房地产销售案例分析-销售过程的应对策略
策略A：准备阶段
客户购买心理特点
售楼员准备的提纲
求实用
低价位
求方便
求美、求新
追求建筑文化品位
求保值、增值
投机获利
房屋区位
环境
房地产产品
价格
其他
策略B：善于发现潜在客户
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以
回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推脱之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，单希望价格能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
类型特征采取对策
理性型
深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。
感情型
天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹豫型
反复不断
态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。
借故拖延型
个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。
沉默寡言型
出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。
介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药
盛气凌人型
趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型
因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。
销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。
迷信型
缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水
尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
策略 F ：举例说明
当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！
当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！
客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量
答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房
答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。
若不着急入住可采用方法；
1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？
2、找切入点------------ 中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现
策略G：针对现场销控的解决方法
时间过长、左思右虑不下定金的客户
由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。
客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户
引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”
针对纠缠价格的解决方法：
1. 无意向客户：停止纠缠，节约时间。
2. 意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。
例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？
何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）
针对无意向客户但要求看样板间的客户
“对不起！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工，您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好2000元定金，和家人一起来看房。”
3.48元物业费有点贵
有在外国居住的经验客户，都对外国60年代的房保养的很好很有感触。物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是星园入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。
另外，万科的服务标准高、服务理念超前、对员工的服务意识和服务技巧等的培训到位等，也是我们的优势。我们的使命是持续超越我们的顾客不断增长的需求。全心全意全为您---我们的服务宗旨。从客户的需求定我们的标准，是我们的服务优势之一。
接待客户的标准用语和忌讳用语
1、客户进门——欢迎光临，有什么需要我帮助的吗？
2、讲沙盘——你需要多大面积的？你所接受的价格范围是多少？你现在需求
是现房还是期房什么？
（因该可以吧！因该没有问题！因该不会的！）
4、当客户问敏感的问题——这样，为了对您负责，你刚刚说的问题我又是第一次遇到，你等一下我去帮你问问？（马上找负责人问清情况）
交通不好
其实北京现在哪不都在堵车，亚运村以后有奥运场馆，市政肯定会大力改善亚运区域的交通，绝对会作出北京最通畅的道路，只是时间的问题，别的地方没准什么时候会动。再过2年地铁通了以后，也可以减缓交通压力。该区域的交通将会有很大改善。
星园1-3期客户选楼引导
目前星园户型1-3期的楼盘同时销售，相对户型较多，每期都有各自的优势，为客户提供了较大的选择空间，造成客户在选房时举棋不定，比较犹豫，影响成交速度；另外形成了一部分房子卖的快，一部分卖的慢，销量不均衡的现象。
在销售过程中，以各期不同的优势对客户进行引导：
1期：目前一期的大量剩余库存，主要因为客户对装修、位置、户型等与二期比较有许多不足，但做为现房其较高的价格比还是非常吸引人的。
1、A户型的大面积客厅又是其他户型所没有的，客厅的宽阔和明亮即可提高居住舒适度，同时为相对家庭人口较多或对客厅面积需求较大的客户是一个较好的选择。
2、凤凰座所在的位置处于园区的东南角，距离商业街、会所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同时该楼也是最高的一幢，所以视野开阔，没有遮挡。同时凤凰座有3部电梯。
