交通银行市场定位分析

利率市场化背景下商业银行息差管理研究利率市场化背景下商业银行息差管理研究 ————以交通银行为例以交通银行为例以交通银行为例（（下）2018年03月22日(2)到期期限结构中，长期资产和短期重定价资产占比较低。

在资产期限结构中，静态来看，较长到期期限资产占比越高，整体收益率越高。

因此，在流动性管理得当的前提下，要优先配置较长到期期限资产。

动态来看，即当基准利率或市场利率处于上行或下行通道中时，银行生息资产收益率的边际变化还要看重定价期限结构。

重定价期限(重定价日和到期日孰短者)越短，越能更快消化利率下行的负面影响，更快享受利率(基准利率或市场利率)上行的收益，因此，在看多利率时，宜缩短重定价期限，否则拉长。

从表6可以看到，截至2016年末，交通银行资产余额中3个月以内到期或重定价的资产占比48.94%，低于招商银行8.46个百分点。

这使得招商银行在当前市场利率抬升阶段，可以更好更快地改善息差水平，也是2017年以来交通银行相比招商银行息差收窄加快的重要原因。

表6 2016年末各到期期限或重定价资产占比3个月以内 3个月-1年 1—5年 5年以上 招商银行57.41% 18.90% 11.80% 8.74% 交通银行 48.94% 23.38% 15.86% 8.00%(二)利率市场化背景下，影响交通银行息差收窄的其他因素分析1.市场环境变化影响息差稳定性商业银行的经营发展与宏观经济的繁荣萧条息息相关。

经济新常态下，伴随着经济增速换挡，商业银行经营发展遭遇前所未有的困难，高增长、高息差和高利润的“三高”时代已成过往。

今年以来，市场环境发生了较大变化，央行实施稳健中性货币政策，央行将表外理财资产纳入MPA 广义信贷，经济结构调整、监管升级、金融脱媒、互联网金融冲击、客户需求多元化，利率市场化带来的金融体系价格变动和资金逐利性流动更加频繁，在这样的监管和市场环境下，银行间市场流动性趋紧，银行同业负债成本显著上升，但资产收益却没有同步上升。

交通银行企业文化理念体系（2015年版）一、企业使命创造共同价值二、企业愿景建设中国最佳财富管理银行三、企业精神拼搏进取责任立业创新超越四、经营理念一个交行一个客户五、发展战略走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团六、广告语百年交行——您的财富管理银行附件交通银行企业文化理念体系释义一、企业使命创造共同价值释义:“创造共同价值”，充分反映了交行对客户、股东、员工和社会的态度与责任，是建设责任交行、和谐银行的清晰表达。

客户是交行价值创造的源泉。

交行的一切经营管理活动，都要围绕为客户提供更优的金融方案，为客户提供省时、省力、省心、增值的金融服务，赢得客户的信任，培育客户的忠诚。

股东是交行的投资者和委托人，是交行生存和发展的坚实后盾。

建立完善的投资者关系管理机制，准确充分地披露信息，维护股东持续长远的利益，实现股东价值最大化，是交行应尽的职责。

员工是交行金融服务的承载者和服务价值的创造者。

优秀的员工支撑着交行的共同事业。

交行坚持以人为本，为员工创建良好的个人发展环境，使员工伴随着交行的成长而成长。

社会是交行赖以生存和发展的土壤。

全体交行人必须树立“企业公民”意识，坚持依法合规经营，积极承担社会责任，实现企业与社会的共同繁荣。

二、企业愿景建设中国最佳财富管理银行释义：交行不断追求创新，以高素质的投资团队、雄厚的资金实力、良好的银行市场声誉来满足客户财富管理的多样化需求，在为客户财富保值增值和为客户创造价值领域做到最佳，形成清晰明确、为市场认同的差异化定位的经营策略，提高为客户提供全方位、个性化金融服务的能力，形成分层分区服务体系，塑造差异化的品牌定位和诚信专业的品牌形象，使交行成为中国财富管理市场的主导者、最佳金融解决方案的设计者、价值业务的创新领跑者和创新成果的保有者。

三、企业精神拼搏进取责任立业创新超越释义：拼搏进取：拼搏是交行百年发展的缩影，是几代交行人的真实写照。

每位交行人都要以创新为手段，以超越为目的，保持昂扬向上的斗志、坚韧不拔的毅力和知难而上的勇气，在顺境中居安思危，在逆境中奋力拼搏，增强竞争意识和开拓意识，把交行人的职业发展与交行事业紧密结合起来，为交行的持续经营努力拼搏，为交行的转型发展积极进取。

