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市场营销第三版练习册答案第一章：市场营销概述1. 市场营销的定义是什么？- 市场营销是企业识别、预测和满足顾客需求和欲望的过程，以实现企业目标。
2. 描述4P营销组合的四个要素。
- 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。
3. 什么是市场细分？- 市场细分是将市场划分为具有相似需求和购买行为的消费者群体的过程。
第二章：消费者行为1. 消费者决策过程包括哪些阶段？- 问题识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策、购后行为。
2. 影响消费者购买决策的主要因素有哪些？- 文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
3. 什么是品牌忠诚度？- 品牌忠诚度是指消费者对特定品牌持续偏好并重复购买的行为。
第三章：市场调研1. 市场调研的目的是什么？- 市场调研的目的是收集、分析和解释信息，以帮助企业做出明智的市场营销决策。
2. 描述定性和定量研究的区别。
- 定性研究侧重于探索性问题，使用非数值化数据，如访谈和观察；定量研究侧重于测量和统计分析，使用数值化数据，如调查问卷。
3. 什么是焦点小组？- 焦点小组是一种定性研究方法，通过组织一小群人讨论特定主题，以收集他们的意见和态度。
第四章：产品策略1. 产品生命周期的四个阶段是什么？- 引入期、成长期、成熟期、衰退期。
2. 什么是产品差异化？- 产品差异化是指企业通过产品特征、服务、形象或其他方面与竞争对手的产品区分开来。
3. 新产品开发的过程包括哪些步骤？- 创意生成、筛选、概念开发和测试、市场分析、产品开发、市场测试、商业化。
第五章：定价策略1. 定价目标有哪些？- 利润最大化、市场份额获取、市场渗透、价格竞争、生存。
2. 描述成本加成定价法。
- 成本加成定价法是在产品成本基础上加上一定比例的利润，以确定产品的销售价格。
3. 什么是心理定价？- 心理定价是利用消费者对价格的心理反应来设定价格，如定价时避免使用整数或使用“.99”结尾。
市场营销管理手册第一章概述市场营销是企业实现利润最大化的关键要素之一。
市场营销管理手册提供了关于市场营销策略、市场调研、产品开发、品牌推广等方面的指导，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中获取成功。
第二章市场营销策略市场营销策略是企业决定如何进入市场并与目标客户进行有效沟通的基础。
在制定市场营销策略时，需要考虑市场细分、目标市场的选择、差异化竞争优势等因素。
同时，还要确保市场营销策略与企业整体战略的一致性。
第三章市场调研市场调研是市场营销中非常重要的一环，它帮助企业了解消费者需求、竞争对手的动态以及市场趋势。
通过市场调研，企业可以更好地制定产品定位、定价策略和推广计划，以满足客户需求并提升竞争力。
第四章产品开发与创新产品开发和创新是市场营销的核心环节。
企业需要不断研发新产品，以满足不断变化的市场需求。
同时，也需要通过创新来提升产品的竞争力，并不断改善现有产品，以提高客户满意度。
第五章品牌推广品牌是企业在市场中的重要资产，具备品牌意识的企业更容易获得消费者的信任和忠诚。
品牌推广包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等多种手段，通过不断提升品牌知名度和美誉度，企业可以在市场中获得更多的竞争优势。
第六章销售管理销售管理是市场营销中的一个关键环节，对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
有效的销售管理包括渠道管理、销售团队培训、销售预测与目标设定等方面，帮助企业实现销售目标并提升客户满意度。
第七章客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间持续建立、维护和加强关系的一种管理方法。
通过有效的客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求、提供个性化服务，从而增加客户黏性，促进重复购买和口碑传播。
