时代光华—高阶主管的商务谈判兵法满分答案

单选题正确1.对方双手抱于胸前，表明：1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极2. B 在思考，想做出某种决定3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见4. D 处于一种中立的状态正确2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争2. B 应避免情绪化的语言3. C 可以建议休会，使他的火气消一消4. D 对这种人首先要保持冷静正确3.你认为下列哪种行为是专业的？1. A 发言的时请对方先发言2. B 在办公室里和别人手挽手地走3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4. D 谈判中用较多的专业术语正确4.大多数谈判都属于：1. A 竞争型谈判2. B 合作型谈判3. C 双赢谈判4. D 目标管理模块正确5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？1. A 一定要在次要问题上让步2. B 让步必须有所得3. C 让步越晚越好4. D 谈判一开始时不要让步正确6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？1. A 不到最后一刻，不报价2. B 签完合同后不要马上离开现场3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4. D 鼓励对方，为对方喝彩正确7.对合作型谈判理解不正确的是：1. A 合作型反应一般是赞许性的2. B 大部分谈判都属于合作型谈判3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种正确8.对理性谈判说法错误的是：1. A 集中精力于利益，而不是阵地2. B 不信任对方3. C 坚持运用客观标准4. D 为共同利益寻求方案正确9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：1. A 聚焦深入法2. B 试错印证法3. C 火力侦察法4. D 迂回询问法正确10.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？1. A 避免使用无声语言2. B 谈话的过程中要灵活应变3. C 表达的时候，要用婉转的方式4. D 语言要有针对性正确11.哪一个不是阵地式谈判的特点：1. A 结果不够理想2. B 谈判没有效率3. C 给友谊带来危险4. D 多方参与效果更好正确12.谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？1. A 第二阶段2. B 第三阶段3. C 第四阶段4. D 第五阶段正确13.对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：1. A 前者容易改变阵地，后者固守不前2. B 前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词3. C 前者坚持达成共识，后者坚守阵地4. D 前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确14.哪一个不属于红脸的责任？1. A 需要时中止谈判2. B 削弱对方提出的任何观点和论据3. C 指出对方论据中自相矛盾的地方4. D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点正确15.对设定谈判底线说法错误的是：1. A 设定不同级别的限度2. B 达到底线前不能让对方知道3. C 底线不能随便更改4. D 拟定对方的底线。

《国际商务谈判》习题参考答案第一章习题答案一、名词解释71.谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因索，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要索构成。

3.谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4•原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛犬学研究中心提出，故又称呛佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判屮把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；二是谈判屮开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争収共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1.B；2. C；3. A；4. D；5. B；6. A三、多项选择题1.ABC2. ABCD3. BCD4. ABCD5. ABCD6. BC7.ACD 8. ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项日谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判讥、冋答题1 •你对谈判是如何理解的？它有哪些基木点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有日的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基木要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常山谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要索构成。

3.如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具冇行为性；谈判既有合作性又令竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4.简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数址不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和屮立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书血谈判；按谈判的范I 韦I划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。

商务谈判答案第一篇：商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。

（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。

据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。

遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。

3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。

（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。

商务谈判案例参考答案1.1复旦大学科技中心戈y岀说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付岀相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。

1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。

（由对方提供条件而看到的信息）1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得”：善于倾听1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。

②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。

1.5中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。

（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。

设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是,,控股权的要求，其用意何在？答：以攻为守，声东击西。

1.6家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1 ）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。

（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）2.1聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判？答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1、谈判实际上是：（6.67 分）A 你死我活B 你赢我输C 权利游戏✔ D 权力基础上的博弈正确答案:D2、谈判的目的是：（6.67 分）✔ A 解决僵局B 制造僵局C 创造僵局D 维持僵局正确答案:A3、双方在谈判中，权力大小是：（6.67 分）A case by cakeB cake by case✔ C case by caseD case by csea正确答案:C4、认知与事实中间，永远是：（6.67 分）A 句号✔ B 问号C 逗号正确答案:B5、任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：（6.67 分）A “力”、“理”、“道”B “力”、“法”、“利”✔C “力”、“理”、“利”D “情”、“理”、“利”正确答案:C6、谈判结构是：（6.67 分）✔ A 有出口的B 没有出口的C 有入口的D 没有入口的正确答案:A7、谈判的基本技巧是：（6.67 分）A 开低走低✔ B 开高走低C 开高走高D 开低走高正确答案:B8、澄清与拖时间是：（6.67 分）✔ A 表与里的关系B 里与外的关系C 强与弱的关系D 大与小的关系正确答案:A9、“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

”这类情况实际上是：（6.67 分）A A讨厌B✔ B A喜欢BC A拿B做秀D A反感B正确答案:B10、挂钩战术成功的条件是：（6.67 分）A 商机的把握✔ B 时机的把握C 时机的延误D 时刻的把握正确答案:B11、弱者跟强者谈判常用的战术是：（6.67 分）A 假设已造成伤害B 想好善后✔ C 既成事实D 切断沟通管道正确答案:C12、所谓可行即：（6.67 分）✔ A 给对方一扇门B 给双方一扇门C 给对方一扇窗D 给双方一扇窗正确答案:A13、谁要大饼谁要小利：（6.67 分）A 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处B 大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处C 大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处✔D 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处正确答案:D14、商场打折经常使用的是：（6.67 分）✔ A 先破后立B 先破后破C 先立后立D 先立后破正确答案:A15、谈判战术的基本精神是：（6.62分）A 随机应变✔ B 万变不离其宗C 一直不变D 说不清楚正确答案:B。

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。