交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究1.个人客户服务品牌体系2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型,对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级,并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略;目前,交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系;1快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务,为客户提供创新性的理财体验,提供快捷的专业理财规划服务,只要在交通银行季均资产达到一万元,就可申请升级为快捷理财,体验财富管理“三快捷”,即快捷入门快捷、尊享、快捷开通;2交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素,代表财富Fortune、伙伴Fellowship、未来Future,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴,助其创造美好未来;客户在交通银行季均资产达到五万元以上,即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品;3沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌,“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念,其英文标识为“0T0”即“One To One”,意为“一对一服务”,诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑,一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务;4私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础,由网点沃德客户经理,分行私人银行顾问、总行财富管理专家团,为其提供“1+1+1”的银行服务,满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求;2.个人理财业务产品体系交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线,产品包括理财产品、基金、保险等;1 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌,产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售;得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低,兼顾资金安全与收益稳定,同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格,在市场上广受好评;2 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务;现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品,已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖,并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近10个基金销售渠道的建设工作,实现了724小时基金交易通道;3 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司,其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种;通过专业的讲解和指导,使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障;3．个人理财业务服务营销存在的问题1 客户经理营销能力不足银行个人理财业务已经非常显著的进入到财富管理时代,银行经营也在向财富管理转型;过去一直靠单一产品,差异化服务构建竞争力的做法,已经不能应对市场的变化,满足客户资产配置的多元化需求;客户经理作为服务维护客户的第一责任人和主要触点,其营销能力和财富管理能力将直接影响到客户的服务体验和财富决策;交通银行焦作分行部分客户经理尽管取得了AFP、CFP 等资格,但在财富管理和组合营销方面能力有所欠缺;大部分客户经理已经习惯了销售简单的产品,对于那些高难度的、结构型、净值型、浮动收益型产品基本不碰触,这是源于对自我的不自信,背后体现的是知识储备欠缺、沟通能力欠缺、销售技巧欠缺、竞争意识欠缺;2 客户经理人员配置不够交通银行吉林省分行客户经理的数量较少;一般网点只有1-2名;平日里不仅要维护大量的存量客户,拓展新客户,还要承担很多的低技术、工作量大的统计数据工作和内部管理工作、参加不必要的陪会陪训等,工作压力很大; 营销以外的事务负担、案头工作使客户经理不能专注于营销业务,很可能延误与客户的沟通和联系,导致服务营销效率降低;虽然焦作分行已经开始了新型网点转型建设,通过“自助+辅导”的模式,压降柜员、充实营销队伍,将压降的柜员安排从事厅堂服务营销,但是目前来看,效果依旧不明显;3 高净值客户维护不到位私人银行客户是交通银行资产净值最高的客户,而目前仍是由网点客户经理直接去维护,缺少分行专业团队的直接经营,再加上客户经理能力的参差不齐,大客户的管理和维护不到位;纵观周围的国有银行和股份制商业银行,好多都已经设立了私人银行中心;4 服务标准制定过于死板交通银行焦作分行非常重视个人客户服务提升工作,制定了一套相对完善的服务考核办法约束员工的日常工作行为;但在实践过程中往往会发现服务考核办法中的很多条款相对机械死板,形式大于内容;服务品质的核心问题是内涵式提升,而非表面化的形式;客户服务也是不可复制的,不是完全意义上的流程化和标准化的,僵化的规定不仅得不到员工的认可,对开展营销工作没有帮助,甚至有时会让客户感觉很尴尬;3.SWOT市场分析3.1优势1清晰的市场定位和发展战略交通银行焦作分行秉持“一个交行,一个客户”的经营理念,“以客户为中心”,切实增强内部员工的管理协同,着力推进客户资源的整合共享,努力提高综合金融服务的能力;从“每个客户都是交行客户”的高度,服务好每一位走进交行的客户,为客户提供优质的金融服务体验;交通银行朝着“建设中国最佳财富管理银行”的企业愿景,积极探索向财富管理方向转型,不断提高为客户提供个性化金融服务的能力,努力成为财富管理市场的主导者,最佳金融解决方案的设计者;要求员工不单纯以把产品销售给客户为目标,而是从客户的角度出发,为其设计最佳的产品组合搭配,以实现客户资产的保值增值;2品牌效应交通银行有着百年的历史,作为五大国有商业银行之一,在焦作具有很强的品牌效应;“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上拥有良好的口碑和坚实的客户基础,个人客户也对交通银行发行的产品十分信赖所以与其他银行相比,焦作分行拥有一批忠实可靠的客户群体作为业务发展的保障;3个金产品种类全面交通银行个人理财业务的相关产品比较丰富,覆盖了银行理财产品、基金、保险、贵金属等各个领域;不仅有适合保守客户的保本类理财,也有适合激进客户的高风险基金；不仅能办理大额存单,也能办理长期国债；不仅有固定期限的产品,也有按日计息的产品；不仅能办理三方存管业务还能炒原油炒黄金;3.2劣势1 客户基础薄弱,获客模较单一客户是银行生存发展的根本,也是未来提升核心竞争力的关键;当前焦作分行最大的问题在于客户基础比较薄弱;银行的客户数量很多,但真正有效的客户不多；客户结构也不够合理,没有形成支撑利润可持续发展的结构;而传统的获客模式又比较单一,基本是“等”客户上门为主,外拓客户为辅,伴随着互联网金融的兴起,走进来的客户越来越少,流失的客户越来越多;在转型发展时期, 这些不利因素逐渐凸显,成为制约个人理财业务发展的瓶颈;2 市场定位及客户群体划分不够完善目前,焦作分行的市场定位不够清晰明确,客户群体的分层分级不够完善;只有通过客户分层分类分级管理,通过细分客户、细分市场,才能找准银行的目标客户,找准客户需求,对接好客户的差异化需求,从而有针对性地优化和提升客户营销服务体系;3 