煤炭企业目标市场营销策略分析

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煤炭企业市场营销现状及营销策略研究

作者：赵路

来源：《智富时代》2015年第08期

【摘 要】我国煤炭市场进入了一个深度调整的阶段，并且呈现出煤炭产品价格下滑和供过于求的现象，尤其在近年来“低碳”环保理念的影响下，煤炭市场在一段时期内持续低迷的趋势越发明显，给煤炭企业市场营销提出了巨大的挑战，因此，煤炭企业要不断探寻市场营销中存在的主客观问题并加以解决。

【关键词】煤炭；营销现状；营销策略；营销理论

一、当前煤炭企业市场营销现状

我国煤炭资源储量丰富，煤炭资源总量位居世界第一，煤炭产量占世界的37%，在我国一次能源生产和消费结构中煤炭的比重一直都在70%左右。在未来相当长的时期内，以煤炭作为主要能源的战略地位不会改变。伴随着国民经济的发展，我国对能源的需求日益加大，煤炭行业前景可观。如今我国煤炭市场进入了一个深度调整的阶段，并且呈现出煤炭产品价格下滑和供过于求的现象，尤其在近年来“低碳”的环保理念的影响下，煤炭市场在一段时期内持续低迷的趋势越发明显，给煤炭企业市场营销提出了巨大的挑战，因此，煤炭企业不断探寻市场营销中存在的主客观问题并加以解决。

二、煤炭企业市场营销普遍存在的问题

在当前煤炭市场快速变化的背景下，煤炭企业市场营销亟待解决的首要问题，就是传统的市场营销观念已经难以满足快速变化的煤炭市场的需要，具体表现在如下两个方面：

（一）将市场营销与销售混为一谈

长期以来，由于企业缺乏对员工进行有关市场营销理论体系的培训，从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者，大都将市场营销与销售划了一个等号。认为只要市场营销就是销售煤炭产品。然而，销售仅仅是市场营销其中一个小环节，煤炭企业的市场营销应当是包括“企业市场营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完整的经营体系。因此，在这种错误营销理念的指导下，我国许多煤炭企业仅重视推销和促销两个环节，将眼光锁定在煤炭产品销售这一点上，只管“卖”，而缺乏产品针对性开发、合理定价以及售后服务等其他的市场营销活动，割裂了市场营销体系，从而导致煤炭企业市场营销能力不强且难以提升。

