李典盈 销售精英技能训练151页PPT

情商低有如下表现
• 一 不能适应环境
• 二 不能委曲求全
• 三 不能顾全大局
• 四 不能领导群众
DQ
• 什么是胆商？
• 胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的 度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人 能够把握机会，凡是成功的商人、政客， 都具有非凡胆略和魄力
• 胆商决定一个人的接触新鲜事与人的能力
• 活泼型好动，在晚会上，在楼梯口就能 听见一个人在笑，未见其人先闻其声。 喜欢群居，朋友特别多；性格好动，热 情，总是带着欢乐；但老是记不住别人 的姓名，别人走了好远 才想起来；很容 易对别人产生好感，因为他天生想赢得 别人的认可，这是活泼型最大的特点
• 胆商低有如下表现 • 一 缺乏魄力 二 害怕被拒绝 • 三 主动性差
IQ
• 什么是智商？
• 智商就是智力商数。智力通常叫智慧，也 叫智能。是人们认识客观事物并运用知识 解决实际问题的能力
智商体现以下四个方面
• 判断能力 • 思考能力 • 反应能力 • 理解能力
AQ
• 什么是逆境商？
• 逆境商是由保罗.史托慈于1995年提出来的。 它表示忍受， 逆境的素质；在战胜逆境过 程中，超常发挥人的潜能，在人生旅途上 取得成功的可能程度
• 关系就是打开胜利之门的钥匙
团队
• 什么是团队？
• 所谓团队精神，简单来说就是大局意识、 协作精神和服务精神的集中体现。团队精 神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心 是协同合作，最高境界是全体成员的向心 力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利 益的统一，并进而保证组织的高效率运转
什么才是好的销售团队？ 中国最好的团队来自于西游记中唐僧团队 我们又是团队中的谁呢？
• 销售人员有2种苦： • 一：辛苦

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销售精英
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键

主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略

同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
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销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
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确认
Confirm
行动
Action
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职业技能五：经营人脉
.
64
销售精英信念十： 经营人脉的本质
.
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营销铁三角
增加新客户
人脉
增加销量
重复销售
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经营人脉五步曲
打造自己的
在自己圈内形成口碑 养成“ “人格：主动热情、乐观自信、
乐群、主动帮助他人、换位思考 让人脉互利、互动 工作让人脉
分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际 生活和工作中的困惑。
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3.羊性—设身处地
.
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销售精英信念三： 唯一通道
.
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己所不欲勿施于人 感同身受 推己及人 同理心 注意力是一种嘉许 ……
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练习：与陌生人说话
第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里； 第二步：问他们一些不会干扰他们现在正置身其中的问题，如果你的问题与 他们现在注意的有关时，他们会自动自发的给你答案； 第三步：倾听并同意他们所说的； 第四步：介绍你自己（可做可不做）；
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方法二：外包思维
情景: 老总让你把一份重要的文件送到上海客户……
你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？ 问题真全部遇上了你会怎么做？
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理解结果最重要的思维转换 ——外包！
做结果时把自己设想成一家“外包 ”的“专业公 司”， 要提供怎样的产品和服务才能让 客户付费？
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方法三：底线思维
第一讲
销售精英 的五项职 业特质
第二讲
销售精英 的五项职 业技能
目录
一
主 要 内 容
一
第一讲
销售精英的五 项职业特质
.

，然后再销售。 ▪ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户
合的。
B. 销售什么
3.买卖过程中买的是什么? 答案：感觉
▪ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 ▪ 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 ▪ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ▪ 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
A. 成为销售人员的意义2 Nhomakorabea 是男人就要顶起一片天！
▪ 从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要 大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不 了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖 什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢
▪ 父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表 那个失落的眼神，你的心能平静吗？ 不能！~怎么办？
A. 成为销售人员的意义
4. 自己不断的成长，销售带来的收获！
▪ 我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会 就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
▪ 自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人， 的客户只好拼命学习知识跟人际关系
▪ 行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己 易
▪ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦 ▪ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务
处。 ▪ 二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 ▪ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻 ▪ 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是

学
习
自
信 、
寒暄的作用
付
出
、 积
体现关怀温暖
极
、 坚
了解对方情况
持 、
缓解紧张氛围
感
恩 、
缓解对立情绪
学
习
自
信 、
轮盘寒暄话术
付
出
、
积 极
客户 娱乐
、 坚
爱好 新闻
持
双方
家庭
、 感
工作
孩子
恩 、
趣味
家乡
学
故事
习
学校
天气
注意寒暄 禁区话题
健康
自
信
、
付
出
、
积 极
在旅途中,
、 坚
你想跟隔壁的陌生人讲话,你会找哪些话题?
第八部分 促成交
第九部分 立口碑
自
信 、
开发客户前要思考的8个问题
付
出 1.我到底在卖什么？
、 积
2.谁是我的客户？
极 、
3.我的客户必须具备哪些条件？
坚 持
4.我的客户会在哪里出现？
、 5.客户为什么会向我购买？
感
恩 6.客户为什么不向我购买？
、 学
7.他们什么时候会买？什么时候不会买？
习 8.谁在抢我的客户？
自
信
、
付
小王今天见了五个客户
出
、
积 极 、
客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学
坚 客户C：参加过你们公司组织的产品推广会
持 、
客户D：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业
感 客户E：我朋友用过你们的产品，质量不行

六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始

最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”

销售五个步骤
SALES PERSONNEL
请注意
• 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在 需求
• 举荐其它产品之前，先满足顾客的需求 • 您所举荐的产品必须根据顾客的需求与爱好 • 试用您所举荐每一件产品
销售五个步骤
SALES PERSONNEL
第四步：连带销售
2、售后连带
• 顾客确定购买后（开票时或付款时）
良好的销售心态
SALES PERSONNEL
设立目标的原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
稻-壳-科-技-集-团-培-训
PART 02
售前准备
销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。包 括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服
SALES SKILLS TRAINING PPT
销售技巧 培训
销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场 活动。包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、 促销、展览、服务等活动。
稻-壳-科-技-集-团-培-训
目录
PART. 01 良好的销售心态 PART. 02 售前准备 PART. 03 销售五个步骤
“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因。 • 给予改善建议。
• 保护你与顾客的良好关系！
感谢您的观看指导
May I be strenuous, energetic and persevering ! May I be patient! May I be able to bear and forbear the wrongs of others! May I ever keep a promise given!