第一章营销心理学概述

通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。

二、实训的基本方式与方法1.案例分析。

案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。

本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。

进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。

其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。

教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。

教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。

2.角色扮演。

给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。

学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。

3.情景剧。

由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。

可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。

这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。

4.调查与访问。

根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。

5.项目决策与管理。

即设定一定管理情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管理。

营销心理学课程大纲一、课程简介在营销领域，理解消费者的行为和心理是至关重要的。

本课程将介绍营销心理学的基本概念和理论，帮助学生更好地了解消费者行为背后的心理机制，从而制定更有效的营销策略。

二、课程目标•了解营销心理学的基本概念和历史发展•理解消费者决策过程中涉及的心理因素•掌握营销心理学在实际营销中的应用•能够运用营销心理学的知识设计营销策略三、课程大纲第一讲：营销心理学概述•营销心理学的定义和研究对象•营销心理学的理论基础•营销心理学与营销实践的关系第二讲：消费者决策过程•消费者决策模型•消费者行为研究方法•消费者决策过程中的心理因素第三讲：认知和感知•认知心理学在营销中的应用•感知对消费者行为的影响•商品包装设计与认知心理学第四讲：情感和情绪•情感对购买行为的影响•情绪传播在营销中的作用•情绪化营销策略研究第五讲：社会影响因素•群体行为对消费者的影响•社会认同与品牌忠诚度•社交媒体对消费者行为的影响四、教学方法本课程将采用讲授、案例分析和小组讨论相结合的教学方法。

通过授课和案例分析，学生将有机会将理论知识应用于实际情境，并通过小组讨论加深对营销心理学的理解。

五、评价方式学习报告学生需撰写一份学习报告，总结课程中学到的知识并对一个具体营销案例进行分析。

期末考试期末考试采用闭卷形式，考查学生对课程内容的掌握情况。

课堂参与学生在课堂上积极参与讨论和提问将作为评价的重要依据。

六、参考教材•Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010). Consumer behavior. Upper Saddle River, N.J: Prentice Hall.•Cialdini, R. B. (2007). Influence: The psychology of persuasion. New York: Collins.结语营销心理学课程旨在帮助学生理解消费者行为的心理机制，为未来的营销工作奠定坚实的理论基础。