产品同质化严重,缺少创新创新是企业发展不竭的源泉,没有创新在这个市场上就很难立足;交通银行已推出了品种多样的个人理财产品,例如面向中高端客户的沃德财富、交银理财；面向大众客户的快捷理财；面向国际客户的“外汇宝”和“满金宝”；手机银行3.0项目等;但产品的创新不能只是跟随,而要做到引领和指导;目前来看,交通银行的相关产品同质化依然严重,已有产品的功能深度挖掘和宣传推动也不够,无法取得品牌竞争优势,创新的速度仍有待加强;3.3威胁1客户粘性较弱,流失严重客户对银行的重要性不言而喻;离开了客户,银行个人理财业务的发展就是无源之水、无本之木;企业争取一位新客户的成本要远远超过保留老客户的成本,可见维护存量客户的重要性;如若不与客户建立深刻的联系,客户粘性就会很弱,客户流失的可能性也会大大增加;尤其是在互联网金融时代,客户资金的流动几乎不受限制、没有成本;一般来说,客户购买的产品越多,与客户资产的重合度就越高,客户粘性就越强,转去他行的转换成本就会越高;客户的相继流失也是资产配置单一造成的后果,这必须引起银行的高度重视;2 市场竞争加剧,增长乏力在个人理财业务的市场上,银行所面临的竞争压力越来越大;银行之间、银行与非银行金融机构之间的泛金融、跨界式竞争空前激烈;首先,是来自同行业的压力;大型国有银行、股份制银行、城商行、外资银行等都瞄准了个人理财市场,对个人客户展开了激烈的争夺;成长迅速的股份制商业银行已经对焦作分行构成了巨大的挑战;,互联网金融的发展如火如荼,凭借它方便快捷的优点迅速俘获了一大批客户, 成为个人理财业务市场的后起之秀,对商业银行个人理财业务产3.4策略选择以客户为中心的理念真正落地的关键就是强化市场研究和市场细分,提升客户需求的深度挖掘和客户精准营销、精细化管理能力;市场研究和客户细分应关注以下几个问题：第一,研究客户在哪里;客户分为存量客户自身客户和潜在客户他行客户和新客户,存量客户需求是否被全面挖掘并满足;第二,研究客户有什么需求和需求的变化;客户有现实需求、潜在需求和未来需求;第三,研究如何满足客户需求,有针对性地设计获客渠道、获客的方式、产品对接、产品整合创新,以及满足客户需求的相关流程和机制;第四,研究客户的需求特征和风险特征的差异,因为不同客户的需求特征和风险特征,需要不同的客户营销管理模式、业务流程和风险管控机制相匹配,以提高客户的精准营销和精细化管理能力;本文主要按照客户的资产和客户的需求两类进行市场细分;1根据客户的资产细分第一类是普通客户,金融资产在5万以下；第二类是中端客户,金融资产介于5万到50万之间,第三类是高净值客户,金融资产介于200万到600万之间；第四类是私人银行客户,金融资产在600万以上;2根据客户的需求细分第一类是服务需求型客户,他们不太在意个人理财产品的预期收益率,实现资产保值及稳定的资产增值即可;在投资决策上,依赖专业人员提出的的建议,乐意接受客户经理根据市场行情所提出的投资意见;特别在意银行提供的增值性服务,喜欢尊贵体验,如沙龙活动等;该类客户比较稳定,在日常维护中需注意及时提供专业的信息和服务;第二类是产品导向型客户,对金融市场有着较高的敏感度,一般乐于学习并掌握丰富的金融理财知识;他们的风险承受能力一般较强,力求得到高额收益回报;这类客户在日常维护需注意多给予财富管理的建议;第三类是混合型客户不仅对投资理财感兴趣,同时也注重金融服务,希望通过稳定的渠道得到服务,这类客户希望依靠客户经理的专业能力获得投资决策机会;3.5目标市场选择在市场细分之后,第二步就是选择目标市场;一般来说,银行在选择目标市场时通常可米用以下二种策略：第一种：无差别市场策略,将整个市场选作其目标市场,提供相同的一款产品,只考虑市场上共性的需求,忽略其中的不同需求;第二种：差异化市场策略,银行把整个市场按照不同的需求划分成若干子市场,在不同的市场上投入不同的产品,制定差异化的营销策略,满足不同的客户的需求;第三种：集中性市场策略,银行在细分后的市场里,挑出几个市场选择进入,以期在这少数市场上赢得竞争优势,提高市场占有率;焦作分行应考虑自身的内外部环境与资源特点,根据客户不同的需求导向,选择提供差异化的产品和服务,配套差异化的营销策略：重点发展私银客户,努力拓展高净值客户和中端客户,批量发展普通客户;主要原因如下：一方面,根据“二八理论”百分之二的客户贡献了百分之八十的利润, 私人银行客户带来的收益是一般客户的70多倍,所以应重点营销私人银行客户；另一方面,长尾客户群体庞大,要想银行基业长青就要做长久,今天的长尾客户可能成为明天的高端客户,所以也要关注普通客户;3.6市场定位1打造综合金融服务提供商综合化就是要打造综合金融服务供应商,满足客户不同金融需求；国际化是解决跨境和全球服务的问题；财富管理主要是解决个人客户的金融需求、资产配置和增值服务问题,特别是高净值个人客户;2完善高净值客户营销体系首先,要处理好分层营销和一体化服务的关系;由高层综合负责提供一揽子金融服方案,各客户经理在总的指导原则下为高净值客户提供服务,其次,建立营销部门与产品部门的横向协调机制,提供一站式综合金融服务;3夯实基础,精准营销长尾客户通过线上渠道降低服务资本,充分利用好二、三类账户的工具引流长尾客户;二、三类账户是银行发展长尾客户的机遇,通过二、三类账户吸引他行用户,做大用户流量,再将用户转化为交通银行吉林省分行客户;3.7服务营销组合策略选择1促销策略促销宣传不仅能展示交通银行焦作分行的良好形象,提高曝光率,还可能为交通银行焦作分行赢来一大批潜在客户;促销的形式和内容是多种多样的,结合交通银行吉林省分行的现状,可以采用媒体促销和人员促销两种渠道:媒体促销：电视和广播两种方式成本相对较高但受众面较广；选用微信、微博进行宣传,不仅传播速度较快而且价格低廉;人员促销：银行网点工作人员可采用业务宣讲、发放传单等形式,也可以选择参加公益活动如爱心助老、走进孤儿院等;2渠道策略加强“电子渠道+物理网点+客户经理”的“三位一体”建设,坚持人性化、融合化、差异化和智能化方向,以“功能转换、分类建设、整合提升”为抓手, 引领“物理网点智能化、电子银行生活化、客户经理专业化”三位建设;统筹安排“电子渠道分流率”和“柜面业务替代率”两项指标,突出电子渠道的成本低廉、服务便捷、提高远程化、智能化、人性化和闭环式的营销服务能力,打通线上+线下、金融+生活、行内+跨界的服务平台,以网点为基础建设多渠道协同和融合;创新手机银行和网上支付等产品,将手机银行打造成交通银行的“服务+销售+交易”综合金融平台,做精做细服务,提供极致体验;3人本策略以客户为本,提高服务质量;服务品质的核心问题是服务的内涵式提升,而非表面化的形式;要真正落实客户导向,从内心建立起诚心诚意为客户服务的思想,关注客户需求的多样化、多元化变化,适应客户行为特征配套与之相适应的产品和流程,持续提升效率,打造大服务格局,打造最佳服务银行;以员工为本,关注员工成长;将人才培养作为打造高端客户服务优势的核心关键,开发完善零售客户经理能力模型和成长地图,加强员工分层培训,提升员工的能力素质,重点打造财富管理、组合营销的综合技能;全面做好员工关爱工作;从薪酬激励、工作环境、职业发展、心理健康、生活关爱等方面关怀员工,保持员工平均收入正增长,保障员工合法权益;4.1过程策略要高度重视金融服务提升工作,在与客户的交流过程中,让每位客户感受交通银行的热情与真诚,感受到最人性化、最高效、最贴心的银行服务;以提升客户体验为中心,持续优化业务流程,提高服务水平,致力于打造焦作最佳金融服务品牌;1建立标准的服务过程规范;服务行为本身具有较强的主观性,对服务好坏的的评定也不可避免地会受到人们主观因素的影响;通过建立标准的服务过程规范,比如动作的规范、效率的规范、话术的规范,不仅可以使银行员工有规可循,对外形成整体的良好的企业形象,还能使银行管理层和客户可以相对客观的评价银行员工的服务水平,从而促进服务质量的管理和提升;2全面监控服务过程及质量;客户的满意度并不是依靠单个的环节就可以满足的,整个服务过程的监管是服务过程标准化的保障;在日常的营销工作中,应严把服务质量关,通过员工录像回放、现场检查等方式及时发现服务营销中存在的问题,定期总结经验方法,以保证整体的服务过程的质量;4.2有形展示策略客户走进交通银行,虽然看不见服务,但能看得见银行的服务环境、服务人员等;这些有形展示,如果能够被恰当得管理和应用,就能帮助银行带给客户良好的体验,从而提高客户享用服务时所获得的那种满足感,也有助于提高银行产品和银行自身的企业形象；反之,如果不能妥善的管理和应用,则它们可能会把负面的、消极的信息传递给客户,影响客户对银行产品的认识和判断, 进而破坏银行产品和银行自身的企业形象;在服务人员上,每日晨会进行客户服务演练,对营业厅内所有参与及影响服务体验的员工,包括柜员、大堂经理、客户经理、保安、保洁,都要有严格的服务要求：职业化的工装,干净整洁的仪容仪表,得体的言谈举止,发自内心的笑容和礼貌且快捷的回应等;。

