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消费者行为学试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 消费者行为学研究的主要内容是什么？A. 消费者购买行为B. 消费者心理特征C. 消费者决策过程D. 所有以上选项2. 消费者在购买决策过程中，通常经历哪些阶段？A. 问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策、购后行为B. 信息搜索、评估选择、购买决策、问题识别、购后行为C. 购买决策、问题识别、信息搜索、评估选择、购后行为D. 评估选择、购买决策、问题识别、信息搜索、购后行为3. 以下哪项不是影响消费者购买决策的外部因素？A. 文化因素B. 个人因素C. 社会因素D. 家庭因素4. 消费者在购买高风险产品时，更倾向于采用哪种信息搜索策略？A. 被动搜索B. 主动搜索C. 深度搜索D. 广度搜索5. 以下哪个理论解释了消费者如何根据产品属性进行选择？A. 期望理论B. 认知失调理论C. 多属性效用理论D. 社会认同理论6. 消费者在购买过程中，经常使用哪些信息来源？A. 个人经验B. 商家广告C. 口碑推荐D. 所有以上选项7. 消费者购买后，如果产品不符合预期，可能会经历哪些心理反应？A. 后悔B. 失望C. 愤怒D. 所有以上选项8. 以下哪个不是消费者行为学中的市场细分依据？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 产品类型9. 消费者在进行新产品尝试时，通常受到哪种心理因素的影响？A. 风险规避B. 风险偏好C. 创新接受度D. 传统偏好10. 以下哪个是消费者行为学中提到的消费者购买动机？A. 经济动机B. 社会动机C. 个人动机D. 所有以上选项二、简答题（每题10分，共20分）1. 简述消费者购买决策过程中的五个阶段，并举例说明。
答案：消费者购买决策过程通常包括以下五个阶段：问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后行为。
例如，一个消费者可能首先识别到需要购买一辆新车（问题识别），然后通过网络、朋友和家人的推荐来收集信息（信息搜索），接着评估不同品牌和型号的汽车（评估选择），最终决定购买某款汽车（购买决策），并在购买后对汽车的性能和满意度进行评估（购后行为）。
消费者行为学练习题消费者行为学第一套1、消费者:购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。
2、消费者态度:消费者评价消费对象优劣的心理倾向，导致消费者喜欢或讨厌，接近或远离特定的产品和服务。
3、意见领袖:指就某一特定产品或服务，能够提供建议与信息并影响他人的人。
4、消费者情境:指能够在某一具体时间和地点影响消费者购买行为的一系列暂时的环境因素。
1、引起消费者注意的刺激物本身应具备的特点主要有哪些？（1）刺激物的强度（2）刺激物之间的对比关系（3）刺激物的运动变化（4）刺激物本身及其内容的新奇性（5）刺激物的感染力2、影响消费者情绪与情感变化的因素主要有哪些？（1）消费者的心理身体、状态背景（2）消费者的不同个性特征（3）商品特性的影响【商品命名中的情感效用、商品包装中的情绪效果】（4）购物环境的影响（5）服务的影响（6）消费者需求是否得到满足3、请任意列举出五种消费者具体的购买动机。
求实购买动机、求新购买动机、求美购买动机、求廉购买动机、求名购买动机、求便购买动机、从众购买动机、储备购买动机4、在家庭购买过程中参与购买决策的角色主要有哪些？发起者、影响者、决定者、购买者、使用者5、请任意列举五种商品陈列方法。
主题陈列法、整体陈列法、分类陈列法、价格系列法、垂直陈列法、关联陈列法、悬挂陈列法、图形陈列法（三角布置、圆形布置、曲线直线放射线布置）第二套1、消费者行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
（指各类消费者为满足某种需求而寻求、购买、评价商品和劳务、构思的一切活动。
）2、口碑传播：是消费者对产品、服务或品牌等相关客体的认识、态度和评价，并在群体间相互传播的所有内容（口口相传的信息传播渠道）。
3、消费者需求：指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
4、参照群体：指那些作为人们判断事物的标准或仿效模范的群体。
5、中华传统文化：1、消费者购买决策过程可以分为哪些阶段？确认问题→收集信息→比较评估→购买行动→购后反应2、榜样应该具备怎样的条件才能让学习者表现出类似行为？（1）榜样行为要特点突出、生动鲜明（2）榜样行为要符合学习者年龄特征（3）榜样行为对于学习者来讲要具有可行性（4）榜样行为要具有可信性（5）榜样的行为要感人，使学习者产生心理共鸣3、如何发现与寻找意见领袖？（1）采用明星来宣传产品、使其成为意见领袖（2）采用其他社会名流来宣传产品、使其成为意见领袖（3）某些产品领域有职业性的专业人士、使其成为意见领袖（4）通过社会学技术将意见领袖测量出来（5）通过设计调查问卷的形式来确认意见领袖4、从购买决策过程角度来划分，营销消费者的消费情境主要有哪信息获得情境、购买情境、使用情境、处置情境5、进行实体店选址的主要原则有哪些？最短时间原则、易达性原则、接近购买力原则、适应消费者消费水平原则、靠近中央商业区原则从消费者态度的认知成分、情感成分、行为成分三种构成成分角度分析，应采用哪些营销策略来改变消费者态度？第三套1、品牌忠诚：指消费者对于某种品牌有特殊的嗜好，并不断购买此类产品，放弃对其他产品的选择尝试。