第八章数据分析与决策支持市场营销的决策需要依据准确的数据进行，数据分析和决策支持的工作帮助企业了解市场趋势、评估市场营销活动的效果，并为制定决策提供科学依据。
通过合理利用数据分析工具和方法，企业可以更好地发现机会，应对挑战。
第九章市场营销风险管理市场营销风险是市场营销活动中不可避免的，企业需要通过市场监测、风险评估和控制措施来降低风险带来的影响。
第一章总则第一条为加强公司木门销售团队的管理，提高销售业绩，规范销售人员的行为，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事木门销售工作的员工。
第二章工作职责第三条销售人员应严格遵守国家法律法规，遵循市场规则，诚信经营，树立良好的企业形象。
第四条销售人员应全面了解和掌握公司木门产品的性能、特点、价格、促销政策等，为客户提供专业、热情的服务。
第五条销售人员应积极开拓市场，拓展客户资源，完成公司下达的销售目标。
第六条销售人员应定期向上级汇报工作进展，及时反馈市场信息，提出合理化建议。
第三章市场调研第七条销售人员应定期对市场进行调研，了解竞争对手情况，分析市场趋势，为公司制定销售策略提供依据。
第八条销售人员应收集客户反馈意见，及时调整销售策略，提高客户满意度。
第四章客户管理第九条销售人员应建立客户档案，详细记录客户信息，包括客户名称、联系方式、购买产品、购买时间等。
第十条销售人员应定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
第十一条销售人员应妥善处理客户投诉，及时解决问题，维护公司形象。
第五章销售管理第十二条销售人员应严格执行销售合同，确保合同条款的履行。
第十三条销售人员应按时回款，确保公司资金周转。
第十四条销售人员应定期对销售数据进行统计分析，为公司制定销售策略提供参考。
第六章考核与奖惩第十五条公司对销售人员实行绩效考核制度，考核内容包括销售业绩、客户满意度、市场开拓等。
第十六条对表现优秀的销售人员给予奖励，包括物质奖励和精神奖励。
第十七条对违反公司规定的销售人员，根据情节轻重，给予警告、罚款、降职、辞退等处分。
第七章附则第十八条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十九条本制度自发布之日起实施。
第一章工作职责1. 产品知识：销售人员必须熟悉公司木门产品的种类、特点、性能、价格等信息，能够向客户详细介绍产品优势，解答客户疑问。
2. 销售技巧：销售人员应具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够有效地与客户建立联系，促进成交。
第一章：企业战略与经营决策1．企业战略的特征：1长期性。
2全局性。
全局性是企业战略最根本的特征。
3灵活性4）风险性。
2．企业战略层次：企业总体/企业业务战略/企业职能战略。
3．战略管理的基本任务:是实现特定阶段的战略目标，战略管理的最高任务:是实现企业的使命4．战略环境分析主要包括宏观环境分析、行业环境分析和企业内部环境分析5．宏观环境分析的主要要素：政治环境、法律环境、经济环境、社会文化环境和科学技术环境。
6．社会文化因素:人口统计因素和文化方面的因素。
7．会科技水平（是构成科技环境的首要因素8．行业生命周期分：形成期、成长期、成熟期和衰退期。
9．1.形成期。
—研究开发产品和技术—广告宣传。
2.成长期。
—市场营销和生产管理成为关键性职能。
3.成熟期。
一产品成本和市场营销有效性4.衰退期。
这一阶段的行业就是所谓的“夕阳行业”10. 行业竞争结构分析：新进入者的威胁、行业中现有企业间的竞争、替代品或服务的威胁、购买者的谈判能力和供应者的谈判能力。
11．新进入者的威胁：进入市场的障碍、市场潜力以及现有企业的反应程度12．企业内部环境：企业结构、企业文化、企业资源等13．企业内部环境分析法：企业核心竞争力分析法、企业价值链分析法、SWOT分析法、内部要素评价（IFE）矩阵和组织温度调查法14．企业核心能力组成要素包：全体员工的知识和技能水平/企业技术体系/企业的管理体系/企业文化/整合集成15．主体活动分为原料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务五种活动，辅助活动包括企业的采购、技术开发、人力资源管理和企业基础管理。
