青岛龙文咨询师答家长问

龙文咨询师培训教程一、流程：1、接咨询电话流程；①自我介绍：“您好，这里是龙文教育，我是*老师，请问有什么可以帮您？”②询问并记录；（您是老师还是家长呢？孩子几年级啊？男孩女孩呢？哪个学校啊？家住哪里呀？哪个学科需要辅导呢？手机号码多少？）③简要介绍“1对1模式”，强调“需要在了解孩子的基本情况以后才能确定辅导方案和辅导费用”；④邀约。

原则：宜早不宜迟；时间要具体；确定方式用“二选一”（今天还是明天？上午还是下午？8点还是9点？如果家长选其它时间，尝试改时间。

例如：家长说10点，你说：9点行吗？因为我10点约了另一位家长。

如果家长确实9点不行，你可以说：那好吧，我给您协调一下看看，稍候给您回电话，请问您手机号多少？）。

强调：带上作业本，练习册、考试卷、错题本、教材等，供老师做学情分析。

2、周末邀约流程；①自我介绍：*家长您好！我是龙文学校*老师。

②回忆切入：A、您在**时间曾经来电话咨询过关于给孩子找学校辅导功课的事情，对吗？B、明天就是周末了，我想和您见一面，详细介绍一下我们的服务内容和服务方式，您要安排时间来考察一下龙文学校吗？C、咱们的老师想了解一下孩子的现状，以便能为您提供一些教育教学建议，您能带孩子一起来吗？③确定约会时间：原则：宜早不宜迟；时间要具体；确定方式用“二选一”（同上）强调：带上作业本，练习册、考试卷、错题本、教材等，供老师做学情分析）3、面谈咨询流程①寒暄（消除戒备心理，调整心态）②预热（了解家庭经济实力，学生现状，家长心态和责任感。

沉稳大方，充满信心，沟通感情，形成良好的第一印象，建立初步信任）③攻家长（同时助理咨询师攻学生）；A、咨询师向家长询问孩子的性格特点和学习情况；B、听家长陈述烦恼和愿望，如实记录；C、和家长一起分析原因，提出粗略的教育建议；D、从22条理由（见附件）切入，出示在校学生档案和《成长记录册》，重点强调龙文学校的过程管理行为，进一步建立信任；E、展示成功案例；F、利用家长的攀比心理，强调竞争的残酷性和学生的心理压力，调动家长的责任感；助理咨询师攻学生程序：1)先找合适的理由赞美学生，获得对方的心理认同；2)询问对方的课外特长，聊学生感兴趣的话题，培养对方的好心情；3)分析学生在他擅长的活动中取得成功的原因，聊这一领域的名人成功的原因，引入话题到“责任感”和“成功的要素——人格魅力”；4)从人格魅力的培养方法谈到毅力、勇敢、挑战、张扬、霸气等因素的重要性，用煽动性的语言，调动学生心中的“亮剑精神”，激发出心中的豪情；5)强调上述品质对塑造个人形象的重要性。

6)强调努力学习，不是为学习而学习，是为形成“坚忍不拔，永不言弃”的个人形象而学习；7)回到学生的学习现状，表示理解学生的辛苦和烦恼；8)列举至少三个有名有姓的同类案例，证明龙文的老师一定可以解决学生的学习问题，树立信心；9)告诉他你个人会一直关注他的成长，有任何困难你都会提供帮助；10)让他和你握拳在一起，然后你带他跟你一起宣誓：“我是***，我宣誓：从今以后，所有人——听到我的名字——将会如雷贯耳！除了我自己，没有人可以打垮我！我要唤醒——我心中的巨人！为了我的梦想，为了我的父母、我的亲人、我的朋友，为了一切爱我的和我爱的人，从现在起，我将奋力拼搏，直达巅峰！”④做计划，商谈确定费用；给选择题：您是做一年计划还还是半年计划？是多科还是单科计划？不考虑优惠政策，连同综合费一起，计算出整体费用，写在纸上给家长看，观察家长的反应；站在家长的立场上，利用优惠政策（如新高三做成高二，新初三做成初二，买三送一，赠送作吧等），再次测算优惠后的费用。

