拉力与推力对销售的作用

曾经不止一次地看到过不同版本的这样的故事：在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。

大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他一起在农场工作。

突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，行不行？”老头说：“不行，绝对不行，我可就这一个儿子在家陪我了！” 这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行！” 这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 老头想了想，哦，儿子能当上洛克菲勒的女婿？攀上这门亲事，那可真是太棒了，于是，他同意了。

过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，好吗？” 洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。

” 这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒想了想，终于被女儿嫁给世界银行的副总裁这件事打动了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？” 总裁先生同意任命一个副总裁，而且是洛克菲勒的女婿。

这个也许是杜撰的故事其实就是一个借力使力的例子。

“这个人”借助洛克菲勒的女儿，从而让老人同意他带走儿子，接着，“这个人”又借助“世界银行副总裁”，促使洛克菲勒同意将女儿嫁给老人的儿子，最后，“这个人”又借助洛克菲勒，说服世界银行行长重新任命老人的儿子为副总裁，最后圆满地达到了预定的目标。

由此看来，借力使力，可以让一件事情出其不意而圆满地得到解决。

什么是借力使力呢？简单地讲，借力使力，就是借助别人的力量，来实现自己的目标、目的。

自古以来，我国就有借船出海、借鸡生蛋、借渠浇水等诸多典故，其实，这都是借力使力在现实当中的有效运用。

（一）赠险–—直接的获客方式赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。

一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。

举例：1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。

此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。

话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。

2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。

此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。

话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。

3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。

为下次回访销售做铺垫。

话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。

根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。

从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。

（二）售险—充分的产品推销在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。

一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。

寿险电话销售都是以产品为导向。

因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白–〉产品介绍–〉默认成交。

下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：开场白。

众所周知，好的开始成功的一半。

开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简单的做自我介绍。

大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。

营销：“推”与“拉”的平衡(一)当前市场上形形色色的品牌营销战略可以被简单地区分为两种基本形式，即推和拉的战略。

推的战略主要是借助于强有力的销售队伍，在各种促销措施的支持下，将产品推向各种销售渠道，推上经销商的货架。

从这个意义上说，它是指产品销售网络的渗透。

拉的战略主要是围绕如何将顾客拉进销售点，并鼓励消费者从货架上将商品拉走。

它往往是通过大量的广告宣传来烘托企业和产品品牌形象，从而创造出新的客户需求。

对于推与拉战略的应用，不同企业之间有不同的取向。

实际上，推和拉常常是构成企业营销战略中的相互作用、不可或缺的两个要素。

大量的广告（拉）将会促进产品的销售，而这反过来又会使到销售人员更加卖力地推销产品（推）。

两个在运用推和拉战略形成鲜明对比的公司分别是世界上最大也是最成功的两大日用消费品公司，联合利华和P＆G宝洁公司。

前者强调推的作用，而后者则倾向于通过拉来塑造品牌和刺激消费者的需求。

尽管两者采取的战略不同，但两个公司都取得了巨大的市场成就。

麦当劳公司是一个善于将推和拉结合起来使用的公司。

我们发现，麦当劳的广告主要对准了那些口味尚未稳定，喜欢追逐时髦和容易接受新产品、新事物的年轻一代消费者，通过大量幽默的、生动活泼的媒体广告将年轻消费者吸引到遍布城市各个角落的麦当劳专卖点消费。

同时又利用卖场内灵活多样的促销形式来引导、推动消费者对特定产品的消费。

但是必须看到，要想取得长期的市场成功，仅靠推或拉是不够的。

任何一个产品在市场上的成功往往取决于一个平衡的市场营销组合。

大量的广告投入可能成功地吸引到消费者的需求和购买动机，但是如果产品被摆在了一些错误的地方（比如一些不符合品牌定位，或不方便于顾客购买的地方），再好的广告计划都可能够失败。