2期：由于二期所在的位置和较好的交房标准，所以剩余房屋并不多，主要以C型小错层和C型复式，主要突出现房带装修小区中心干扰小的特点，通过房源较少可以给客户施加一定的压力，促使客户能够尽快成交。
3期：面临期房交房期较晚，客户观望心理较重，而且客户对与紧邻安立路的位置不满意，对于整栋楼都是毛坯房，入住后装修扰民比较担心。
1、强调11#楼视线无遮挡，西侧有大面积的森林公园（希望进一步了解森林公园的规划），阳光充足。8#楼正南方向能看到园区景观，与11#楼之间楼距大，减少了高层住宅的压抑感。
2、两栋楼均为毛坯房的交房标准，降低了购房费用。同时客户可以根据自己的爱好选择不同的装修风格，良好的物业管理，会将装修干扰降到最底。
3、虽然是期房，但样板间已经做到楼里面，3栋楼均已封顶，工程进度正常，不存在通常客户担心的期风险，同时万科做为一家全国知名的上市公司，也是良好信誉品质的保证。而且这3栋楼已经是星园的三期，随着周边配套的完善，入住客户的增加，等到三期入住时客户可以享有更丰富的社区生活，更便利的配套设施，更富有生活气息的环境。
4、三期的户型根据一、二期入住客户的要求更合理，更有特点。
5、三期房屋的价格还有一定的上涨空间，请客户慎重考虑未来的房屋价值。
客户常问问题引导说词
学校：我们规划有学校，性质未定，面积14200，应该是明年或后年投入使用。高度为3、4层，相当于住宅6层，现在由谁来做还没有定。小学和幼儿园都由北辰来做。
地铁5号线：到星园的距离有800—1000米左右。原站口取消是因两站太近。
会所收费：可以买会员卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。台球、
正南空地：地是北辰的，应该是会盖楼，但具体什么规划还不确定。
楼间距：前后50米到100米不等，横向18米。符合国家规定
森林公园：是国家规划，肯定会建，未来北部绿肺。与安立路一路之隔马上动工。
安立路：国家规划，去年要修，因立水桥迟迟未修好，现立水桥刚刚修好，应该会尽快动工，目前为单行。与小区100米左右，中间50米宽的绿化带。
商业街：现已营业有川菜、湘菜、洗衣店、24小时便利店、书店、杂货店。
采暖：地辐射费用结合一年来业主的经验30元/平米左右，舒适，安全
一、概述：
1、物业概述
***是由**公司精心开发的高档单身公寓。该地块地处中山北路与仙林桥直街交汇处的东南角。毗邻临近凤起路、延安路、庆春路中心商业圈。
**是一栋规划设计中的高档单身公寓。全楼层共高16层，建筑高60.2米，总建筑面积13014平方米，将于近期开工兴建。目前杭州市高层住宅楼市场竞争激烈，因此，在市场容量有限的情况下制定有效的营销计划，是制胜的必要条件。
本方案通过对市场资料的分析，结合楼盘自身的特点，寻找尽可能准确的市场定位，从而制定相应的价格策略、广告推广策略以及销售方案，以求使整个楼盘的营销工作达到预期的目标。
2、现有主要技术经济指标
总用地面积 2094 M2 绿化率 26%
总建筑面积 13014 M2（包括地下室2526 M2）停车泊位机动车45辆自行车153辆
建筑密度 45% / /
表1-1主要经济技术指标
3、项目规划：
从以下四个方面分析：
A、整体风格
**的总体规划为：在满足城市规划的前提下创造一个具有高品位、高质量的现代住宅大楼使之溶于整个城市环境之中，能够对该地区的环境质量起积极作用成为中山北路庆春路上又一个新的景观。**具有其自身的时代特征，满足“实用、经济、美观”的要求，合理安排布局，使大厦具有独特的个性。
B、建筑风格
美好的建筑形象既给人以愉悦感，又在体业主体现自身价值中起着越来越重要的作用，**顶部采用通透够构架处理，一气呵成，立面采用现代设计手法，强调凸窗与金属构件的细部处理，突了立面整体上的线条比例及材质感的对比，加上现代装饰材料来传递永恒的美的讯息。
在轮廓设计上，规整方形，造型简洁明快，挺拔硬朗、使整个建筑不失庄重，充满时代气息。
C、防火设计
**四周的道路兼作为消防通道，高层部分全部直接落地。大楼属于一类建筑，耐火等级为一级。根据消防规范，需要置消防电梯，防烟楼梯间自动喷淋。
防火分区为地下一层1263 M2，地下二层1263 M2、、部分每层为一个防火分区，大楼安全出入口均符合规范要求。
D、环境保护
**属于商住用房，不会对周围环境产生有害影响。
对三废处理如下：
1、对有噪声的机房均作隔声处理，加吸音材料和隔声门。
2、污水、废水、雨水流入市政雨水管，污水经化粪池处理后流入市政污水管。
3、厨房污水经隔油池处理后流入市政污水管。
二、杭州市单身公寓市场分析
（一）杭州市单身公寓需求市场分析调查
由于单身公寓比较良好的市场前景，正在预售和即将推出的楼盘非常多，市中心区块有：云天·阳光都市、锦绣天地、东方金座、三华·天运等；城西区块：方易城市心境、瑞祺大厦；城北区块：新青年广场、蓝色霞湾、龙门公寓；钱江南岸区块：同方超级星期天、银色港湾、太阳国际公寓；下沙区块：大北·世纪风景、大都·文苑风情；城郊区块：华庭·云顶。另外在西城广场附近、世贸区域以及南都的茅家桥项目等均有单身公寓项目，而且预计开发量较大。
我们对市区范围内的单身公寓作了详细的调查，详见附件一。
该范围内的单身公寓，基本可以分成三个板块：
以锦绣天地为代表的单身公寓，直面西湖，商住两用楼的均价高达20000元/㎡。户型以70-90㎡，目前尚未开盘。
第二板块是市中心繁华地段上的单身公寓，如东方金座（仁和路）、瑞祺大厦（文二路东端）等。均价在10000-13000元/㎡之间。主力户型30-50㎡。东方金座还没有开盘，瑞祺大厦开盘一年不到，销售率已达80%。
第三板块是次中心和更远些地段上的项目。如云天·财富中心、凤起广场等，均价在6000-10000元/㎡左右。因为单价相对较低，主力户型略有加大，在40-100㎡左右。销售形式非常喜人，以云天·财富中心为例，其在10月份人居展上开盘，销售火爆，开发公司已经将单价上涨800元/㎡。
从地段看，我们这一项目应该归属于第二板块。
（二）项目周边环境及可特色概述
业的方向开发。市中心实用型的高档单身公寓是所认同的开发方向。
中山北路是杭州一条历史悠久的老街，南宋时期曾一度繁华，现与基地隔街相望的“张同泰”药店见证了中山北路昔日的辉煌。
基地与延安路、庆春路相距不远，可谓闹中取静。其所在街区总体而言比较古旧、淡雅、安静。但北边不远处以国都公寓为代表的那一段中山北路，却是杭州新兴的品味情趣购物街。整体而言，基地所在的街区文脉似乎可以这样描述：繁华幽静并举，古典现代共存。
这给建筑的表现形式和建筑话语提供了很大的张力。
庆春路、延安路、武林广场是杭州高档写字楼集中的区域，形成了一个云集大量高级白领的购房群体。他们正是单身公寓的潜在客户群，我们这一项目在建筑设计上、品质内涵上，都应该充分考虑吸引和挖掘这一巨大的潜在客户资源。
媒体组合策略
一、整合方式
媒体组合就是利用两种或两种以上媒介进行广告。我们根据通福房产自身特点设定媒体组合，主要是基于以下需要：