第一章导论选择题1、根据购买者对产品的态度而划分的群体，叫 D 细分A：地理变量B：人口变量C:心理变量D：行为变量2、按照一般的分类方法，消费品可以分为ABCDA：便利品B:选购品C:特殊品D：非寻求品3、企业决定所使用的分销方式,一般的选择有ABD 。
A：普遍性销售B：选择性销售C：中间商销售D:独家经营4、消费者行为具有（ACE ）的特点A 多样性B 专业性C 可引导性D 引申性E 复杂性4、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C)A、强调消费行为的主观性和象征性B、强调消费者行为的理性C、其价值在于可以改变或维持消费者行为D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于（A )A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型6、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是（D ）A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要7、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖",体现了消费者行为学中的哪个原理？( A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复判断题4、有些商品永远都是非寻求品对5、在有些情况下,同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品对6、在今天的市场上,一个企业不可能服务所有的客户对7、人口密度属于人口变量细分市场错(地理因素)8、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础. （错）名词解释消费者行为消费者市场产品定位市场细分简述1、简述研究消费者行为的意义2、消费者市场有什么特点3、什么是市场细分?市场细分的原则有哪些?第二章消费者研究1、心理学把这种自觉地确定目的,并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程，叫（）A：认识过程B：情感过程C：意志过程D：意识过程2、心理学的创始人是(）A：弗洛伊德B:华生C：马斯洛D：冯特3、主题统觉测验属于消费者研究中的(）方法A：实验法B:投射技术C：访谈法D：观察法4、实验法有以下两种形式：（）A:现场实验法B：实验室实验法C：自然实验法D：人为实验法判断1、从事任何研究项目，首先应全面搜集与此项目有关的第二手资料2、投射技术属于定量研究3、精神分析学派的创始人是华生4、观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里5、最早从事消费心理研究的是美国社会学家凡勃伦1C; 2D; 3B；4BC;1对；2错；3错；4错; 5对名词解释1、能力2、实验法3、投射技术4、访谈法简述1、消费者行为研究的历史经历了哪几个阶段？2、社会心理学研究的内容包括哪些方面3、研究消费者行为的方法有哪些?4、第二手资料的来源主要有哪些?第三章消费者的感知选择1、入芝兰之室久而不闻其香，如鲍鱼之肆久而不闻其臭。
《消费者行为学》模拟试卷一、单项选择：（每题1分，共10分）1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。
A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。
A 功能风险B 物质风险C 社会风险D 心理风险3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ）A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。
A．职业、教育、居住的区域、个人收入B．职业、道德、居住的区域、个人收入C．职业、教育、居住的区域、家庭收入D．职业、道德、居住的区域、家庭收入8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ）A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。
第一章1、工业品与消费品的本质差别在于其预期用途不同。
2、消费品的四种类型：便利品、选购品、特殊品、非寻求品3、消费者行为：指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