或许少一些广告（拉），而将更多一些的投资导入销售培训（推），或者将资金直接投资到销售渠道的建设（如送货车辆、更多的司机、更充足的库存、更多的小笔订单、更快捷的送货服务等），可能更有利于在适当的时间将适当的产品按客户的需求送至适当的场所。

营销中的推力与拉力一谈到推力和拉力，我们不禁想到物理里学的力的概念，想象中，拉力总是在物体的前方，一般用一个绳子做传递，而推力总是在物体的后面，一般是直接作用在物体上，物体在单独受到拉力、推力、或者是合力时都可以运动。

在管理中采用推力和拉力来激励员工，这应该是源于泰勒，就是所谓的“胡萝卜加大棒”管理法，他发明了差异化记件工资制，使工人拿到更多的报酬，工作更有了积极性，这就是胡萝卜，也就是拉力；他还发明了劳动定额和标准工作程序，严格规范和限制了工人的工作程序，并进行严厉的管理，这就是大棒，也就是推力，因此我们可以这样理解，在处理人际关系时，拉力是通过各种办法来调动当事人内心的动力来达到目的的方法，而推力是指用外力来控制或促使当事人达到目的的方法。

在营销中引进推力和拉力的概念来销售自己的产品，这应该是源于斯隆，在斯隆掌管通用汽车公司大印之前，还没有营销的系统概念，那时候销售就是推销术，就象伏特公司那句“伏特公司生产的汽车永远是黑色的”经典名言一样，那时候大家就知道从后边推销，却从来没有想到怎样去研究、挖掘、满足消费者的需求，从而让消费者对你的产品和品牌产生好感和依赖，斯隆做到了，他把通用汽车公司的汽车设计成不同档次、不同颜色、不同大小等等各种产品，让消费者感到了为自己夺身定做的感觉，通用汽车公司也就在几年内就超过了伏特汽车。

今天，营销的概念早以普及到各行各业，推力和拉力的概念也被广泛地使用在各种营销活动中，这里，我就是想谈谈自己对营销中推力和拉力的理解。

销售就是厂家将产品通过各种通路环节最后卖给消费者手里的过程，所以在这里的对象有厂家、通路客户、终端客户、消费者四个群体，所以顾名思义，拉力应该是厂家和消费者之间非直接的关系，而推力则是厂家通过各种通路环节最终传递给消费者的一种相对直接的关系。

先来看拉力，一般厂家只有一个，但消费者却是几亿甚至几十亿，怎么拉，靠什么作为媒介，其实这就是所谓的传播学及公共关系学，是的，厂家要把自己的信息最有效地传递给广大的消费者，这就有了广告，各种媒体的广告，也有了公关活动，各种主题的共关活动，也有了一切与品牌经营有关的各种工作，所谓拉力其实就是跟品牌经营有关的各种工作，厂家的广告设计的好吗、媒体选择的合适吗、公关活动执行的成功吗，等等，一切工作都会影响到品牌在广大消费者心中的形象，这就是所谓的全面营销，公司的市场部门一定要时刻研究和跟踪市场的变化、本公司的品牌位置、调整和设计新颖的品牌活动等，随着市场竞争越来越激烈，拉力的力量越来越重要，这也是我们本土公司和跨国公司差距最大的地方。

推力因素和拉力因素的区别
推力因素和拉力因素在物理学中是两个相对的概念。

它们用来描述物体在运动或静止过程中所受到的力的性质和方向。

推力因素是指物体所受到的来自外部的作用力，使物体朝着推力作用的方向运动。

例如，当我们推动一辆停着的自行车，我们施加的力就是推力因素。

推力因素通常是由人或外界物体通过接触或非接触的方式作用在物体上。

拉力因素是指物体所受到的来自外界的作用力，使物体朝着拉力的方向运动。

例如，当我们用绳子拉一个物体，绳子对物体的拉力就是拉力因素。

拉力因素同样可以是由人或外界物体通过接触或非接触的方式作用在物体上。

因此，推力因素和拉力因素的主要区别在于作用力的方向和物体运动的方向。

当力的方向与物体运动方向一致时，我们称之为推力因素；当力的方向与物体运动方向相反时，我们称之为拉力因素。

讲故事，做销售：三个故事作用力促成交很多时候，我们的销售人员并没有真正想清楚、想明白当下这一刻我向客户所做出的销售陈述或沟通所起到的作用，或者由于经验的相对不足，销售人员可能会急于求成，力图越过一些步骤来达成交易，却偏偏事与愿违，心急吃不得热豆腐。

