谈判技巧

第一章导论第一节谈判与商务谈判一、什么是谈判？什么是谈判？简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

二、什么是商务谈判商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

商务谈判有四个方面基本特性：1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。

2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3.它是互惠的，是不均等的公平。

4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程第二节企业营销观念与商务谈判一、什么是企业营销观念？企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。

也就是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关系。

二、企业营销观念决定商务谈判观念（一）传统营销观念下的商务谈判1. 生产观念2. 产品观念3. 推销观念（二）现代营销观念下的商务谈判1.市场营销观念2.社会营销观念三、现代营销观念下的商务精神1. 确保价值的实现；2. 顾客利益至上；3. 贡献于社会的发展－社会营销观念；四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?1.了解人们的需要。

2.了解产品及相关知识。

3.了解谈判对手。

4.了解竞争者。

5.了解自己的公司。

第三节为什么要进行商务谈判一、传递信息，沟通情报二、销售保障三、维护和发展业务关系四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要第二章商务谈判计划与管理第一节商务谈判计划的制定一．为什么制定计划？常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。

1、谈判是一项错综复杂的工作。

2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。

3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。

4、谈判双方知识结构的差别。

精细的谈判计划可以纠正这种差别。

课堂讨论：完善的谈判计划是决定谈判成功的决定因素，对吗？二．谈判的相关环境因素分析（一）弄清所有相关的环境因素(二)选出与谈判有关的因素弄清了影响谈判的因素，关键是找出这些因素对某次谈判的影响程度大小，并分清主次处理。

确定对谈判有影响的因素，须掌握大量的信息，而获得可靠信息的最好办法是广泛搜集第一手资料，并独立的做出判断，剔除与谈判无关的因素。

课堂讨论：如何对待或运用谈判的影响因素三. 谈判计划的制定过程1．调查研究阶段2. 确定目标阶段3．确定谈判计划的阶段4.控制阶段第二节商务谈判的结构设计一．商务谈判的阶段性结构1.摸底阶段探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。

2.报价阶段公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。

3.磋商阶段双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。

4.成交阶段成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。

5.认可阶段谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。

在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。

二. 谈判人员的精力结构– 开始阶段精力充沛。

– 中间阶段波动式下降。

– 最后时刻精力再度复苏三、谈判的横向与纵向结构1、横向洽谈的步骤–把要磋商的条款统统列出来。

–粗略地磋商每项条款的各个方面。

–详细磋商每项条款的各个方面。

–如：在资金借贷的谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款及宽限期等问题，双方先开始谈其中一个条款，待稍有进展后就去谈第二个条款。

如果双方在某个条款上达不成一致，就先放一下，进行下一个，当其他问题解决了，再回过头来讨论这个条款。

贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。

2、纵向洽谈的步骤–从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；–开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；–接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。

–如：一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格问题进行磋商。

如果价格确定不下来，就不谈其它的。

价格谈妥后，再依次讨论其它问题。

第三节商务谈判人员的管理一、谈判小组的构建谈判小组的规模　1－4个人为宜– 单人谈判的优缺点两人以上小组谈判优缺点优点：可以运用谈判小组的战略战术、可以进行分工、一人身体不支，可由另一个人继续谈判、遇到困难，可以一起商量缺点：队伍组建本身有难度、小组成员间不便协调二、商务谈判人中的选用（一）具备什么条件的人可以入选– 1、选用品质可靠的人员– 2、选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人员– 3、选用具有相当智力与谈判水平的人员– 4、选用愿去各地出差的人员（二）什么样的人不宜选用– 1、不能选用遇事相要挟的人– 2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人（三）对谈判人员认识的误区– 期望值过高、短期收效三、商务谈判人员的监督与激励1、监督2、激励第四节谈判风格一、谈判风格的含义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

二、谈判风格的类型1、合作型：合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。

他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。

当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。

2、妥协型妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。

其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。

3、顺从型采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。

他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。

这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。

4、控制型采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即“非赢即输”，谈得赢才能体现出地位和能力。

这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。

第三章商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求第一节商务谈判的基本原则一、利益第一，立场第二二、以人为本，人事两分三、坚持客观标准第二节谈判的其他原则1．充分准备，有备无患;2．多听少讲，出言谨慎;3、言而有信，行而有果;4、留有余地，心中有数;5、不过早接触价格，不使自己处于讨价还价的境地6、要保持与对方愿望的内在联系7、要致力于解决问题,不一味抱怨8、把精力集中在力所能及的方面9、自主决定第三节商务谈判的三项注意一．巧妙把握“天时”二．灵活利用“地利”三．调整好“心态”第四节商务谈判的基本要领勾画自己的谈判对手为对方着想谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字寻找共同点建立良好的气氛劝说注意洽谈的发展趋势滚雪球的逻辑对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。

然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。

准备第二奋斗目标缓和洽谈气氛抓住成交的时刻第四章谈判的开局阶段第一节谈判的开局一、开局在整个谈判中的地位和作用开局阶段人们的精力最为充沛，注意力最为集中洽谈的格局往往是在开局的几分钟内确定的，对后面的谈判有直接的影响是各自重要观点的第一次“亮相”在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来二、形成良好开局的原则四大原则1. 享受均等的表达己方观点的机会2. 提问和陈述都要尽量简洁3. 要有合作精神4. 愿意接受对方意见三、开局的任务和内容1、完成建设性的基础工作– 谈判的事务性安排2、创造良好的开局气氛– 成功开局的核心3、吸引对方的注意力和兴趣四、开局的策略1、一致式开局策略也称友好开局策略，是指在谈判环境、气氛、态度、格局、方式、内容及相关条件等方面创造满意情势，遵循求同存异原则的开局2、挑剔式开局策略也称为吹毛求疵策略，是指一开谈就对对方的言行、历史、工艺及产品欠缺等方面横加指责的开局。

制造低势气氛，扰乱对方计划，造成对方“底气不足”局面，迫使对方让步。

3、保留式开局策略也称谨慎式开局策略，是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

4、坦诚式开局策略也称开诚布公开局策略，是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。

当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

5、进攻式开局策略也称强势开局策略，是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

第二节创造良好的谈判气氛一．创造良好气氛的原则：1．第一印象——形成良好气氛的关键– 气质、风度、服饰、姿态2．非正式话题——回避冲突3．非正式接触——培养感情、加深理解二．谈判的开场白1.介绍本方在场人员；2.回顾双方往来背景；3.引导对方共同确定洽谈目标；第三节激发欲望一. 引起对方的注意与兴趣二、刺激对方的欲望第五章实质磋商阶段的谈判策略第一节实质磋商阶段规律与策略一、什么是实质磋商阶段磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。

二、磋商阶段的主要策略与技巧实质磋商阶段是谈判的策略与技术被集中运用的阶段，在这一阶段，谈判应按照客观、进取、协调、变换、重复等原则展开从策略上来看，涉及处理要求、调动对方、排除障碍、调整方案、施加压力、合理让步、寻求进展等方面从技术、技巧方面看，涉及讲话、提问、回答、说服、示范、处理怨言和电话洽谈等技巧第二节处理需求与行为一、需求经济学所谓需求是指在一定时期内对市场所供应商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。