16．①优势-机会（SO）战略：SO组合是企业机会和优势最理想的结合。
此时企业可以采取增长型战略。
②劣势-机会（WO）战略：可以采取扭转型战略。
③劣势-威胁（WT）战略：WT组合是最不理想的内外部因素的结合状况。
企业可以采取减少产品或市场的紧缩型或防御型战略，或是改变产品或市场的放弃战略。
市场调研费用规章制度第一章总则第一条为规范市场调研费用的管理，提高资金使用效率，保证市场调研工作质量和效果，根据《中华人民共和国预算法》等有关法律法规，结合本单位实际，制定本规章。
第二条本规章适用于本单位所有市场调研活动的经费使用，适用范围包括市场调研项目立项、经费编制、报销、审批等方面的管理。
第三条市场调研费用应当符合经济、合理、稳妥和诚信原则，确保调研活动顺利开展、取得预期效果。
第四条各级领导班子成员以及相关部门人员，必须加强对市场调研经费的管理监督，确保资金使用合规、准确、及时、实事求是。
第五条市场调研经费的使用情况应当及时向上级主管部门进行报告，接受监督。
第六条对于违反本规章的人员，将依法追究法律责任。
第七条本规章由本单位财务部门负责解释和执行，如有需要修改，应当报请上级主管部门审批。
第二章市场调研经费预算第八条市场调研经费预算应当按照业务需求和调研任务确定，并根据相关标准进行合理编制。
第九条市场调研经费预算应当逐级报批，报批程序应当符合相关规定。
重大项目的预算应当由财务部门审批。
第十条市场调研经费的预算范围包括人员费用、差旅费、交通费、住宿费、报销费用等，应当按照相关规定进行合理计算。
第十一条市场调研经费预算的使用应当严格按照预算计划执行，不得擅自挪用、冲销或私分。
第十二条市场调研经费预算执行情况应当及时向上级部门报告，接受监督检查。
第十三条市场调研经费预算执行不得超过预算数额，如确有变更需求，应当报请上级主管部门审批。
第十四条市场调研经费预算的结余应当按照相关规定进行处置，不得私自占有或挪为他用。
第三章市场调研经费管理第十五条市场调研经费管理应当建立健全经费管理制度，明确管理权限和责任。
第十六条市场调研经费的审批权限应当根据不同金额和级别划分，确保审批程序合规。
第十七条市场调研经费的支付管理应当严格按照相关规定执行，确保资金安全。
第十八条市场调研经费的报销管理应当完善报销流程，确保报销材料真实、合法。
第三章市场调研管理第一节市场调研概论考试目的：了解考生是否掌握市场调研的含义、特征和内容。
考试内容：市场调研的含义与特征、内容与分类、程序。
一、市场调研的含义与特点（掌握）市场调研是调研者对商品及服务市场相关问题的全部数据，有计划、有组织地进行系统的收集、记录、分析的过程。
市场调研的基本特点是：（1）系统性。
（2）客观性。
市场调研必须采用科学的方法。
（3）时效性。
市场会随时间的变化而变化，随经济的发展而发展。
（4）多样性。
市场调研的多样性主要体现在调研形式和调研方法上。
（5）不确定性。
这里指市场调研结果具有某些不确定性。
【例题1·多选题】市场调研是调研者对商品及服务市场相关问题的全部数据，有计划、有组织地进行系统的（）的过程。
A.收集B.判断C.记录D.整理E.分析【答案】ACE【例题2·多选题】市场调研的基本特点包括（）。
A.系统性和客观性B.时效性和多样性C.灵活性和竞争性D.不确定性E.风险性【答案】ABD二、市场调研的内容与分类（一）市场调研的内容市场调研的内容很多，具体的在企业中要进行哪些市场调研是由市场调研的目的决定的。
一般来说，市场调研的内容主要包括市场环境调研、市场商品需求调研、市场商品资源调研、市场商品流通渠道调研等。
在企业营销决策过程中所进行的市场调研具体包括：1.市场竞争调研。
市场竞争调研是战略调研，也是竞争情报收集工作。
所谓竞争情报，是对企业竞争环境的全面监测过程的反馈信息。
通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息，并为最高领导层战略决策提供依据。
企业的竞争环境可以分为宏观环境和行业环境两部分。
2.市场细分调研。
市场细分调研也是战略调研。
所谓市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
可以用地理、人口统计、消费心理及行为等变量来细分消费者市场，也可以用人口统计变量、操作变量、购买途径、情境因素、个人特色等变量来细分工业品市场。