展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。

在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。

销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。

同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。

以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘：一、展现力：故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益。

人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。

也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。

而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。

随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。

尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。

例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：·我需要更“健康”的饮料：例如茶饮料或矿泉水·我需要具有某种有“特色”的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等·我需要某种能代表我的“身份”的饮料：如依云矿泉水·我需要能“刺激”我的饮料：如咖啡、红牛等功能性饮料但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。

电机推力和拉力的计算公式在工程和物理学中，电机推力和拉力是非常重要的概念。

它们用于描述电机在运行过程中产生的力和推动物体的能力。

在本文中，我们将讨论电机推力和拉力的计算公式，以及它们在实际应用中的重要性。

电机推力的计算公式。

电机推力是指电机在运行过程中产生的推动力。

它可以通过以下公式进行计算：F = BIL。

其中，F表示电机的推力，B表示磁场的磁感应强度，I表示电流，L表示电流在磁场中的长度。

这个公式说明了电机推力与磁场强度、电流和电流长度之间的关系。

当磁场强度增加、电流增加或者电流长度增加时，电机的推力也会增加。

这个公式在设计和优化电机的推力时非常有用。

拉力的计算公式。

拉力是指电机在运行过程中产生的拉动力。

它可以通过以下公式进行计算：T = rF。

其中，T表示拉力，r表示电机的半径，F表示电机的推力。

这个公式说明了拉力与电机的半径和推力之间的关系。

当电机的半径增加或者推力增加时，拉力也会增加。

这个公式在设计和优化电机的拉力时非常有用。

电机推力和拉力在实际应用中的重要性。

电机推力和拉力在各种实际应用中都非常重要。

例如，在航空航天领域，电机推力和拉力是飞机和火箭推进系统设计中的关键参数。

在汽车工业中，电机推力和拉力是电动汽车和混合动力汽车设计中的重要考虑因素。

在工业生产中，电机推力和拉力是机械装置和自动化系统设计中的关键参数。

在这些应用中，准确计算电机推力和拉力是非常重要的。

只有通过准确的计算，才能设计出满足需求的电机系统。

此外，通过优化电机推力和拉力，还可以提高系统的效率和性能。

总结。

电机推力和拉力是描述电机在运行过程中产生的力和推动物体的能力的重要概念。

它们可以通过特定的计算公式进行计算，这些公式可以帮助工程师和设计师准确地预测和优化电机系统的性能。

在各种实际应用中，准确计算电机推力和拉力是非常重要的，它可以帮助提高系统的效率和性能。

因此，深入理解电机推力和拉力的计算公式是非常有益的。

影响中国城乡流动人口的推力与拉力因素分析影响中国城乡流动人口的推力与拉力因素分析随着中国经济的快速发展和城市化进程推进，城乡流动人口成为一个不可忽视的群体。

城乡流动人口在城市和农村之间频繁迁移，这涉及到一系列的推力和拉力因素。

推力因素促使农村居民主动选择外出打工和经商，而拉力因素则吸引他们前往城市寻求更好的机会和生活条件。

本文将从经济、社会和政策等方面分析影响中国城乡流动人口的推力与拉力因素。

首先，在经济方面，收入差距是农村居民选择外出打工的主要推力。

农村地区的就业机会相对较少，而城市对劳动力的需求日益增长。

农民工在城市能够获得比在农村更高的薪资和更好的福利待遇，从而改善生活质量。

此外，城市的发展也带来了更多的商机和创业机会，吸引了一部分农村居民前往城市开展个体经营。

其次，在社会方面，农民工流动是家庭经济状况和社会地位传承的推力因素。

