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护肤品销售望闻问切四诊法
对于美容师的销售来说，更是如此。
“望、闻、问、切”，说的是中医在看病的时候要遵循一定的顺序对病人进行诊治，讲的就是中医发现问题、解决问题的过程，同样，这套理论也可以用来解决美容师销售业绩差的问题。
望判断顾客类型
对于一名美容师而言，望即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断。
观色
面对一位顾客，美容师从他的穿衣打扮大致可以判断出其经济水平，但更重要的是要判断这位顾客的心情如何。
察言
美容师从与顾客的谈话中大致可以判断出这个人的职业、文化程度、兴趣爱好等，从而判断出这个顾客的类型：理智型、冲动型、感性型、习惯型、多疑型、专业型。
同时，通过这种类型区分要能判断出他的消费心理和消费动机
闻聆听顾客诉求
美容师推销过程中的“闻”则是要善于聆听。
一名优秀的美容师不仅应该能说会道，还应该善于倾听，所谓“多言之客以耳闻，少言之客以口问。
”
问进一步了解顾客需要
在美容师销售的过程中,可以说80％时间是用于交流，只有
20％的时间才是真正用于销售的，而且交流的时间越长，成功的机会就越大。
但并不是每个顾客都喜欢滔滔不绝，因而美容师要学会通过提问来引导话题，引起顾客谈话的兴趣，进一步探查顾客的购买欲、购买力等。
当然，提问也应有技巧，讲究艺术性。
可直截了当地问：“平常您经常做养生吗？”也可以探询其购买欲，从侧面询问：“您身体这么好，一定经常做养生吧？”以此了解其购买力。
总之话题应委婉谦和，不可引起对方反感。
销售的沟通技巧：望闻问切销售的沟通技巧:望闻问切销售，最重要的技巧就是沟通，如今，销售技巧中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的`行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
二、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。
比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。
这就是引导性提问最终要达到的效果。
这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。
如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。
开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。
给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。
好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。
我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。
在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。
1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。
观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。
一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。
同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。
2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。
在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。
在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。
3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。
提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。
销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！四诊会客指的是：用“望、闻、问、切”的方式，来帮助我们诊断顾客疾病及帮助我们做好合理的关联销售，也要帮助我们发现顾客的潜在需求。
望首先我们说“望”，每一天我们首先触及到顾客的，是我们的眼睛对吗？顾客进店您要看到顾客。
那我们通过看能发现什么？例如：夏季女性进店，我们要看到顾客的面部。
能看到什么？颜色。
通过看到女性脸上有晒斑或者晒黑的肤色，对吗？那想想我们店里有什么适合给顾客？尽管顾客是来买药的，如果我们有适合给顾客美容的免水洗面膜以及其他的产品，也要提前准备好。
这个时候我们的一句话促销可以准备好。
但是不要说，还不是时候。
闻接下来就是“闻”。
闻：听顾客说顾客的需求。
我们把顾客分为三种类型：一、强指定型顾客；二、弱指定型顾客；三、无指定型顾客（高、中、低消费的）。
一、强指定型顾客1顾客表现我就要xx牌xx药，不要任何其他的介绍产品，而且很不满意。
2应对措施大家是否遇到过呢？顾客就要这个，不要别的。
在这种情况下，我们的一句话促销就要开始了。
还能促销，但是话要站在顾客一边说。
记住了——您家里有***可以和这个药放在一起吃好的会快一些。
是他家里有的，而不是我们卖给他的。
结果会有2种出现：1、有；2、没有。
2没有的顾客会问，那药是什么样的？怎么吃的？多少钱？大家可以立即试一试，真的很有效！1有的就不用拿来，切要告诉他怎么配合用药，注意饮食习惯等，而且要嘱咐顾客必须按我们说的方法，记住了。
这样的嘱咐还可以帮您挽回有和没有的顾客，明白吗？因为有很多顾客有很强的防备心，即使没有，他也说了有。
这个时候你提醒他了怎么配药，他又不好意再说有了，因为我们嘱咐的是病情需要，所以他会重新重视我们的产品。
二、弱指定型顾客1顾客表现了解自己的病症，大概知道需要哪种药物，但不排斥其他药物，甚至有时会说“您帮我介绍一下那个好”。
2应对措施这类顾客比较好服务，只需要对症治疗、合理关联就可以完成服务。
一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。
还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。
面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。
如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。
二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。
中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。
而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。
因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。
你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。
乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。
因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。
在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。
在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。
她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。