（1）通福房产在房产界没有知名度和美誉度，为了配合通福项目在10月份的房交会亮相，必须在短期内进行密集广告，增强广告效果，取得主动出击权。
（2）不同的媒体具有不同的对象，即使同一对象，其效果也不同。在进行媒体组合时，我
们考虑通福房产自身因素，如果完全平均分配会使相对费用大幅度上升，因此，设定了由几个辅助媒体配合主要媒体的媒体整合方式，平衡暴露频次，利用多媒体使平均频次的分布趋于平衡，扩展广告的功效，增强广告强度。（很少有广告只选用一种媒体，这可能会使失败的概率增大）
整合方式:
（1）可以把说明性广告与印象广告有效结合起来。如利用电视、广播进行印象广告，同时利用报纸进行说明性广告。
（2）把短期广告与长期广告结合起来。
（目的：是为了更有效地实现广告分布，在增加冲击力的同时增加积累效果）
二、广告预算编排
任何媒体选择错误都会造成在整个广告活动中广告的失败，因此，这也决定了我们对媒体进行认真研究和谨慎选择，一个广告周期包括：筹备期、公开期、强销期和持续期，也就是说整个广告活动贯穿于项目开盘到售出最后一套房子期间，而这又是一个长期的过程，因此在有限的广告费用支出（一般为总销售金额的2-3%）中，怎样合理的在各个阶段中进行广告费用的编排，影响到整个营销计划的推进。
而在整个广告活动种，媒体的费用支出占总支出的绝大部分。约占到70%左右，甚至更高。媒体费用又分绝对费用和相对费用两类。
绝对费用：是指使用媒体的费用总额。不同媒体的绝对费用是不同的。在现代四大媒体种，电视最高，其次是杂志、广播和报纸。
相对费用：但在媒体费用中，相对费用具有更重要意义。相对费用是指向每千人所传播广告信息所支费用，也称媒体的千人成本。
千人成本=广告媒介的绝对费用÷预计传播对象人数×1000
相对费用高不等于绝对费用高
因此我们设置了广告费用编排方式：（从开盘到售完按照4年计；广告费用总额：销售总额（24489.04+27243）×2%=1034.6408万元）
第一年：2001年9月10日-2002年9月10日
第一个周期考虑到新的企业形象、新产品问世，在两届房交会前后两个月在电视台、广播、报纸、
高，为38%左右）1034.6408×38%=393.163504万元
第二年：2002年9月10日-2003年9月10日
第二个周期重点为：以费用低廉的广播媒体进行连续性播出和效果明显的路牌广告为主，同时不定时配以的报纸广告。并在房交会前后适当加大广告投放量，提高得房率，广告支出费用比重为26%左右）。1034.6408×26%=269.006608万元
第三年：2003年9月10日-2004年9月10日
第三个周期为广告的持续期，一般选择显眼位置的路牌广告，并根据当时具体情况，适当做些广播广告和报纸软新闻。广告支出费用比重为20%左右）。
1034.6408×20%=206.92816万元
三、媒介分析、选择和建议
1、报纸广告：报纸阅读率很高，报纸广告一般在报纸展开的一刹那，已映入读者的眼帘。但报纸版面众多，内容庞杂，广告云集，所以广告的被注意率下降。报纸广告的被注意规律是：整版优于半版，半版优于1/4版，广告所占版面越小，被注意率一般越小。
报纸广告的阅读较电讯广告更主动，所以容易被记忆，读者对有兴趣的广告可反复阅读，可能造成较高的记忆强度，并有利促进理解及产品知识的普及。报纸出版周期短，有利于临时性短期广告。建议：根据房地产自身的特殊性，和对杭州市影响力度大的各大报纸比较，选择《杭州日报》、《钱江晚报》，在房交会前后两个月以整版、1/2通栏、1/4通栏、软新闻的形式穿插投放，既避免无谓的浪费，又能收到最佳效果。）
注：1、《杭州日报》《钱江晚报》整版费用太高，如果每次都以整版形式投放，会形成无谓浪费。
2、报纸反复阅读性很差，很少会有人去翻阅以前的报纸，故报纸保存性差，寿命短。
2、户外媒体：在主要广告媒体中，户外广告提供了最低廉的每一单位讯息传递的成本。此外，此种媒体还具有吸引力的特点。此中包括立即的品牌达到度，非常高的频度、极大的适应性、及冲击力。但是，初期所准备的高成本及每个广告牌物理性检查，成本较高，作为房地产信息户外广告建议采用海报看板和彩绘布告牌两种形式，海报布告牌单位成本最低，并适用于各种尺寸。彩绘布告牌可以作为长期使用，而且通常设置能见度高的最佳地点。
建议：利用西博会期间，在个别景点利用大型氢气球挂以横幅，既节约费用，又配合西博会人居展内容，起到大的效果。
注：缺点是讯息过于简洁，所能达到的对象有限。
3、广播媒体：广播媒体传播速度快、价格便宜、编辑制作周期段，时间灵活，是其他媒介很难比拟的，最适合进行时机性广告。
广播媒体的最大优点是广告信息传播迅速、及时，范围广，声音传播具有特殊优势，易被理解和记忆。
建议：根据楼盘目标客户定位，选择收听率高的《交通之声》和FM103.2音乐调频进行广告投放。
4、电视媒体：A、电视的特定节目由特定对象，有较强的针对性，但是电视一般由一家人一起收看，所以指向性较宽。进行电视广告，应对特定节目的收视率有一定的调查。B、电视的被注意率很高，因为人们基本上不能在看电视时干其他事情，比较专心。C、电视同时诉诸视觉和听觉，吸引力强，容易被记忆和留下深刻印象，积累性效果明显。经常形成购买的潜在提示。D、一般在特定节目开始前和刚刚结束时，广告被确定收看率较高。如设特定节目开始前收看率为100，那么结束时的收看率为60，中间部分为30左右。
电视广告制作与播放周期性较大，而电波传输迅速，一般适宜进行时机性广告，电视广告绝对费用高，但相对费用低。
相对费用= 每15秒播放费×实际播放时间+制作费 ×1000
（千人成本）传播范围人口×收视率×特定对象收视率
对人们的视觉冲击很大，但由于绝对费用高于其他媒体费用，一般宜在电视上作短期广告；海华房产由于其房产品的特殊性，考虑一般针对客户为浙江省范围内有经济实力的人，象温州、台州、绍兴、金华等一些富裕地区的人群。不必选择卫视频道发布，发布面太广、费用太高、效果不佳，造成资源浪费；而市台虽然有几个高收视率频道，象杭州有线综艺频道等，但发布范围太狭窄，省内只有少数地市可以收看，费用太高，效果不明显。
影视文化频道为省内收视率最高的一个省台，发布范围遍及全省十一个地市，基于湖畔花园、山水人家、华立·星洲花园……等一些优秀楼盘在影视文化频道的广告投放所取得的极佳效果，结合海华房产广告的投放目的（A、重点宣传海华企业形象、扩大企业知名度B、发布楼盘信息，宣传楼盘特色）。设定在浙江电视台影视文化频道黄金电视剧前后进行滚动播出，宣传海华形象，提高海华品牌价值。同时考虑房地产品的特殊性和其他产品的差异性，建议在房产专业性强的经济生活频道《人居》栏目和教育科技频道的《我爱我家栏目》进行广告投放，针对目标客户、锁定目标客户，提高销售业绩。推进整个营销活动的顺利开展。
4、网络媒体：在高度信息化的现在，网上咨询、网上交易已经成为世界性潮流，信息世界化已社会各个领域。
