当前位置：文档之家 › 医药销售技巧培训PPT(共 91张)

医药销售技巧培训PPT(共 91张)

  • 格式：ppt
  • 大小：327.50 KB
  • 文档页数：92

下载文档原格式

  / 92

合集下载

医药代表销售技巧培训PPT课件

医药代表销售技巧培训PPT课件

. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？

医药代表销售技巧培训PPT课件

医药代表销售技巧培训PPT课件

SMART 原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
Implementation 实施
预计会有பைடு நூலகம்结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基
础力量所在。竞争策略应建
立在
此基础
力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划表明： 如何 什么 现目标
我们的现状 我们想达到 我们如何实
计划有助于： 效率
提高工作 避免不必
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Analysis Definition
Goal
Resource Resou
Listing

《医药营销培训教程》课件

《医药营销培训教程》课件

3 市场竞争情况
分析医药行业的竞争格局， 洞察竞争对手的优势与劣 势。
医药营销技巧
建立长期合作关系
培养良好的客户关系，提高客 户忠诚度和满意度。
有效沟通与演讲技巧
掌握有效的沟通技巧，提高演 讲能力和说服力。
销售策略与技巧
学习各种销售策略和技巧，提 高销售业绩。
培训课程设置
1
课程1 ：市场分析与调研
学习如何进行市场分析和调研，洞察客
课程2 ：产品知识与推广
2
户需求。
掌握产品知识，学习有效的推广策略。
3
课程3 ：销售技巧与客户管理
提高销售技巧，并学习如何管理客户关 系。
总结
成功的关键
通过全面的医药营销培训，将成功植根于技巧和知识的基础上。
持续学习和发展
医药行业变幻莫测，持续学习和发展是保持竞争力的关键。
《医药营销培训教程》 PPT课件
适用人群：医药销售代表、市场营销人员
教学目标：掌握有效的医药营销技巧，提升销售业绩
导言：这份PPT课件将为您提供全面的医药营销培训，帮助您在竞争激烈的医 药行业中脱颖而出。
医药行业简介
1 巨大市场潜力
解析医药行业的规模、增 长趋势和市场机会。
2 法律法规及合规要求
深入了解医药行业的法规 框架以及相关合规要求。
ห้องสมุดไป่ตู้

医药销售人员培训课件

医药销售人员培训课件

医药销售人员的培训与发展
岗前培训
确保销售人员了解公司文 化、产品信息、销售流程 等基本内容。
在职培训
定期组织内部培训或参加 外部培训，提高销售人员 的专业知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划，确保培 训的有效性。
医药销售人员的绩效考核与激励
绩效考核标准
制定科学的绩效考核标准，包括 销售额、客户满意度、市场拓展
谈判技巧
如何争取最大利益、如何 处理客户异议。售后服务与源自户回访售后服务持续跟进
提供用药指导、解答客户疑问、处理 投诉。
根据反馈调整销售策略、提供持续支 持。
客户回访
定期回访、了解使用情况、收集反馈 意见。
04
医药销售法规与合规
药品广告宣传规范
药品广告宣传应当遵守国家法律法规，遵循科学 01 、真实、准确、合法、合规的原则，不得含有虚
05
医药销售人员的管理与激励
医药销售团队的组建与管理
01
02
03
招聘与选拔
制定招聘计划，明确选拔 标准，通过多渠道招聘高 素质医药销售人员。
培训与发展
提供系统的培训课程，包 括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，提升销 售人员的专业素养。
团队建设与沟通
加强团队凝聚力，促进团 队成员之间的沟通与协作 ，共同完成销售目标。
人员能够合理安排时间，保持高效率的工作状态。
医药销售的市场环境与趋势
总结词
随着医疗改革的深入和市场竞争的加剧，医药销售市场环境日趋复杂，未来将呈现数字化、专 业化、个性化等趋势。
详细描述
数字化趋势将推动医药销售行业向线上转型，实现更高效的销售管理和客户服务。专业化趋势 则要求销售人员具备更专业的知识和技能，以满足客户对解决方案的需求。个性化趋势则强调 针对不同客户需求提供定制化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。

专业药品销售技巧培训课件

专业药品销售技巧培训课件

专业药品销售技巧
45
F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
专业药品销售技巧
46
A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点
例如： –重量轻 –质量稳定
- 药效持续时间长等。
专业药品销售技巧
微笑、点头、或以期待的眼光看着你
专业药品销售技巧
74
主动成交的方法
•直接成交 •总结性成交 •引荐性成交 •试验性成交 •特殊利益性成交
•渐进性成交 •转换性成交 •假设性成交 •选择性成交
专业药品销售技巧
75
如何达成协议
• 总结先前已接受的几项利益 • 建议你和客户的下一步骤 • 询问是否接受
• 表示了解客户的观点 • 请求允许你询问 • 利用询问促使客户察觉需求 具体解决步骤： ①通过封闭式探询以消除一般的不满之处 • ②通过封闭式探询以解决特定问题 • ③以封闭式探询以确定需求
专业药品销售技巧
59
消除怀疑
• 持怀疑态度的客户需要重新获得保证
• 表示了解该顾虑
– 明白和尊重他的顾虑
• 给予相关证据
负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及 产品的知名度，完成公司产品的销售任务。
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
专业药品销售技巧
7
销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
医生处方的原因是那些“益处”，它能满足 需求，而不仅仅是产品“特点”；

