商务谈判的组织与管理技巧45页PPT

如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观 和习俗，有助于更好地应对文化差异。
寻求共同点
寻找与对方共同感兴趣的话题或利益 点，有助于建立良好的关系，降低文
化差异的影响。
灵活适应
在谈判中保持开放和灵活的态度，尊 重对方的文化习惯，避免因文化差异 而产生冲突。
使用专业翻译
在跨文化谈判中，使用专业的翻译人 员能够确保信息的准确传递，减少因 语言障碍而产生的误解。
第十四章商务谈判的组织管 理课件
目 录
• 商务谈判的组织结构 • 商务谈判的流程管理 • 商务谈判的策略与技巧 • 商务谈判的风险管理 • 商务谈判的礼仪与文化 • 商务谈判案例分析
01
商务谈判的组织结构
谈判团队的组建
01
02
03
谈判团队规模
根据谈判的规模和复杂程 度，确定合适的团队规模 ，既要有足够的成员参与 ，也要避免人员冗余。
意见和建议。
翻译职责
负责准确传达双方意见 和要求，促进沟通理解
。
其他人员职责
根据谈判需要，安排专 门人员Hale Waihona Puke 责资料收集、 记录、后勤保障等工作
。
谈判团队的培训与提升
01
02
03
04
培训内容
提供谈判技巧、沟通技巧、商 业礼仪等方面的培训，提高团
队成员的专业素质。
模拟谈判
通过模拟谈判训练，增强团队 成员的实际操作能力和应变能
观察技巧
清晰、有条理地表达自己的观点和需求， 增强说服力。
注意观察对方的行为、语言和情绪变化， 判断对方的真实意图和态度。
商务谈判中的心理战术
情感驱动

• 核心：价格
标价的理由
标价
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讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
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• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
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倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
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.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
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把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”

不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”

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第六章 商务谈判的管理
三、谈判队伍的规模 理想的谈判组人数一般为4-5人。参加谈判的人员 不是一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队 伍中的人员需要及时变更。 1、一个人谈判所面临的困难： （1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的 反应； （2）倾听对方的回答并作好笔录； （3）边筹划边回答对方的问题； （4）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失， 并作好相应的对策； （5）明确各项交易条件，签约成交； （6）进行整个谈判的记录； （7）为对方行贿提供了机会。
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第六章 商务谈判的管理
六、对谈判人员的监督与激励
1、监督。 （1）通过现场直接接触的监督。 （2）通讯监督。 （3）定期集会。 （4）商务谈判人员的工作报告。 （5）自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配 额、费用控制或销售分析方法等。 （6）出版物，如年报和销售公报等。 2、激励。激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬 是指精神方面的报酬；外在报酬是指物质形式的奖金或实 物等。内在报酬的类型包括： （1）从谈判中得到满足。 （2）从领导的肯定中得到满足。
第六章 商务谈判的管理
一、谈判机构的设置
二、商务谈判人员的选用
三、谈判队伍的规模 四、谈判小组的领导人 五、谈判人员的构成 六、对谈判人员的监督与激励
七、组织管理
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第六章 商务谈判的管理
一、谈判机构的设置 （一）联合谈判办公室 主要由同类项目的多个交易方联合组成统一对外 谈判的机构。这种形式在进出口谈判中较常用，旨在 提高竞争力。 （二）谈判小组 1、是一种集体谈判的组织形式，在国际与国内 商务谈判中使用的频率很高，认同程度也较高。 2、这种谈判组织形式的特点体现在分工与配合 上，谈判小组的组成规模也有特别的要求。 （三）单兵谈判 由一名谈判手负责谈判的组织形式，在一般的商 务活动中，尤其在单项的商务活动中，用得较多。

达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

十二 最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略

如产品性能指标、生产合格率等等,谈判陷入僵局。K工厂技术主谈知道商务
组在等他们，一方面与F公司谈判要条件尽可能高指标，一方面又在某些关键
指标上后退，以求达成协议。F公司看K工厂专家后退也做些姿态，这样双方
立场逐渐靠拢了。
K工厂技术组的指标让步后，商务组的价格尚未谈判。当商务组知道技 术指标已让步后，觉得技术组让步太快，没与其打招呼，恐怕谈判难度会加 大。果然，当商务组恢复谈判时，F公司报价基础成了降价指标的技术和设备， 谈判态度却依然强硬。由于K工厂需要该技术，虽指标低了点，但仍比自己现 在技术强，而商务组尽力谈判后，力度有限，难以奏效。F公司降低了技术指 标，提高了成功保险度，而价格仅做了微调，相当于提高了交易效益。
PPT学习交流
11
案例
•
天津K工厂要买二极管的生产技术与设备。经探询，决定与日本F公司进
行谈判。由于双方参与人员较多，商量可以分组谈判：一个商务谈判组，一
个技术谈判组。商务组就价格和合同条款进行了谈判。价格与个别条款要等
技术组谈判的结果，于是谈判中止。商务主谈就忙别的事了，等待技术组的
谈判结果。技术组也不轻松。F公司在关键技术指标上态度强硬，不肯让步,
PPT学习交流
3
• 二、谈判人员的基本知识
• （一）横向知识
• （二）纵向知识
PPT学习交流
4
• 三、谈判人员应具备的能力和素质
• 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 • 信息表达与传递的能力 • 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢
休的自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
第二章国际商务谈判人员的组织与管理ppt学习交流第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理ppt学习交流第一节商务谈判人员的个体素质坚强的毅力百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心ppt学习交流第二节商务谈判人员的群体构二谈判人员的组织结构三谈判人员的配合10ppt学习交流案例

实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。

商务谈判的组织与管理技巧
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利