第八章交易磋商与签订合同〔3课时〕教学目的与要求：1、了解交易磋商的全然程序。
2、掌握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、掌握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：〔一〕订立国际物资买卖合同的步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改〔二〕合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件〔三〕合同的形式及其全然内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的全然内容约首局部全然条款约尾局部操作：〔一〕网站：1、/2、://3、4、w(二)完成以下咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道〕。
2、了解物资同意的全然程序。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意〕。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行〞。
〔路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行〕。
4、扫瞄“售货合同〞。
〔路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同〕。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF 伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发现价格计算有严重失误，立即于当天下午3点发出航空快信，公布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，立即于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
〞英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
我即开出信用证。
“该出口公司认为合同不成立。
因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。
咨询买卖双方有无合同？(有合同)案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF 热那亚杂质最高3％，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。
过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。
阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，随即发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。
3月27日。
〞其二：“我3月26日接到3月25日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21日就收到你20日的发盘，你的撤销通知于3月26日才到达，晚于发盘到达时刻，故不能撤销，而且在发盘的有效期内即27日10点已发出同意通知，合同已成立，并即开立信用证，请备妥物资待装。
3月27日。
〞该出口公司复电：“我撤销通知是在你发出同意通知之前到达你地，撤销有效。
〞咨询买卖双方有无合同？〔有合同〕案例三：某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你3日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾21－23，1500公斤，每公斤300英镑CIF新加坡，木箱包装，3月装运，不可撤销即期信用证，9日电复我地有效。
〞7日新加坡进口贸易商行复电：“复你5日电支付方式必须不可撤销信用证远期30天付款，其它条件相同，1月7日。
〞但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于8日电：“你5日电悉。
1500公斤马尾我完全同意，我正预备办理开立即期不可撤销信用证。
1月8日。
〞出口公司与第三者成交。
2月1日出口公司接到信用证，要求按时装运。
出口公司电：“你开立1500公斤马尾信用证，我极感惊异，我们并无合约关系，故通过中国银行将信用证退回。
2月3日。
〞新加坡：“你1月5日的发盘中同意有效期为1月9日，我在你同意的有效期内，即1月8日向你发出同意电。
故合同成立。
2月5日。
〞双方各持已见，发生纠纷。
咨询买卖双方有无合同？〔无合同〕案例四：某出口公司向新加坡A进口贸易商行发盘：实盘优质核桃，单层麻袋装，CIF 新加坡每公吨USD175，1500公吨，不可撤销即期信用证支付，15日电复我地有效。
3月10日A进口商行3月11日电：“同意你3月10日电。
你是否同意不可撤销信用证远期30天支付。
3月11日。
〞出口公司接到A进口商行电后，未回复。
结果双方发生纠纷。
咨询买卖双方有无合同？〔有合同〕案例五：出口公司向德国商人发出实盘：实盘椴树蜂蜜，水份18－22％，20公吨，听装，每听25公斤，2听装一木箱，每公吨净重USD1100CIF汉堡，3－4月份装运。
15日前复到我地有效。
13日。
14日德国商人复电：你13日电我完全同意。
3月装运。
14日。
双方发生纠纷咨询买卖双方有无合同？。