但要使市场细分有效，必须具备可衡量性、可接近性、足量性、可行动性四个条件。
【例题1·单选题】细分消费者市场的变量是（）。
A.情境因素B.操作变量C.消费行为D.购买途径【答案】C【例题2·多选题】细分消费者市场的变量有（）。
A.人口统计B.消费心理C.消费行为D.购买途径E.个人特色【答案】ABC【例题3·多选题】保证市场细分有效的条件包括（）。
A.可衡量性B.可接近性C.足量性D.可缺失性E.可行动性【答案】ABCE3.产品定位调研。
产品定位，即产品的市场定位，是指企业在选定的目标市场上，根据自身的优劣势和竞争对手的情况，为本企业产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现企业既定的营销目标。
为了寻找市场定位，企业可以选择以下7种不同的方法，即：属性定位、利益定位、使用（应用）定位、使用人定位、竞争者定位、产品类目定位、质量（价格）定位。
【例题·多选题】企业产品定位可以选择的方法包括（）。
A.价格定位B.成本定位C.使用定位D.使用人定位E.竞争者定位【答案】ACDE4.产品调研。
产品调研是以产品为中心，以消费者为对象，为企业制订营销计划而进行的市场调研。
产品调研的内容包括对产品的概念、包装、价格和促销方式等属性进行侧试。
【例题·多选题】产品调研的内容包括（）。
A产品的概念 B.包装 C.价格D.促销方式E.产品定位【答案】ABCD5.广告调研。
广告调研是企业为有效开展广告活动，利用科学的调查、分析方法，对与广告活动有关的资料进行系统地收集、整理、分析和评价，获得真实可靠的第一手材料。
广告调研的内容主要包括广告环境调研、广告主体调研、目标市场调研、市场竞争调研、广告媒体调研、广告效果调研、国际广告调研等。
【例题·多选题】广告调研的内容主要包括（）。
A.广告媒体调研B.广告环境调研C.广告主体调研D.目标市场调研E.市场细分调研【答案】ABCD6.渠道调研。
所谓渠道，是指产品从制造商到批发商再到零售商，最后到用户手中的整个过程。
按照商品流通的次序，渠道调研可以分为流通市场调研和零售市场调研两部分。
渠道调研主要分析指标包括渠道结构及作用力、各渠道的竞争态势、渠道的市场渗透率、产品在各渠道的流通速度及利润率、用户的购买习惯及满意度等。
7.销售调研。
通过销售调研，可获得销售方法和销售技术的有效性、划分销售区域、合适的薪酬方法和销售激励要求等方面的信息。
8.用户满意度调研。
用户满意度是指用户通过对一种产品的可感知的效果或结果与其期望值相比较后，所形成的愉快或失望的感觉状态。
用户满意度是评价企业质量管理体系业绩的重要手段。
【例题1·单选题】在下列市场调研内容中，属于战略调研的是（）。
A市场细分调研 B.产品调研C.广告调研D.渠道调研【答案】A【例题2·多选题】在下列市场调研内容中，属于战略调研的是（）。
A市场细分调研 B.产品调研 C.广告调研D.渠道调研E.市场竞争调研【答案】AE（二）市场调研的分类按照不同的调研方法，市场调研分为不同的类别：1.根据购买商品目的不同，分为消费者市场调研和产业市场调研。
2.根据商品流通环节不同，分为批发市场调研和零售市场调研。
3.根据产品层次不同，分为各商品类别和商品品种类的市场调研。
4.根据空间层次不同，分为国际市场调研和国内市场调研。
5.根据时间层次不同，分为经常性、一次性、定期性市场调研。
6.根据市场调研目的和深度不同，分为探索性调研、描述性调研、因果关系调研和预测性调研。
7.根据市场调研的方式不同，分为全面调研和非全面调研。
8.根据调研方法的不同，分为二手数据调研和原始资料调研。
【例题1·多选题】根据购买商品目的的不同，市场调研可分为（）。
A.消费者市场调研B.产业市场调研C.批发市场调研D.零售市场调研E.服务市场调研【答案】AB【例题2·多选题】根据时间层次不同，市场调研可分为（）。
A.经常性市场调研B.一次性市场调研C.定期性市场调研D.普查E.抽样调查【答案】ABC三、市场调研的程序市场调研是一项科学性很强、工作流程系统化很高的工作。
具体说来，一个市场调研过程包括以下五步程序：（一）确定调研性质根据市场调研的问题，市场调研可分为探索性调研、描述性调研和因果关系调研。
1.探索性调研。
探索性调研是在对研究对象缺乏了解的情况下，为了界定调研问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调查活动。