网络媒体的特性为：A、任何资料或商情可以瞬间传到各个角落。B、网络广告集文、图、声、光、音于一身。C、广告成本低，传播效果好，广告信息可以根据需要随时更新，省时、省力，节省大笔成本。D、与其他媒体发挥互补作用，不与传统媒体冲突或重复。D、接受人群为新生代一族，文化水平和各方面素质比较高，与海华项目的目标客户定位相近。
建议：在东部房产网上制作公司、海华项目有关内容方面的网页。
在现代四大媒体中（报纸、杂志、电视、广播），电视广告的效果一般比较明显。易被记忆和有较高注意率，积累性效果好，对家庭购买决策形成有较大的影响力。但媒体的威信对广告内容有很大的影响，也即“光环效应”。我们是在对了解媒介的评价过程中进行对媒体的合理的选择和有效整合。杭州日报
一、普通版整版
周一、周五周二、周三、周四周六、周日
（黑白）整版120000元（套红）整版156000元（彩色）整版180000元(黑白)半版52000元二、三、四、五、九版通栏16500元(黑白) （黑白）整版132000元（套红）整版171600元（彩色）整版198000元(黑白)半版57200元二、三、四、五、九版通栏18200元(黑白) （黑白）整版90000元（套红）整版117000元（彩色）整版135000元(黑白)半版39000元二、三、四、五、九版通栏12300元(黑白)
二、投放日期
9月：（投放半版）
11二 12三 13四 14五 15六 16日 17一 18二 19三 20四 21五 22六 23日 24一 25二
10月：（投放彩色整版）
1一 2二 3三 4四 5五 6六 7日 8一 9二 10三 11四 12五 13六 14日 15一
注：10~13日为房交会期间
2004年4月份与2004年9月投放相同；
2004年5月份与2004年10月投放相同；
其余8个月每月10日左右投放一个通栏；
三、投放说明
《杭州日报》作为一家市级机关报，拥有相当大的读者群，报纸广告以优于电视广告的持续效应，优于杂志广告的宣传周期、优于电台广告的覆盖率、优于路牌广告的信息量等，成为房产广告的主流登陆对象，其中《房产金桥》注重专门的深度诉求，《房产快讯》注重信息及时效，《房产大市场》则市楼盘广告相对成熟阶段的有益延续，因此在楼盘开发前和房交会前期及房交会后的连续五个整
贯穿了整个房交会期间，同时配合其它几个媒体，将促使购房者对本楼盘特别留意。
四、投放金额
共计：57200×2+198000×2+18200×4=656000元
折扣：8.2折
计：656000×0.82=537920元
478224
钱江晚报
一、普通版整版
周一、周二、周六、周日周三、周四、周五
（黑白）105000元（彩色）147000元（套红）136500元(黑白)半版55000元(黑白)普通版通栏19500元（黑白）115000元（彩色）161000元（套红）149500元(黑白)半版60000元(黑白)普通版通栏21000元
注：套彩加收40%，套红加收30%
二、投放日期
9月：（投放半版）
14五 15六 16日 17一 18二 19三 20四 21五 22六 23日 24一 25二 26三 27四 28五
10月：（投放彩色整版）
1一 2二 3三 4四 5五 6六 7日 8一 9二 10三 11四 12五 13六 14日 15一
注：10~13日为房交会期间
2002年春节（大年初一）投放整版套红；
2002年4月份与2001年9月投放相同；
2002年5月份与2001年10月投放相同；
其余8个月每月10日左右投放一个通栏；
注：10~13日为房交会期
三、投放说明
5日、9日的投放为房交会的前奏，给人以提醒，19日、26日的投放是给人反复强调、加深影响，促使购房者在房交会期间对本楼盘特别留意。
四、投放金额
共计：60000×2+147000×2+149500+21000×4=647500元
折扣：8.2折
计： 731500×0.82=530950元
浙江影视文化频道
一、覆盖率、知名度
浙江影视文化频道覆盖面达全省城镇及富裕农村，包括杭州、嘉兴、湖州、温州、宁波、金华、台州、绍兴、丽水、衢州、舟山等十一个地市，用户达800万户，观众已逾数千万，是浙江省内电视收视率最高的一个频道。
二、2001、10和2002年5月份黄金时间段播出电视剧
浙江影视文化频道“1818”剧场上映曾创央视率记录的《天地豪情》、《孽海情缘》，电视剧“大红鹰”剧场近期将上映《卧虎藏龙》、《快嘴李翠莲》、《尚方宝剑》等高收视率剧目。
二、播放形式
鉴于房产信息广告所具有的特殊性，确定应以采取多频率、高收视的广告投放方向，广告播放采用黄金时间连续滚动播出的形式，宣传企业形象、宣传楼盘特色，使观众在高频次接触中，对海华、
投放日期：2001年9月10日~11月10日
2002年4月
共计：三个月
三、目标受众
浙江影视文化频道，为综合艺术文化频道，受视群体为大众。电视剧和港台剧都是具有相当购买力的家庭以及中青年朋友首选电视节目，其收视群体具有广泛性。海华房产投放影视文化频道的目的重点是打造企业品牌形象，提高企业无形资产，同时配合报纸广告、电台广告、路牌广告，进行密集性广告轰炸，形成“全杭上下海华风”的效果。
四、广告收费
播出时段片子长段价格折扣
18：10（“汇仁1818”剧场港台剧前） 15秒 4000元 4.5
19：20（港台剧后《天下》栏目前） 15秒 5200元 4.5
20：25两剧电视剧之间 15秒 4700元 4.5
22：55 15秒 3000元赠送
01：45 / / 赠送
06：35 / / 赠送
12：00 / / 赠送
总计：13900×90=834000元
折扣：4.5
计：834000×0.45=562950元
浙江经济生活频道
一、权威性、公正性、准确性
浙江经济生活频道《人居》栏目是目前省内唯一一档房地产专业性新闻资讯服务类电视节目。它以独立、公正、百姓立场的定位，敏锐、平实、独特的视角，以及新颖、精致和深入浅出的电视手法，区别于其它二类广告性质的房产栏目，2001年创下了全省房产栏目最高收视率，并获得电视界学者、专家一致好评。湖畔花园、广利·普希金、山水人家……等一些楼盘在《人居》栏目中播出，均取得了极佳的品牌效应和不俗的销售业绩。
二、收视率
2.3%（在杭播出房产专题节目同时段收视率最高）
三、播放形式
鉴于本栏目专业性和房地产广告的针对性，确定以30秒纯广告的播出形式，一方面宣传企业形象、海华广场楼盘特色以及住宅项目，使关心房地者、有意购房者以及经济界人士，对海华、对楼盘留下强而深的记忆，提升海华品牌在受众中的影响、扩大知名度。
投放日期：2001年9月10日~11月10日
2002年4月
共计：三个月
四、广告收费
播出时段片子长段价格折扣
22：25 30秒 6000元 4.6
总计：6000×90=540000元
折扣：4.6折
折扣后：360000×0.46=248400元
浙江电视台教育科技频道
我家”得到众商家和百姓的共同认可。
二、栏目设置：
〈楼市传真〉全面报道浙江房地产的发展状况
〈品味经典〉倾力推荐经典楼盘及经典建材、家具用品、突出个性、吸引潜在消费群
〈家居艺术〉装饰装潢、我爱我家
〈天天置换〉二收房市场信息
