进行考核，考核内容包括理论知识掌握情况、实际销售能力、客户沟通与服务水平等方面。

（家具行业）李广伟家具销售情景实战训练声明本培训教材是原著作权人——李广伟先生授权广州市李广伟企业顾问有限公司编印，并于中国独家代理该训练课程。

广州市李广伟企业顾问有限公司欢迎一切有意合作的机构或个人进行合作推广。

但如未经授权的任何文字部份之抄录、发表、复印、录音、录影、拷贝，公开播送或借予他人播放等，均属侵犯著作权人和本公司的权益，必定受到依法追究一切刑事、民事责任。

广州市李广伟企业顾问有限公司电话：（020）3880633738817708传真：3880494438845431地址：中国·广州天河北路侨怡苑一街18号201邮编：510620网址：本培训资料为广州市李广伟企业顾问有限公司独家代理版权所有·翻印必究《李广伟训练》品牌简介《李广伟训练》是当今零售专业销售技巧及店面团队管理训练的著名品牌。

《李广伟训练》品牌文化理念：创新思维超越梦想使命：提升组织和个人的生存价值和竞争力李广伟先生简介任职：广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师北京大学出版社特邀培训师中山大学MBA特聘客座教授亚太CI战略研究所特约研究员、市场营销学硕士广州日报报业集团成员“赢周刊”特约高级培训师SGS特聘讲师法国国际检验局特聘高级讲师华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师资深团队销售及潜能训练专家《李广伟训练》课程体系：团队创新管理专业销售技巧个人成才修炼资历：李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司中国部总裁等职，从事管理销售及培训工作二十多年，自97年起先后在中国各省市为上千家企业进行培训服务。

曾受邀国内多家电视台等新闻媒体作营销管理特约主持，接受海内外多家传媒的专题采访报道，受聘为国内多家专业培训公司的特邀导师。

授课风格：李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合，创立“团队销售训练工程”，形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系——李广伟训练品牌课程。

1导购人员基本素质第一篇：导购人员基本素质企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。

你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。

导购，是一项影响并改变人的工作学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变别人要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望.在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。

用你的真诚去感动、去影响和改变别人!导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源,最大限度地挖掘每个人的潜力.导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平,提升自我。

导购，会让你的人生获得激情，获得自信,获得智慧，走向完美！ 导购,是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50％。

这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。

导购,是企业和顾客完成价值交换的结合点.导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。

导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。

导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元"。

一、导购人员的基本职责导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。

究竟怎么卖?这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。

导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护.导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责,在这里,我把这些基本的职责简单地归结为:导购人员的职责“四信”—-传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。

第一部分：课程大纲家具导购员实战技能培训—-导购之道一、修身道——导购员基本素质授课课时：4课时1、导购员角色修养2、导购员基本礼仪3、导购员制胜话术4、家具的常见品质问题与瑕疵解释技巧5、展示家具风格及鉴赏的导购要点6、当顾客进行产品比较时，如何向有利于自己的方向引导7、怎样应对特殊客户8、如何快速判断顾客需求二、胜战道——家具销售策略授课课时：4课时1、2009家具消费趋势变化及对家具销售的影响2、家具卖场危机应对战略分析3、家具销售传统方式4、家具销售新型策略5、家具卖场经营技法的演变6、如何发掘新卖点7、家具特色的差异化引导术8、家具专卖店的立体营销三、攻坚道——促成技巧授课课时：4课时1、常规促成与非常规促成2、团队式促成组合技术3、店长在促成环节的作用4、顾客反感的五种推销模式5、有效导购与促成要领6、成功促成的十个金典例子（场景再现）7、促成失败的八个细节（小品演绎）四、无敌道——导购实战授课课时：4课时1、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）2、常见的交易干扰及消除方法3、导购工作的常见问题及注意事项4、导购实战技巧十二计（案例教学）5、学员答疑第二部分：讲师背景介绍张屹老师个人简介：行业背景：张屹老师是著名演讲艺术家、管理学家、国家级策划大师、家居业著名专家、家居营销专家。

清华大学、中国人文大学、广州大学、广东干部学院等多所院校特聘教授。

张屹老师有着20多年的家居业经营管理和市场营销实战经验，是中国家居业第一代培训讲师，对家居培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，对家居业贡献卓著，在中国家居业具有深远影响，中国家居培训业舵手，被行业称为家居培训第一人。

张屹老师的著作《家具制造业市场营销实务大全》，被清华大学家具总裁MBA班选为教材。

《家具制造业世纪书库》被内蒙古农业大学家具系选为教材。

张老师的书被我国各大林学院、图书馆收藏。

张屹老师出版家居业专著60余部，涵盖家居管理、营销、策划、导购各个领域，在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇，张老师的管理和营销理念在数不清的网站上广泛传播。