信用卡的用户像与市场定位信用卡作为一种便捷的非现金支付方式，在现代社会中得到了广泛的应用。

不同的信用卡品牌针对不同的用户群体进行市场定位，以满足不同群体的消费需求，并通过精准的营销策略和服务优势来吸引更多的用户。

本文将就信用卡用户的特点和市场定位进行探讨，介绍不同信用卡品牌的市场定位策略，并分析其成功之处。

一、信用卡用户的特点信用卡用户是指在银行或金融机构注册办理信用卡，并使用信用卡进行消费和支付的个人或企业。

信用卡用户具有以下几个主要特点：1. 经济实力较强：信用卡的使用需要用户有一定的还款能力，因此信用卡用户通常具有一定的经济实力。

他们能够及时还款，避免高额利息的产生。

2. 注重方便快捷：信用卡作为一种非现金支付方式，给用户的消费带来了便利和快捷。

信用卡用户更加注重购物体验的便利性和速度，并希望通过信用卡享受到更多的优惠和服务。

3. 对安全性要求高：信用卡有一定的风险，用户对于安全性的要求相对较高。

他们希望信用卡品牌能够提供安全可靠的支付环境，以避免个人信息泄露和金融损失。

二、不同信用卡品牌的市场定位策略每个信用卡品牌都有自己明确的市场定位策略，通过精准的定位来吸引和满足特定用户群体的需求。

以下将介绍几个常见的信用卡品牌及其市场定位策略：1. 金融机构信用卡：如银行信用卡和合作银行发行的信用卡。

这类信用卡的市场定位较为广泛，旨在覆盖不同层次的人群。

他们通过提供各种优惠活动、积分回馈和灵活的还款方式来吸引用户。

此外，金融机构信用卡注重服务质量和安全性，以提升用户的信任和忠诚度。

2. 商场合作信用卡：这类信用卡通常与大型商场或连锁店合作发行，市场定位主要针对那些经常在特定商场消费的用户。

他们通过与商场的联名合作，提供专属折扣、优先入场、额外积分等福利来吸引用户。

此外，商场合作信用卡还会通过与其他服务商合作，扩大其使用范围和服务领域。

3. 航空公司信用卡：这类信用卡是由航空公司发行的，主要针对经常旅行的用户。

中国大陆银行的不同市场定位策略一：我国现有银行的分类状况（一）中国人民银行是我国的中央银行，实际上是行政管理机关，基本上可以认为它不对个人和企业办理银行业务。

是国家管理经济的重要部门，不参与市场竞争（二）政策性银行。

包括农业发展银行、进出口银行、国家开发银行，只办理政策性的银行业务。

（三）商业银行。

具体又分为国有商业银行（工农中建）、全国性的股份制银行（有十五六家，如交通、中信、光大、华夏、招商、兴业、民生等等，最近设的是浙商和恒丰）、城市商业银行（如上海银行，某某市商业银行等）、农村商业银行、农村合作银行。

（四）信用社，有城市信用社和农村信用社。

（五）邮政储蓄（只办理储蓄业务）。

除中国人民银行外，统称银行业金融机构。

银行业金融机构由中国银监会实施专业化的监督管理。

所谓的投资银行，目前实际上是指基金管理公司，由中国证监会实施专业化的监督管理。

其中商业银行又包括：四大国有银行：工商银行、农业银行、建设银行、中国银行；股份制商业银行：中信实业银行、恒丰银行、广东发展银行、深圳发展银行、光大银行、兴业银行、交通银行、民生银行、华夏银行、上海浦东发展银行、浙商银行；城市商业银行：各大城市城市商业银行；外资银行：各大外资银行。