第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。

市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。

二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。

市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。

如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。

第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。

需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。

消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。

（二）需要的特点1、对象性、周期性。

2、多样性、复杂性。

3、需要发展的可变性。

4、需要的伸缩性。

5、需要的可诱导性。

6、需要的相关性及互替性。

（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。

1根据需要的对象分：物质需要和精神需要。

马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。

二、消费者的动机（一）动机的涵义。

动机是推动人从事一定活动的心理动因。

是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。

（二）动机的特征1、购买动机的驱动性。

2、购买动机的多样性。

3、购买动机的隐蔽性。

4、购买动机的冲突性。

5、购买动机的指向性。

（三）动机理论（1）内驱力理论。

行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。

过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。

营销心理学营销心理学是一门研究人类行为与消费行为之间相互关系的学科，主要关注的是人的心理和行为对于产品销售的影响。

营销心理学研究消费者为什么选择某种产品，如何使消费者对产品产生兴趣和信任，以及如何通过广告和宣传来提高销售额。

本文将介绍营销心理学的基本理论和应用，帮助企业了解消费者心理和行为，制定更有效的营销策略。

1. 消费者心理和行为理解消费者的心理和行为是营销心理学的核心，因为这直接关系到产品销售的成败。

消费者选择产品的原因是多方面的，包括个人需要、品牌声誉、价值观以及社会影响等。

因此，企业必须深入研究消费者的心理和行为，满足他们的需求，提供更好的产品和服务。

1.1 消费者需要消费者的需求包括基本生活需求和文化需求。

基本生活需求是指满足生理和心理需求的产品，如食品、住房、交通工具等。

文化需求是指消费者追求文化、精神和社交的需求，如旅游、艺术活动、社交场合等。

企业必须研究消费者的需求，并提供符合消费者需求的产品和服务，才能获得消费者的认可和信任。

1.2 品牌声誉品牌声誉是消费者选择产品的重要因素之一，消费者会根据产品质量、服务和信誉来选择品牌。

一个好的品牌声誉可以让消费者产生信任和忠诚度，从而提高销售额。

企业必须保护品牌声誉，提供优质的产品和服务，并积极回应消费者反馈，维护品牌的声誉和形象。

1.3 价值观消费者的价值观是指消费者的人生观、世界观和道德观等，这会影响到消费者选择产品的决策。

企业必须深入了解消费者的价值观，将自己的品牌和产品与消费者的价值观联系起来，并传递积极的信息和理念，以吸引消费者选择自己的产品。

1.4 社会影响社会影响是指消费者的家庭、朋友和其他社会因素对其消费决策的影响。

消费者会受到周围环境的影响，从而选择不同的产品和品牌。

企业必须考虑到社会影响因素，积极与消费者建立良好的关系，提供个性化的服务和体验，从而提高消费者的忠诚度和满意度。

2. 营销心理学的基本理论营销心理学的理论基础包括认知心理学、社会心理学、行为决策理论和情绪理论等。

营销心理学营销心理学是指利用心理学原理和概念来设计和实施营销活动的学科。

在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是一种强大的工具，可以帮助企业了解消费者的心理需求并制定相应的营销策略。