许多农村家庭依赖农民工的收入来改善生活水平和农业生产。

农村居民的赡养义务和传统习俗也迫使他们前往城市，以解决家庭和社会的压力。

此外，社会认可和社会地位的提升也是一些农村居民选择外出打工的重要动力。

最后，在政策方面，政府的优惠政策和城市发展规划是吸引农村居民流动的拉力因素。

政府出台的农村劳动力转移政策和相关补贴措施，提供了更多的机会和便利给流动人口。

此外，城市基础设施的建设和社会保障制度的完善也为农村居民提供了更好的生活条件和保障，使城市成为他们追求梦想的理想之地。

然而，尽管有这些推力和拉力因素的作用，中国城乡流动人口也面临许多挑战和问题。

城市化进程中的户籍制度限制了流动人口在城市中享受公共服务和福利的权利。

同时，流动人口难以融入城市社会，面临着就业歧视、低收入和不稳定的工作环境等问题。

此外，农村留守儿童和老人的问题也引发了对家庭和社会稳定的关注。

为了解决这些问题，需要采取一系列综合措施。

首先，政府应进一步完善城市化和农村劳动力转移政策，为农村居民提供更多的机会和便利。

弹簧的拉力和推力的关系
弹簧的拉力和推力之间有着密切的联系，它们都是弹簧运动的重
要因素。

通过理解这两者之间的关系，可以更好地利用弹簧的性能，
提高机械制造的效率和质量。

首先，弹簧的拉力是由形状和材料定义的，一般而言，弹簧越紧密、变形越小，拉力就越大。

所以要产生强有力的拉力，必须使用高
强度的材料和高精度的工艺制作出紧密的弹簧。

其次，弹簧的推力，是顾名思义，是由外力施加在弹簧上而产生
的力量，即弹簧中的产生力。

简单来说，推力就是外力对内力的影响
而产生的力量，也就是弹簧的反作用力。

最后，弹簧的拉力和推力之间的关系，很容易由牛顿第三定律来
解释，即“作用力等于反作用力”。

也就是说，拉力等于推力的大小，它们之间具有相等的方向，等于拉力和推力的和，所以它们之间实际
上是相对的。

总之，弹簧的拉力和推力之间有着深刻的关系，既受到弹簧的紧
密性和材料强度影响，也受到外力的影响。

此外，它们之间的关系可
以用牛顿第三定律来表示，也就是弹簧的拉力和推力的大小是相等的，而它们的方向是相反的。

理解了弹簧的拉力和推力之间的关系，可以
更好地发挥弹簧的性能，提高机械制造的效率和质量。

运用牵引力的销售话术影响销售话术是商业领域中非常重要的工具，它能够帮助销售人员与潜在客户有效沟通，打动客户，促成交易。

然而，简单的销售话术往往无法产生强烈的影响力。

而一种有效的销售话术，需要借助牵引力，以吸引客户的注意并激发他们的购买欲望。

本文将探讨如何运用牵引力的销售话术来影响客户。

首先，牵引力指的是吸引并激发他人兴趣和欲望的力量。

在销售过程中，销售人员需要通过话术来创造牵引力，以打动客户并促使他们产生购买欲望。

一种常见的牵引力话术是情感牵引力。

人们在购买产品或服务时，往往会被情感因素所影响，因此情感牵引力是一个重要的影响手段。

销售人员可以利用肯定客户的方式来建立情感连接，例如：“您是个非常注重品质的人，这款产品将完全满足您的高品质要求。

”这种话术能够使客户感受到被重视和理解，从而增加购买欲望。

其次，而逻辑牵引力也是一种有效的影响方式。

逻辑牵引力是通过合理有力的论点和事实来说服客户。

销售人员可以通过客观的数据和案例来支持产品或服务的优势，并向客户传达这个信息。

例如：“根据我们的调查数据，该产品在市场上的口碑非常好，最近还获得了最佳质量奖。

”这种话术能够让客户相信产品的好处，并增加购买的信心。

再次，利益牵引力是一种聚焦于客户的话术。

在销售过程中，客户往往关注的是产品或服务所能带来的个人利益。

销售人员可以运用利益牵引力来引起客户的购买欲望。

例如：“购买这款产品，您将会节省大量的时间和精力，让您的生活更加轻松。

”这种话术将产品的特点与客户的需求紧密结合，从而使客户产生迫切购买的欲望。

最后，社会牵引力也是一种有效的销售话术。

人们通常倾向于与社会认同感强的群体保持一致。

销售人员可以利用社会牵引力，通过证明产品或服务在社会中的受欢迎程度来影响客户的购买决策。

例如：“该产品是目前市场上的热销品，许多人都在购买并推荐给身边的亲朋好友。

”这种话术能够让客户感受到产品的社会认同度，从而引发他们的购买欲望。

总之，运用牵引力的销售话术能够有效地影响客户购买决策。

销售代表的销售引导与推动力在当今竞争激烈的商业环境中，销售代表扮演着至关重要的角色。

他们是公司与客户之间的桥梁，负责向潜在客户推销产品或服务。

然而，仅仅依靠产品本身并不足以取得成功，销售代表需要具备一定的销售引导与推动力。

本文将探讨销售代表如何在销售过程中发挥引导作用，并激发推动力以达成销售目标。

1. 了解客户需求销售代表应首先了解客户的需求。

这不仅包括他们的产品或服务需求，还包括他们的预算、时间限制、市场趋势等方面的考虑。

通过与客户进行有效的沟通和调研，销售代表可以更好地理解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。