【摘要】企业想要在日趋激烈的市场竞争中生存和发展，需要坚持以市场为导向，不断优化客户格局，积极调整产品结构，生产出适销对路的产品，使质量和服务意识得到增强，最终达到客户对煤炭质量的满意。本文探讨了我国西北煤炭市场特点及营销策略。【关键词】西北；煤炭市场；特点；营销策略目前我国西北煤炭企业在开采加工煤炭的过程中因为受到外部条件以及技术水平的制约和限制，出现严重的环境污染和资源浪费的现象。因此，为了能够遵循可持续发展的战略方针，应该要在进行煤炭生产时提高质量、产量和经济效益的同时，满足消费者的需求。加强技术创新和改革，提高资源的有效利用率，调整战略营销手段，保护环境，将保护环境与市场需求相结合，实现煤炭的可持续发展。一、我国西北煤炭市场的特点（一）市场市就是指煤炭市场的发展遵循市场经济规律，煤炭市场变化主要受市场供求关系影响，煤炭供不应求，市场交易量就上涨，煤炭供过于求，市场交易量就下降，市场化特征比较明显。（二）周期市就是指煤炭生产、运输、交易、消费等环节在基本上遵循市场经济的前提下，煤炭市场受到国家产业政策影响巨大，同时本国的国家宏观经济状况，国际的经济动荡，以及经济发展周期的此起彼伏，也严重制约着煤炭市场。（三）竞争市煤炭是一种常见能源，不是一种普通商品，原料易得，开采门槛低，但开采成本高低不一、产品质量层次不齐。国内煤炭市场长期以来的现状就是煤炭企业众多，补充替代能源也较多，竞争极为激烈。而世界能源交易又以石油为主，煤炭仅仅是一种补充。（四）安全市就是指煤炭市场运行情况要直接受到安全生产运行状况的影响，一般安全状况好，煤炭产量就增加，市场供应能力就增强，煤炭供应就充足，市场运行就比较稳定；反之，如果发生了煤炭生产重大事故，国家就会阶段性加大煤矿安全管理和整改力度，煤炭产量就会减少，市场供应能力就会减弱，煤炭供应偏紧乃至紧张的局势就会形成。二、提升我国西北煤炭市场营销的策略（一）密切关注市场变化，紧密跟踪市场走势准确分析市场、准确把握市场脉搏的前提是对信息的适时掌握。煤炭企业营销部门应当加强与兄弟企业的信息沟通和对标管理，加强对宏观经济政策的研究，加强对下游钢铁、焦化、电力等行业相关企业生产变化、产品价格走势和煤炭需求等信息的搜集与分析，力求以准确及时的信息保证领导决策的正确及时，保证各项销售决策的适时、适度，做到对市场变化快速反应、精准应对。（二）改革煤炭开采技术为了实现可持续发展，提高企业的市场竞争力，煤炭行业应该要不断地加快科技进步，在煤炭的生产、开采、加工等方面进行技术革新，同时提高煤炭产品的科技含量，生产和开发多样化的煤炭产品，进而满足消费者的多样需求，提高煤炭产品的市场竞争力。在进行科技革新的过程中，煤炭企业要将取得的科技成果转换为有效的生产力，利用计算机等信息技术进行营销信息反馈系统的建立，全面、及时地进行市场调研，了解目前市场对煤炭产品种类、质量、规格等方面的需求。并对其进行分析、进行产品的种类和产量的定位，调整产品结构，最终实现多样化、个性化的营销模式，完善网络系统。（三）强化细化市场调研，及时掌握第一手资料在加强密切关注市场信息的基础上，同步加强市场调研力度，实现信息的及时沟通和共享。煤炭营销部门应当不定期进行市场调研活动，对主要产煤省份、各区域重点用户等进行系统调研，并向公司提交了调研报告，为公司全面了解市场动态、科学决策提供重要依据。对重点钢焦地区以及有代表性的兄弟企业进行布点监测，建立信息网络，掌握这些区域的钢铁、焦炭、煤炭价格、产量及库存变化情况，及时掌握第一手资料信息。（四）高度重视货款风险防范，加强货款回收工作煤炭市场极度疲软，再加上钢铁焦炭企业长期低位运转，付款能力差，煤炭企业货款回收工作困难重重。在市场环境复杂，货款回收很困难的情况下，煤企应当始终将货款回收工作作为营销工作重中之重的任务常抓不懈。一是通过调整用户结构，统一计划、统一调运的手段，适当控制欠款大户的发运，控制货款风险；二是千方百计加大货款回收力度，有效抑制了外欠货款的大幅上升，保证了公司资金链的安全运转。（五）加大市场开发力度，做好客户关系的维持只有加大市场开发力度才能保证足够的市场容量。有了足够的市场容量，销售组织才会有回旋余地，销售部门继续加强市场开发工作，积极走出去寻找市场机遇。公司高层领导应不定期对重点用户进行走访，做好主力客户关系的维持，保证市场大局的稳定。（六）创新营销模式煤炭企业应顺应国家相关政策，以签订煤炭中长期合同为切入点，构建煤炭供需双方新型战略合作关系，稳定市场预期，达到煤炭供需双方互利共赢的效果。根据自身实际，制定并形成合理的价格体系，充分利用第三方平台，通过交易定制等方式推动全行业形成科学的定价机制。煤炭企业需用心研究市场用户布局，细分用户差异化、个性化需求，建立市场与现场“两场”无缝对接协调运作机制。同时，还要创新交易模式，通过传统产业与“互联网＋”的融合，实现资源和需求的快速、无缝对接。总之，重视煤炭市场的营销，有利于满足用户的需求，有利于提高经济效益，将现代营销方法引入煤炭市场的经营活动中，有利于煤炭市场中诸多问题的解决和煤炭企业自身的健康发展。参考文献：[1]陈宏琳.新形势下煤炭营销问题与对策分析[J].煤炭技术,2014(02).[2]高杨.金融方法在煤炭营销实践中的应用[J]环球市场信息导报,2017(29).[3]温永平.新形势下的煤炭营销市场前景展望[J].赤子(上中旬),2015(07).我国煤炭市场特点及营销策略分析