本文将介绍营销心理学的重要性和应用领域，并提供一些实用的营销心理学策略。

首先，了解消费者的心理需求对于制定成功的营销策略至关重要。

消费者的购买决策往往受到诸多心理因素的影响，如个人偏好、认知、情感和社会因素等。

通过研究这些心理因素，企业可以更好地了解消费者的需求和愿望，从而提供更符合消费者期望的产品和服务。

例如，一个家长在购买婴儿用品时，往往更关注产品的安全性和品质，因此企业可以针对这些心理需求设计相应的营销策略。

其次，营销心理学在市场营销中的应用领域广泛。

从产品定价到广告宣传，从市场定位到销售促进，都可以运用营销心理学的原理和概念进行优化。

例如，在产品定价方面，企业可以利用心理定价策略，如套餐定价、降价策略和心理价格标签等。

这些策略可以激发消费者的购买欲望和满足感，从而提高销售额。

在广告宣传方面，企业可以运用心理学原理来设计广告语言、色彩、音乐和形象等元素，以吸引消费者的注意力，增加广告的影响力。

接下来，本文将介绍一些实用的营销心理学策略。

首先是社会证据策略，这种策略通过展示其他人对产品的认可和使用情况，来增强消费者的购买决策。

例如，在广告中引用用户的评论和评价，或者提供产品的销售数据和市场份额等。

这些社会证据可以增加消费者的信任感和购买动机。

其次是亲和力策略，这种策略通过建立情感联系和共鸣，来增强消费者对产品的好感和认同。

例如，企业可以通过公益活动、慈善捐赠和社交媒体营销等渠道，与消费者建立情感连接，增强品牌形象和忠诚度。

此外，营销心理学还可以应用于产品包装和店面陈列等方面。

消费者在购买产品时，往往会受到视觉和触觉等感官刺激的影响。

通过运用心理学原理，企业可以设计吸引人的包装和陈列方式，以提高产品的吸引力和销售效果。

营销心理学Marketing Psychology客户/消费者心理与行为分析消费者心理与行为分析/ 客户的采购类型和心理过程/ 心理定势对营销策划的影响/ 客户的购买动机/ 心理学的有效推进技巧/ 让客户说“是”/ 心理学营销之道/ 心理谈判营销心理学-1：营销心理学应用概述与案例分析1、营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向：知、情、意、行3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享戴尔公司的电脑销售；肯德基的营销设计；电信的套餐策略；航空公司的机票价格营销心理学-2：客户（消费者）购买行为的心理要素购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意引导消费者需求证明消费品价值争求消费者信任获得消费者满意客户满意的心理诉求完美的现状满意度下降变成问题和困难新的购买需求5、客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略结合客户购买的心理变化，以及结合客户的心理天平和客户沟通需求，沟通价格营销心理学-3：客户（消费者）采购类型与心理特征1、消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯2、集团客户的消费心理：4种关注成本与关注效果的消费类型3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理4、心理特征与对应方法，营销心理技巧在营销沟通中的运用营销心理学-4：消费者（客户）购买决策的心理效应与过程谈判心理1、1）、晕轮效应2）、对比原理3）、近因和初始效应4）、触发特征2、谈判中的心理与三大技巧；如何在博弈中争取最好的利益和价值3、营销谈判技巧；谈判的三大要素；谈判心理研究，谈判的肢体语言识别研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律客户心理学-5：影响决策者的6大核心技巧1、互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交2、一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法3、认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散4、短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知5、喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢6、权威原理：专家的手段和技巧附件：客户心理学课程相关附件文档` 附件：测试问卷的内容提纲【讲师简介】季锴源Professional Experience知名应用心理学专家，北京师范大学心理与行为研究所常务副所长；北京师范大学珠海分校教授决策心理学；北师大（珠海）心理学研究中心主任；北京大学民营经济管理学院、中国人民大学、浙江大学总裁班、上海交大总裁班、广西大学商学院等特聘教授；香港故事文化发展有限公司资深合伙人；曾任中兴通讯管理咨询首席咨询顾问、首席讲师、总经理；企赢培训资深心理学讲师；《培训》《广州日报》《CIO信息方略》心理学顾问，《中国商业心理学评论》特邀心理学撰稿人，中国教育电视台《中国好商机》导师，《商业心理学评论》专栏撰稿人等。