了解客户需求是销售引导的基础，也是推动销售的关键。

2. 提供专业知识和价值销售代表应该具备丰富的产品知识和行业知识，以便能够向客户提供专业的建议和解决方案。

通过展示自己的专业知识，销售代表可以增加客户对产品或服务的信任度，并为客户提供真正的价值。

在销售过程中，销售代表可以通过分享成功案例、提供行业报告等方式，向客户展示产品或服务的优势，并帮助客户更好地理解其潜在价值。

3. 建立信任关系建立信任关系对于销售代表来说是非常重要的。

客户只有对销售代表产生信任，才会愿意与其合作。

销售代表可以通过积极倾听客户的需求和关切，回答客户的问题，并及时跟进客户的反馈，来建立信任关系。

此外，销售代表还可以通过与客户建立长期的合作关系，提供售后服务和支持，进一步加深客户对销售代表的信任。

4. 创造销售机会销售代表应该具备发现销售机会的能力。

他们可以通过市场调研、竞争分析等方式，找到潜在客户和销售机会。

此外，销售代表还可以通过与现有客户的深入交流，了解他们的业务需求和扩展计划，从而发现更多的销售机会。

销售代表需要善于发现客户的痛点，并提供相应的解决方案，以激发客户的购买欲望，推动销售的实现。

5. 激发团队合作销售代表通常是作为一个团队来工作的。

团队合作对于提高销售绩效至关重要。

销售代表应该积极参与团队的讨论和决策，分享销售经验和最佳实践。

销售人员如何运用助推原理话术增强说服力在竞争激烈的市场环境中，销售人员的说服能力起着至关重要的作用。

而助推原理作为一种有效的说服技巧，可以帮助销售人员更好地说服潜在客户，增强销售效果。

本文将以助推原理为核心，探讨销售人员如何运用助推原理话术来增强说服力。

一、了解助推原理助推原理又被称为“拡散社会影响”，是心理学家罗伯特·西尔迪尼所提出的一种有效的说服原则。

该原理认为，当人们在做决策时，对于其他人已经采取的行动会产生影响，从而促使自己更有动力做出同样的决策。

二、建立共鸣在销售过程中，与潜在客户建立共鸣是非常重要的一步。

销售人员可以运用助推原理的思路，通过讲述其他客户的成功案例来引起潜在客户的共鸣。

例如，销售人员可以说：“最近，有一位与您行业相似的企业通过我们的产品，成功提高了产品质量，降低了成本，并获得了行业内的认可。

”通过这样的话术，销售人员在潜在客户心中树立了信任感和希望，从而增强了说服力。

三、证明社会认可人们通常趋向于做与社会主流行为一致的事情，因为他们希望被人认可和尊重。

销售人员可以利用这一心理，通过提供其他客户数量、知名度或行业影响力等信息，来证明自己的产品或服务得到了社会的广泛认可。

比如，销售人员可以说：“我们公司目前已经为超过500家企业提供了这款产品，这些企业遍布各个行业，包括知名品牌和行业领导者。

”这样的说法可以凸显出自己的产品或服务得到了社会认可，从而从心理上增加潜在客户的购买欲望。