家具导购员培训计划一、前言随着现代社会生活水平的提高，家居消费需求不断增加，高品质、个性化的家具产品也备受消费者追捧。

而作为家具销售系统中最直接接触消费者的人群之一，家具导购员的角色和重要性也逐渐凸显出来。

为了提升家具导购员的服务水平、销售技能和工作效率，需要对其进行专业的培训和指导。

本培训计划就是为此而制定。

二、培训目标1. 了解家具产品知识，包括家具的分类、材质、工艺以及特点，能够准确、全面地向消费者介绍家具产品。

2. 掌握销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧等，能够有效地引导客户、促成销售。

3. 具备良好的服务意识和服务技能，能够为客户提供专业、周到的服务，提升客户满意度。

4. 培养团队合作意识和团队精神，共同为店铺的销售和服务目标而努力。

三、培训内容1. 家具产品知识培训- 家具产品分类及特点- 家具材质及优缺点- 家具工艺及质量标准- 家具风格与搭配技巧- 家具保养及维护知识2. 销售技巧培训- 沟通技巧- 倾听客户- 提问技巧- 言语表达- 谈判技巧- 理解客户需求- 提出合适方案- 解决客户疑虑- 推销技巧- 产品展示- 产品比较- 促销活动宣传3. 服务技能培训- 专业知识的提供- 与客户建立良好的关系- 解决客户问题的能力- 客户满意度调查与反馈4. 团队合作培训- 团队合作意识的培养- 团队协作的训练- 团队目标的共同努力四、培训方法1. 培训课程- 由家具行业专业人士担任讲师，进行家具产品知识、销售技巧和服务技能的讲解。

- 课程内容生动有趣，注重实用性和操作性，在理论和实践相结合上进行培训。

- 培训课程可以设置在线课程、现场研讨和实际演练等多种形式。

2. 观摩学习- 安排学员参观家具生产工厂、展览会等，深入了解家具生产制作过程和最新家具产品设计。

- 安排学员参与实际销售活动的观摩学习，提高实战销售技能。

3. 案例分析- 分析成功案例，总结成功经验和技巧，为学员提供学习借鉴。

家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。

知识经济改变了整个社会状态。

人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。

知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。

过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。

现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。

而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。

导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。

它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。

(精编)家具导购员培训大纲◆导购员销售业绩总是难以突破的原因？1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会；2、对顾客的需求不够了解；3、方法和策略不够正确；4、无法获得顾客的信赖。

◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。

1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。

◆顶尖导购员成功销售的三件法宝：自我控制说服工具正确的行动步骤◆◆◆◆◆◆◆123、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来4、材质5、结构6、功能/如何使用7、特色8、售后服务9、选择你产品的三个主因10、拒绝你产品的三个主因11、生产企业的关键优势◆ 顾客购买决策流程顾客选购家具是一种非常痛苦的行为——1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；2、在这段时间里，他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定；3、最后，还得掏出大把的钱；4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。

作为导购员：对顾客在什么阶段处于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。

◆1、买奔驰汽车的人，他要买的是身份、地位，一种让人尊重的感觉。

2、买家具的人呢？他要买的是——一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性。

◆顶尖导购员擅长的心理学：1、能够敏锐地捕捉顾客的思维与想法，即：2、告诉顾客的方法=自己产品的价值+顾客想要的好处[实例解读1]导购员：李先生，请问您想了解一下什么样的床呢？（顾客表示要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求）顾客：要1.8米的，下面可以放东西的那种。

（顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客）导购员：明白，我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是都看看呢还是┄┄？（进一步了解顾客的需求）顾客：有两种吗？那我都看看吧。

导购员：好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？（开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服）顾客：家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑下面可以放东西的。

家具导购培训第一篇：家具导购培训家具导购培训家具导购培训：【培训背景】现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。

导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。

导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。

【培训收益】帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。

为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。

学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。

明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。

系统培养中国式的门店销售高手。

【培训对象】终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士【培训形式】讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析【培训大纲】第一节：导购员每天之基本工作程序1. 每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。

(营业时也需多加留意)；2. 从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一致；3. 检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换；4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货；5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况, 并向店长报告；6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理；7、协助店长更换店内及橱窗摆设；8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事；9、协助仓管点货及盘仓。

第二节：导购员的形象仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到；A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；B 不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视；C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态；D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙；E 切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质；F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品G 经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。