4、消费者市场的特点p75、消费者行为的发展趋势p76、研究消费者行为的意义（结合实际分析）7、消费者行为学研究的内容：三个问题8、市场细分（理解）9、市场细分的原则：一致性、可衡量性、可进入性、效益性、可识别性10、营销组合的内容：4p策略第三章1、根据消费者性格，可以把消费者行为分为六种类型p492、消费者卷入3、减少失调的购买行为4、购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者5、消费者购买一般决策过程6、需要是指一种匮乏状态或不均衡状态7、消费者外部信息来源：p548、消费者选择信息的过程：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆9、购后满意、重复购买、品牌忠诚11、针对消费者出现不满后采取公开行动或私下行动，我们应该采取什么样的正确观念？12、案例分析：如何从购买者角度进行异性市场开拓p6313、案例分析：消费者购买决策特点第四章1、案例分析：颜色与手机选择p692、感觉的特性：感受性、适应性、对比性3、知觉的特性：选择性、理解性、整体性、恒常性，误差性4、案例分析：用什么颜色的杯子盛咖啡p805、消费者的知觉过程：展露、注意、理解6、请解释，企业或店铺给消费者第一印象的重要性7、当消费者感知到风险的时候，一般采取什么策略来消除或降低风险感知？？p90第五章1、消费者需要的特点2、案例分析：三个水果商p993、马斯洛需要层次理论4、消费者动机的激发p1125、情绪情感的特点6、案例分析：色彩与情绪p120第六章1、案例解读：万宝路男子汉气概的塑造第七章态度1、态度的特征p150多项2、态度的三个构成成分p151多项3、改变消费者态度的依从技术p1654、案例：巧用“吃闭门羹”技巧p170第八章1、案例：宝马的生活方式营销、星巴克的生活方式营销2、个性的特征p173多选3、消费者自我意识的特征p187多选4、案例分析：延伸自我p1885、生活方式与市场营销有什么关系？第九章1、群体规范p2042、社会阶层p2103、社会阶层的特点4、社会阶层对消费者行为的影响p2135、家庭决策类型p2156、家庭决策类型的影响因素p2167、家庭生命周期的阶段划分p217第十章文化1、文化的特征p2242、中国传统文化对消费者行为的影响：p2263、男性消费者的购买行为的特点4、女性消费者购买行为的特点5、案例分析：反性别消费p2386、案例分析：少年消费者喜欢与成年人比拟（解释现象）7、补偿性消费p2428、农村消费者消费行为的共性特征：p243第十一章1、案例：巧用色彩p2502、店铺业绩公式3、商圈分析在店铺选址中的作用（论述）4、商品陈列的原则（补充）第十二章1、基本的定价策略p2762、心理定价策略p278第十三章1、网络营销的特点2、网上购物的优劣势分析3、制约消费者网上购物的心理因素p2984、企业在实施网络营销中的应对策略5、服务的特点p3026、服务市场消费者行为的特点p3047、服务补救p311（服务补救悖论）一、名词解释1、消费者行为2、消费者卷入3、参照群体4、职业声望5、市场细分6、减少失调购买行为7、群体规范二、简答题1、简述消费者市场的特点。
《消费者行为学》练习题库参考答案华中师范大学网络教育学院《消费者行为学》练习测试题参考答案一、选择题 1. C 2. B 3. C 4. D 5. D 6. C 7. D 8. C 9. B 10. A 11. D12. A 13. D 14. B 15. D 16. D 17. B 18. A 19. C 20. D 21. C 22. B 23. C 24. C 25. A26. B27. B28. B29. D30. A31. D32. A33. B34. B35. C36. D37. C38. B39. A40. B二、名词解释1、消费者购买、使用各种消费品或服务的个人或组织。
2、扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
3、动机冲突消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
4、消费者满意购买者在特定购买情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
5、消费者需要消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
6、消费者行为消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
7、适度唤醒是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的一种惊醒或活动反映状态。
8、品牌忠诚消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
9、角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
10、动机引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
11、意见领袖较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
