3.2挖掘潜在客户

八、交易会寻找法
• 是指利用展览会、博览会、展销会、看样订 货会、展评会、招商会、物资交流会、供货会、 商品洽谈会及其它交易会形式，多家企业集中在 一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以 展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公 关活动有机地结合在一起的一种促销方式。
• 即利用别人举办的交易会和媒体搞好关系，借 名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度，这 样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实 的或潜在的效益而得到客户。
通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息， 了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
在国内的企业，就是业务员在企业的中间商中 间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于 产品、销售的信息。 • 另一种方式是，老业务员委托新业务员从事 这方面的工作，对新业务员也是有效的锻炼。
七、个人观察法
即推销人员根据自身对周围环境的观察、
资料查阅寻找法的运用
☆注意对资料(电话号码本、各种 专业名册、选举人名册、证照的核
发机构、报纸杂志，行业的或者客
户的)日积月累往往更能有效地展开 工作。
五、广告寻找法
• 广告寻找法：是指利用各种广告媒体寻找 客户的方法，具体来说，它是利用广告媒 体发布产品信息，并对产品进行宣传，由 营销人员对被广告吸引来的客户进行销售。
遍
围内的组织、家庭或者 寻
个人无遗漏地进行寻找 与确认的方法。如有推
找
销员挨家挨户推销固话 法
业务，或某旅行社向我
院教师群发邮件，推销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
某项旅游项目。
优点
范围广、涉 及客户多
可借机进行 市场调研， 了解客户的 需求倾向并 挖掘潜在客 户
可以与各种 类型客户打 交道并积累 经验
缺点
盲目、容 易导致客 户的抵触 情绪
• 从各行业的广告中寻找客户。
广告寻找法
优点：--传播速度快； ---传播范围广；
---节约人力、物力和财力 。
缺点：--目标对象的选择不易掌握； --广告费用昂贵； --企业难以掌握客户的具体反应。
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介；
---广告的制作效果。 。
六、委托发展法
• 即是业务员在自己的业务地区或者客户群中，
寻找潜 在客户 的方法:
寻找潜 在客户 的方法:
寻找潜 在客户 的方法:
寻找潜 在客户 的方法:
逐户访问法 介绍寻找法 中心开花法
从竞争对手中抢夺法
个人观察法 交易会寻找法 咨询寻找法
一、普遍寻找法
• 也称逐户寻找法、地毯
式寻找法、扫街法，是
指在特定的市场区域范
围内，针对特定的群体， 普
用上门、邮寄或者电话、 电子邮件等方式对该范
判断、研究和分析，寻找顾客的方法。 推销员无论干什么都要保持高度的警觉，
不断地观察和留意潜在顾客的线索。
优点：
（1）排除中间性干扰。
（2）可以使推销员发现新客户，创新推销业绩。 （3）可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销
经验，提高推销能力。 缺点： （1）推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进 行观察和判断，受推销人员个人素质和能力 的影响； （2）由于事先完全不了解客户对象，失败率比 较高。
耗费大量 的人力和 时间
若赠送样 品则成本 更高
普遍寻找法的运用
• 可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与 其他促销活动结合进行的方式展开。
• 是了解市场、锻炼员工的极好办法。 • 要求营销人员具有较高的素质和能力，寻找顾客，
推销人员必须根据自己所推销商品的各种特性和 用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象 范围，减少盲目性。
交代，并表示诚挚的感谢。
三、中心开花法
又称名人介绍法，是指推销人员在某 一特定的范围内，寻找一些具有影响力的 中心人物，然后，利用中心人物的影响或 帮助把该范围内的推销对象发展成为准顾 客的方法。
中心开花法的评价
优点
名人具有相当的 说服力，对广大 消费者具有示范 效应，推销员只 需要集中精力做 核心人物的工作， 就可提高效率， 利用核心人物的 影响作用，可以 扩大商品知名度。
《客户关系管理实务》学习项目(情境)三 寻找潜在客户
工作任务3.2 寻找潜在客户的基本方法
教学目标
专业能力
学会识别潜在 客户，学会跟 客户沟通。
方法能力
能够灵活运用寻 找潜在客户的基 本方法。
社会能力
1.观察、思考能力 2.分析问题能力 3.创新能力
导航
任务引入 任务分析 知识链接
任务引入 如何寻找潜在客户
缺点
◆将成交的希望寄 托在某一个人身 上，风险比较大；
◆推销员需反复向 核心人物做细致 的说服工作，推 销的风险较大；
◆核心人物的寻找 与确定较困难。
中心开花法的运用
☆主要适用于金融服务、旅游、保险 等无形商品及时尚性较强的有形商 品的准顾客寻找。
☆找出中心人物，加强与中心人物的 联系，经常沟通，并取得信任和合 作。
请看以下案例
约翰·肯尼迪（1917—— 1963年），美国第35任总统， 美国著名的肯尼迪家族成员， 他的执政时间从1961年1月20 日开始到1963年11月22日在 达拉斯遇刺身亡为止。是美 国历史上最年轻的当选总统 。
1960年，当从不戴帽子的约翰·肯尼迪即将入