四大国有商业银行中，建行是股份制已经在香港上市。

中行已完成股改即将在香港上市。

工行正在进行股改，农行还未股改，但未来3年中必须股改。

交通银行,民生银行,华夏银行这些银行都是股份制银行，但不是国有的。

国有就是国家绝对控股二各类银行针对市场的不同定位（一）政策性银行我国的政策性银行包括农业发展银行、进出口银行、国家开发银行，其中中国农业发展银行是直属国务院领导的政策性金融机构。

其成立以来，其定位就在于国家粮棉购销政策和有关经济、金融政策，为国家实施宏观调控、确保国家粮食安全、保护广大农民利益、促进农业和农村经济发展发挥了重要作用。

中国农业发展银行是我国建立社会主义经济体制、深化金融体制改革的产物。

交通银行品牌重新定位及形象本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March交通银行品牌重新定位及形象(2011-03-03 15:10:40)一、背景分析自从中国加入WTO以来，国内金融市场正在成为国际金融市场的一部分。

中国金融界不仅面临着国内本土经营市场的竞争，而且面临着国际同业的挑战。

对中国现在的银行界来说，尽快地塑造自己的金融品牌，已经成为一个十分重要而紧迫的任务。

从2005年开始，国外的银行大规模进入中国，竞争中的一个重要问题就是品牌，因此，银行的竞争进入了“品牌时代”。

交通银行通过与汇丰携手，将引进国际一流商业银行先进的理念、管理、技术和产品，并不断推进金融创新，将全面展现一个中国金融改革先行者的品牌形象。

二、品牌定位历史的、稳健的、科技的、创新的、前瞻的、国际的1. 交通银行是中国唯一的一家近百年历史的银行，它是中国金融历史的见证者，亦是中国金融历史的缔造者之一；2. 交通银行重组并迅速发展，开创了中国金融业股份制银行的先河；3. 交通银行与汇丰携手并适时上市，将成为交通银行二次腾飞的里程碑；4. 交通银行在未来仍将成为中国金融改革的先行者，并确立了向国际公众银行转型的具体目标。

三、品牌的核心价值以诚信为本，创和谐之路1. 在近百年的历史足迹中，“诚信”是交通银行核心价值的有力支撑点。

可以这么说，百年交行的历史就是百年诚信的历史。

2. “诚信”源于产品和服务的品质，是交通银行整个事业的根基。

3. 交通银行率先承诺“诚信”，并向全公众倡导“诚信”，以提升百年交行的品牌形象。

4. “诚信”是一种企业文化，更是百年交行员工的执着追求。

5. 交通银行以高度的历史使命感，为建立和谐社会默默承担着一份责任，意义深远。

四、品牌形象广告语方案一：百年金融，财富全球1. “百年金融”,体现历史和诚信，及交通银行在中国金融界举足轻重的地位和实力。

交通银行支行经营思路交通银行支行经营思路1. 介绍交通银行支行的背景和定位交通银行是中国领先的综合性商业银行之一，在全国范围内拥有广泛的分支机构网络。

作为交通银行的重要组成部分，支行扮演着联系银行与客户之间的桥梁和纽带的角色。

支行经营思路的确定对于交通银行的发展至关重要。

本文将探讨交通银行支行经营思路的核心内容，以便能更好地理解和应用。

2. 深入分析支行经营的核心要素2.1 服务定位和特色为了满足客户的需求，交通银行支行需要明确自己的服务定位和特色。

在当前竞争激烈的银行业环境下，支行应该注重差异化竞争，开发独特的服务产品和模式。

支行可以通过提供个性化的金融服务、专业的咨询和快捷的交易体验来吸引客户。

2.2 客户关系管理客户关系管理是支行经营的关键之一。

支行需要建立有效的客户关系管理系统，深入了解客户的需求和意愿，并根据客户的特点和行为做出相应的调整。

通过与客户的密切合作，支行可以提高客户的忠诚度，并扩大客户群体。

支行还可以通过定期举办客户活动和培训课程来增强与客户的互动。

2.3 人员培训和管理支行的员工是支行经营的核心资源，其素质和能力直接关系到支行的服务质量和效益。

交通银行支行需要注重人员的培训和管理。

支行应该根据不同岗位的需求，制定相应的培训课程，并通过内外部培训机构提供专业技能和知识的培训。

支行还应该建立健全的绩效评估和激励制度，鼓励员工的积极性和创造力。

3. 个人观点和理解在我看来，交通银行支行经营思路的成功离不开支行管理层的正确决策和执行力。

管理层需要具备广泛的金融知识和丰富的管理经验，能够准确分析市场动向和客户需求，及时调整经营策略。

支行还应该积极创新，引入新技术和新模式，提高服务效率和便利性。

只有不断追求创新和卓越，交通银行支行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总结：本文主要探讨了交通银行支行经营思路的核心内容，包括服务定位和特色、客户关系管理以及人员培训和管理。

这些要素是支撑支行经营的重要基石，决定着支行在市场中的竞争力和长远发展。

《西部金融》2008年第6期商业银行市场营销能力分析及策略王海平摘要：商业银行可以通过组织架构、管理方式、行为模式、企业文化等多方面的更新与转变，重组各经营要素资源，促成经营管理方式创新，以不断强化创新能力、转化能力、协调能力、应变能力，迅速适应市场变化，比竞争对手又快又好地满足客户的需求。

但要创造并保持自身在同业市场营销活动中的可持续竞争优势，商业银行就必须立足于自身市场营销能力，确立符合自身发展特点的市场营销战略。

本文借鉴国内外知名工商企业和商业银行的成功做法，试在确立商业银行市场营销能力分析模型的基础上，就其分析方法和适合自身特点的市场营销战略及锻造在同业中“差别优势”的竞争策略等进行探讨。

关键词：市场营销；战略能力；管理中图分类号：F830.4文献标识码:A 文章编号：1674-0017-2008(6)-0013-02收稿日期：5作者简介：王海平（6），陕西榆林人，大学学历，经济师，现供职于交通银行西安分行。

