2019年度经销商生存状况调查报告-发布版

重庆市（全市）批发零售贸易业情况3年数据解读报告2019版序言重庆市批发零售贸易业情况数据解读报告从限额以上批发零售商贸法人企业数量，限额以上批发零售业商品销售总额等重要因素进行分析，剖析了重庆市批发零售贸易业情况现状、趋势变化。

借助对数据的发掘及分析，提供一个全面、严谨、客观的视角来了解重庆市批发零售贸易业情况现状及发展趋势。

重庆市批发零售贸易业情况解读报告数据来源于中国国家统计局等权威部门，并经过专业统计分析及清洗而得。

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重庆市批发零售贸易业情况数据解读报告以数据呈现方式客观、多维度、深入介绍重庆市批发零售贸易业情况真实状况及发展脉络，为需求者提供必要借鉴及重要参考。

目录第一节重庆市批发零售贸易业情况现状 (1)第二节重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量指标分析（均指全市） (3)一、重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量现状统计 (3)二、全国限额以上批发零售商贸法人企业数量现状统计 (3)三、重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量占全国限额以上批发零售商贸法人企业数量比重统计 (3)四、重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量（2016-2018）统计分析 (4)五、重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量（2017-2018）变动分析 (4)六、全国限额以上批发零售商贸法人企业数量（2016-2018）统计分析 (5)七、全国限额以上批发零售商贸法人企业数量（2017-2018）变动分析 (5)八、重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量同全国限额以上批发零售商贸法人企业数量（2017-2018）变动对比分析 (6)第三节重庆市限额以上批发零售业商品销售总额指标分析（均指全市） (7)一、重庆市限额以上批发零售业商品销售总额现状统计 (7)二、全国限额以上批发零售业商品销售总额现状统计分析 (7)三、重庆市限额以上批发零售业商品销售总额占全国限额以上批发零售业商品销售总额比重统计分析 (7)四、重庆市限额以上批发零售业商品销售总额（2016-2018）统计分析 (8)五、重庆市限额以上批发零售业商品销售总额（2017-2018）变动分析 (8)六、全国限额以上批发零售业商品销售总额（2016-2018）统计分析 (9)七、全国限额以上批发零售业商品销售总额（2017-2018）变动分析 (9)八、重庆市限额以上批发零售业商品销售总额同全国限额以上批发零售业商品销售总额（2017-2018）变动对比分析 (10)图表目录表1：重庆市批发零售贸易业情况现状统计表 (1)表2：重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量现状统计表 (3)表3：全国限额以上批发零售商贸法人企业数量现状统计表 (3)表4：重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量占全国限额以上批发零售商贸法人企业数量比重统计表 (3)表5：重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量（2016-2018）统计表 (4)表6：重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量（2017-2018）变动统计表（比上年增长%） (4)表7：全国限额以上批发零售商贸法人企业数量（2016-2018）统计表 (5)表8：全国限额以上批发零售商贸法人企业数量（2017-2018）变动统计表（比上年增长%）5 表9：重庆市限额以上批发零售商贸法人企业数量同全国限额以上批发零售商贸法人企业数量（2017-2018）变动对比统计表 (6)表10：重庆市限额以上批发零售业商品销售总额现状统计表 (7)表11：全国限额以上批发零售业商品销售总额现状统计表 (7)表12：重庆市限额以上批发零售业商品销售总额占全国限额以上批发零售业商品销售总额比重统计表 (7)表13：重庆市限额以上批发零售业商品销售总额（2016-2018）统计表 (8)表14：重庆市限额以上批发零售业商品销售总额（2017-2018）变动统计表（比上年增长%）8表15：全国限额以上批发零售业商品销售总额（2016-2018）统计表 (9)表16：全国限额以上批发零售业商品销售总额（2017-2018）变动统计表（比上年增长%）.9 表17：重庆市限额以上批发零售业商品销售总额同全国限额以上批发零售业商品销售总额（2017-2018）变动对比统计表（比上年增长%） (10)第一节重庆市批发零售贸易业情况现状重庆市批发零售贸易业情况现状详细情况见下表（2018年）：表1：重庆市批发零售贸易业情况现状统计表注：本报告以国家各级统计部门数据为基准，并借助专业统计分析方法得出。

2019汽车经销商运营现状白皮书2019年2月1.汽车市场概览2.消费者成熟趋势对经销商业务的影响分析3.经销商痛点分析及优秀案例借鉴4.未来发展建议目录4.013.814.515.517.919.721.224.425.023.7510152025302005201020112012201320142015201620172018中国乘用车市场迎来近20年发展周期的第一个拐点•中国乘用车市场经历了快速发展，年销量目前已经超过2000万台，成为全球第一大市场；但是，在2018年经历了第一个负增长，降幅达到5%左右2004-2018年中国乘用车销量分析百万台CAGR: 13.3%-5.0%•纵观2018年汽车市场发展，主要面临5大发展挑战，导致市场销量出现负增长经济下行，消费信心不足投资问题频发，居民财富缩水激励政策退市细分市场红利面临减弱二手车市场开始冲击新车Ø宏观经济处于下行周期，居民可支配收入增长乏力。

