商务谈判3

王：你好，潘小姐，我是王，我们公司的经理。

很高兴你能选择我们公司，我保证你会对我们的装修感到满意。

潘：我也希望如此。

王：这是我的助理，李先生，如果我们最后达成协议，那么李先生将负责所有的装修监督。

李：是的，你们放心好了，我会尽我最大的努力把你们的房子装修得既漂亮又舒服。

吴：好的。

王：现在，把你们的对装修的想法告诉我们，你们想要什么样的装修？你们更偏爱什么等级的装修？潘：我们想要看上去温馨的，但又不会太复杂的，越简单越好。

还有，我们想要蓝色的墙壁，不要白色的，因为你知道的，白色的题普通了，而且看起来冷冰冰的。

我们俩都喜欢暖一点儿的颜色。

吴：是的。

还有，你已经看过我们的房子了，我们想把厨房和餐厅打通，这样我们的房子看起来会更大更舒服。

李：我觉得你们房子的构造已经很好了，这个设计有它的理由，如果把厨房和餐厅分开，看起来会更有条理。

吴：是么？但我觉得两间都太小了。

如果打通了，厨房看起来会大一些，餐厅看起来也会大一些。

王：好的，这不是问题，我们会根据你们的意思进行装修。

但是如果你们要打通的话，要花更多的时间和金钱，这个有问题么？潘：没问题的，这个花费在我们的预算里面，而且我们也了解了这个的价钱。

王：噢，那太好了，那么我们就会按照你们想要的来做了。

李：那地板呢？你们想要什么样的地板？我觉得如果你们选择了淡蓝色的墙壁，那么木头地板会比较合适一点。

吴：是的，我们也觉得木头地板最合适了。

王：很好，我想我已经知道你们的想法了。

现在我们来讨论一下价钱。

我们公司提供三种类型的装修：全包、半包、清包。

无论是价钱上还是结果上，每一种都各不相同。

全包的意思是所有的原材料和辅助材料都有我们公司负责，这样你们就能花最少的时间来得到装修。

半包介于全包和清包之间，意思是大部分材料有你们购买，少部分辅助材料有我们来买。

清包就是所有的东西都有你们负责，你们买所有的东西，然后我们来进行装修。

潘：大部分客户选择哪一种？李：大部分都选择半包的，因为我们的眼观跟你们不同，我们买的材料你们不一定喜欢，如果你们选择半包，就可以根据我们的设计去买你们喜欢的材料了。

商务谈判第三版习题答案第⼀章商务谈判概述同步测试⼀、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C⼆、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是⼀场成功的谈判。

谈判是⼀项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个⽅⾯：实现⽬标、优化成本、建⽴⼈际关系。

3．有⼈认为谈判就是⽐赛，⽬的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各⽅有⾃⼰的需要，或者是⾃⼰所代表的某个组织有某种需要，⽽⼀⽅需要的满⾜⼜可能⽆视他⽅的需要。

因此，谈判双⽅参加谈判的主要⽬的，就不能仅仅以只追求⾃⼰的需要为出发点，⽽是应该通过磋商，寻找使双⽅都能接受的⽅案，满⾜谈判双⽅的需要。

有时候，谈判各⽅的需要是多⽅⾯的，这就要求谈判者掌握对⽅的⼼理，采取针对性的策略满⾜对⽅多⽅⾯的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的⼴泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为⽬的；（3）以价值谈判为核⼼；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举⼀个发⽣在你⾝上的⽣活中的谈判案例，想⼀想成功或失败的原因是什么？略（学⽣⾃由发挥）。

案例分析（答题提⽰）案例⼀1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双⽅通过⼿段解决纠纷？根本原因是劳资双⽅的纠纷，资⽅提出降低球员薪酬标准、要求把球员收⼊在整个联盟收益中所占百分⽐从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执⾏硬性⼯资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员⼯会⽅⾯坚决不赞同削减⼯资，不赞同设定硬性⼯资帽等⽅⾯的做法。

最终劳资双⽅通过谈判⼿段解决了问题。

2.本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判的那些特征，双⽅在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判以下⼏⽅⾯的特征：a.交易对象的⼴泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的⽆形商品）b.以获得经济利益为⽬的(双⽅的争议点集中在各⾃的经济利益上)c.以价值谈判为核⼼（本次谈判的核⼼是球员的薪资问题）d.具有底线（双⽅在谈判中都设定了各⾃的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双⽅遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。

商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。

但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。

朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。

那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。

而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

他熟知土地价格的市场行情。

他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

第五章商务谈判的报价与议价商务谈判的核心是价格问题，当然价格并不仅仅是一个钱的问题，这里我们所说的价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映进行所交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。

困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价，根据这个过程完成后的结果，判定进行的商务谈判本方所获得的利益是否拿到，及想让对方得到的利益是否给出去，这就是报价与议价的重要指标。

第一节商务谈判的报价报价不仅仅是价格，而是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款都要有所照顾，报价本身把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，不是pricing而是proposing，它是一整套相关交易的综合。