三、播出时间
首播：17：45—17：55 〈六点剧场〉前
22：15—22：25 〈港台剧中间〉插播
09：45 〈精品电影〉前
13：30 〈电视剧场〉前
投放日期：2001年9月10日~11月10日
2002年4月
共计：三个月
四、广告收费
播出时段片子长段价格折扣
见上 30秒 3420元 4
总计：3420×90=307800元
折扣后：307800×0.4 =123120元
五、纯广告特约
体育彩票开奖仪式特约（周一、二、四、五）
播出时段片子长段价格折扣
21：25 10秒 2900元 5
21：25 5秒 1600元 5
建议用10秒片头插播8星期32次
投放日期2001、10和2002年5月份
总价：2900×32=92800元
折扣后：92800×0.5=46400元
合计：123120元+46400=169520元
浙江人民广播电台交通之声
一、覆盖率、知名度
交通之声音频率为FM93，它有着辽阔的覆盖面积，通过亚太IA卫星放送，24小时不间断播出；通过同频发射，覆盖全省九个地市（杭州、宁波、温州、绍兴、金华、衢州、嘉兴、湖州、舟山等），市目前浙江省调频电台中最大的广播覆盖网。也就是说，在全省十一个地市中已有九个地市都能通过FM93听到交通之省的节目。
二、收听率
收听率是反映传媒社会影响力的重要标志。其收听率在浙江省同类传媒中名列前茅。
三、广告收费
播出时段片子长段价格折扣
整点后交通信息前24次/天 10秒 2200元 4
投放日期：2001、10和2002年5月份
总计：2200×60=132000元
折扣后：13200×0.4 =52800元
FM103.2音乐调频：
一、覆盖率、知名度
音乐调频电台使用FM103.2调频播出，发射功率为10千瓦，是浙江省首家城市专业音乐电台，也是省内唯一一家以制作、播出到发射全程实现数字化的调频电台。基本覆盖整个杭嘉湖地区，占据33.5%的公共汽车节目播出权（约1000辆），同时在各大、中校园、超市、商场及娱乐场所占有绝对的收听率，年青人群收听率占80%以上。
二、收听率
音乐调频的节目设置力求都市化、时尚化和专业音乐特色，节目涉及音乐门类十分广泛，其百分之九十以上的音乐节目与部分文化类、体育类节目有机结合，营造了良好的音乐氛围，深受广大青少年及疲劳工作人士的欢迎，综合收听率始终稳居杭城前两位。
三、广告收费
播出时段片子长段价格折扣
整点前后10次顺播/天 10秒 2200元 4
投放日期：2001、10和2002年5月份两个月15秒/次，其余10个月5秒/次
总计：33000×2+15600×10=222000元
折扣：0.425
折扣后：222000×0.425=94350元————————————————————————————共计：226.5770万元
房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢 不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 2?结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人
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案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价
房地产营销策划案例 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出" 房地产全程策划营销方案" ，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 . 地理位置 . 地质地貌状况 . 土地面积及红线图 . 土地规划使用性质 . 七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 . 地块周边的建筑物 . 绿化景观
. 自然景观 . 历史人文景观 . 环境污染状况 3、地块交通条件调查 . 地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 . 项目的水、路、空交通状况 . 地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 . 购物场所 . 文化教育 . 医疗卫生 . 金融服务 . 邮政服务 . 娱乐、餐饮、运动 . 生活服务 . 娱乐休息设施 . 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 . 历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 . 国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量. 房地产开发景气指数 . 国家宏观金融政策： 货币政策利率房地产按 揭政策 . 固定资产投资总额：全国及项目所在地 其中房地产开发比重 . 社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 . 中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
房地产销售案例分析-销售过程的应对策略 策略A：准备阶段 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环境 房地产产品 价格 其他 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策 类型特征采取对策 理性型 深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。 感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。 沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药