（交通银行西安分行，陕西西安710075）一、商业银行市场营销能力分析方法（一）金融产品竞争能力金融产品是指金融工具和服务。

反映一个商业银行产品竞争能力的分析内容包括：金融产品的市场定位、收益性、成长性、竞争性与结构性。

1、产品市场定位分析。

不仅要定性分析本行所经营产品在社会公众中的知名度、美誉度，而且要定量监测评估本行产品的市场占有率和市场覆盖率。

其定量分析的指标有：市场占有率；市场覆盖率。

2、产品收益性分析。

产品收益性是决定经济效益的关键因素，在资产、负债、中间业务产品的开发、组合方面，商业银行首先必须坚持以高效益为中心的收益性原则。

3、产品竞争性分析。

相对于客户市场上他行竞争产品而言，分析本行产品在满足客户需求过程中在科技含量、安全性、效益性、获取便捷程度、品牌价值、服务价格、增值服务等方面所具有的差别优势或优越性。

4、产品成长性分析。

一般是将本行主打产品最近3-5年的销售量或销售额，按时间顺序设定为逐年推移图来观察其增长趋势。

ⅩⅩ银行的市场环境调查分析报告目录一、执行概要二、企业简介三、宏观环境分析（一）政治与经济（二）法律法规（三）技术发展（四）社会文化四、行业环境分析（一）行业生命周期（二）行业市场容量（三）行业的成长空间与盈利空间（四）行业的演变趋势（五）行业成功的关键因素（六）进入与推出障碍（七）行业上下游的关系五、竞争环境分析（一）行业竞争结构分析（二）主要竞争对手的特点分析（三）顾客分析六、企业内部分析（一）内部人员管理（二）企业可利用的营销资源分析（三）制约企业发展的内部因素分析七、服务企业的环境预测（一）企业面临的机会与威胁及其影响程度（二）企业面临的优势与劣势其影响程度（三）企业未来5年的营销面临的主要问题（四）企业未来5年的营销战略发展方向一、执行概要在四家国有大型商业银行的巨大压力下，各个中小银行的生存和发展变得越来越艰难。

在这样的背景下，我们团队就ⅩⅩ银行为例进行了一系列的环境分析，包括企业所要面临的宏观环境、行业环境、竞争环境以及企业内部结构。

最后通过环境分析的结果对ⅩⅩ银行未来五年的发展方向进行了预测。

二、企业简介ⅩⅩ银行成立于1997年12月16日，是一家总部位于武汉、具有独立法人资格的股份制商业银行，也是湖北省内最大的城市商业银行，现有各类分支机构101家，其中设立了鄂州、重庆、宜昌、黄石、光谷、襄阳、荆门、恩施、荆州、十堰10家分行。

另外，发起成立了枝江汉银村镇银行和阳新汉银村镇银行，在北京成立了研究发展中心，在北京、上海、重庆、宜昌、黄石、襄阳、深圳设有科技金融服务分中心。

ⅩⅩ银行成立16年来，始终以繁荣经济为宗旨，以服务市民为己任，积极支持中小企业发展壮大，在为广大客户竭诚服务、不断满足客户日趋增长的金融需求的同时，也实现了自身的持续、健康发展。

ⅩⅩ银行历来秉承“繁荣地方经济，服务城市居民”的服务宗旨，对内坚持“以人为本”，“‘汉’聚全员智慧”；对外坚持“服务至上”，践行“思想为您服务”的核心理念，强化“服务地方、服务中小、服务市民”的市场定位。

对交通银行辖属行市场定位的思考
邱位立
【期刊名称】《西南金融》
【年(卷),期】2001(000)010
【总页数】2页(P26-27)
【作者】邱位立
【作者单位】交通银行自贡分行，四川省自贡市643000
【正文语种】中文
【中图分类】F832.33
【相关文献】
1.对金融机构基层网点撤并的思考——农业银行肇庆分行辖属网点撤并实例 [J], 莫锋
2.民族地区代理支库风险防控机制建设的调查与思考——基于甘南州辖属代理支库风险管理 [J], 中国人民银行甘南州中心支行课题组
3.对交通银行市场定位的现实思考 [J], 郝贵斌;刘凤杰;
4.对交通银行市场定位的现实思考 [J], 刘凤杰[1];郝贵斌[2]
5.对交通银行辖属分支行可持续发展问题的思考 [J], 储符荣
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。

作者： 无
作者机构： 不详
出版物刊名： 新金融
页码： 20-22页
摘要：在竞争日趋激烈、传统公司信贷业务不断面临挑战的形势下,商业银行公司业务乃至公司部本身应该如何定位,如何权衡各业务发展之间的利弊得失,如何做好拓展和舍弃的抉择是急需明确的战略性问题.为此,本期专访交通银行总行公司业务部总经理方建华.面对挑战,方建华作出了"科学发展观就是效益加速度"、"有所为、有所不为"的诠释.作为深切感受市场脉搏和直接承受市场压力的前台业务部门负责人,谈及人力、技术、组织和管理如何以客户为中心进行协作配合,她的急切之情溢于言表,"只有明确自身的不足,才能从跟跑变为领跑".。