对比说明优惠幅度；建议家长做长远计划，帮助家长合理节省费用；⑤开具缴费通知单，交费；在方便的前提下，尽量让家长交现金。

⑥签合同。

⑦与教务对接（交齐测评资料；给家长介绍教务老师，留电话；根据学生和老师的时间协商确定课程表）⑧第一次课（或者试听课）：A、提供资料，让老师了解学生；B、老师分析学生，认真准备第一次课的内容；C、老师用20分钟左右的时间跟孩子自由聊天，消除孩子的戒备心理，沟通培养感情，自然切入学习问题，了解学生的烦恼，给孩子树立信心，培养学习兴趣。

D、其它事项见教师培训4、跟踪咨询流程①一次面谈不能签单，均属于跟踪对象；②第一次回访时，询问家长的要求，分析不成单的原因；③二次回访时，根据家长的需求调整方案，征询意见；④再次回访时建议家长把孩子送过来免费体验一周；⑤周末发信息，只做普通问候；⑥收集对孩子有用的信息或资料，提供给家长，建立互信；⑦以后每周打一次电话，关心孩子的学习问题，提供有价值的信息给家长。

5、追销流程（适合于已经签约但单额小的家长）①每次电话都汇报孩子的学习进展（尤其是学习主动性方面的变化）；②认真观察了解学生，然后给家长提出家庭教育建议；③建立充分的信任后，根据前紧后松原理，提出增加课时的建议；④帮助家长在原则范围内争取优惠，做出长远计划，追加学费。

6、增销（续单）流程①学科老师配合做出书面的《学生阶段性分析报告》，对前阶段教学进展进行总结，包括基础、进步、仍然存在的问题、下阶段的教学方案和课程计划；②咨询师组织学科老师召开家长会；③沟通认同，配合优惠活动和原合同约定，再次制定课时方案，续费二、注意事项1、严格遵守工作流程，任何一个环节都不可缺少；2、必须循序渐进，在上一环节没做完之前禁止进入下一流程；3、在不能确定价值塑造已经完成之前，禁止陈述价格；4、必须先推出实际课时费用，看清家长的反应之后，以回旋的方式推出优惠政策，并且要做到逐步推出，留有余地；5、根据家长的身份确定自己的出场身份，遵循相近原则；6、必须了解本地的中高考政策和学校排名，积累足够的学科谈资；7、沟通教务，了解本校教师师资状况，重点推介有保障地、课时少的老师；8、平时多积累学生感兴趣的各种知识，确定能做好孩子的心理辅导，成为学生的良师益友；9、学会聆听和记录，了解学生的现状和客户的需求，能针对性提出教育建议；10、学会微笑着说“不”，委婉而坚决地拒绝客户的不合理要求；11、协商时始终遵循二选一原则，便于客户做出决定。

禁止使用开放性问题（例如：错误地设问：1、您决定给孩子报多少课时呢？2、您决定那天来学校考察呢？正确的设问：1、您看是做一年计划还是半年计划呢？是暂时补一课还是全科同补呢2、您是今天还是明天来学校考察呢？）12、在客户摇摆不定时，学会帮助客户肯定结果，引导客户做出行动。

（例如：您已经肯定，我们今天讨论的方案，能给孩子带来极大的帮助，对吧？那么，越早做出行动对孩子越有利，对吧？那么，听我的，现在就给孩子报名吧，这样，孩子明天就可以开心地上课了！）三、答家长问1、什么是一对一？答：就是一堂课一个老师只教一个学生。

