营销渠道管理系统模拟精彩试题

销售渠道管理模拟试题1第一篇：销售渠道管理模拟试题1《销售渠道管理》模拟试题（1）《销售渠道管理》模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是A)制造商—用户B)制造商—批发商—用户C)制造商—代理商—消费者D)制造商—代理商—批发商—用户2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。

这属于销售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能C)促销功能D)促销功能3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是A)促销流B)风险流C)实物流D)信息流4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响A)技术环境B)经济环境C)文化环境D)社会环境5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是A)公众B)企业本身C)市场D)渠道成员6、最直接最明确的渠道控制方式是A)强制性权利控制B)优质服务控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是A)科学技术和存货B)科学技术和物流C)连续生产和采购D)连续生产和销售8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是A)灵活性生产战略B)集中性生产战略C)临时性生产战略D)常规性生产战略9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是A)制造商的分销机构B)经销商的分销机构C)代理批发商D)经销批发商10、人类最高层次的需求是A)自我实现需求B)尊重需求C)社会需求D)安全需求11、营销管理的实质是A)需求管理B)市场管理C)客户管理D)渠道管理12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于A)频繁营销规划B)个性化营销计划C)发展个人联系D)全程型服务计划13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是A)频繁市场营销理论B)客户关系管理C)后营销理论D)顾客忠诚计划想14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表A)弱势B)优势C)威胁D)机会15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是A)特许渠道分销B)单一渠道分销C)宽渠道网络分销D)双重多重分销16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是A)企业实力B)产品特性C)环境特性D)市场特性17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是A)形象匹配的原则B)适合目标市场的原则C)提升效率的原则D)互利互惠的原则18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是A)逆向拉动选择策略B)分阶段选择策略C)参照选择策略D)集中选择策略19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是A)加权评分法B)销售成本评估法C)销售量评估法D)能力利润评估法20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A)政策性激励B)服务性激励C)经济性激励D)实物性激励21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是A)竞争品排斥B)维护通路秩序C)返利以专区销售为主D)价格维护22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是A)渠道成员目标不一致B)观念上的差异C)角色差异D)沟通上的障碍23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。

渠道销售模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道销售中，以下哪项不是渠道合作伙伴的类型？A. 经销商B. 代理商C. 直销D. 零售商答案：C2. 渠道销售策略中，以下哪项不是常见的销售模式？A. 直接销售B. 间接销售C. 多级分销D. 单一分销答案：D3. 在渠道管理中，以下哪项不是评估渠道合作伙伴的关键指标？A. 销售业绩B. 市场覆盖率C. 客户满意度D. 产品价格答案：D4. 渠道冲突通常不包括以下哪项？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 交叉冲突D. 内部冲突答案：D5. 渠道销售中的“推拉策略”主要是指？A. 推动产品通过渠道到达消费者B. 拉动消费者通过渠道购买产品C. 同时推动和拉动产品和消费者D. 以上都不是答案：C二、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道销售的目的是最大化产品覆盖率和市场占有率。

（对）2. 渠道合作伙伴的选择完全基于价格因素。

（错）3. 渠道冲突总是有害的，需要完全避免。

（错）4. 渠道管理只涉及物流和库存管理。

（错）5. 渠道销售策略的制定不需要考虑市场需求。

（错）三、简答题（每题5分，共30分）1. 简述渠道销售中常见的几种渠道冲突类型及其解决方法。

答案：渠道冲突主要包括垂直冲突、水平冲突和交叉冲突。

垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，解决方法包括建立清晰的渠道政策和激励机制。

水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，可以通过市场划分和差异化策略来解决。

交叉冲突则发生在不同渠道系统之间，需要通过协调各渠道的利益和整合资源来解决。

2. 描述渠道销售策略制定的基本步骤。

答案：渠道销售策略制定的基本步骤包括市场分析、确定目标客户群、选择渠道类型、设计渠道结构、制定渠道政策、实施渠道管理、评估和调整渠道策略。

3. 解释什么是渠道忠诚度以及如何提高渠道忠诚度。

答案：渠道忠诚度是指渠道合作伙伴对供应商的忠诚和支持程度。

提高渠道忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期合作关系、提供培训和支持、公平的激励机制和及时的沟通来实现。

