用磁石理论浅谈家乐福商品布局与陈列

店铺陈列的磁石点
20%的有效陈列，就是我们常说的磁石点：店铺中最能吸引顾客的区域，往往是这些地方产生了店铺里80%的销量。

我们应该充分利用磁石点，重视该区域的陈列，吸引更多顾客的目光和停留，最大限度地增加顾客的购买率。

磁石点都是哪些地方呢？一般是橱窗、流水台、模特、pop广告等等。

橱窗
橱窗位于店铺的临街面，每天都有许多人在店铺前路过。

无法在7秒钟之内吸引顾客的橱窗创造不了销量。

橱窗不仅对销量有重大影响，还决定了顾客对商品和品牌的整体印象。

要知道，大部分顾客逛街都是没有目的的，这类顾客不确定因素有很多，他们会更注重每一家店铺的新鲜感，想要吸引顾客进店消费，橱窗的视觉效果是重中之重。

流水台
流水台通常位于店铺中间或前端，其基本作用是吸引顾客。

之所以称为流水台，是因为该区域陈列的商品需要经常变化，这样才可以刺激顾客到店重复消费。

通常情况下可配置如下新品、特价品、高利润的商品、季节商品、或者促销商品等。

模特
模特是店铺陈列当中最为重要的陈列道具，它的占地面积大，在店铺里十分醒目。

同时模特的穿着是最能完整体现货品搭配效果的载体，因为这符合消费者真实的穿着状态，代入感强烈，能够让消费者更直观的想象到自身的穿搭效果。

通常位于货架或流水台附近，可以起到刺激连带销售的作用——展示相关搭配，提高成套购买率。

如果店铺面积允许，可以多摆几个模特，因为模特带来的效益是你无法想象的。

POP广告
POP，就是在店铺中用来传递信息的媒体，可以做促销或宣传，店内悬挂的条幅，服务指示，发放的广告刊物，或者展销专柜上的广告牌，墙上柱子上的海报都属于POP。

推销学卖场布局磁石点理论实例分析-------13级市场营销二班30号陈闰磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。

在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。

下面我们将结合步步高超市的布局和商品陈列来对这一理论进行具体分析。

一石卖场：第一磁石位于主通路的两侧，消费者必经之地，拉引顾客至内部卖场，是商品销售的最主要的地方。

此处应配置消费量多消费频度高的商品和主力商品。

步步高超市的第一次磁石点主要放置了蔬菜水果，冷藏的酸奶和冷藏的肉类火腿，冷冻水饺汤圆等货品。

这些商品都是一些家常用的，每个家庭每天都需要的购买频率高购买数量多的商品。

几乎只要进超市就会买的商品，这类商品放置在第一磁石点是相对合理的，能够增加这类商品的销量。

二石卖场：第二磁石位于通路的末端，通常在超市的最里面。

有诱导消费者走到卖场最里面的任务。

此处应该展示新奇明丽观感强的商品或具有季节变化感的商品吸引消费者的注意。

步步高超市在第二磁石点放置的是一些样式新颖的台灯，色彩缤纷的文具新奇的玩具和彩色图书等。

这些商品造型新颖独特，色彩明亮华丽，流行时尚，灯光明亮氛围独特。

这类商品布局在此也是比较合理的，可以吸引消费者特别是家长孩子进入超市的最内部。

三石卖场：第三磁石指端架的位置，面对着出口或主通路货架端头端架商品作用就是要刺激和留住消费者。

通常配置：特价品；高利润的商品；季节商品；购买频率较高的商品；促销商品。

步步高超市在第三磁石点摆放了特价的酱油陈醋调味品和特价的饮料巧克力纸巾，泡茶的干菊花枸杞茶叶等。

生活调味品和促销特价的纸巾能刺激消费者留住他们的脚步。

而秋季干燥易上火，干菊花枸杞茶叶是季节性畅销商品放在此处可以刺激消费者购买。

四石卖场：第四磁石指卖场副通道的两侧单项商品。

单品的方法，对消费者表达强烈诉求。

第四章连锁超市卖场设计第二节卖场布局中磁石理论的应用★卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的总体布局，创造理想购物的空间。

★合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购物、节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。

★研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。

一、磁石的概念和作用（一）概念磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。

磁石理论的运用必须依靠商品的配置技巧。

（二）作用★在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。

★商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）★增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）★销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。

★提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。

榨菜某超市食品卖场磁石点布局简图收银台出口出口出口服务台康师傅方便面好丽友派果汁沙琪玛入口门水饺等冷柜蒙牛等鲜奶德利斯等肠品各种蛋制品展示柜地方特产蛋糕面包、点心门咸泡菜南北货鸡蛋展示柜荤菜、酒类刑氏调料加工间肉制品冷柜水产制品冷柜冰激凌冷柜罐头干货调料米面油白酒葡萄酒米酒啤酒面点熟食香肠蔬菜米面蔬菜油水果今麦郎巧面馆水果第四磁石点第五磁石点主通道第一磁石点第二磁石点第三磁石点饮料二、磁石理论的运用（一）第一磁石点★位置：第一磁石点位于主通道的两侧。