世纪之门，立体营销 大型社区的房地产营销如何搞？1996年世纪之门荣联社区的销售给行业带来了启示。 在行业普遍以价格竞争为主要销售手段风行市场的大环境下，世纪之门针对大型社区的特征，一改传统的平面营销习惯，通过一系列互相连贯的活动，提出品质、文化、品牌立体营销策略，创立了以居住文化为主导、以品牌建设为目标、以品质保证为核心的营销模式。去年实际完成销售率103.3％，每月销售量近83套，创造了上海楼市的新高。 世纪之门营销案中，其“全面提高居住质量”、“人·诗意地居住”、“世纪之门拒绝平庸”等已在上海产生影响，其整套营销计划、营销广告及营销节奏的控制，都有研究价值，这一案例为上海中高档小区类房产的营销开创了新路。 金鹏花园，“三公”营销 同样的地段、同样的低价，有的销得好，有的销得不好，这就看客户是否信任你。 金鹏花园除以低价销售外，更以其公开、公平、公正的销售得到了客户的认可。公开，就是面向广大市民公开披露销售信息，包括公司的利润指标，透明的销售价格，每期销售的时间及数量，使购房客户做到心中有底、心中有数。公平就是销售时按交定金时间先到先订，绝不开后门，走关系。公正就是不像有的开发商那样，开盘低价全是朝向不好的房型，好房型留到后面卖高价。金鹏每期都有好房型推出，公司绝不保留好房型到后期卖高价，居民低价也能买到好房子。金鹏的销售在上海房产市场中引起轰动，目前已销出99％的房屋。 沙田花园，全过程营销 房产销售历来是后期“治病”，如何从前期介入实现全过程营销，是96年许多房产企业关心的事。沙田花园营销的根本点和核心，就是从设计规划开始便引入了市场概念，成为上海房地产营销第一个全过程成功营销的案例，以此把上海房产营销从“治病”转入“防病”的高水平，在49天实现3万平方米销售，创出上海楼市营销新纪录。沙田花园全过程营销的启示是：率先在市中心推出多层电梯房和微利价原则，真正实行以销定产，其较有影响的系列活动有：首次提出按需定制方案、首次实行质量担保承诺、首次公开沙田房产一周销售行情……由此，引发了上海市中心多层电梯房和小高层住宅开发热，沙田花园成为上海房产营销代表性案例，引起上海四家主要房产研究单位的关注。 海富公寓变价营销 价格依旧是左右房产销售最重要的因素。如何合理地、有效地控制销售价，是众多房产企业在销售环节上面临的难点。海富公寓的有市价格策略，成功地将房产商和消费者之间结合起来，扩大了有效供给，值得行业关注。 海富公寓营销面临了“高层”和“期房”两大难点，以有市价格为轴心的主体营销方案，在首期174 1
房地产行业CRM解决方案及成功案例___方案案例_eNet硅谷动力CIO 频道 出处：硅谷动力 随着土地交易方式的变革和国家对房地产行业的宏观调控，房地产企业的经营环境发生了根本变化，房地产企业面临着来自政策法规、客户、竞争者等各方面的压力。从经营角度看，房地产企业需要解决以下几方面的问题： · 土地价格不断上升，但资金环境紧缩，资金来源有限； · 政策监管力度大，企业经营运作的透明性要求越来越高； · 客户消费意识越来越强，越来越挑剔，服务要求越来越高； · 市场竞争激烈，营销效果下降，项目成本不断上升。 经营环境的变化对房地产企业的管理能力提出了更高要求，房地产企业的资金运作能力、业务流程管理能力、客户服务能力、营销能力、成本控制能力等已成为经营的关键能力，管理理念与手段的创新不仅仅关系到某个地产项目的成败，更关系到企业的整体品牌，关系到企业在整个市场格局中的竞争地位。
客户关系管理（CRM）是先进的服务营销管理理念与信息技术相结合的一种新型管理模式，是企业信息化建设的重要组成部分。基于量身定制的CRM管理信息系统，可辅助房地产企业建立以客户价值为核心的管理流程，提升房地产企业在市场营销、楼盘经营销售与客户服务方面的管理能力，促进营销效率，提高服务品质，降低项目总体成本，增强客户满意度与对企业品牌的忠诚度。 房地产CRM系统是支持房地产企业实施CRM体系的信息化平台,通方为房地产企业提供的通方CRM房地产解决方案为企业在市场、经营销售与服务等方面提供量身定制的管理支持平台，实施通方CRM系统对房地产企业主要有如下几方面具体益处： · 客户为中心，实现跨区域、跨部门的业务信息共享与集成 · 动态管理客户、房产、项目等相关信息，实时掌握业务状态 · 灵活配置业务流程，监控业务运作流程，减低经营风险 · 辅助评估营销效果，选择有效营销手段，提高营销效率 · 促进意向转换，缩短销售周期，提高经营销售的成功率
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。
房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实
十大营销第一招：无中生有 炒作指数：★★★★ 有效指数：★★★ 可行指数：★★ 在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率 是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。 房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点 击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。 但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只 有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。 十大营销第二招：一名惊人 炒作指数：★★★ 有效指数：★★★★ 可行指数：★★★ 名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作
绿城房地产集团有限公司案例分析 摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城集团目前采取的是业务转型战略。一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。 关键词：绿城战略 PEST分析 SWOT分析波特五力模型 一、引言 房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。 二、公司概况 绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。 绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码3900.HK）。 历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。 绿城连续多年名列中国房地产百强企业综合实力前十名、连续多年荣膺中国房地产公司品牌价值前十名，连续多年蝉联浙江省房地产企业综合实力榜首。