1. 市场营销渠道的主要功能是什么？A. 生产产品B. 分销产品C. 消费产品D. 设计产品2. 渠道冲突的主要原因是什么？A. 目标不一致B. 信息不对称C. 资源有限D. 以上都是3. 垂直渠道系统包括哪些类型？A. 公司式B. 管理式C. 合同式D. 以上都是4. 渠道成员之间的合作关系可以通过什么方式增强？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是5. 渠道设计的关键步骤是什么？A. 确定渠道目标B. 识别渠道结构C. 选择渠道成员D. 以上都是6. 渠道管理的主要目标是什么？A. 提高效率B. 增强控制C. 提升服务D. 以上都是7. 渠道评估的主要指标是什么？A. 销售额B. 市场份额C. 客户满意度D. 以上都是8. 渠道激励的主要方法是什么？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是9. 渠道冲突的解决策略包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是10. 渠道整合的主要目的是什么？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是11. 渠道成员的选择标准包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是12. 渠道结构的类型包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是13. 渠道策略的主要内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是14. 渠道成员的角色包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是15. 渠道管理的挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是16. 渠道创新的途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是17. 渠道绩效的评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是18. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是19. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是20. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是21. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是22. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是23. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是24. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是25. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是26. 渠道成员的冲突解决方法包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是27. 渠道成员的整合策略包括哪些？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是28. 渠道成员的选择策略包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是29. 渠道成员的结构策略包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是30. 渠道成员的策略内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是31. 渠道成员的角色内容包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是32. 渠道成员的管理挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是33. 渠道成员的创新途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是34. 渠道成员的绩效评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是35. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是36. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是37. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是38. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是39. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是40. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是41. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是42. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是43. 渠道成员的冲突解决方法包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是44. 渠道成员的整合策略包括哪些？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是45. 渠道成员的选择策略包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是46. 渠道成员的结构策略包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是47. 渠道成员的策略内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是48. 渠道成员的角色内容包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是49. 渠道成员的管理挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是50. 渠道成员的创新途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是51. 渠道成员的绩效评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是52. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是53. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是54. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是55. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是56. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是57. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是58. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是59. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是答案：1. B2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. D9. D10. D11. D12. D13. D14. D15. D16. D17. D18. D19. D20. D21. D22. D23. D24. D25. D26. D27. D28. D29. D30. D31. D32. D33. D34. D35. D36. D37. D38. D39. D40. D41. D42. D43. D44. D45. D46. D47. D48. D49. D50. D51. D52. D53. D54. D55. D56. D57. D58. D59. D。

《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。

生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。

生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。

生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。

9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。

这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。

A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。

第一章营销渠道概论试一单选题1、分销渠道不包括（）。

A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商答案（B）2、分销渠道不包括（）（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供应商答案（D）3.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商答案（D ）4、（）是批发商最主要的类型（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处答案（B ）5.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道竞争 B 水平渠道冲突C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争答案（A ）6、不具有营销渠道功能的是（）A 便利功能 B调节服务C 商品流通功能D 服务功能答案（C ）7、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统答案（B ）8、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B 垂直一体化C水平一体化 D前向一体化答案（D）9、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式答案（C）10.不是营销渠道管理岗位职责( )A.渠道经理B.渠道人员C.渠道主管D.渠道督导答案（Ｂ）二判断A为√，B为×1. 营销渠道中，通常存在多种形态的“流”,包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。

（）答:(A)2.分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商、生产者、消费者、供应商、辅助商。

( )答：（B）3.由于生产与消费分离的原因，生产者所生产产品的品种和数量与消费者所需要的产品品种和数量总是会有矛盾。

（）答：（A）4.管理型垂直渠道管理组织是处于不同层次的企业自愿参与而构成的，在一家核心企业的控制运行下的渠道管理组织形式。

营销渠道管理模拟试题营销渠道管理模拟题一一、名词解释1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的活动。

2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。

3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。

4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

二、简答1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。

2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。

三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。

3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。

三、论述1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。

”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。

答；结合书199--200---的内容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。

结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。

2、如何实现产销战略联盟？见书320---内容。

主要围绕四个单方面内容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。

最好根据战略联盟的含义展开论述。

营销渠道管理范小军试卷摘要：一、引言二、营销渠道的定义和作用三、营销渠道管理的重要性四、营销渠道的选择与评估五、营销渠道的协调与控制六、我国营销渠道的发展趋势七、结论正文：一、引言随着市场竞争的日益激烈，营销渠道管理已成为企业发展的关键环节。