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--- 目标市场营销策略案例分析 企业市场营销战略案例

目标市场营销策略案例分析一漫庭：打响度假别墅销售的超限战2015年下半年，一个将“一套房子分50份卖的销售模式横空出世，这种区别于传统地产营销的模式创新，立即受到行业内外的密切关注。

与此同时，以“合伙买房，轮换度假为主题，以度假别墅和度假公寓申购、预订、交换与服务为目的，漫庭网和漫庭度假屋微信分销平台也上线了。

无论是商业模式还是销售模式，漫庭都踩在了市场前沿。

这种新模式有生存空间吗?对此，漫庭网董事黄焱认为，度假别墅的购买群正在进入U型时代，这也是漫庭模式诞生的缘由。

别墅销售陷入U型困局我们知道，近年的房地产销售已进入缓慢阶段，特别是度假别墅更因其总价高、利用率低等因素影响，触到了天花板。

目前，度假别墅的用户群正在进入U型时代。

简单而言，就是其购买群体凸显出两个问题：一是产品错位。

以居住为主的购买群，每年去度假的时间有限，结果所购买的别墅大部分时间处于闲置状态，购买者有痛点。

二是客群错位。 --

--- 作为投资为主的群体，由于投资别墅资金占用量很大，短期内很难收回成本，造成投资者积极性不高。

此外，度假别墅投资的高门槛问题，也挡住了很多小型投资者。

实际上，这两个凸显的U型趋势，让漫庭找到了新的商业模式，破解了这些困惑。

漫庭独创的“一套房子分50份卖的旅游度假地产新模式，被一些权威人士评估为“对中国旅游度假地产以及旅游行业具有颠覆性的革命意义。

简单而言，就是用一个合伙企业对应一套度假物业(或购买一套度假物业)，以“周为单位将度假物业每年使用时间划分为4个周次档(黄金周、旺季周、平季周和淡季周)，共50个度假周次。

依据4个周次档价值的不同，设计各个度假周次的价格，并划分对应的合伙企业份额比例进行销售。

这里体现了两大特点：一是具有集体主动式共享特点，从销售源头就分成50份售卖，从根本上解决了闲置时间的共享问题。

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煤炭企业目标市场营销策略分析

作者：李维

来源：《商情》2020年第19期

【摘要】煤炭作为一次能源在我国能源的生产和消费中有着主导地位。随着我国经济发展，煤炭的黄金10年早已成为历史，国家去产能和供给侧结构改革的强力推进，使煤炭行业逐渐从炙热走进了寒冬。煤炭行业市场竞争愈演愈烈，煤炭企业的生存和发展面临着严峻的挑战。本文对煤炭企业的目标市场营销进行了分析研究，对煤炭企业在市场划分、市场选择和市场定位上提供了借鉴和参考。

【关键词】煤炭企业;;市场营销

一、煤炭企业市场营销环境分析

随着近年来我国经济进入新常态，同时对能源结构进行逐步调整，目前政府把环境保护这一问题上升到了有史以来的新高度。高耗能产业处在政府的严格监管之下，煤炭的消费比重也在逐年下滑，煤炭行业去产能成为了大势所趋。社会不断发展变化，中国经济发展由总量要求转变为质量要求，要求经济的内在质量，逐渐强化节约资源和环境保护，在促进社会经济发展的同时与资源环境要协调发展，确保社会发展的协调性和可持续性，发展低碳经济，树立绿色发展理念已成为必然要求。

从行业角度看，供应商分散，相对讨价还价能力较弱;竞争者方面逐渐形成了大型煤炭企业之间的较量;下游用户处于相对集中的大量购买地位，议价的优势明显;潜在竞争者由于资源少、审批难度大，所以威胁不大;新能源替代品产量较少，目前煤炭在能源中依然处于主导地位。

二、煤炭企業目标市场营销策略分析

（一）目标市场细分

（1）由于物流成本的限制，煤炭企业可以分为近距离市场、中距离市场和远距离市场。根据不同市场的物流运输情况，近距离市场可以优先考虑汽车运输，中距离市场可以考虑铁路运输，远距离市场可以考虑航运运输，其中企业可以根据自身实际情况将三种运输模式进行组合，从而达到最优配置，减少物流成本，从而提高市场竞争力。