一、报价的方式与遵循的原则（一）报价的方式在日常的报价法中，谈判教科书有两种：一种是欧式一种是日式。

欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。

欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。

往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，在欧美商人看来，支付形式含有很大的让步成份，而亚洲商人又往往对支付形式不很重视，而更重视价格，尤其在中国计划经济时代。

所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。

日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低，其他方面条件相对较苛刻，如希望有一宽松的条件，那么金钱表现的显然不能是那个低的，所以日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。

所以在谈判中，谈判人员应对对方提出的欧式或日式报价有所了解，才能在谈判中争取到主动。

Course Milestone商务谈 判概论商务谈 判策略商务谈 判原则商务谈 判技巧谈判礼 仪风度本讲目的⏹ 通过本讲，你能够：⏹掌握谈判策略的运用原则⏹ 掌握谈判中常用的九种策略谈判策略策略谈判犹如行船启好航，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。

谈判策略运用⏹ 刻意运用，⏹ 流于自然，⏹不露痕迹。

高起点要求策略⏹也叫先苦后甜策略⏹ 高起点要求策略是我方首先向对方提出比较苛刻的条件，再依据谈判 情势做出让步，以换取对方心理上的满足。

高起点要求策略⏹ 该策略成功的辅助手段⏹ 电话－－谈判中的道具拖延和休会策略当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，如对方提出的报价过于苛刻，或对方 急于求成，而我方还需做进一步评 估，这时采用拖延和休会策略可以说 是一种最佳的选择。

⏹以己之长，攻他这短。

常用招数如下：⏹“激将法”⏹“抹润滑油”法⏹“揪小辫”法⏹先易后难⏹“激将法”⏹用巧妙的语言，如迎合对方心理需要的言词或用反语、嘲弄话刺激对方，从而达到我方的谈判目的⏹“感将法”⏹“宠将法”心理运用的原则避实就虚策略⏹ “抹润滑油”法⏹ 从词义上解释为使问题得以顺利解决而使用的“润滑剂”，是谈判的辅助手段。

⏹“揪小辫”法投石问路策略⏹投石问路策略就是了解对方情况的一 种战术。

⏹ 在谈判气氛紧张或陷入僵局时，它还可以缓和谈判气氛，探测对方的反应 和意图。

⏹也称作“最后一分钟”策略，或“最后通牒策略。

”⏹属于立场型谈判⏹如果对方采用此策略，如何应对？⏹最后通牒的四个条件⏹在糕饼上撒糖霜⏹柔和而婉转⏹不会被干预的秘诀－最高预算⏹在有限的方式中作选择，绝不要逼得对方毫无余地声东击西策略⏹应用这种策略时，往往是谈判中遇到 了一定的难题，双方僵持不下。

⏹也叫明修栈道，暗渡陈仓⏹ 明明我的目的在这，但我就是不跟你说我实际的目的，声东击西策略⏹“东”“西”两物为标，忽东忽西为行。

⏹ 做法：⏹两个客观议题⏹制造声势⏹ 交换条件⏹ 忌讳⏹“声东”无理⏹“击西”误时利用专家策略⏹现代科技发展使个人不可能成为各方 面的专家。

商务谈判案列3篇谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。

谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。

下面店铺整理了商务谈判案列，供你阅读参考。

商务谈判案列01A公司是一家中国民营炼油企业，B公司是东南亚某国一家经营加油站的公司，经第三方介绍，两公司拟合作在B公司所在国建立炼油厂。

A公司先后派遣了两批人员到当地与B公司进行洽谈。

A公司的第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油厂的选址问题，并就合作方式与B公司进行了商谈。

最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已“谈定”。

A公司人员也向B公司表达说，A公司董事长会尽快来与B 公司商谈具体的合作方案并签订合作协议。

然而，A公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的所有权问题尚需进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清楚，到底是EPC交钥匙工程(只负责按照业主要求完成工程)，还是BOT(负责融资、建设、运营管理等)方式，还是双方合资建立炼油厂，A公司的商务人员和技术人员都说不清楚。

在这种情况下，A公司的董事会无法决定是否与B公司合作以及可能的合作方式。

因此，A公司决定派律师与其商务人员和技术人员再次与B公司进行商谈，其主要任务是进一步核实炼油厂拟选址土地的所有权以及可能的合作方式。

但是，A公司负责联络的人员却没有向B公司说明本次商谈的主要目的，B公司仍以为双方本次是要商谈具体的合作方案并签订合作协议。

A公司律师在了解背景情况时注意到了这个问题，并意识到B公司的董事长在当地很有背景，误以为A公司傲慢无礼，对该项目很不重视。

果然，在双方会面时，B公司董事长就直接表达了强烈的不满。

双方都愿意谈判成功是谈判成功的基本前提条件。

因此，在谈判之前，要设法消除对方的敌意，取得对方的信任，创造友好的谈判气氛，这样非常有助于谈判成功。

反之，谈判就会困难重重，即使最终达成交易，双方的敌意也会延伸到履行阶段，不利于合同的顺利履行。

商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在___万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。