12、需要生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。
第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（19）的特点。
6、消费心理过程包括（19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（19）。
12、（19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
消费者行为学试题及答案第一章单项选择1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有(C)A、强调消费行为的主观性和象征性B、强调消费者行为的理性C、其价值在于可以改变或维持消费者行为D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于( A )A(习惯型 B(冲动型 C(疑虑型 D(理智型3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是( D ) A( 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理,( A )A( 刺激的泛化 B( 刺激的辨别 C( 刺激的强化 D( 刺激的重复判断1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
(错)2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
(错)多项选择1、消费者行为具有( ACE )的特点 A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性E 复杂性2、从消费过程来看，可以把消费者划分为( )。
A、需求者B、现实消费者C、购买者D、未来消费者E、使用者第二章单选题1. 马斯洛需求层次论不包括(D ) A生理需求 B爱与归属需求 ,自尊需求 ,自我防御需求,卷入度不包括(C ),情境性卷入度 ,持续性卷入度 C认识性卷入度 D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括( B ) A意识 B下意识 C潜意识 D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法 B问询法 C投射法 D问卷法多选题1 动机的作用有哪些( ABD )A激励作用 B决定行为的方向 C决定购买行为 D维持与强化作用2 动机的特征有哪些(ABCD )A动机的原发性 B动机的复杂性 C动机的不可观察性 D动机的可导性判断题1 本能是一切思想和行为的基本源泉与动力( Y )2 动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力( Y )第三章1.注意的的特点不包括( B )A(指向性 B.可诱导性 C.集中性 D.转移性 2.当在百货商店里与人谈话时，大家就可能注意到自己的谈话内容而无视其他刺激，说明( A )A.注意的选择性 B,注意的集中性C.注意的指向性D.注意的不变性3..信息获取包括(ABD)A 感觉 B知觉 C注意 D信息处理 4..消费者信息处理过程包括(ABC)A接受 B理解 C暴露 D传递 5.认知反应是一种推论,但并不是以刺激为中心的(错) 6.通过反复训练而形成的自动处理不必要投入那么多的注意(对) 第四章单选:1.在消费者记忆机制里，影响消费者信息提取有哪些因素(B):A刺激提取的线索B刺激的连续性C刺激的代表性D刺激的熟悉性2. 如果同学提起要买手机，很多人的第一句话就是:要就买个诺基亚吧，用着爽～那么，用消费者行为学知识解释，这属于什么现象(B) A消费者专业性 B消费者情绪 C刺激的代表性 D 刺激的突出性3.首位效果,属于消费者记忆机制的哪部分(A) A.复述 B.编码 C储存 D提取4.利用音乐.幽默,引起快感的视觉刺激等营销方法,这是根据(D)A刺激的突出性 B刺激的熟悉感 C消费者专业性 D消费者情绪多选:1.消费者知识的特点有(ABD)A 广延性 B清晰性 C具体性 D抽象性2.下面属于消费者知识利益块的是(ABD) A活动性 B透气性 C经济性 D缓冲力判断题:1. 人的记忆系统包括短时记忆、长时记忆、感觉记录。
《消费者行为学》练习题库参考答案华中师范大学网络教育学院《消费者行为学》练习测试题参考答案一、选择题 1. C 2. B 3. C 4. D 5. D 6. C 7. D 8. C 9. B 10. A 11. D12. A 13. D 14. B 15. D 16. D 17. B 18. A 19. C 20. D 21. C 22. B 23. C 24. C 25. A26. B27. B28. B29. D30. A31. D32. A33. B34. B35. C36. D37. C38. B39. A40. B二、名词解释1、消费者购买、使用各种消费品或服务的个人或组织。