销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 教学目标了解销售心理学的定义和研究对象掌握销售心理学的基本原理和应用领域理解销售心理学在销售过程中的重要性1.2 教学内容销售心理学的定义和研究对象销售心理学的基本原理销售心理学的应用领域销售心理学在销售过程中的作用1.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的定义和研究对象，引导学生理解销售心理学的基本原理和应用领域案例分析法：分析实际销售案例，让学生深入了解销售心理学在销售过程中的作用1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对销售心理学理解和应用的看法第二章：消费者行为分析2.1 教学目标了解消费者行为的定义和分类掌握影响消费者行为的因素分析消费者购买决策过程2.2 教学内容消费者行为的定义和分类影响消费者行为的因素：文化、社会、个人、心理因素消费者购买决策过程：需求识别、信息搜索、评价选择、购买决策、购后行为2.3 教学方法讲授法：讲解消费者行为的定义和分类，分析影响消费者行为的因素小组讨论法：学生分组讨论消费者购买决策过程，分享不同消费者的购买行为2.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对消费者购买决策过程的理解和分析课后作业：布置相关案例分析题，要求学生分析案例中消费者的购买行为第三章：销售技巧与心理策略3.1 教学目标学习销售技巧的基本概念和重要性掌握有效的销售技巧与心理策略培养学生的销售技巧与心理策略应用能力3.2 教学内容销售技巧的基本概念和重要性说服与影响技巧：说服力、影响力、说服策略处理客户异议：异议类型、处理方法、应对策略3.3 教学方法讲授法：讲解销售技巧的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售技巧与心理策略角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售技巧与心理策略应用能力3.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售技巧与心理策略应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售技巧与心理策略分析案例中的销售情况第四章：销售沟通技巧4.1 教学目标学习销售沟通技巧的基本概念和重要性掌握有效的销售沟通技巧培养学生的销售沟通技巧应用能力4.2 教学内容销售沟通技巧的基本概念和重要性倾听技巧：积极倾听、理解客户需求、反馈与确认提问技巧：开放式提问、封闭式提问、探究式提问表达技巧：清晰表达、说服力、语言影响力4.3 教学方法讲授法：讲解销售沟通技巧的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售沟通技巧角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售沟通技巧应用能力4.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售沟通技巧应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售沟通技巧分析案例中的销售情况第五章：销售心理素质培养5.1 教学目标学习销售心理素质的基本概念和重要性掌握有效的销售心理素质培养方法培养学生的销售心理素质5.2 教学内容销售心理素质的基本概念和重要性自信心的培养：自我认知、积极心态、目标设定情绪管理：情绪识别、情绪控制、情绪调节应对压力的方法：压力识别、压力管理、压力缓解5.3 教学方法讲授法：讲解销售心理素质的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售心理素质培养方法小组讨论法：学生分组讨论销售心理素质培养的方法和经验，分享彼此的见解5.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理素质培养的理解和实践经验课后作业：布置相关心理素质培养练习题，要求学生进行第六章：销售心理战术6.1 教学目标学习销售心理战术的基本概念和重要性掌握有效的销售心理战术培养学生的销售心理战术应用能力6.2 教学内容销售心理战术的基本概念和重要性建立信任：信任建立、信任传递、信任维护印象管理：形象塑造、个人品牌、第一印象说服技巧：逻辑说服、情感说服、说服策略6.3 教学方法讲授法：讲解销售心理战术的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售心理战术角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理战术应用能力6.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理战术应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理战术分析案例中的销售情况第七章：销售心理策略与技巧7.1 教学目标学习销售心理策略与技巧的基本概念和重要性掌握有效的销售心理策略与技巧培养学生的销售心理策略与技巧应用能力7.2 教学内容销售心理策略与技巧的基本概念和重要性识别客户需求：需求分析、需求挖掘、需求确认产品呈现技巧：产品特点突出、优势展示、说服力增强谈判技巧：谈判策略、应对策略、谈判心理战术7.3 教学方法讲授法：讲解销售心理策略与技巧的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售心理策略与技巧角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理策略与技巧应用能力7.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理策略与技巧应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理策略与技巧分析案例中的销售情况第八章：销售心理与团队管理8.1 教学目标学习销售心理在团队管理中的作用和重要性掌握有效的销售心理团队管理方法培养学生的销售心理团队管理能力8.2 教学内容销售心理在团队管理中的作用和重要性团队沟通与协作：沟通技巧、协作精神、团队氛围建设领导力与激励：领导力培养、激励机制、团队动力激发销售团队心理建设：团队凝聚力、团队信任、团队心理素质提升8.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在团队管理中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理团队管理方法小组讨论法：学生分组讨论销售心理团队管理的方法和经验，分享彼此的见解8.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理团队管理的理解和实践经验课后作业：布置相关团队管理练习题，要求学生进行实际案例分析第九章：销售心理与客户关系管理9.1 教学目标学习销售心理在客户关系管理中的作用和重要性掌握有效的销售心理客户关系管理方法培养学生的销售心理客户关系管理能力9.2 教学内容销售心理在客户关系管理中的作用和重要性客户需求的识别与满足：客户需求分析、客户需求挖掘、客户需求确认客户沟通与维护：沟通技巧、客户关系维护、客户满意度提升客户心理策略与技巧：客户心理分析、客户说服策略、客户关系深化9.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在客户关系管理中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理客户关系管理方法角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理客户关系管理应用能力9.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理客户关系管理应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理客户关系管理分析案例中的销售情况第十章：销售心理与谈判技巧10.1 教学目标学习销售心理在谈判中的作用和重要性掌握有效的销售心理谈判技巧培养学生的销售心理谈判能力10.2 教学内容销售心理在谈判中的作用和重要性谈判心理分析：谈判对手心理分析、谈判心理战术、谈判心理应对策略谈判技巧与策略：谈判沟通技巧、谈判立场表达、谈判第十一章：销售心理与说服力11.1 教学目标学习销售心理在提升说服力中的作用和重要性掌握有效的销售心理说服技巧培养学生的销售心理说服能力11.2 教学内容销售心理在提升说服力中的作用和重要性说服力要素：信息传递、语言表达、非语言沟通说服技巧与策略：情感说服、逻辑说服、说服途径增强说服力的方法：故事讲述、引用权威、社会认同11.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在提升说服力中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理说服技巧角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理说服能力11.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理说服能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理说服力分析案例中的销售情况第十二章：销售心理与信任建立12.1 教学目标学习销售心理在建立信任中的作用和重要性掌握有效的销售心理信任建立技巧培养学生的销售心理信任建立能力12.2 教学内容销售心理在建立信任中的作用和重要性信任建立要素：诚实、一致性、可靠性信任建立技巧与策略：倾听、同理心、积极反馈信任维护方法：及时沟通、遵守承诺、处理异议12.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在建立信任中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理信任建立技巧小组讨论法：学生分组讨论销售心理信任建立的方法和经验，分享彼此的见解12.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理信任建立的见解和实践经验课后作业：布置相关信任建立练习题，要求学生进行实际案例分析第十三章：销售心理与自我激励13.1 教学目标学习销售心理在自我激励中的作用和重要性掌握有效的销售心理自我激励技巧培养学生的销售心理自我激励能力13.2 教学内容销售心理在自我激励中的作用和重要性自我激励要素：目标设定、积极心态、情绪管理自我激励技巧与策略：可视化、自我奖励、积极自我对话应对挫折与压力的方法：挫折应对、压力管理、心理韧性的培养13.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在自我激励中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理自我激励技巧个人反思法：学生进行个人反思，分享自我激励的心得和方法13.4 教学评估课后作业：布置相关自我激励练习题，要求学生进行实际案例分析第十四章：销售心理与个人品牌塑造14.1 教学目标学习销售心理在个人品牌塑造中的作用和重要性掌握有效的销售心理个人品牌塑造技巧培养学生的销售心理个人品牌塑造能力14.2 教学内容销售心理在个人品牌塑造中的作用和重要性个人品牌要素：形象塑造、沟通能力、专业素养个人品牌塑造技巧与策略：定位策略、自我推广、社交媒体运用个人品牌维护方法：持续学习、口碑管理、个人形象维护14.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在个人品牌塑造中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理个人品牌塑造技巧小组讨论法：学生分组讨论销售心理个人品牌塑造的方法和经验，分享彼此的见解14.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理个人品牌塑造的见解和实践经验课后作业：布置相关个人品牌塑造练习题，要求学生进行实际案例分析第十五章：销售心理应用于不同行业15.1 教学目标学习销售心理在不同行业中的应用和重要性掌握有效的销售心理应用技巧培养学生的销售心理应用能力15.2 教学内容销售心理在不同行业中的应用和重要性各行业销售特点：消费品、B2B、网络销售、服务行业销售心理应用技巧与策略：行业特定策略、客户需求分析、差异化销售行业案例分析：分析重点和难点解析本文主要介绍了销售心理学的基础知识、销售技巧与心理策略、销售心理战术、销售沟通技巧、销售心理素质培养、销售心理与团队管理、销售心理与客户关系管理、销售心理与谈判技巧、销售心理与说服力、销售心理与信任建立、销售心理与自我激励、销售心理与个人品牌塑造以及销售心理在不同行业中的应用。