家具门店导购营销理念培训尊敬的导购员，首先，让我们谈谈家具门店导购的目标。

作为导购员，您的首要任务是提供卓越的客户服务，并帮助顾客选择适合他们的家具。

在这个过程中，您将成为顾客信任的关键人物，从而促成销售和建立长期客户关系。

为了成功地完成这一任务，我们需要遵循以下的营销理念：1. 了解顾客需求：在接待顾客时，主动与他们互动，了解他们的家具需求和喜好。

询问问题并倾听顾客的回答，以便能够提供更加准确和个性化的建议。

2. 深入了解产品知识：作为导购员，您应该精通所售产品的所有细节，并能够根据顾客的需求提供专业的建议。

熟悉不同材质、款式和品牌，并能够解答顾客可能会有的疑问。

3. 创造积极的购物体验：通过友好和专业的服务，为顾客提供愉快和独特的购物体验。

确保店内干净整洁，产品陈列有序，并根据顾客的偏好为其提供个性化的建议。

用微笑和积极的态度来处理客诉和潜在问题，以增加顾客的满意度和忠诚度。

4. 建立长期客户关系：与顾客建立良好的关系是导购员的关键。

通过主动关怀和持续的沟通，固化和拓展顾客关系。

通过发送电子邮件或短信来提醒顾客有关促销活动或新产品的消息，以及回访顾客以确认满意度。

5. 持续学习和提升：家具市场是多样和不断变化的，因此作为导购员，您需要持续学习和更新自己的知识。

时刻关注市场趋势和新产品，参加行业展览和研讨会，并与同事分享经验和最佳实践。

通过遵循这些营销理念，您将能够成为一名卓越的导购员，并在家具门店获得成功。

记住，您的目标是提供优质的服务，并在顾客心中留下积极的印象，这样才能不断吸引新顾客并保持现有客户的忠诚度。

祝你在销售中心的工作中取得巨大成功！良好的导购团队尊敬的导购员，在前文中，我们介绍了家具门店导购的目标和营销理念。

接下来，我将继续探讨这些理念的重要性，并为您提供更多实用的技巧和建议，帮助您在销售工作中取得成功。

1. 了解顾客需求：了解顾客的需求是为其提供最佳产品和服务的基础。

首先，与顾客建立良好的沟通，问询他们所关心的问题和需求，例如家居风格、使用场景、预算等。

情景四、你们这个牌子是刚出来的吧
• • • • • 常态回答 1、是吗？我们店都开好几年了。 2、是吗？我们在行业内很有名气的 3、我们已经在很多媒体上做过广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场
• 正确应答
导购：呵呵，先生对行业很了解啊，我们这个牌子其实做的时间不短了， 只是一直在欧美市场做，是去年下半年才开始在国内市场做的，所以 以后还需要您多多捧场，多多照顾呀。我们产品主要特点是……我们 有几款新品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请跟我这 边来……
情景七、样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高
了 • • • • 常态回答 1、拜托，这个价格还贵啊 2、先生，那么你说多少钱你会买 3、打完折下来是这个价格，已经很便宜了
正确应答
导购：确实，我承认如果看单价的话，您有这种感觉很正常，只是我们 的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上下了很大的 功夫，我想您一定不希望买回去的产品2、3 年就坏掉了，那多浪费 啊，您说是吗？（顾客点头默认就立即用假设成交）那好，我帮你填 单子吧。
情景五、我来你们店好几次了，我是诚心想买的，你再
便宜点我就买了。
• • • • •
常态回答 1、如果可以，我怎么会不卖给你呢 2、真的没办法，如果可以早就给你便宜了 3、我们也是诚心卖，但是价格部分真的不行 4、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法
正确应答 导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成你这笔生意， 至少我也有业绩嘛，您说是吧，只是真的很抱歉，价格上我确实不可 以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的 是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像 这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还 更划算一些，您说是吗？

《中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训》日用品、家具、家具等企业越来越重视终端卖场的厮杀，而终端卖场能否完成营销任务，除了一套切实可行的促销方案以及作为基础的产品优势外，更重要的是取决于终端卖场导购人员的销售能力、执行能力。

您想让您的导购人员战无不利、销售额突飞猛进么？您想占领更多的市场份额吗？请关注这门课程！☆培训对象：终端卖场导购人员（适用于日用消费品、家具、家具产品企业以及大型商场超市等卖场☆培训目标：提高终端卖场导购人员的销售技能，提高销售量。

终端卖场的销售技巧终端促销技巧基本的市场营销知识沟通和语言技巧如何抓住顾客的购买行为和心理如何营销本企业的品牌顾客异议处理等等☆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容丰富，实际操作性强☆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼☆结构：采用模块式结构，内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章，应用性很强，特别是针对产品与市场关系，客户与品牌的关系分析十分透彻，是目前国内极具实用的课程。

☆培训师资：专家简介：X文正先生：著名市场营销与品牌战略专家、企业高级顾问，中国管理科学学会理事、中国管理科学研究院专职研究员、XX哈斯特企业管理学院教授、XX东方现代企业文化研究中心品牌文化工作委员会主任、XX市营销协会总顾问，XX市民营企业协会顾问，正业宏通营销战略顾问师。

在企业顾问单位中口碑和美誉度好，特别对企业的战略调整、提升品牌形象、整体效益及核心竞争力具有明显的绩效，是目前国内具有实战性的企业顾问和策划师。

主讲课程：《现代企业发展战略与创新战略管理》《创新经营与品牌战略》、《品牌塑造和整合营销》、《流通行业的客户管理新策略》、《创建渠道优势与决胜终端策略》、《商品卖场的氛围及商品美学》、《现代商战述评》、《企业CIS导入及其应用》、《特许经营和专卖管理实务》等。

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