2、扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
3、动机冲突消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
4、消费者满意购买者在特定购买情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
5、消费者需要消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
6、消费者行为消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
7、适度唤醒是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的一种惊醒或活动反映状态。
8、品牌忠诚消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
9、角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
10、动机引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
11、意见领袖较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
12、需要生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。
第一章单项选择1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C）A、强调消费行为的主观性和象征性B、强调消费者行为的理性C、其价值在于可以改变或维持消费者行为D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ）A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复判断1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
（错）2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
（错）多项选择1、消费者行为具有（ACE ）的特点A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。
A、需求者B、现实消费者C、购买者D、未来消费者E、使用者第二章单选题1.马斯洛需求层次论不包括（D ）A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求２卷入度不包括（C）Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度C认识性卷入度D反应性卷入度3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ）A意识B下意识C潜意识D前意识4潜在动机的测定方法不包括( D )A观察法B问询法C投射法D问卷法多选题1 动机的作用有哪些（ABD ）A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用2 动机的特征有哪些（ABCD ）A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性判断题1 本能是一切思想和行为的基本源泉与动力（Y ）2 动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力（Y ）第三章1.注意的的特点不包括（B ）A．指向性 B.可诱导性 C.集中性 D.转移性2.当在百货商店里与人谈话时，大家就可能注意到自己的谈话内容而无视其他刺激，说明（A ）A.注意的选择性B,注意的集中性C.注意的指向性D.注意的不变性3..信息获取包括(ABD)A 感觉B知觉C注意D信息处理4..消费者信息处理过程包括(ABC)A接受B理解C暴露D传递5.认知反应是一种推论,但并不是以刺激为中心的(错)6.通过反复训练而形成的自动处理不必要投入那么多的注意(对)第四章单选:1.在消费者记忆机制里，影响消费者信息提取有哪些因素（B）：A刺激提取的线索B刺激的连续性C刺激的代表性D刺激的熟悉性2. 如果同学提起要买手机，很多人的第一句话就是：要就买个诺基亚吧，用着爽！那么，用消费者行为学知识解释，这属于什么现象（B）A消费者专业性B消费者情绪C刺激的代表性 D 刺激的突出性3.首位效果？属于消费者记忆机制的哪部分(A)A.复述B.编码C储存D提取4.利用音乐.幽默,引起快感的视觉刺激等营销方法,这是根据(D)A刺激的突出性B刺激的熟悉感C消费者专业性D消费者情绪多选:1.消费者知识的特点有(ABD)A 广延性B清晰性C具体性D抽象性2.下面属于消费者知识利益块的是(ABD)A活动性B透气性C经济性D缓冲力判断题:1. 人的记忆系统包括短时记忆、长时记忆、感觉记录。
一、名词解释1、购买体验2、关系营销3、焦点激励4、危机公关5、品牌关系质量二、判断与选择1、消费情景的主要类型包括（）。
