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11、画图说保险之-草帽图微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。
循序渐进～)【常用画图说保险的方法】“画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。
简单的就是最好的。
“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。
常用图示法如下:1、画图谈保险----草帽图2、画图谈保险----鱼骨图3、画图谈保险----家庭保障图4、画图谈保险----子女教育图5、画图谈保险----退休养老图6、画图谈保险----意外应急图7、画图谈保险----长期储蓄图【草帽图之图示步骤】【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术)【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢,【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢,【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图我们每个人在遇到大病风险时都会对它导致的损失做一个估算，但往往我们估算出来的数字跟实际损失相比会少算很多，为什么会发生这种情况呢？是因为一场大病带来的风险带来的损失很像是海上漂浮的一座冰山，能够轻松被你看到的那一部分绝对不是他的全部，那一场大病到底会带来多少损失呢？我们来举一个例子您分析一下。
在大病带来的损失当中，容易被你发现的，是手术治疗费，这是你要面对的一笔直接损失。
对于这笔直接损失在我国的平均成本是30万起，我们每个人都不会等闲视之，会被手术治疗费建立一个保障，这就是我们老百姓常说的什么保障，医疗保障。
我们建立医疗保障的目标是希望通过医疗保障实现四个字，就是实报实销。
如果用实报实销这四个字去看，绝大多数人的医疗保障都是不够的，为什么？因为绝大多数人过分依赖政府所提供的医保，只依靠医保有什么风险呢？两个，一个是医保的报销比例不够百分百，一个是医保的报销机制属于事后报销，事前不解决问题，所以我们的医疗保障应该有医保，但是不能只靠他还是要加商业保险。
除此之外还有很多损失可能是被你无视的，我来挨个跟您分析一下，第一个被忽视的损失指的是收入，收入分为两个阶段，一个是治疗期间，一个是在就业，治疗期间如果你的工作性质比较好，你不至于失业，但你的收入会下降，如果工作比较差直接就失业了。
而当你把病治好之后再去工作，那叫再就业，再就业的工资起点跟你一直健康一定不一样，会差很多，并且低收入的状态会一直维持到退休。
所以说一场大病带给一个人收入的影响是从发病那一刻起直至终身，影响是非常深远的。
第二个由大病带来的损失，被忽视的指的是一大笔花费。
很多人认为手术治疗费花完，花大钱的时期就结束了，这种想法不对，手术治疗费只解决病的问题，他没有解决身体康复的问题，身体康复还需要一大笔什么？营养费，营养费通常是手术治疗费的两倍以上，且这笔钱不能省。
因为什么叫营养费，导致身体虚弱容易导致大病复发，以前的这个钱就白花了，这个钱是不能省的。