主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯 尼迪挽救制帽业，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。 苦口婆心劝说的结果是，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子， 但他同意到时至少手里拿一顶帽子的决定，已经足 以使帽子产销商们大松一口气了。总统作为社会名 流，享有很高的社会地位和知名度，拥有众多的崇 拜者和追随者，他的一举一动产生很大的影响力， 在很大程度上会左右人们的消费行为。作为从不戴 帽子的中心人物总统，在宣誓就职时手中突然多了 一顶帽子，这必然会影响到人们的心理，从而一定 程度上促进帽子的销售。
• 优点： ◎成本较低：可以根据各种有关资料所提供的线
索去寻找准顾客，有的放矢，减少推销工作的 盲目性，以较小的代价获得较准确的资料。 ◎能较快地了解市场容量和准客户的情况。
• 缺点：
◎ 因为可供查阅的资料多为公开发布的资料，故 时效性较差；
◎现代社会信息爆炸，不知从何查起；
◎不是所有资料都能查阅得到。
介绍寻找法的运用
利用这个方法的关键是业务员必须注意 培养和积累各种社会关系，为现有客户提 供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚 心地请求他人的帮助。口碑好、印象好、 乐于助人、与客户关系好、被人信任的客 户经理一般都能取得有效的突破。
介绍寻找法的运用
☆与介绍人的沟通关系至关重要； ☆不管成功与否，应该给介绍人有个
李涛毕业于某高职院校，到山东新华医疗器 械股份有限公司当了一名业务员，被分配到河北 市场。该企业在河北市场并不成熟，面临着开拓 新市场、发展新客户的严峻任务。李涛应该怎样 寻找潜在客户，并成功拓展业务呢？在校期间可 从来没做过，这可难坏了他。
☻同学们，你认为李涛应该通过哪
些方法来寻找潜在客户呢？
潜在客户 开发的数 量与销售 量有直接 关系；要 想提高收 入，首要 提高潜在 客户量！
交易会寻找法的运用
1、递交名片的时候可以在背面写上一些说明。 2、对于重点的客户要作一个记录。 3、关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方
是否具备潜在客户的条件。 4、每年都有不少交易会，如中小企业博览会等等，这是
一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易， 更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
• 关键点：无遗漏，不放过任何一个有望成交的客 户
二、介绍寻找法—最根本、最有效
介绍寻找法，又叫链式引荐法，是通 过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾 客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友、 当地名人等社会关系，也可以通过企业的 合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要 方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、 名片介绍、口碑效应等。
潜在客户是营销的基础！
任务分析
如何寻找潜在客户
寻找客户是成功营销的起点，只有找 到恰当的客户，清楚他们的需求，才有 可能顺利地进行销售过程。在寻找客户 的过程中，切忌大海捞针般地盲目，必 须先掌握寻找客户的具体方法和技巧。
知识链接
寻找潜在客户的基本方法
广告寻找法 资料查阅寻找法
公共关系活动寻找法 建立关系网 委托发展法
十一、从竞争对手手中抢客户法
客户是产品的销售对象，客户的多少直接影 响着产品的销量。如果不去开发新客户，客户只 会越来越少。
从竞争对手手中抢客户法要求营销人员别出心 裁，寻找竞争对手的特点，既要有别于竞争对手， 有自己鲜明的特色，更要有奇招抢夺竞争对手的 客户。
小
通过本单元学习，潜在客
结 户寻找的基本方法有很多，在
九、咨询寻找法
• 一些组织，特别是行业组织、技 术服务组织、咨询单位等，他们 手中往往集中了大量的客户资料 和资源以及相关行业和市场信息， 通过咨询的方式寻找客户是一个 有效的途径。
• 商会、协会、各管理部门等
十、公共关系活动寻找法
即企业通过公共关系活动、市场调研活动、促 销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会 直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、 深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好 方法。
相同介绍法：
同乡—地缘
B
同学——亲缘 A
五同
C 同事——业缘
同邻——机缘
E
D 同好——事缘
A、优点
B、缺点
可以避免推销员 主观判断准顾客 的盲目性；
寻找准顾客要 介 受到现有顾客的
通过顾客引荐有 利于取得准顾客
绍 寻
的信任，推销访
找
问的成功率较高。 法
制约，可能使整 个推销工作处于 被动地位。
具体应用中要结合行业、企业
及其产品特点等情况灵活运用。
课外作业
你是在校大学生，现兼职销售某 不知名品牌的牛奶，请问你会如何寻 找潜在客户？除了以上学的方法之外， 你认为还有哪些寻找潜在客户的有效 方法？
四、资料查阅寻找法
•
又称间接市场调查法，是指推销人员通过查
阅各种现有情报资料来寻觅准顾客的方法。
• 现有情报资料来源广泛，包括但不限于政府 部门资料、行业和协会资料、国家和地区的统计 资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电 视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布 的消息、产品介绍、企业内刊等等。