第10章 物流服务分销渠道

三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A







例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：

提高市场竞争力
优化分销渠道可降低成本 、提高效率，从而增强市 场竞争力。
满足客户需求
通过多样化的分销渠道， 企业可更好地满足不同客 户的需求。
分销渠道的历史与发展
发展趋势
精细化运营：为提高效率和降低 成本，物流服务企业越来越注重 对分销渠道的精细化运营。
历史回顾：物流服务分销渠道的 发展历程可追溯到20世纪初，伴 随着工业化进程和贸易的发展而 逐步成熟。
电子渠道
物流服务提供商通过互联网、移动设备等数字化方式将服务分销给最终客户。电子渠道适合于需要便捷、快速 服务的客户，同时也能享受更多的促销和优惠活动。
03
物流服务分销渠道的构 建
分销渠道的设计
明确目标市场
了解目标市场的需求、特 点、分布等情况，为设计 分销渠道提供依据。
确定分销模式
根据目标市场的特点，选 择合适的分销模式，如直 接分销、间接分销、多元 化分销等。
建立合作关系
根据合作协议，建立稳定的合作关 系，确保双方权益得到保障。
分销渠道的维护与管理
定期评估与调整
定期评估分销渠道的运行效果 ，针对存在的问题及时进行调 整和优化，确保约束机制，鼓励合 作伙伴积极拓展市场，提高服 务质量，同时规范合作伙伴的 行为，确保分销渠道的稳定性
分销网络规划
规划分销网络的结构、节 点、布局等，确保分销渠 道的合理性和高效性。
分销渠道的开发
寻找合作伙伴
通过市场调研和分析，积极寻 找和筛选潜在的合作伙伴，如 物流企业、运输企业、仓储企
业等。
协商合作条件
与合作伙伴协商合作条件，如服 务标准、价格、结算方式、责任 承担等，达成共识并签订合作协 议。
和可靠性。
信息沟通与共享

分销渠道分类
根据中间环节的多少和复杂程度，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。其中， 直接分销渠道没有中间环节，由生产者直接将商品销售给消费者；间接分销渠道 包括一个或多个中间环节，商品经过多次流转才到达消费者手中。
分销渠道发展趋势
渠道扁平化
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，越来越多的企业开始采用直接分销渠道或间 接分销渠道中的短渠道，以减少中间环节，降低成本，提高市场反应速度。
分销渠道的物流配送管理
作者：XXX
20XX-XX-XX
• 分销渠道概述 • 物流配送管理基础 • 分销渠道中物流配送模式选择 • 信息化在分销渠道物流中应用 • 绿色可持续发展在分销渠道物流中实践 • 总结与展望
01
分销渠道概述
分销渠道定义与分类
分销渠道定义
指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道或路径，包括批发商、零售商 、代理商等中间环节。
01
通过应用信息技术，实现订单处理、库存管理、配送等环节的
自动化，减少人工操作，提高物流效率。
降低物流成本
02
信息技术应用可优化物流流程，减少不必要的环节和浪费，从
而降低物流成本。
增强供应链协同
03
信息技术可实现供应链各环节信息的实时共享，加强各环节协
同合作，提高整体运作效率。
智能化、自动化技术在分拣、包装等环节应用
废弃物处理策略
与专业的废弃物处理企业合作，确保 废弃物得到合规处理，降低对环境的 影响。
节能减排政策法规遵循及内部管理制度完善
遵循节能减排政策法规
密切关注并遵循国家及地方政府发布的节能减排相关政策法规，确保企业运营 合规。
完善内部管理制度
建立节能减排管理体系，明确各部门职责，制定具体实施方案，推进绿色可持 续发展在分销渠道物流中的实践。

（五）宽渠道和窄渠道 当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分 销渠道划分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽度是指分销渠道的每 个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节 使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。根据分销渠 道宽窄的不同选择，可以形成以下三个策略。 1．密集分销策略 多中间商，易扩大市场覆盖面、快速进入市场，但生产者付出的 销售成本较高，中间商积极性较低。 2．独家分销策略 只选择一家中间商分销商品，可以得到中间商最大限度的支持， 如价格控制、广告宣传、信息反馈、库存等。但市场覆盖面有限， 中间商处于更有利地位。 3．选择分销策略 选择分销策略指在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中 间商销售其产品。选择分销策略可以兼有密集分销策略和独家分销 策略的优点，避开两个策略的缺点



分销渠道宽度三策略比较
密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略
渠道的长度、宽度
中间商数量 销售成本
长而宽
尽可能多的中间商 高
较短而窄
有限中间商 较低
短而窄
一个地区一个中间商 较低
宣传任务承担者
生产者
生产者、中间商
生产者、中间商
商品类别
便利品、消费品
选购品、特殊品
高价品、特色商品
二、物流分销渠道系统




(三)直接渠道和间接渠道
生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道 分为直接渠道和间接渠道。



1．直接渠道 优点 (1)了解市场。 (2)加强推销。 (3)有利于控制价格。 (4)提供更好的服务。