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销售管理系统培训PPT

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销售管理ppt课件

销售管理ppt课件
第十一讲 销售管理
整理版课件
1
销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有！
你有办法吗？
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解

《销售管理培训》PPT课件

《销售管理培训》PPT课件

4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块

销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)

销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)

主管
日检查及给予指导帮助 周检差及给予指导帮助 月中检差及给予指导帮助 月末检差及给予指导帮助
误区：我不管你怎么做，我只要结果
自我检查6个问题
1、目标进度是否在按计划进行？ 2、如果没有，主要是哪里出现了问题？ 3、此问题是普遍问题还是个别现象？ 4、如果是个别现象？采取了什么行动？是普遍问题 准备如何调整？ 5、接下来是否能完成最终目标？ 6、什么时候可以补回差距？
全力以赴！
如何设置目标
一个有效的目标必须符合SMART原则
1、Specific——具体的 2、Measureable——可衡量的（数字化） 3、Attainable——可实现的 4、Relevant——相关联的 5、Time-bound——时限性
销售目标设定时必须再继续完成以下四步：
1、了解团队的业绩目标； 2、检验目标是否与团队目标协调一致； 3、确认完成目标可能遇到的问题，及所需要的资源； 4、列出完成目标所必须的技能。
目标的重要性
1、不是没有目标不能活，而是你会活得很累。 2、目标可以给你一个努力的方向，让你拥有源源不断的动力。 3、目标可以让你的人生更有意义，生活更加绚烂多姿。 4、目标可以让你不断的挑战自我，对人生产生巨大影响。
【案例】
1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查： 所调查的大学生当中，只有3%的人对于他们的想达到 的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。25 年后大学对这些学生进行了跟踪调查，最后 结果显示... ...
一起来看下面的工作目标制定是否合理
1、这个月我要提高成交量 2、这个月我要加油干争取月末挣100万 3、这个月我要买个奥迪Q5 4、我要挣50万 5、我要提高带看的转化率
目标设定的误区

销售管理手册(PPT 128页)

销售管理手册(PPT 128页)

C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区

销售管理第一章PPT课件

销售管理第一章PPT课件
企业销售是出于一种发展动机，企业通过销售获得利润， 发展自己并造福于社会。交换是为了满足需求，而销售不 仅满足需求，而且创造需求。
促销（promotion）：指企业将产品或服务的有关信息进 行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利 益，从而达到引起消费者的兴趣，激发消费者欲望，促进
消费者采取购买行为的一种活动。
2021/4/6
销售管理
6
一、销售的基本涵义
营销（marketing）：是个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。
营销活动涉及到企业所有的经营活动，促销只是其中活动 之一。因此，销售概念要小于营销概念。
交换（exchange）：是一种以满足基本需要为动机的物与 物（及其后来衍化为物与货币）的交易行为。
2021/4/6
销售管理
3
销售管理概述
1
销售的性质与作用
2销售管理的基本原理 Nhomakorabea3
销售管理与营销管理
2021/4/6
销售管理
4
第一章 销售管理概述
教学目标 1.介绍销售的涵义及销售观念 2.重点讨论销售管理的概念和基本原理 3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。
第一节 销售的性质与作用
随着市场经济的深入发展，现代企业的销售活动已 不像从前那样只通过个人的努力就能完成，只有 从市场营销战略的大视野出发，精心组织，精心 安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销 售活动才能完成。
因此，从企业营销战略出发，如何象培养企业家那 样，组建和培养出一大批优秀的销售人才，加强 对企业销售活动的管理，已成为现代企业营销管 理的重要内容。
销售管理

销售管理PPT课件

销售管理PPT课件
销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。

《销售管理技巧》PPT课件

《销售管理技巧》PPT课件

分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
28
市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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16
热情
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17
执着
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv
18
创造
F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里 郭小鹏的经典对白-1[].flv
19
机智
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20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析

销售管理系统培训教程

销售管理系统培训教程

具体销售单据性质设置说明
销售单据设置
4，企业订单 正常情况下销售合约都以此单别来进行订单业务的处理。 需进行售价控制，品号的售价金额不能低于品号的单价下 限率。 5，样品订单、样品销货单 客户要求提供样品，通过设置此两种单别来对样品的接样 及送样进行管理，以方便后续的统计分析。 6，出货通知单 在正式销货前，先通知仓库备货，锁定产成品不被其它订 单占用。设置此单据进行处理。 7，零星销货单 紧急出货时来不及打订单，利用零星销货单处理
录 入 客 户 品 号
◆客户商品描述: 1、出口文件可选择打印此字段
录 入 客 户 商 品 价 格
◆ 客户商品的价格管理
1、单价默认来源
甲客户
A 品号
100 元
200 元
客户商品信息
2
B 品号 2
报价单
1
客户订单
1
销货单
2.更新商品计价(现行单价制)
人工凭证
销售核价单 人工输入
报价单
客户订单
具体销售单据性质设置说明
销售单据设置
8，订单销货单、现结销货单 销货单，需要跟订单走，销货时必须注明订单的单别单号 和序号，需核对订单，需进行售价控制；有时候销货时要 求客户以现金结帐，设置现结单，直接开出销售发票。 9，订单销退单、现结销退单 销货时要跟订单走，如果发生退货时，也要跟订单走，要 核对订单、要做售价控制。如果销货时直接退款，设置现 结单，直接开出红字的销售发票。 10，金额折让单 销售的货品有质量等问题时，不退货物，直接退款，此单 据直接开出发票来处理。
录入基础信息
客户、部门、交易对象、 商品计价、单据设置、库位
三 系 统 主 作 业 流 程
信息创建与核对