交通银行差异化营销策略
差异化营销是一种针对特定客户群体的市场营销策略，旨在突出产品或服务的独特特点，与竞争对手形成差异化竞争优势。

对于交通银行来说，差异化营销策略是提高品牌影响力、增加市场占有率的重要手段之一。

在实施差异化营销策略时，交通银行可以采取以下方法：
1. 客户定位：交通银行需要明确自己的目标客户，了解他们的需求和偏好。

通过市场调研和数据分析，可以获得客户群体的信息，例如年龄段、职业、收入水平等。

根据这些信息，交通银行可以将客户分为不同的群体，制定相应的差异化营销策略。

2. 个性化服务：在承接利率政策相似的情况下，交通银行可以通过提供个性化服务来与竞争对手区别开来。

通过关注客户的个体需求，例如提供定制化的理财产品、金融规划建议等，交通银行可以提升客户的满意度和忠诚度。

3. 创新产品：交通银行可以通过推出创新产品来与竞争对手形成差异化。

例如，引入数字化银行服务、互联网金融产品等，满足年轻一代客户对便捷、高效服务的需求。

4. 渠道创新：通过提供多样化的服务渠道，交通银行可以满足不同客户的需求。

例如，在传统实体网点外，可以推广手机银行、网上银行等数字化渠道，为客户提供更灵活、便捷的服务体验。

5. 品牌建设：交通银行可以通过品牌建设来树立差异化形象。

通过广告、宣传活动等方式，传达交通银行的核心价值观和品牌理念，强化消费者对交通银行品牌的认知和忠诚度。

在实施差异化营销策略的过程中，交通银行需要密切关注市场变化和客户需求的变化，及时调整策略和优化服务，以保持竞争优势。

此外，不同的市场环境和竞争对手的不同策略也需要考虑，以制定出最具针对性和差异化的营销策略。

交通银行零售业务发展策略全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：随着金融科技的不断发展和消费者需求的不断变化，银行的零售业务也处于不断创新和完善之中。

作为国内领先的商业银行之一，交通银行一直致力于提升零售业务的发展水平，以更好地满足客户的需求，提升服务质量，增强市场竞争力。

本文将从市场分析、发展战略和实施措斀入手，探讨交通银行零售业务的发展策略。

一、市场分析首先要对市场进行深入分析，了解当前零售业务的发展趋势和竞争情况，以更好地制定发展策略。

当前，我国零售业务市场已经进入了数字化转型的时代，新技术、新模式不断涌现，消费者对金融服务的需求也不断提升。

随着互联网金融的快速崛起，传统银行在零售业务上面临着新的挑战，需要不断创新、提升服务水平，以保持竞争力。

在竞争日益激烈的市场环境中，交通银行必须深刻理解消费者的需求和行为习惯，以更好地洞察市场，抓住机遇。

在发展零售业务时，应结合市场需求和个性化定制，推出更具吸引力的产品和服务，提升客户满意度，增强品牌忠诚度。

二、发展战略基于市场分析的基础上，交通银行的零售业务发展战略应包括以下几个方面：1. 提升科技创新能力。

交通银行应加大对科技创新的投入，积极引入人工智能、区块链、大数据等新技术，优化产品设计和渠道体验，提升业务效率和客户体验。

2. 拓展线上渠道。

随着移动互联网的普及和消费者线上消费的增加，交通银行应加强线上渠道的建设，推出更多线上金融产品和服务，打造便捷、安全的线上金融平台，提升在线化经营能力。

3. 完善风险控制体系。

在发展零售业务的过程中，交通银行必须加强风险管理手段，建立完善的风险控制体系，加强对客户信息的保护，降低信用风险和市场风险。

4. 创新产品服务。

交通银行应针对不同客户群体的需求，推出个性化、差异化的金融产品和服务，满足客户多样化的金融需求，提升市场竞争力。

5. 加强人才培养。

零售业务是银行发展的重要组成部分，交通银行应加大对零售业务人才的培养和引进，提升人才队伍的综合素质和专业水平，以支撑零售业务的持续发展。

交通银行零售业务存在问题及对策靳　超　西南财经大学一、 交通银行零售业务发展中存在的问题1.交通银行零售业务利润占比低。

2007年交通银行利润构成，占比最大的是企业业务，占比为72.62%，利润率为43.8%。

其中零售银行业务只占到16.01%，利润率为42.7%。

从此看出交通银行零售业务利润率已经和企业业务持平但是零售业务和企业业务收入水平却相差甚远，说明了交通银行主要还是公司业务，零售业务没有得到充分开发，从批发银行到零售银行的转型还需要大力推行。

2.产品品种有限、缺乏创新，品牌意识薄弱。

交通银行零售银行业务发展中存在着产品品种有限、缺乏创新，品牌一是薄弱的问题。

品种有限，结构不合理。

虽然近几年零售业务产品品种逐步在创新中丰富，但总体上功能单一、种类有限，即使创新也仅仅是简单复制，同质化现象严重。

比如交通银行的“交银理财账户”与中行的“中银理财”、民生银行的“非凡理财”、浦发银行的理财账户都属于同一类型，缺乏个性化与差异化的金融产品。

在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于交通银行。

例如，外资银行一般每隔一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而交通银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。

还有就是品牌意识薄弱。

现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所产生的东西，品牌是消费者所购买的东西。

产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰。

”[5]但长期以来，交通银行习惯以业务名称代替品牌名称，以业务管理代替品牌管理；同时缺乏集中本行优势所独创且他行不能替代的核心产品，无法形成良好品牌。

3.缺乏针对个人客户特点的业务发展方针。

银行业务根据客户的不同可分为个人业务和组织业务，这两者在理财目的、产品需求、服务需求、决策行为上存在明显差异。

然而，过去交通银行偏重组织业务的发展，形成了一套针对组织客户的业务模式，如今其在拓展个人业务的过程中，普遍套用该模式，没有制定有针对性的新业务方针，没有对客户进行详细的区分，提供其不同要求的服务，就无法适应个人业务的发展需求。