主力商品购买频率高的商品★主要商品销售量大的商品进货能力强的商品能事先设定商圈及顾客层每天要有大量的销售额利润商品★主力商品能期待一定时期内有大量的销售额20/80法则消费频率较高的商品形象商品经济效益较高的商品★利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等★形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）★位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以致走完整个卖场。

浅谈家家悦的商品布局与陈列学校：专业：班级姓名：前言在竞争越来越激烈的今天，各大卖场均最大程度地利用各种促销手段，同时在卖场里各尽所能的采用各种技术手段来烘托卖场气氛，以达到促进销售的目的。

因此，商品布局与陈列是考核卖场经营者的重要指标。

一、家家悦简介家家悦是山东家家悦超市有限公司的简称，山东家家悦集团有限公司的前身是山东威海糖酒采购供应站，是原计划经济时期全省糖酒行业最小的二级批发企业，成立于1974年。

自1995年开始发展连锁经营，目前拥有连锁店300多处，销售网络拓展到山东半岛威海、烟台、潍坊、青岛、济南、临沂等地的22个市县，总营业面积30多万平方米，经营商品品种三万多个，形成了大卖场、综合超市、折扣店等多种业态并举的格局。

2009年，实现销售收入101亿元，各项经济指标连续八年保持50%以上的速度递增，综合实力连续五年进入中国连锁业五十强，2009年度名列中国连锁业第35位。

二、家家悦超市标志三、家家悦的商品布局商品布局是关系到卖场经营成败的关键环节，如果商品布局不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品却太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。

卖场的布局设计与卖场所经营的商品品种紧密相关，因此磁石理论的运用至关重要。

1.磁石理论磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。

2.家家悦磁石理论的运用1）第一磁石点（主通道的两侧）主要陈列了一些主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品。

例如：蔬菜、肉类、牛奶、面包、豆制品等。

2）第二磁石点（超市通道的末端）主要陈列一些流行商品、最新商品、季节性商品。

例如：家家悦夏天的凉鞋，冬天的棉鞋。

3）第三磁石点（货架两端）主要陈列一些促销品、特价品。

例如：家家悦正摆放的的维C、豆粉、黄桃罐头等。

4）第四磁石点（副通道两侧）主要摆放做不同造型，大幅POP广告的商品（充分利用卖场空间）。

商品陈列原则与方法有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。

但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以连锁门店在做商品陈列时就必须遵循一些基本的原则。

下面陈列共和为大家介绍七个基本的原则：一、可获利原则1、陈列必须确实有助于增加店面的销售。

2、努力争取将店铺最好的陈列位置用于主推产品的销售。

3、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。

4、不停地提醒门店商品陈列对获利的帮助。

二、磁石点原则1、入口处陈列点：迎着主人流方向墙面与视线等高的货架位置（以及以此视点为中心的辐射两侧各65度角所覆盖的陈列面）、主通道的展台、收银台旁的展台等都是较好的陈列点。

2、周期折扣陈列点：迎门的展台、长墙面陈列的尾部区域、两个主通道之间的展台等。

3、死角位陈列点：仓库（或工作间）出入口、照明不好的角落、深型店铺的底部死角、间隔太多店铺的深部小间隔等。

三、吸引力原则1、充分将现有商品集中摆放以凸显气势。

2、陈列时将本品牌产品的风格和利益点充分展示出来。

3、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

4、对特惠推广品可以运用不规则的陈列法，可以加强特价优待的意味。

四、有效陈列原则1、顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始1500px到4500px的范围，这个空间就为有效陈列范围。

因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。

反之，1500px以下、4500px以上，是顾客难以接触的空间，大多进行非重点商品的陈列。

2、上述有效陈列范围中，最容易接触的范围是2000px到3000px的空间，称为黄金带。

这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。

3、最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视野陈列宽度的关系如下图。

立地点(眼睛的位置)距陈列柜500px，因此，距离1500px，亦即距眼睛位置2000px，会有2250px宽度的视线范围，距离2250px则容易看到3250px宽度的范围。

家乐福的商品陈列特点：重点分析突出陈列商品结构1、堆头商品陈列结构家乐福堆头商品陈列以食品为主，如目前除了月饼堆头外，共26个堆头，其中食品堆头18个，占%；日用品堆头8个，占%。

家乐福堆头商品从价格水平看来，都是陈列特价商品，没有高毛利堆头，也没有固定堆头（商品在货架上基本都能找到），这可能跟他们突出低价形象有关，也可能跟卖场面积小有关。