四、创造紧迫感人们对于失去机会的恐惧感常常能激发购买决策。

销售人员可以利用助推原理的思路，通过创造一定的紧迫感来增强潜在客户的说服力。

例如，可以说：“我们目前正处于促销活动阶段，限时优惠只剩最后两天，如果您错过了这个机会，就需要等待下一个促销周期。

”这样的话术可以引起潜在客户购买的紧迫感，从而激发其快速做出决策的动力。

五、提供社会证据在现代社会，人们通常更倾向于相信其他人的意见和评价，而不是单纯相信销售人员的说辞。

销售行为当中的推力和拉力
迄今为止，除了在当初开拓市场时发起的“普及运动”外，至今我们几乎很难感知到那些靠销售打天下的企业在功能利益和感性利益上带给我们的美好联想，也就是说，我们并没有产生情感的积累。

但是，我们应该都知道，销售行为中也存在着推广元素，也能产生与消费者情感的对接活动；可是在这一点上，很多企业做的也很不到位。

销售行为当中是存在着推广行为的，而这种推广行为最终显现为终端的拉力。

在这种推广行为里面，大部分终端拉力有两种表现方式：一种是我们的诉求，即语言的拉力；另外一种是行为上的拉力，即形象和行为上的拉力，也就是让人感觉我们是一个很好的品牌。

但是，许多企业所做的就不是拉力了，而是推力，比如说促销、卖点促进等等，这些都是推力。

推力也是在终端的一种表现，可是终端的推力最终表现的行为却是降价行为，是属于销售行为的范畴，不属于推广行为。

我们说推广行为是拉力，拉力是形象作用和语言作用，这种语言作用到达消费者的心坎里面，让消费者认同；消费者认同我们后，就会选择我们的产品，看到我们的产品就觉得品质特别好，买着放心。

但是，当我们用降价行为的时候，就是一种推力行为，而不是拉力行为。

如果长时间地使用推力行为，就会造成拉力行为的减弱。

当然了，使用推力行为也能卖货，但是拉力行为减弱之后，品牌形象也会随着降低，因为品牌基本上是靠拉力行为产生的，而不是靠推力行为产生。

就格兰仕来讲，大部分都是推力行为，甚至它的语言行为也是推力，比如卖空调，打的诉求却是“更冷、更静、更省钱”，这些完全是推力行为语言，而不是拉力行为语言。

营销中的推力与拉力！一谈到推力和拉力，我们不禁想到物理里学的力的概念，想象中，拉力总是在物体的前方，一般用一个绳子做传递，而推力总是在物体的后面，一般是直接作用在物体上，物体在单独受到拉力、推力、或者是合力时都可以运动。

在管理中采用推力和拉力来激励员工，这应该是源于泰勒，就是所谓的“胡萝卜加大棒”管理法，他发明了差异化记件工资制，使工人拿到更多的报酬，工作更有了积极性，这就是胡萝卜，也就是拉力；他还发明了劳动定额和标准工作程序，严格规范和限制了工人的工作程序，并进行严厉的管理，这就是大棒，也就是推力，因此我们可以这样理解，在处理人际关系时，拉力是通过各种办法来调动当事人内心的动力来达到目的的方法，而推力是指用外力来控制或促使当事人达到目的的方法。

