采购谈判技巧案例.ppt

2、使用量预测
3、掌握特殊重大事件
4、注意价格趋势
采购谈判规划
二、学习谈判模式分两部分
1、容易得到的咨询 （少花钱及时间） 2、不已得到的咨询 （多花钱及时间）
采购谈判规划
容易得到的咨询
• • • • • • • • 谈判及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核结果 最高指导原则 供应商的营运状况 谁有权决定价格 掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络
采购谈判工作
采购谈判的准备工作
采购谈判工作
一、收集采购谈判资料
二、指定采购谈判方案
三、选择采购谈判队伍 四、确定谈判地点
采购谈判工作
五、安排与布置谈判现场 六、模拟谈判 七、重视谈判之外的事
采购谈判工作
收集采购谈判资料 • 分析采购需求
采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求 什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业 物料分析清单 分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料 为下一步谈判提出决策依据。
采购谈判技巧
阐述技巧：
1. 开场阐述：
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。
1）乙方开场阐述为： I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统 一双方的认识； II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重 要的利益； III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果， 说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表 示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等
• 调查资源市场
采购谈判工作
收集对方信息
1. 2. 3. 对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法 资格：对方的资本、信用和履约能力 对方的谈判作风和特点。 供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料

囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。
有一些没有阅历的采购，跟供应商一见 面，供应商还没说话，他就像机关枪一 样说个不停。在谈判过程中，他会发现： 他还没有说话对方就说个不停的人根本 不是他谈判对手。假设遇到一个谈判对 手一句话也不说，阴森森的，这种人就 很难对付。
第二个特征就是问的太少。谈判过程中
把开他与供应商谈判，问到开放式问题的 时候，他们警惕性会差一些，而问封锁 式问题的时候，他们警惕性会强一些。 提问的技巧就是要擅长把开放式的问题 和封锁式的问题结合起来提问。
• 举一个例子，假设让他回答“他是不是 好人〞，他的回答一定是“我是好人〞。 假设让他回答“他下班后通常去哪？〞， 答案也许就有很多了。但是我们依然可 以根据他的答案来判别他是不是一个好 人。这和提问的类型有关系，第二个问 题就是开放式的问题，而第一个问题那 么是封锁式的问题。
都是供应商问采购问题，采购却很少问 供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难获得谈判的胜利。
囚犯式采购的第三个特征就是听的程度太差。
用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做 到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要 鼓励供应商说出更多的东西，这是听的第二 个层次；有研讨阐明，在谈判当中，言语之 占8%的信息，副言语占38%，最重要的是眼 睛，占54%。所以到达听的第四个层次要能 做到一心一意，也就是大写的听〔即，聼〕。 中国人在发明汉字的时候，就曾经通知我们 该怎样去听了。他跟供应商谈判的时候要把 大写的听〔即，聼〕带过去，这样很多人就 都不是他的谈判对手了，由于他听的程度很 高了，他谈判的程度自然也就高了。
与供应商谈判的15条阅历
----采购部内部培训资料
“不做囚犯式的采购〞
作为采购，当他跟供应商谈判的时候，他不仅要多 听，多问，少说，而且还要留意，不仅仅要听声音， 而且要听内容。

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谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
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知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
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一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
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中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为 意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力， 中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。 作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
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3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
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果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
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¨ 经常归纳和集中讨论
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性 的问题去了解他们 的需求和关注的问题
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强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成 目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动 谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标 的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题
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分析价格和成本
基于成本定价 或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
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ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个 顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品

采购谈判规划
四、采购优略势的分析
例如：采购方力量占优势的状况 • 采购数量占供应商产能比重大 • 供应商产能成长超过采购方需求的成长 • 供应商产能利润偏低 • 买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源 • 买方最终产品的获利率高 • 断料停工损失成本低 • 买方自制能力高，而且自制成本低 • 采用新来源成本低 • 买方购运时间充足，卖方急于争取订单
采购谈判技巧
3. 先谈细节，后谈原则性问题：围绕谈判的主题，先从洽 谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问 题谈妥后，也就自然达成原则性协议。
4. 从具体议题入手：大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 ，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议 的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。
采购谈判工作
采购谈判的准备工作
采购谈判工作
一、收集采购谈判资料 二、指定采购谈判方案 三、选择采购谈判队伍
四、确定谈判地点
采购谈判工作
五、安排与布置谈判现场 六、模拟谈判 七、重视谈判之外的事
采购谈判工作
收集采购谈判资料
• 分析采购需求 采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求 什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业 物料分析清单
采购谈判技巧
入题技巧：
1. 迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响 谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题 外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题， 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2. 先谈一般原则，再谈细节：一般大型的经贸谈判，由于 洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能 介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就 需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么 洽谈细节问题也就有了依据。

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5.谈判时要避免谈判破裂 6.必要时转移话题 7.尽量以赞赏的语气与对方谈话 8.尽量为对手着想
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你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格， 一个是谈保修，而保修是你最关心的问题。你能 接受的商品价格底线为100元，供应商可以接受的 底线也是100元；你希望的保修底限是2年，供应 商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商 的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的，
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做 了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。 谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑， 最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着 把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％) 表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
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谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
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知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
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一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
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案例：
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的 玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。 双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方 的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析 形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于 是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一 流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中 开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹， 使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很 大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃 厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里 刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话， 消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也 顺耳多了。

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第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
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第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。