2、堆头陈列商品品种更换频率家乐福堆头一般一周左右更换其中的一部分品种，小部分堆头品种更换频率更高，如二楼电梯口的两个大堆头，一般2-3天更换一次，大部分时候是做杂牌震撼低价促销，其价格十分低廉，如“燕姿卫生巾20片”售价元，“ 光漂洗衣粉800克*2”售价元等，同时配备两名促销员高声叫卖。

家乐福同一个堆头品种基本固定在相同小类如这个堆头固定陈列牛奶，那个堆头固定陈列大米等；并且在一段时间内如几周的时间段内，相对稳定的陈列相同品牌的商品，只是规格变化或者功能有变化。

堆头位置基本固定，并且布置在同一品种区域内，方便顾客挑选，如洗衣粉堆头布置在洗衣粉区域，油堆头布置在油货架附近等。

节假日会临时增加一些堆头，增加陈列应节商品品种，如目前增加保健品和月饼堆头。

3、堆头陈列商品价格变动趋势家乐福部分堆头商品的价格并不是固定不变的，一般为降低趋势，如堆头商品汰渍洗衣粉，前三天售价元，后三天售价元，这种现象主要集中在日用品。

当然极个别堆头商品价格发现也有调高现象，如立顿红茶从元调高到元，这可能是迫于供应商的压力或者是考虑到负毛利问题，当然这种情况下很快就会更换陈列品种。

还有种种现象可以看出家乐福在堆头的价格调整方面心思十分细腻，也可见其对堆头的这个突出低价形象的黄金陈列位的重视程度。

如洁柔卷纸堆头特价元，几天后可能迫于供应商压力，需要调高价格，这时堆头品种立即更换成另一型号的洁柔卷纸元，再过了几天该堆头品种又更换回来原来的洁柔卷纸售价元；需要这么复杂的过程吗，原本也可以不换品种直接把价格调高的，但是这样处理毕竟会给顾客造成不好的印象，所以需要这么复杂的过渡方法，才使调高堆头同一商品的价格不会显得很突然。

什么是磁石点理论所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。

磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。

商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。

磁石点理论作用在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。

1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。

2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。

3、销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。

4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。

某大卖场磁石点理论的应用图一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。

此处应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品。

消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。

所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。

3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。

第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。

在此应配置的商品有：1）最新的商品消费者总是不断追求新奇。

10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。

新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。

2）具有季节感的商品。

具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。

3）明亮、华丽的商品。

明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。

浅谈家乐福卖场布局和商品陈列一、卖场布局能充分发挥出自己的优势我们知道，世界上任何一家超市都不可能在每一个区域都做得比竟争对手好。

同样，家乐福也深知此理，所以在卖场的分割上充分发挥了自己的优势。

曾经在相关的资料上看到；家乐福的生鲜日配和日杂是其最具特色的两个区域。

此行一看，果真不假，在家乐福芙蓉店，生鲜的面积约占了2500平米，在生鲜区域，装修的风格讲究，经营的品种繁多，敏感性的商品价格低得让人心跳。

在此区域购物的人潮涌动，是超市的一大亮点。

单就经营品项上简单比较，我们的品种只及其不足一半，而且均集中在相对毛利较高的品项上，如豆制品家乐福有近30个单品。

在非食品的日杂区，陈列货架多达167组（见附表可以看出日杂的比例）。

陈列讲究，美观整齐，且品种繁多，琳琅满目，且日杂的新品、季节性商品和流行的商品都是陈列在起眼的位置。

自有品牌的开发从目前情况看家乐福显然加大了力度，定价上比同类商品低20%--25%，加上大面积的突出陈列，购买率和创利能力相当高，这也应该是今后我们的一个学习和发展的方向。

从表中可以看出，家乐福的酒水的占比分额较大，达到25.67%而我们门店最高的酒水占比14.08%，这并不意味着我们的酒水占比不合理。

其原因是因为地处一级市场的消费习惯有一定的差别，其中如红酒陈列面就明显的比我们的陈列宽，这与市场消费有很大的关系，我们反而要注意的是我们的酒水面积占比与销售占比及不匹配，解决之道应是从两个方向入手：（1）缩小陈列面积（2）适当引进新增动销品项。

销量较大的冲调、毛利高的休闲、南北货则是从陈列面积、陈列位置上大力度倾斜，这与我们“一视同仁”的做法显而更为合理和值得借鉴！相反，在家乐福的服装区，家乐福所给的面积相对较小且品种也较少。

另外，经过对家乐福面积的分析，发现食品、生鲜、收银区和休闲区面积和刚好与非食品的面积大致相等。

同样，带着这个问题，我们又去观察了沃尔玛，也发现了同样的问题，在沃尔玛，生鲜区、食品区、收银区、休闲区都集中在二楼。