在营销中引进推力和拉力的概念来销售自己的产品，这应该是源于斯隆，在斯隆掌管通用汽车公司大印之前，还没有营销的系统概念，那时候销售就是推销术，就象伏特公司那句“伏特公司生产的汽车永远是黑色的”经典名言一样，那时候大家就知道从后边推销，却从来没有想到怎样去研究、挖掘、满足消费者的需求，从而让消费者对你的产品和品牌产生好感和依赖，斯隆做到了，他把通用汽车公司的汽车设计成不同档次、不同颜色、不同大小等等各种产品，让消费者感到了为自己夺身定做的感觉，通用汽车公司也就在几年内就超过了伏特汽车。

今天，营销的概念早以普及到各行各业，推力和拉力的概念也被广泛地使用在各种营销活动中，这里，我就是想谈谈自己对营销中推力和拉力的理解。

销售就是厂家将产品通过各种通路环节最后卖给消费者手里的过程，所以在这里的对象有厂家、通路客户、终端客户、消费者四个群体，所以顾名思义，拉力应该是厂家和消费者之间非直接的关系，而推力则是厂家通过各种通路环节最终传递给消费者的一种相对直接的关系。

先来看拉力，一般厂家只有一个，但消费者却是几亿甚至几十亿，怎么拉，靠什么作为媒介，其实这就是所谓的传播学及公共关系学，是的，厂家要把自己的信息最有效地传递给广大的消费者，这就有了广告，各种媒体的广告，也有了公关活动，各种主题的共关活动，也有了一切与品牌经营有关的各种工作，所谓拉力其实就是跟品牌经营有关的各种工作，厂家的广告设计的好吗、媒体选择的合适吗、公关活动执行的成功吗，等等，一切工作都会影响到品牌在广大消费者心中的形象，这就是所谓的全面营销，公司的市场部门一定要时刻研究和跟踪市场的变化、本公司的品牌位置、调整和设计新颖的品牌活动等，随着市场竞争越来越激烈，拉力的力量越来越重要，这也是我们本土公司和跨国公司差距最大的地方。

供应链流程的推拉观点供应链是由原料到制成品，再到最终用户的产品流动的过程。

供应链流程是指为了能够在最短时间内满足客户需求,整个供应链上下游的企业间进行物资、信息、资金流动所按照一定规则、程序、时序进行的协调与集成的过程。

其中，供应链流程中最重要的两个方面是推力和拉力。

推力：是指从供应商端向最终客户端，由供应链上游企业推动和引领的整个流程。

推力源于生产和供应端，是由供应端生产和提供的产品或物料流通过信息、物流和金融流的支撑，让下游客户产生需求。

供应端开展营销活动、加强供应链管理、扩大生产规模等，都是为了扩大推力。

通过增加推力可以优化供应链流程，提高企业效率和竞争力。

拉力：是指从最终客户端开始，由需求端带动、推动整个流程的力量。

企业应该在拉动力上加大力度，从需求端来决定整个供应链上下游的需要。

例如，企业可以利用市场营销手段，提高品牌的知名度和影响力，扩大市场份额，增加销售额，从而拉动整个供应链流程，并且优化和改进整个流程，从而提高企业效率和竞争力。

推力和拉力的关系是相互依存的，推动和拉动是不可分割的。

企业应该在增加推力和拉力方面平衡力度，避免推到牛角尖，防止拉伤需求端关系。

企业还应该加强供应链管理，从而优化供应链流程，降低生产成本，提高供应速度和服务质量，从而与竞争对手构成差异化竞争优势，提高市场占有率，拓展市场份额份额。

推拉观点对供应链的作用非常重要。

推力和拉力的关系是相互依存的，只有平衡力度，在这两方面加强管理，才能适应市场变化进行战略调整和优化流程，从而保证供应链的高效运作和市场竞争力的提升。

因此，推拉观点是企业发展和提高供应链效率的重要方法和工具。