本文将围绕营销渠道管理展开讨论，分析其重要性，探讨营销渠道的选择与评估、协调与控制，以及我国营销渠道的发展趋势。

二、营销渠道的定义和作用营销渠道是指产品从生产者传递到消费者的途径，它起到了连接生产与消费的桥梁作用。

通过营销渠道，企业可以实现产品价值的实现，满足消费者的需求，实现企业的市场目标。

三、营销渠道管理的重要性营销渠道管理对于企业的市场竞争力具有重要意义。

良好的营销渠道管理可以降低企业的运营成本，提高企业的运作效率，提升企业的品牌形象，扩大企业的市场份额。

四、营销渠道的选择与评估企业在选择营销渠道时，需要根据自身的产品特点、市场需求、企业资源等因素，选择合适的营销渠道。

同时，企业还需要对营销渠道进行定期的评估，以保证营销渠道的效率和效果。

五、营销渠道的协调与控制企业需要对营销渠道进行协调与控制，确保营销渠道的顺畅运作。

这包括对渠道成员的协调，对渠道行为的控制，以及对渠道绩效的监控。

六、我国营销渠道的发展趋势随着我国市场经济的发展，营销渠道呈现出多样化、专业化、网络化的趋势。

企业需要适应这些趋势，不断优化自身的营销渠道管理。

七、结论营销渠道管理是企业发展的重要环节，企业需要对其进行科学的选择、评估、协调和控制，以提高自身的市场竞争力。

附件：《营销渠道管理》各章测试题参考答案第1章测试题参考答案：一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。

2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。

3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。

然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。

具体论述略。

第2章测试题参考答案：一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。

营销渠道管理模拟试题《营销渠道管理（第⼆版）》考前练习题⼀、简答题1. 请阐述渠道成员绩效审计的主要流程。

解答:渠道成员绩效审计主要有三个步骤：1．建⽴适当的绩效评价标准。

2．运⽤这些标准去衡量实际绩效。

3．提出纠正措施，以减少绩效⽔平低下的渠道成员的数量。

2. 请阐述渠道管理和物流管理发⽣交叉的4个领域。

解答:渠道管理和物流管理发⽣交叉的4个领域是：1．明确渠道成员需要的各种物流服务标准；2．确保⽣产商设计的物流规划符合渠道成员的服务标准；3．使渠道成员接受物流规划；4．物流规划实施以后，对其结果进⾏监控。

3. 请阐述营销渠道成员选择的基本步骤。

解答:营销渠道成员选择的基本步骤是：第⼀步、发掘未来的渠道成员；第⼆步、应⽤选择标准衡量这些未来的渠道成员是否合适；第三步、将潜在的渠道成员作为实际的渠道成员保持住。

4. 简述商业批发商和代理批发商的区别。

解答:在理论上，商业批发商和代理批发商的区别主要表现在以下三点。

1．商业批发商与⽣产商是⼀种买卖关系，代理批发商与⽣产商是⼀种代理关系；2．商业批发商以⾃⾝名义销售商品，⽽代理批发商以⼚家名义销售商品、签订销售合同；3．商业批发商的收⼊是产品买卖差价收⼊，⽽代理批发商的收⼊是佣⾦收⼊。

5. 画出消费品市场的常见渠道模型。

解答:6. 请阐述渠道激励的原则。

解答:渠道激励时，要遵循的原则有：1．⽴⾜健康的全⾯原则2．⽴⾜发展的长期原则3．⽴⾜⿎励的明确原则4．⽴⾜主动的模糊原则5．⽴⾜变化的多样化原则6．⽴⾜和谐的兼顾原则7. 渠道冲突的产⽣原因有哪些？解答:渠道冲突的原因归纳为如下7个⽅⾯：⾓⾊的不协调、资源的稀缺性、观念上的差异、预期的差异、决策领域的分歧、⽬标上的不⼀致以及沟通上的问题。

8. 渠道中的直接推式促销战略有哪些？解答:渠道中的直接推式促销战略有七种：共同付费⼴告、促销折扣、通道费、展⽰和销售⽀持、店内促销、竞争和激励、特殊促销交易和销售活动。