〔无合同〕案例六：某出口公司向英国A商人发盘：实盘，东北大豆1000公吨，水份最高15％，杂质最高1％，不完善粒9％，单层旧麻袋装，每公吨USD150FOB大连，3月份装运，不可撤销可分割即期信用证支付，9日复到我地有效，5日。
9日A商人回电：我同意你5日发盘。
不可撤销可转让即期信用证支付。
出口公司未回复。
A商人认为交易达成，即开立信用证。
咨询买卖双方有无合同？〔有合同〕案例七：某进出口公司于3月15日向英国ABC发出实盘：可供东北大豆1000公吨，麻袋包装，每袋净重90公斤，每公吨净重CIF伦敦200美元，6月装运，即期信用证付款。
3月16日英国ABC于有效期内电复：除即期信用证改为远期40天信用证付款外，其它完全同意。
我出口公司同意改为远期信用证付款的通知于3月19日到达英国ABC，交易达成后，买卖双方发生纠纷。
如何裁决纠纷，以哪一国为依据解决咨询题。
〔英国〕案例八：沈阳某进出口公司于2000年10月3日对外报价如下："XX公司：可供中国东北大豆5，000吨，散装，每吨300美元FOB上海，11、12月份两次平均装出，不可撤销即期信用证支付。
10月30日复到我方有效。
"咨询：〔1〕该报盘是否为有约束力的发盘？〔2〕按一般原那么，对出口方来讲，这一报价哪些内容不尽合理？〔1〕该报盘是有约束力的发盘〔2〕不合理的①重量单位"吨"应采纳国际通用的"公吨"②贸易术语最好改为CIF，因为这是大批量的产品③"FOB上海"中的出口国装运港应改为沈阳较近的都市，如大连、秦皇岛等靠近产地的都市④报盘的有效期太长，10月3日-10月30日，最好改为20天之内的有效期。
案例九：某公司与某外商洽谈交易一宗，经往来电传磋商，就合同的要紧条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示同意的电传中列有"以签订确认书为准"。
事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复，不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒尽开证。
试分析我方的做法是否有理。
我方的做法有理。
因为，我方在最后一次所发的表示同意的电传中列有"以签订确认书为准"，并在对方要求确认时没有给予及时答复，这种同意是有保持的，不能构成有效的同意，对发盘人也无约束力，因此我方能够拒开信用证。
案例十：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，美商在同意中除列明各项必要条件外，还表示："packinginsoundbags"。
不久美商复电称："我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
"而我出口公司那么坚持合同已成立，因此双方对此发生争吵。
你认为，此案应如何处理？试简述理由。
合同已成立，要是受盘人在作出同意表示的同时，对发盘人内容作出了更改，那么构成有条件的同意，关于有条件的同意，只要所添加或不同条件在实质上不改变该项发价的条件，且发价人不做出任何反对，视为合同成立，且合同的条件以更改后的为准。
此题中对包装条件作了变更，并不是实质性的变更。
案例十一：我方发盘有效期至5月5日，对方同意电报的交发时刻是5月3日，但情况讲明该电报在传递中出现异常情况，致使我方收到时过期，对此，我方应如何处理？案例八：我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。
我方于3月22日电复："如能把单价落低5美元，能够同意。
"对方没有反响。
后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市瞧涨，我方随即于3月25日又往电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。
试分析，此项交易是否达成？理由何在？我方可同意也可拒尽，逾期同意是由于传递中的故障造成的，因此它仍具有同意的效力，除非发盘人及时拒尽。
交易磋商(BusinessNegotiation)是进出口贸易工作的重要环节。
交易磋商是合同的依据，合同是交易磋商的结果。
交易磋商工作的好坏，直截了当关系到交易能否达成。
因此，在磋商中既要明确双方全然的合同义务，也应明确对履行合同时可能发生纠纷和咨询题的预防措施与处理方法，以防患于未然。
第一节交易磋商的预备和后续工作为保证交易磋商工作的顺利进行和维护我方利益，必须做好交易磋商前的各项预备工作。
要对国内外市场的调查研究，掌握价格动态。
制定进、出口商品的经营方案等以外，还要做好交易前的组织预备工作，确定交易磋商的方式、时刻和地点，灵活运用交易磋商的方法和技巧，并善于总结经验，做好磋商后的资料整理等工作。
一、易磋商前的组织预备〔一〕组织一个精明机智、强有力的谈判班子；(二)坚持平等互利友好协商；(三)必须制定谈判方案；交易磋商是交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。
也是签订买卖合同的必经时期和法定程序。
交易磋商的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。
因此，我们应高度重视和认真做好交易磋商前的工作。
二、交易磋商后的资料整理交易磋商过程中的来往函电、书信以及所使用的大量资料往往是零碎的，不完整的。
因此，在交易磋商结束后，一方面要与交易对象签订书面合同，以明确买卖双方各自的权利和义务;另一方面，还应当对所取得的和运用的各项资料、信息进行分析、整理和回类，并存进业务档案。
以便于外贸业务人员不断地总结经验，提高业务水准，并作为今后交易磋商和外贸业务工作的参考资料。