A.传播情景B.使用情景C.处置情景D.购买情景2、下面不属于售点激励的策略是（）。
A.终端促销B.电视广告C.导购人员D.改善商品陈列3、下列可用于零售终端促销的促销工具是（）。
A.价格折扣B.商品展示C.兑换印花D.竞赛与抽奖4、关系营销的策略重点在于（）。
A.着眼于顾客的保持B.短期销售C.对满足客户预期做有限的承诺D.所有员工都关心产品质量5、可以从以下几个方面增加顾客的附加价值（）。
A.增加情感利益B.增加财务利益C.增加社交利益D.增加结构性联系6、下列指标中不能用于衡量顾客行为忠诚度的是（）。
A.购买比例B.购买总量D.购买概率7、公司会因为消费者忠诚度带来的经济收益包括（）。
A.忠诚顾客增加产品购买B.营销成本降低C.品牌溢价D.介绍新消费者三、埴空题1、任何品牌要赢得消费者，要通过两道关：选择“我”和。
2、消费情境有4种类型：传播情境、购买情境、使用情境和。
3、增进关系的四个阶梯依次是、、、赢得顾客忠诚度和实现顾客关系盈利能力。
4、满意使指消费者对一个产品可感知的效果与他的相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
5、公司与顾客的关系状态是分等级的，一般是先从全体购买者中争取满意顾客，再争取产生，最后培养出忠诚顾客。
四、思考题1、终端怎样影响消费者的购买？2、为什么会花一些本来没有打算花的钱？3、随着互联网的出现，购物情境会发生变化吗？根据经验，认为哪些方面可能会有哪些变化？4、影响消费者满意度的因素有哪些？可以通过控制或影响哪些因素提高消费者满意度？5、怎样衡量消费者的忠诚度？顾客满意、重复购买和忠诚有什么区别？6、影响消费者忠诚度的因素有哪些？公司可以用哪些策略提升消费者忠诚度？五、案例题如何劝说消费者购买“御芙蓉”背景在20世纪90年代的中国，“御芙蓉”产品原来是一种针对中老年人，以补肾为主，同时也可以改善性功能的保健品。
当时补肾保健品市场基本上还是一片空白，先行者用“御芙蓉”品牌打入市场。
“御芙蓉”开始是在北京上市，1994年在北京市场大概投入了1000多万元，但基本上没有产生市场回报。
1995年底“御芙蓉”南下，在广州重新上市。
1997-1998年初，“御芙蓉”销售额取得突破，达2亿元，最高月销售额达3千万元，其影响延续到现在。
但1998年之后，其销售额下跌了9成左右，市场份额基本上都让另一补肾保健品“汇仁肾宝”抢占了。
选择卖点：行宫能还是肾功能“御芙蓉”包装已经设计好了，名称也已经定好了。
因为客户负责人是广州人，就想尝试到广州来做市场，但对新品入市没有什么把握。
争取消费者的第一关是确定产品的卖点到底是什么？于是找到了广州奥美广告公司。
客户曾经想走性功能保健的路子，把产品命名成性功能调节剂。
广州奥美建议客户做一个深入的调查看看究竟有没有市场机会。
在确定调研发展方案时，客户和调研者都觉得如果是针对性功能保健市场，未来的发展会受到很多限制。
同时由于产品的研发和配方是基于中医的补肾概念，所以判断肾功能保健市一个机会。
但是需要去验证肾保这个新的市场机会究竟有多大？如何去开放这样的市场机会？因此，调研方案选择了性功能保健和肾功能保健两个潜在的定位方向去验证。
当时的调研是层层推进式，一开始找性保健和肾保健两方面的专家去研究产品的理论基础，发现性功能的问题受人的生理和心理两方面的相互影响。
在当时直接去诉求改善性功能，对消费者来说，会有各种心理障碍，而且中国已颁布的广告法事实上已经开始禁止这种广告，相比之下，当时的肾保健基本上还没有人去讲毛还是一个比较新的概念，而且从肾保健的角度来定位背后有传统的中医理论作为基础。
事实上，该产品能够很好的帮助和改善中老年人身体的机能，大概会有18种症状可以改善，且这些症状从中医的肾保健角度去看都是与肾虚有关，从此切入的话，可以开发出一个全新的市场。
调研结论建议走神保健的方向，这样的市场机会很大，因为当时市场是只有一两种同类产品，基本上是全新的市场。
从消费者问题入手改变补肾态度为了从消费者的角度去验证探讨这是否真是一个很大的机会，调研者做了不同年龄、不同层次的消费者定性研究，在此基础上再做消费者量化研究真正证实这确实是一个很大的市场。
量化的结果发现，广州35岁以上的中年男性中90%到有2个以上的肾虚症状，其他城市大概也有70%-80%的发生率，其中40岁以上的中年男人对症状的感受最深。
但是消费者对这些症状的认识和态度非常有趣：一方面他们觉得自己的身体和以前比大不如前了，有很多力不从心的感觉，就是说这些问题是实实在在影响着他们生活、工作，影响他对自己身体的感觉；但是另一方面他们又认为这是正常的现象，他们告诉自己：“我应该还行，我还不老，我才40几岁，还正当壮年”。
从中可以看出很多人有问题，但是他们却不去认真地面对。
这个态度如果没法改变的话，补肾产品虽然有机会，但是这个机会却难以变成一个真正的市场。
如何把机会变为现实，这需要一个对中年男人的洞察帮助我们去找到解决问题的方案。
男人到了中年，他对自己的身体有很强的自尊心，不愿去面对已经出现的身体状况下降的事实，因为他们知道这种下降时不可避免的，是迟早都要发生的，但是没有想到会来得这么快。
他们世纪上市有一点点害怕，有一点点心绪，因此他们骗自己说这事正常现象，从而采取一种逃避问题的态度。