第7章 客户管理《销售管理》PPT课件

第7章 客户管理《销售管理》PPT课件
衣
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2

销售管理--第九讲 终端管理与窜货管理ppt课件

销售管理--第九讲 终端管理与窜货管理ppt课件

学习交流PPT
29
整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提 高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35 ％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪 劣”货的冲击。
网站开通后，实现 全市免费送货(单次 购物需满50元)，承 诺“今日订货明天 送”。
学习交流PPT
30
3. 优势互补、资源整合
学习交流PPT
8
• 把产品放在顾客举手可得的货架位置上。商品与视线相 平、举手可得。如果是儿童商品应该摆放在低处，甚至 地上。
• 经常保持商品价值。保持商品本身清洁、不可蒙尘，尽 快更换损坏的商品、瑕疵品和到期品。要让商品以最好 的状态面对消费者，以维持产品价值。
学习交流PPT
9
• （2）附属性广告制造氛围
团，把目光从专业市场和大商场 的普通终端，转移到了更接近消 费者的社区。每当新楼盘落成， 业主即将入住时，即在新楼盘附 近临时搭建一个美心门专卖店， 在业主眼皮底下展示美心系列产 品，为业主提供选择、购买、搬 运的方便，这是一种比任何宣传 和促销更有效的社区销售方式。
学习交流PPT
27
2.传统物流加上高科技手段 ――如虎添翼的渠道创新
学习交流PPT
7
• （1）产品陈列
• 充分利用既有陈列空间，切忌闲置和货源不足，以免 竞争者乘虚而入。如今，货架的争夺已成焦点。
• 陈列商品的所有规格，防止消费者找不到适合的规格而 使用竞争对手的产品。
• 系列产品集中陈列，一目了然，震撼效果。
• 争取人流较多的位置，掌握客户的移动路线，尽量摆放 在经常走动的地方。
上海富尔网络销售公司，是由上 海烟糖公司和上海第一食品商店股份 有限公司共同投资创办的。目前已经 积累了三年多无店铺销售的经验，其 经营的“易购 365”是一家以食品百货 为特色的专业购物电子商务网站，已 形成网上销售39大类商品、4000个品 种的规模，交易量日益增加。1999年 曾被评为上海商业十大新闻之一。
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销售管理系统培训PPT
2020年7月26日星期日
金斗云系统模块
进入系统后，可以看到客户、联系人、销售活动、业务机会、成交保单、业务指 标、销售漏斗、公告等模块
金斗云系统各模块简介——主页
“更改密码”用于 修改登陆密码
“搜索”用于通过 关键字快速查找 相关信息
“最新操作”显示 最近操作的5个 动作，快速查看 最新的操作
组织架构与权限
角色（权限）： 团险总经理 销售支持 营业部经理 客户经理
电子邮件设置
可以利用公司的Email地址收发邮件
金斗云系统各模块简介——联系人
增加客户后，最好能马上将联系人添加进去，方便以后进行客户管理
在增加客户页面点保存后，出现下面界面，将页面拉下，点击联系人后面的新建可以添 加对应客户的联系人
金斗云系统各模块简介——联系人
点击在联系人下的新建联系人也可以进入联系人录入界面，只是如果通过查看客户 下面的联系人客户名称会显示查看的客户，点保存后，添加联系人完成
特别提醒：成交保单和销售机会必须通过审核人审核后才能计算得分， 而做完保存动作后，必须做提交动作，审核人才能看到审批材料
必须点击这里的提交待审批后，状态变为待审批，审核人才能进行审批
金斗云系统各模块简介——销售漏斗
销售漏斗仅销售支持、团险经理、团险分公司用户能查看
选择自己所在的分公司后， 可以选择客户经理的名字， 查看具体人员的销售漏斗
选择成交日期以后，可以查 看当前日期到选定日期之间 的销售机会数据
金斗云系统各模块简介——审批
销售支持、团险经理、团险分管总可在主页下面的待批准项目里看到待审核的业务机会和 成交保单，可以分配给其他人审核也可以点击“批准或拒绝”进入审核状态
点击“批准或拒绝” 后可以看到左边这 个界面，点击批准 即可计分，点击拒 绝后，不计分，提 交人也不能再重新 提交
“公告”显示尚未 阅读的通知
”仪表盘“ 显示当 月指标 达成情 况
工作台提 供一些块 数查询的 通道，可 根据自己 的需要进 行定义
金斗云系统各模块简介——客户
在进行销售信息录入时，必须首先录入客户，否则后续销售活动、业务机会、 成交保单等与得分有关的操作无法进行
点击新建，即可添加新的客户
点保存后，则增加 完毕 带菊红色竖线的录 入项为必录项
金斗云系统各模块简介——销售活动
销售活动项的录入是新人资助计划活动得分的考核依据，如果未录入则无法计算得分
活动类型有三种：电话、拜访、陪同拜访，分别对应新人资助计划的3种活动类型 完成状态为已完成的才能计算得分
Байду номын сангаас
金斗云系统各模块简介——业务机会
业务机会项的录入是新人资助计划业务机会得分的考核依据，如果未录入则无法计算得分
业务机会必须通过审核人审核后才能计算得分，审核人为销售支持、团险经理或团险分管总
金斗云系统各模块简介——成交保单
成交保单项的录入是新人资助计划成交保单得分的考核依据，如果未录入则无法计算得分
成交保单必须通过审核人审核后才能计算得分，审核人为销售支持、团险经理或团险分管总
金斗云系统各模块简介——成交保单提交动作