房地产典型案例分析 第二节普通商品房销售案例 xxx商品房销售管理案例 一、营销方式 1、营销策划与销售执行相结合 营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化： （1）单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足， （2）行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 （3）行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP 促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。 针对上述情况，新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言，整合传播包括： （1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合； （3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合； （4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合； （5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合； （6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合； （7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合； 整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。 3、建立分销网 （1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；
房地产销售案场案例 一、案例目录 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客户不回访的真正原因 案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源 案例五：如何对待冷淡傲慢型客户 案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一：嫌货才是买货人 案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五：不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客
户再次出现在售楼部，直接交了定金。 此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。 第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示： 1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。 2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。 案例二：什么是物超所值 3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。 案例启示： 1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；
房地产营销案例分析 以成都华润凤凰城为例 ：1.总体的营销策略（包括整合营销的核心目标、核心战略的构想、推广战略的影响）。2.入市时机的建议。3.整合营销推广战略（包括项目形象定位、策略的缘起、策略的推广）。4、项目整体的推售策略。5、价格策略。6、公开促销前的促销策略 成都华润凤凰城简介：华润凤凰城位于成都市高新南区大源组团中央生活区，天府大道西侧约800米。2011年，华润凤凰城推出85-124平米、150-180平米高层精装大宅，160-240平米6+1多层花园洋房。华润第二代奢适精装系，上百项精装设计，57项人性化精装细节，精筑一生之宅。 最新调查数据显示，2月份以来成都楼市小幅回暖，市区商品住宅认购成交面积和成交金额环 比1月有一成左右的上升。 小阳春的到来让不少开发商在持续的寒冷中看到一丝希望，但大家都清醒地意识到，这次难得的回暖背后是压抑太长时间的刚需，而刺激他们释放需求的则是包括降价在内的营销策略的改变。 总体营销策略 。 花小钱办小事营销不再追求大而空 “今年任务没减，但营销费用缩减了很多。”进入2012年，各房地产公司年度任务量分解下达，很多营销老总在感叹今年楼市的变化时，第一个感慨便是“手上能花的钱少了。随着房地产调控政策的逐步深入，特别是受限购、限贷、限价等多重政策影响，房地产市场由高速成长向常态发展回归，房地产行业在经历着新的洗牌。房地产企业开始积极寻变，面对下行的楼市，谨慎成为多数开发商对待市场的态度，面对不太明朗的市场，不少房企纷纷调整营销策略，为了节流过冬大幅削减营销费用。 某大型上市房地产公司成都公司的营销负责人告诉记者，今年各房企营销政策的调整不可避免，财大气粗的房地产企业现在也开始过上精打细算的日子。“以前花个一二十万、甚至几十万搞个大型的营销活动根本不在话下，这样的活动有影响力，对品牌美誉度也有很大帮助，而且这种大型活动对项目定位、售价等有一定的帮助，但其实活动对于直接刺激销售方面影响不大。”该负责人认为以往追求大规模、大影响力的营销活动今年在策略上肯定会有所调整，粗放式的营销宣传将在今年转为寻求更加精准的宣传渠道，“目的性强、花费小、快速直抵目的的活动将会对传统的营销策略取而代之，开发商会寻求更加务实的传播途径。” 纵观节后成都楼市的表现，不难发现开发商削减营销费用的影响已经开始发挥作用。最直观的表现是一些传统优质口岸的户外大牌广告，曾一度被各房地产项目占领，但目前这些大牌也打出“虚位以待”的告示，而一些曾经是房产广告的广告位也被其它类型产品替换，公车站台等开发商曾经热衷的广告渠道，也明显不如往年受追捧。“今年有很多项目推迟了开盘时间，过完节市场整体动向还不明朗，很多楼盘都想观望一下再说。”有户外广告的业者认为，与往年开发商争抢黄金口岸广告位
房地产微信营销十大成功案例 房产微信案例1：碧桂园十里银滩——全国首个房地产官方微信 在国内各大开发商还在观望犹豫的时候，位于深圳东的碧桂园十里银滩瞅准先机，成为房地产行业第一个试水微信营销的开发商。 碧桂园十里银滩还推出一系列优惠活动配合微信推广：扫描二维码，前50名网友可获得限量版QQ公仔一个，51-149名网友可获得1个 月QQ会员体验等。由于是第一个吃螃蟹的，碧桂园十里银滩公众号 当天引来各方人士关注。 房产微信案例2:颐德公馆，华丽楼书演绎定制级豪宅形态 颐德公馆是广州珠江新城内唯一在售的类别墅产品，拥有高端户型设计、私家电梯、三大人居智能系统、私家花园等定制式的配套，尽享业主的尊贵。微楼书的推出，让颐德公馆在微信营销上面占尽 风头，在广州同期在售的豪宅产品中脱颖而出，赢得了更多的知名度、认知度。 面对房地产企业对微营销的需求之大所反映的是，房地产微营销确实能够给房地产企业带来庞大的市场蓝海。而在房地产微营销的 过程中，互动是房地产微营销成功的关键，因此要利用好移动互联 网的特性，随时随地做好分享、解答、反馈等环节，平台就可以通 过口碑效应达到更好的营销效果。 房产微信案例3：万达西双版纳国际度假区 万达西双版纳国际度假区微楼书：在微信上直接展示楼书，展示项目图片、文字，既可以透过朋友圈分享楼书、资讯，还可以直接 在微信上预约看房，能够与不在项目现场的客户进行互动交流。 万达西双版纳国际度假区是面向全国甚至国外销售的旅游文化地产项目，在本地的销售占据的比例远小于外地的销售比重。因此万 达西双版纳国际度假区在网络营销方面的力度必须足够大，才能支