第一节概念一、概念：市场营销：与市场有关的人类活动，即以满足人的需要和欲望为目的，通过市场使潜在交换变为现实交换的活动。

营销=生产+销售+消费二、营销心理学的发展过程1、萌芽阶段——广告心理研究（产品相对过剩阶段、“分销”难题、广告术）1903年，斯科特出版《广告论》，标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。

20世纪30年代经济大萧条，促进了营销心理学的研究和发展2、应用阶段：销售心理研究时期（20世纪30年代到60年代）一方面产品过剩，另一方面消费者的潜在需求未得到满足。

1960年，美国心理学会正式设立营销心理学分会，这是营销心理学作为一门独立学科诞生的标志。

美国一些大学和研究生院的心理学系、社会学系、营销管理系都讲授消费行为课程。

本阶段对消费心理的研究，人员明显增多。

代表人物：密歇根大学的卡陶纳、哥伦比亚大学的拉利斯费尔德、哈佛大学的鲍尔等。

3、变革阶段：自20世纪70年代以来，营销心理学在美国、日本等国家得到了充分的发展，在学科林立的时代巩固了自身的地位，在理论上也逐渐形成广告研究、市场研究、顾客研究等体系。

营销理念变迁：顾客导向三、营销心理学研究的对象是整个营销过程中的所有参与者的心理与行为产生、发展和变化的规律。

第二节市场营销与顾客满意一、顾客价值与满意度（一）顾客价值与顾客让渡价值顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。

顾客价值：产品价值：是产品自身的功能、可靠性、耐用性等因素；服务价值：是顾客购买产品时所能获得的培训，代安装、包维修等方面的服务；人员价值：顾客购买产品时，与企业的营销人员建立了良好的合作关系，并能得到营销人员的帮助；形象价值：指顾客购买了一个形象很高的公司的产品后，受到他人的尊崇与赞誉，从而可以提高自己的地位。

顾客让渡价值：顾客获得的总价值与付出成本的差额顾客为得到上述价值所支付的成本有：（1）货币成本：是顾客为得到产品或服务而支付的价款。