五大商业银行介绍中国是一个发展迅速的国家，其金融体系也随之蓬勃发展。

在这个多元化的金融市场中，五大商业银行扮演着重要的角色。

它们分别是中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行和交通银行。

本文将对这五大商业银行进行介绍，并探讨它们在中国金融市场中的地位和贡献。

作为中国最大的商业银行之一，中国工商银行（ICBC）在中国金融系统中起着至关重要的作用。

它是全球最大的银行之一，总部位于北京。

该银行提供多元化金融服务，包括储蓄、贷款、信用卡、投资和国际贸易等。

工商银行在各个领域均拥有广泛的客户群体，不仅服务于个人和中小企业，还服务于跨国公司和国际机构。

作为中国最大的贸易融资银行，工商银行为中国的外贸企业提供了重要的支持。

中国农业银行（ABC）是另一家与人们生活息息相关的商业银行。

作为国家农村金融体系的重要组成部分，农业银行的使命是为农民和农业发展提供全面的金融服务。

该银行的服务范围涵盖农业贷款、农村储蓄、农村金融改革等方面。

农业银行分布在全国各地的城市和农村地区，为广大农民提供便捷的金融服务。

此外，农业银行也与外国银行建立了合作关系，扩大了其国际业务。

作为中国最早的商业银行之一，中国银行（BOC）拥有悠久的历史和丰富的银行经验。

作为国有银行，中行负责监管和推动国内外金融业务的发展。

与其他四大商业银行相比，中行在国际业务方面具有独特的优势。

该银行在全球范围内设有分支机构和代表处，为中国的海外投资和贸易提供支持。

此外，中行还积极参与国内金融市场的改革，推动金融创新和风险管理。

中国建设银行（CCB）是中国最大的房地产贷款银行，也是中国最大的中型商业银行之一。

该银行在房地产领域有着重要的地位，为个人和企业提供多元化的金融服务。

建设银行在全国范围内设有广泛的分支机构和自助服务网点，方便客户进行银行业务。

此外，该银行还在国际市场上扮演着重要角色，为中国企业的海外扩张提供资金和咨询支持。

交通银行（BOCOM）是中国最早的股份制商业银行之一，也是五大商业银行中唯一一家股份制银行。

交行客群运营方案一、引言随着互联网金融行业的飞速发展和竞争的加剧，各大银行之间的竞争也日益激烈。

交通银行作为我国五大国有银行之一，其客群运营的重要性也日益突显。

客群运营是银行业营销活动中非常重要的一个环节，其关键是通过对不同群体的客户进行精细化、差异化的管理和服务，使之更好地满足不同群体客户的需求，提高客户满意度，提升客户忠诚度和吸引新客户。

交通银行一直致力于客户服务和客户体验的提升，不断完善自身的客户群体运营管理体系，构建可持续的客户价值增长路径。

本文将结合交通银行的实际情况，提出一套客群运营方案，以期提高交通银行的客户满意度和忠诚度，增强其市场竞争力。

二、客群运营的理论基础1. 客群理论客群理论是客户关系管理（CRM）的核心理论之一，其核心是通过对不同的客户群体进行差异化的管理和服务，以满足他们的差异化需求，提高客户满意度和忠诚度，实现客户价值最大化。

在客群理论中，客户通常可以被划分为以下几类：高价值客户、潜在高价值客户、一般客户、潜在流失客户、低价值客户。

2. 客群运营的基本原则（1）精准定位：根据客户的特征和行为，对客户进行细致的分析和定位，以确保从大量客户中找到最有价值的客户群体。

（2）精细化管理：通过对客户进行分类，针对不同群体的差异化需求，提供针对性的产品和服务。

（3）持续精细化沟通：通过各种沟通渠道，不断地与客户保持沟通，了解客户的需求和反馈，及时调整客户管理策略。

（4）客户关怀和忠诚度提升：通过个性化的服务，提升客户的满意度和忠诚度，实现客户价值的最大化。

三、交通银行客群现状交通银行是一家具有悠久历史和雄厚实力的国有银行，拥有庞大的客户群体。

但是，交通银行在客群运营方面还存在一些问题：1. 客群分类不够细致，缺乏个性化管理：目前客群分类较为简单，缺乏个体化管理策略，不能很好地满足客户差异化的需求。

2. 沟通方式不够灵活，客户互动度不高：目前交通银行的客户互动主要集中在传统的柜面服务和电话服务上，缺乏互联网和移动端的持续沟通。

交行的比较优势和投资价值2009年11月25日来源：上海证券报作者：朱克鹏朱克鹏世界上没有两片相同的树叶，同样，资本市场上的上市公司也是各具特点、绝无雷同。

优质上市公司总能令投资者趋之若鹜。

然而，在乱花渐欲迷人眼的资本市场，如何发现一家优质的、具有投资价值的上市公司，却是投资者面临的一个永恒主题。

对上市银行来说，在同质化竞争依然严重的今天，在良好的基本面之外，是否还具备鲜明的业务特色和比较优势，就成为吸引投资者的关键因素。

交行自重新组建以来，经过二十余年的发展和积累，在激烈的市场竞争中逐步形成了自身独特的优势，在强手如林的中国银行业竞技舞台上保持着长盛不衰的领先地位。

特别是自2008年确立“走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”发展目标以来，交行的发展战略更加清晰，市场定位、业务特色和比较优势也得以进一步彰显。

一、历久弥新：积淀百年智慧的创新型银行银行是一个古老的行业，即便是在金融近代化起步较晚的中国，传承超过百年的银行也并非个案。

然而，要论能够在厚重的历史延续中保持蓬勃的朝气和旺盛的创造力、不断引领行业改革创新的弄潮儿，则非交行莫属。

可以说，将百年智慧积淀和创新活力完美结合，不仅是交行始终倍加珍视的核心价值观之一，也是她足以傲视同侪的一大资本。

创立于1908年的交行，是中国历史最为悠久的现代商业银行，也是中国近代史上的发钞行之一。

1987年，为适应中国经济金融体制改革和发展的要求，交行重新组建。

作为百年民族金融品牌的传承者和中国银行业改革的先行者，交行不仅见证了百年中国金融发展的风云变幻，更亲身引领了中国银行体系改革开放的历史进程。

她是首家全国性股份制商业银行，首家开展银行、保险、证券业综合经营，首家完成财务重组、引入境外战略投资者并成功登陆国际资本市场的银行。

交行所开创的“重组、引资、上市”的改革模式，不仅为中国银行业改革探索出了一条行之有效的路径，也为自身积累了改革的先发优势和后续发展的宝贵经验。