它最大的特点就是针对性极强，就是中国古代教育家孔子所倡导的“因材施教”。

2、你们是怎么给孩子上课的？答：我们是1对1上课的。

上课的时间和学科都是根据孩子的具体情况来定。

哪门学科弱补哪门，那个知识点弱补哪个点，什么时候有空什么时候补。

非常灵活。

3、你们的老师是哪里的？不会是大学生家教吧？答：龙文的老师都是专职的。

就象私立学校一样，有自己专属的完整的师资队伍。

龙文对教师入职有着很严格的要求，首先必须是师范类本科毕业，其次，教学工作经历必须满三年以上。

而且，入校时会有笔试，一般用中高考真题或者模拟题，得分率必须达到90%以上。

然后必须试讲通过，再经过一个月的试用期考察，确定有良好的师德才能转正。

正式聘用的员工和公立学校老师一样享受公司提供的城市综合保险。

因为龙文采用的是高收费，高待遇、有社保政策，所以会有大批优秀教师愿意来龙文工作。

4、你们老师了解青岛的教材吗？答：当然。

青岛使用的教材是苏教版的。

教学大纲及考试大纲都是公开的资料。

龙文的老师都是人手一册的。

而且，龙文总部每周三都会组织老师参加教研活动，邀请青岛教育教研室工作人员给老师们做指导。

我们同时也会外派老师参加青岛市教研室组织的教研活动，了解教学动态。

所以，龙文的老师不仅仅是了解青岛的教材，可以说，他们对本地的教材教法都有着很深入的研究。

5、你们是怎么收费的？答：龙文学校是按全国统一的标准收费的。

学校先根据孩子的具体情况确定课时计划，然后根据整体计划确定收费标准，测算总体学费。

换句话说：我们收取的是一种综合性的服务费，所以必须在辅导方案确定后才能确定费用。

根据孩子的不同年级，不同程度，每月的费用大概在1000到3000左右不等。

6、你们能保证学生成绩提高吗？答：为了保证学生的进步，我们采用了一种独到的“护理式学习”模式。

从学生进校那天起，我们就给每个孩子建立了《成长记录册》，进行过程管理和监控。

我们的各学科老师会象护士查房一样，把孩子每天的学习动态分析记录下来，并且给出教学建议和方案。

1对1老师就象“主治医师”，他会参考孩子的《成长记录册》制定教案和学案，保证实效性和针对性。

这样坚持下去，孩子的学习品质和学习能力一定会有明显的进步。

只要孩子愿意配合，成绩提高是必然的。

7、青岛有很多教育机构，你们有什么优势？答：一、我们的教学硬件设施在青岛的教辅机构绝对是一流的；二、我们的教师队伍的素质，在青岛所有的机构中一定是最优秀的；三、龙文的企业文化讲究的是“学高为师，德高为范”，不仅教书，更重在育人。

龙文老师所做的工作，绝对是可以感动学生、感动家长的；四、龙文的管理是外企式的过程管理模式，规范而且细致。

从过程就可以看到结果，是最令家长放心的。

为什么你们的费用这么高？能不能优惠点？答：一所学校的成败关键，取决于有没有一支过硬的师资队伍。

龙文为了引进优秀的人才，给出的待遇平均水平远超青岛所有的辅导机构，甚至超过了包括青岛一中在内的公立学校。

而且您已经知道，龙文的老师是1对1服务的，这相当于您直接请到了非常优秀的私人教师。

采取这样的收费政策，是为了学校的持久经营。

这就好比出租车与公交车的区别，大班教学是公交车，“1对1”是出租车，服务不同，价格自然就高些。

龙文的收费标准是全国统一的，除了规定的优惠活动外，各分校是无权变动价格的。

请相信，我会在政策范围内尽最大可能给您节省费用的，不到之处，请您理解。

8、我觉得1对1费用太高了，我想做小班，你们有吗？答：实在抱歉，龙文是专业做1对1的，没有小班。

家长您知道，比如3人制小班，即使这3个同学是学校的同班同学，他们的数学成绩都是70分，他们存在的问题也是不一样的。

如果老师用同一份教案上课，以谁为主备课呢？您听说过有哪一幅狗皮膏药能包治百病的吗？所以，家长，听我一句，请不要让孩子上小班，既然是要孩子花休息时间补课，就必须是有针对性的才有意义。

为了让孩子的休息时间牺牲的更有价值，更快摆脱后进生的心理障碍，即使费用高一些，也是值得的，您说对吗？9、你们什么时间给孩子上课？答：平时放学后，或者周末、假期。