如果我们没有办法改变消费者这种态度，我们就没有办法去说服他采取行动，去通过补肾的方法来改善这些症状。
这个洞察帮助形成了一个策略，就是促使他猛醒：如果这个问题你不去面对的话，不仅不能解决我呢体，问题还会变的越来越严重，最后可能会一发不可收拾。
因此，现在正是时候用“御芙蓉”帮你用温补的方式来改善你的圣虚症状，消除你面对的种种毛病。
根绝这个策略，创作了一系列的上市广告。
在很短时间内建立起品牌知名度和肾保健专家的品牌形象。
“御芙蓉”品牌知名度建立起来后上市。
整个1996年还是沿着这个路子：一直在建立一个专家的形象，教育说服消费者补肾，销售点已扩大到差不多20多个城市，下一步要做的是在这些市场把整个销售量扩大到一倍到两倍。
潜在消费者为什么还不去购买透过一系列的调查和分析旁段，发现但是的问题虽然“御芙蓉”的知名度很高，但很多知道的人还没有去购买，真正购买的人还是一小部分。
经过一年的教育开发，补肾的观念很多人都已接受了，也觉得身体是需要改善一下，很多人有心想去试一试，但就是不行动。
因此要将销售量扩大一到两倍，绝对有机会，问题是我们需要了解他们为什么还不去购买，这是问题的关键。
抱着这个问题，调研者与客户组成了一个小组去走访市场，举办消费者座谈会。
从这些调查研究中发现这些人停留在门槛外面的原因主要有以下3个疑问：第一，究竟我的我呢体是不是你能解决的问题，对不对症？第二，你对我是否有效？他们对功效还是有点不肯定；底色那也是最根本的疑问，我现在花这么一笔钱去购买，来试一试是否值得？当时很多种奶奶男人有限的收入要勇于众多的家庭生活开支，以及孩子未来的成本，有的还要照顾父母等，他们觉得所有这些都比买保健品改善身体更重要。
从中可以看出他们对于在自己的身体上、将抗上投资的态度是比较消极的，不舍得把钱花在自己的健康上。
如果不改变他们的这种态度，即使他们很相信产品，即使他们觉得产品有效，他们也还是不会去行动。
这是所发现的第二个最重要的洞察。
如何运用这个洞察去改变他们的态度呢？他的家庭对他非常重要，他的家庭幸福是靠他来维系的。
这个观念我们不可能也不必要去改变。
相反我们可以顺着他这样的价值观去说服他：没错，你的家庭幸福你很重视，很在乎，你为家庭付出了半辈子，但是想一想如果你的健康没有了，你的家庭幸福还会有吗？你所照顾的人还会有幸福吗？所以你的健康是你家庭幸福的基石，所以你应该设的投资在你的健康上。
在这个策略之下，又发展出了一系列的传播作品。
其中一个品面作品是一个手掌上的生命线，寓意你的健康是你家庭的生命线；另一个是一个中年男人的眼神，寓意失去健康，在深的关注也会变成无助；最重要的还有一条影视广告，描述是从一个女孩子的口吻来讲述她的爸爸：“我从小到大，家里什么东西坏了都是爸爸去修理，他很在乎家里的每一件事情，除了他自己。
”然后画面切换到爸爸人到中年苍老疲惫的神情，从而点出中年人的很多毛病其实都是由肾虚引起的，最后打出“家庭幸福，健康维系”的广告语，以及温补肾虚的产品功效。
在这个策略之下，发展出一整套的整合传播活动提高消费者对产品功效的信心。
成功的传播活动带来的市场回报在这一系列的传播活动帮助之下，客户报告“御芙蓉”的销售额每月增加，从1997年的7、8月开始，每月都呈现50%的幅度上涨，从每月大约七八百万左右增加到1998年1月份3000多万，真的增加两倍以上。
事实上，上市阶段的传播策略是教育说服消费者正视肾虚问题，到第二阶段才真正找到建立品牌的核心。
透过这一系列的传播，为品牌注入了一个很核心的价值：那就是“御芙蓉”很理解中年男人，很关心中年男人，因为“御芙蓉”知道肾虚对中年男人的影响，也很理解中年男人的健康对家庭的意义。
在2000年奥美亚太区第二届学者奖中，这个案例是三个获奖的案例之一。
评委最后的评语是：这是非常有趣的案例，充分发挥了对消费者的洞察，通过对消费者的洞察去形成策略，用创新的解决方法去建立一个品牌，而且这些洞察是互相关联的，一个洞察建立在另一个洞察的基础上。
到1998年春夏季销售淡季时销售略为下降，广告公司与客户又策划了一系列的传播活动去维持。
其中有一个与广州电视台联合举办的“幸福家庭生活摄影比赛”的大型活动，邀请消费者把家庭幸福用照片反映出来，期望通过这个活动能继续巩固品牌形象，到秋冬旺季继续围绕着这个品牌核心推广下去。
那时产品的销售势头很好（销售额已达到2个亿），客户的野心也很大，希望1998年完成3个亿。
由盛转衰这时候广告公司与客户之间开始出现了策略上的意见分歧，一要沿着原来的路子，继续强化、丰富已建立起来的品牌形象，从而去吸引新的消费者；另一种则要改变策略，以单一的症状诉求去促使消费者行动。
当时补肾的市场上开始有竞争，很多新品牌跟进，如汇仁肾宝等。
客户认为他们在前面开发，但开发的消费者中有相当的部分被跟进的品牌所收割了，进而认为投入太多资源继续开发划不来，应该是收割的时候了。
另一方面客户也比较担心竞争品牌跟进对他们造成威胁。
还有一点就是觉得过去所针对的症状太多，导致有些消费者使用后效果不明显，造成部分消费者流失，就像一个漏斗，不断有人进来，也不断有人流出去，这对他们来讲是一种资源浪费。
客户觉得我要收割，并改用针对单一症状策略，用尿的问题带出补肾的重要性：就是说如果你有尿的问题，你肯定是肾虚，这时候如果你不去重视的话，就会有更多别的问题，更大的问题在后面。