她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。
在每次的新员工培训中，发现她们都有一个共同特点：在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣，能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。
当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时，她们也很专注与细心，并且想尽快的掌握。
只是讲到销售理念和技巧时，大多沉不住气，不以为然，觉得这些能够无师自通，每个人都想跃跃欲试，以为自己只要胆子大，敢说、能说就能进行销售，都想在实战中体现自己的“本领”，结果经常是事与愿违，甚至于还会出现同事间的抢单现象。
作为新员工，为了提升自我形象，学习礼仪有一周就够了，以后多加练习，相互监督，一两个月气质就上来了，人也就变漂亮了。
对于店里的工作流程：礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介，差不个多一个季度就能摸出个概貌，不会犯原则性错误了。
而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话，那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。
作为导购，顾名思义就是引导购买。
其实，一个优秀的导购，不只是引导购买，而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进，所以，在团队中要有较强的协调能力，在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。
但有些人习惯认为，好像只要能说会道的人就能做销售。
其实，往往就是抱着这个心态，很多新员工甚至还有老员工，只要顾客一进门，嘴巴就像开机关枪似的，说过不停，等回过神来，发现戏还没开场，顾客已经给吓跑了，自然也就谈不上销售了。
营销有道，销售有法。
那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢？在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。
告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，把病人治好，而成为神医。
我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。
掌握了这些销售步骤与技巧，就可以用专业吸引回头客，用成果说话，用业绩说话，先让自己成为最佳导购，才有可能是未来的优秀经营者。
终端销售四字诀身为零售终端的销售人员，因为身处销售第一线，是直接面对消费者，很多人都希望能够尽量留住消费者，不让每个顾客跑掉，但是又经常会不明不白的丢掉了顾客，那么怎样才能提高终端销售的命中率呢？这里借用中医诊疗的四字诀来演绎一下终端销售的关键。
中医诊疗四字诀是“望、闻、问、切”，我们这里抛开了他本来的一些意思，单从字面来加以演绎，倒也很契合终端销售工作的要求。
1.望：在终端销售中，了解顾客的时间不多，往往需要在10秒钟之内对顾客进行初步的判断，进而展开销售攻势，这里的“望”就是初步观察，观察的事项其实很多，包括衣着打扮；接近你时的表情、步骤；跟你初步接触时的状态；如果是两人或两个以上的人一起，谁是意见领袖？如果是男女朋友或者夫妻一起你是否观察到谁更能做主？……2.闻：闻就是听的意思，倾听是了解顾客需求的最好的方式，很多人喜欢自己滔滔不绝的向顾客夸夸其谈，但事实上却根本就没有了解到顾客的需求，只是把自己想要说的话一股脑儿全倒出来。
“闻”字诀的关键就是要留意听顾客谈话，从中发现顾客真正的兴趣点，找到顾客真正的需求，进而有的放矢打动顾客。
3.问：提出适当的问题，帮助顾客梳理他的需求是一个优秀的销售人员必须要做到的，在提问交流的过程中，和倾听是相辅相成的，一边简洁的提出问题，一边仔细地倾听，进而在心里对顾客做出判断，勾勒出顾客的需求图像，这时，才是你真正开始推销的时候。
4.切：这里的切不是切脉，而是切中要害的切，在了解了顾客需求并且对顾客做了综合判断以后，就要切中顾客最主要的需求提供购买建议，注意，是提供购买建议，要让顾客觉得你提出的产品方案是为他量身定制的，最终是他自己选择了一套产品方案，这样就不容易最后的成交阶段再出问题。
其实所谓四字诀，总结一句话就是要发现顾客需求，掌握顾客心理，针对性的提出销售方案，只有这样，才能提高命中率，让你面前的顾客“一个都不能…跑‟”！。
眼睛是心灵的窗户，耳朵是思想的大门，嘴巴是成功的钥匙，双手是智慧的源泉。
各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。
本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。
我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。
我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。
有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。
就是很多客户连自己的需求都不知道。
这个需求就是我们所说的病。
比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。
意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。
所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。
是世界医学鼻祖。
而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。
我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。
首先，第一个字“望”。
望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。
【展业技巧】望闻问切谈保险，行销实战分享！我常在想，有啥办法能顺利切入保险？而且这个办法能适用于所有的客户，而且容易传承，有普遍操作性。
于是，我总结了望闻问切谈保险。
第一招，望。
望就是看，学会察言观色，从中找到话题。
你见准客户，如果他面向比较年轻，实际年龄又比较大，你可以问他养生之道，他会很乐意告诉你。
如果你看到他办公室放着一大堆荣誉证书，说明他很注重荣誉，你问他取得的成就，他就会滔滔不绝。
如果你看到一个人，现在非常成功，但是双手手指骨节较粗，说明他年轻时候吃了很多苦，受了重体力劳动，你请教他的成功史，他会很乐意讲述。
通过观察，知道客户喜欢什么，找到他有兴趣的话题，然后让他说的开开心心的，你的机会就来了。
第二招，闻。
闻就是听，客户说了这么多，你可千万别左耳听右耳出，要归纳有用信息，并进行分析。
每个人都有倾诉的欲望，他为什么要倾诉？如果是炫耀他的成就，让你佩服。
这时候你就表现出佩服的神情来，让他满足；若他是心里郁闷，想让你理解和同情他，这时候你就要表现出理解和同情。
但是，在他滔滔不绝的过程中，你要分析出：他想要什么！客户想要什么，他想要的最理想状态是什么样的？当你分析出这个结果之后，你就要判断：她想要的状态，顺利实现有什么困难，和保险有什么联系。
第三招：问。
问是找到双方共同语言的最佳方式，你问了，对方答了，沟通就开始了。
但我所说的问，不仅仅是沟通开始，更是让对方明白，自己的理想状态和现实之间的差距，让对方自己明白如何做选择。
第四招：切。
切是找到对方的“差距”之后，果断切入到保险上面，让对方明白，保险能够帮助他实现自己的理想。
人不会无缘无故买东西，只有这件商品能实现自己某方面的需求，他才会考虑购买。
案例分享：有一次我在麦当劳吃汉堡，人很多，对面坐着的是一个年轻的妈妈，带着一个四五岁的小女孩，小姑娘非常聪明可爱，跑来跑去的玩，我看那个妈妈非常疼爱自己孩子的样子，我就问：“孩子几岁了？真可爱。
”她就说：“5岁。