医药销售技巧完美总结(PPT)

医药销售技巧完美总结(PPT)

20
第二十页，共八十五页。
第一步
市场 调查 (shìchǎng)
21
第二十一页，共八十五页。
市场开发前的准备(zhǔnbèi)工作
开发前的准备工作,对于销售工作的成败起着决定性的 作用.有事半功倍的效果.
但很不幸的是一般轮胎销售人员这一步骤完成得很差 或根本(gēnběn)没有去做.
22
第二十二页，共八十五页。
10
第十页，共八十五页。
销售代表(dàibiǎo)的动力性因素
三种工作状态
全力以赴 尽力而为 得过且过
四种工作表现
积极主动 触
随遇而安 懒散(lǎn sǎn)懈怠 讨厌抵
三种心态
问题无处不在 问题无时不在 问题原因在我
链接：.\培训资料\致加西亚的信.doc
11
第十一页，共八十五页。
销售(xiāoshòu)代表失败的原因
比知识重要〕 简单的事情重复做〔滴水穿石,不是力量大,而是功夫深 〕 了解 行动 失败 重复做 融会贯穿 精益求精 以结果为导向(dǎo xiànɡ)，结果最重要〔数字论英雄，业绩论成败〕 你要什么比你是对的更重要
有效比有道理更重要〔我想，我以为，应该是，想当然〕
不是一般人干的活
不做总统就做销售员〔选择是一种智慧〕
3.产品特点和优点
4.产品价格(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
6.副作用,本卷须知(xūzhī)及禁忌症
7.药物作用方式,作用机制
8.竞争产品外观
9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
27
第二十七页，共八十五页。
第二步
拜访前的准备 工作 (zhǔnbèi)

《药店销售技巧培训》ppt课件

《药店销售技巧培训》ppt课件
你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地
方。 －为了到达完成你的销售目的，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，搜集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，假如没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？〔Listening〕 2、如何确认顾客的问题和需求？〔Verifying〕 3、如何从观察顾客找到销售时机？〔Observing〕 4、如何向顾客提问？〔Questioning〕 5、如何向顾客解释？〔Explaining〕
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、亲密关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ 〔Understand the need〕
3、如何对产品进展有效的推荐？ 〔Make a recommendation〕
4、如何促成交易，完成销售？ 〔Complete the sale〕
11
1、赢得在顾客面前的推销权利
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系〞， 从而赢得了进一步推销权利。
20
－不要为任何理由显示责怪别人；即使他是与你沟通无关别人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。

《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)

《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义

介绍医药销售技巧的PPT课件

介绍医药销售技巧的PPT课件
介绍医药销售技巧的PPT 课件
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？

这个人可信吗？

还没用完货

销售的不理想

浪费时间
从销售人员的角度看：上次拒绝了我

不知销售的如何

不知会问什么问题

不知会提什么要求

不知该如何提醒他兑现承诺

如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不
客户类型与销售技巧
合群型(3型)
1.探询:a.回答开放式问题

b.不喜欢封闭式问题
2.特征与利益:喜欢效率和安全
3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静

c.不要高压手段

d.客户至上

e.强调客户利益
客户性格与销售技巧
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题

b.特别喜欢开放式和假设式问题

礼貌

技能

平易性
如何塑造成功的销售员
人员类型分析 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造
人员类型分析
胆汁质型 多血质型 粘液质型 忧郁质型
销售员类型分析
杞人忧天者 让步者 怯场者 厌恶推销者 电话恐惧症者 本能的反对派
医药销售技巧培训
------商务经理篇
医药销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓
成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己

要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出
发， 维持与其长期的、相互信任的关系；

对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；

发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任经理有看法 对公司有成见 客户自身有问题
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
3、成交：a.不要施压 b.让他安全

c.总结成交 d.安全第一
客户性格与销售技巧
权威型(2型)
1.探询 : a.回答封闭是问题

b.接受开放式问题

c.不喜欢假设式问题
2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题
3.成交:a.客户不时为你成交

b.礼貌,直接的要求

c.注重结果,谈及该产品以往的成功
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
销售人员的自我塑造
技能（技巧）
沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
销售人员的自我塑造
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
应用；产品的优势；售后服务等
成功销售人员的条件
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
销售人员的自我塑造
态度
责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度
访问目标的确定
设定访问目标的重要性
目标明确 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维
拜访目标
开户
销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
客户对陌生的销售人员天然拒绝
双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？向他陈述产品的优势？

他的地位太高了，企业老总
销售人员的不良习惯
言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度
销售人员的不良习惯
随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理
销售人员的不良习惯
使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰
采购部经理 质管部 主管副总
上量
开票员 业务员
客户性格分析
性格分析
高自控力
分析型
低控制欲
合群型
权威型
表现型
高控制欲
低自控力
客户类型与销售技巧
分析型(1型)
1、探询 ： a .回答开放式问题

b. 接受封闭式问题

c. 不喜欢假设式问题
2、特征与利益： 喜欢准确和安全
市场知识
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理