撑起万达西双版纳国际度假区在全国各地的销售场。微营销当今的 影响力可算是网络营销中既精准又能够病毒式传播的一大网络营销 渠道，而万达西双版纳国际度假区首先就制定了自己的微楼书。在 传播微楼书的过程中，将万达西双版纳国际度假区的风景容貌、产 品价值等信息都带到各地，对促进外地成交起到了相当大的作用。 房产微信案例4：杭州广厦集团利用微信报名入口，定制微信游 戏引爆病毒营销 广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑 是2014年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月 28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品 牌传播。 广夏集团与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名入口，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓 名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参 与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力 数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友 助力名单。丰厚的奖品+有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起 病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与 者已经成功邀请了1122人参与了活动。 房产微信案例5：海盐恒大房产上城-春天里 一、12万购房基金、看房现场抽奖，引爆关注 上城.春天里，申请了微信服务号并构建了项目微网站，实现展 现项目全方位展示的同时，在平台上发布各个营销节点的活动信息，吸引粉丝前往看盘。 二、现场微信活动，吸引大量潜在客户成为项目微信粉丝 “微信照片打印机”，“微现场”摇一摇赢大奖，让看房、抽奖都充满乐趣，现场爆满。现场每个人都可以打印照片，摇一摇抽奖 颠覆传统奖箱抽奖方式，同样是送奖品，而这更具互动性和竞赛性，吸引客户积极参与。不过微信照片打印机、还是摇一摇抽奖，都要
房地产微信营销成功案例 ，，xx现在各个行业都纷纷涌进微信做营销，微信能实现精准的信息传播，更快的找到并汇聚客户，通过各渠道整合推广。以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!1：微信时代，房地产行业如何上演精彩微信营销?房地产是广告大户，一直会扩展很多不同的营销渠道，面对7亿之多的微信用户，房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多，如此庞大的潜力消费群体，房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称，在微信公众号上搜索某楼盘名称，很多楼盘都注册了微信公众号，可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。武汉某知名房产企业的刘总监表示：“就我自己所在的企业来看，微信营销还是值得投入的，毕竟现在的年轻人都在玩微信，以往传统的户外广告营销，电视广告营销，报纸传媒营销，网络渠道营销等方式已经不会放弃，适当的组建团队开始运营微信公众号，房地产行业还是非常在意名气和品牌的，大品牌的房地产才更好做营销”。而我自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码，并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑，在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码，并且表示只要扫一扫就送xxx。某知名房地产商非常注重互动环节，特地招募团队组建微信客服服务，将主力房产置业顾问的微信号大力推广，与客户进行一对一互动模式，让粉丝切实感受到某种“温暖”，将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米，盘活粉丝经济创造巨大的盈利
空间。更有某地房地产商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，对房产有刚需的年轻人来说，这无疑是一个巨大的诱惑，比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房，抢到就送，房地产商真的这么傻吗?事实上，精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例，每人10元买一个二维码，全国售3万个，就是30万，按抽奖的概率选出一名获奖者，送一套房产价值30万，到这里就很明显了，事实上，是别人为获奖者得到房买单了，仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成，如果3万二维码全部销售完毕，那么就有3万用户看到了本次活动，假设只有一半的用户选择了分享朋友圈，15000个朋友圈将出现10 元抢房活动，一个朋友圈假设只有100人，那么能够覆盖的人群大约是一百多万，这其中还不包括朋友圈中的二次转发，按照一般概率估计，只有十分之一的朋友会进行二次转发传播，那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息，理论上将有2千万观众看到了本次活动，或许实际上只有一千万。算到最后，房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行，房地产商肯定是笑弯了腰，最后得知，一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读，人均投入成本忽略到不计。看似简单的微信营销案例，实际上操作起来却有一定的难度，首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度，30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力，接下来就是民众关心的公正问题，抽奖如何保持公平公正公开，如果一旦操作不当，微信营销的效果达不到反而要自毁形象，