当调研者对问题理解不够深或难以准确定义问题的时候，或者在正式调研之前，通常运用探索性调研确定调研的问题。
【例题·多选题】探索性调研的特点有（）。
A.小样本B.不具总体推断意义C.定量分析D.一般为正式调研设计的前期工作E.结果作为决策参考【答案】ABD2.描述性调研。
描述性调研是在对研究对象有一定了解的情况下，对调研对象进行更为深入的研究所进行的调研活动。
描述性调研一般是有计划、有目的、有方向、有较详细提纲的研究。
收集资料主要采用封闭式问题为主的问卷调查，并采用统计方法处理资料数据，得出以数字为主的各种结果，并把它们推论到总体，即用研究的样本资料说明总体的情况。
3.因果关系调研。
因果关系调研主要是探索某种假设与条件因素之间的因果关系，即探寻现象背后的原因，揭示现象发生或变化的内在规律，解决为什么的问题。
【例题·单选题】探寻现象背后的原因，揭示现象发生或变化的内在规律，回答“为什么”的科学研究类型，被称为（）。
A.探索性调研B.描述性调研C.因果关系调研D.推理性调研【答案】C（二）设计调研方案一般来说，调研方案包括以下几部分：1.确定调研目标。
调研目标是市场调研所要达到的具体目的，即通过调研要解决什么问题，解决到什么程度；是一般性地了解情况，还是要验证某些假设，探索因果关系等。
调研目标决定了调查的范围、内容和方法。
因此，设计调研方案，首先要明确调研目标。
2.确定调查对象和调查单位。
3.制订调查提纲和调查表。
4.确定调查时间和调查工作期限。
调查时间是指调查资料所属的时间。
如果所要调查的是时期现象，就要明确规定资料所反映的是调查对象从何时起到何时止的资料。
如果所要调查的是时点现象，就要明确规定统一的标准调查时点。
而调查期限是规定调查工作的开始时间和结束时间。
5.确定调查地点。
6.确定调查方式和方法。
收集调查资料的方式有普查、重点调查、典型调查、抽样调查等。
具体调查方法有文案法、访问法、观察法和实验法等。
7.确定调查资料整理和分析方法。
8.调研经费预算。
经费预算的多少与调查范围、调查规模、调查方法都有关系。
9.确定提交报告的方式。
主要包括报告书的形式和份数、报告书的基本内容、报告书中图表量的大小等。
10.制订调查的组织计划。
主要是指调查的组织领导、调查机构的设置、人员的选择和培训、工作步骤及其善后处理等。
（三）实施调研和数据采集调研实施的关键是实施过程中要有严格的组织管理和质量控制，重点应做好以下工作：一是挑选和培训调研员，二是进行调研工作的质量监控，三是查收和评价调研员的工作。
（四）数据的处理与分析1.分析的目的是解释所收集的数据并提出结论。
2.数据处理与分析工作主要包括：（1）查收和校对资料；（2）编码；（3）录入数据，建立原始数据库；（4）数据查错和数据净化，处理缺失数据；（5）数据处理、制表制图和统计分析等。
（五）撰写调研报告1.调研报告的形式调研报告一般包括书面报告和口头报告两种形式。
（1）书面报告。
书面报告一般可分为数据型报告、分析型报告和咨询型报告等类型。
数据型报告的基本特征是，在报告中只提供调研所得到的数据，并用表格（图形）的方式提供统计结果；分析型报告是在数据型报告的基础上对数据所反映出的情况作进一步的分析；咨询型报告是在分析型报告基础上的进一步扩展，其内容除对调查结果进行分析外，还包括在此基础上提出对策、采取行动的咨询方案。
（2）口头报告。
口头报告可以更好地帮助决策者理解书面报告并采纳其中的意见和建议。
2.书面报告的主要内容调研报告的内容一般由标题页、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。
（1）标题页。
包括标题、委托方与调查方、日期。
（2）目录。
目录包括章节标题与副标题及页码、图形目录及标题与页码、附件目录及页码。
（3）概述。
概述主要阐述课题的基本情况，包括调研的目的、对象、内容和调研方法等。
（4）正文。
正文是调研分析报告的主体部分。
正文的内容应包括问题的陈述、调研执行情况的说明。
（5）结论与建议。
结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。
这部分包括对概述和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。