教育、医疗、养老三座大山，导致居民消费信心不ØA股上证指数持续下探，沪深股市中超过80% 的股票下跌Ø金融监管日趋严格，使得P2P问题平台数量大幅增加，加剧提现困难、逾期平台倒闭Ø投资问题频发，渠道狭窄，居民财富缩水Ø购置税优惠政策提前透支了部分用车需求，市场开始逐步进入政策刺激后的恢复及调整阶段Ø以SUV为代表的红利产品市场出现减弱趋势，拉低市场增长Ø二手车限迁政策放开，交易量提升，2018 年前10 个月二手车累计交易1133 万辆，同比增长13% ；二手车交易量的大幅提升，一定程度上影响新车市场走势5大负面因素直接导致乘用车销售市场的第一个负增长•2018年全国主要汽车消费区域均增长乏力，上海、山东、广东等传统主力市场，均出现不同程度的增速放缓乃至负增长；而中部地区，尤其受到经济放缓、激励政策退市等因素影响，出现了大幅度的销量下滑Ø根据公安部统计以及新浪汽车预估，2018年全年新注册登记汽车数量预计相较2017年出现约5%的负增长Ø而从懂车帝的统计报告来看，全国主要汽车消费地区市场均出现不同程度的增速放缓乃至负增长，其中：ü仅天津一地保持两位数增速，广东增幅不足5%ü吉林省降幅全国最高，达到约-21%2018年1-11月中国乘用车上牌量分析（分地区）汽车销量的增速放缓在全国主要消费区域均有不同程度的体现统计数2016201720182018增幅汽车保有量（亿台） 1.94 2.17 2.4010.6%新注册登记汽车数量（万台）2,7522,8132,673*-5.0%注：*2018年新注册登记汽车数量为新浪汽车预估•随着整体市场销量的下滑，经销商的经营状况整体态势严峻67.9%28.6%28.7%34.2%30.4%18.6%33.8%41.5%50.4%28.3%13.6%37.6%29.9%15.4%41.3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%20102012201420162018预期盈利持平亏损经销商经营状况分析经销商的盈利信心，在此刻受到了直接影响；大量经销商调低了盈利预期“经销商大致分两类，第一类经销商体量较大，自身业务基盘、业务运营理念较成熟，对市场波动承受力较强，盈利能力一般较稳定；第二类是基盘客户维护一般，客户运营体系较弱，市场环境好，加上厂商支持，则可确保盈亏平衡或有小幅度盈利，但此类经销商抗风险能力不足”-----------------------某经销商品牌总监目录1.汽车市场概览2.消费者成熟趋势对经销商业务的影响分析3.经销商痛点分析及优秀案例借鉴4.未来发展建议汽车消费者调研背景•我们通过如下方法论，对汽车消费者进行了调查研究Ø样本总量：1,000人（实际完成1012）Ø调研方式：线上（约占25%）+线下（约占75%）Ø样本分布：ü性别对比：男性（85%）vs. 女性（15%）ü车辆保有现状：已购（60%）vs. 待购（40%）Ø地区分布：全国Ø年龄分布：35岁（含35岁）以下（约85%）、36岁以上（约15%）•车辆使用年限Ø超过半数的消费者目前已经使用当前车辆超过3年以上，其意味着国内相当比重的汽车消费者已逐步进入成熟阶段，该特征将逐步影响其在未来用车、买车过程中的行为随着车辆使用年限的提高，汽车消费者也开始步入成熟期，对车辆的购买、4S店的业务优势等观点，逐步趋于理性•车辆信息主要的获取渠道Ø网络目前依然是消费者获取车辆相关信息的主要渠道，紧随其后的是朋友推荐，即口碑传递；两者的占比合计已经超过七成首先，网络目前已经成为消费者获取车辆信息的首要渠道；而社交平台受限于信息质量参差不齐，无法获得消费者更高的依赖度含PC端与移动端社交平台•主要考虑的购车渠道Ø4S店在购车渠道选择层面依旧保持了非常高的意向度，合计达到87%以上的被访者以4S店作为首选的购车渠道；但年轻人群针对新兴平台的尝试意愿也开始出现，尤其是00后消费者对新兴渠道的接受度已达到11%，而70前人群则基本不愿意尝试综合卖场其他新兴平台二级经销商4S店87%6%Ø含电商与新零售平台Ø人群意愿度：ü00后：11%ü90后：7%ü80后：4%3%2%2%其次，4S店依旧是绝大部分消费者购买车辆的第一渠道选择；另一方面，年轻消费群体也开始对新兴平台持一定的开放程度•决策过程中的体验Ø试乘试驾是消费者最为关注的环节；同时，消费者到店过程中，门店人员的接待与介绍也非常重要同时，在购车决策过程中，消费者也非常重视销售人员的接待体验，即消费者与销售人员之间信任度的建设•同步考虑购买的产品或服务Ø保险、贷款、配件、延保是消费者愿意在购车的同时，愿意在本店同时进行搭配的服务或产品消费Ø并且，80%以上的消费者愿意在购车时同步考虑，4S店销售人员应当抓准这些相关产品及服务的营销商机消费者与销售人员之间信任度的提升，有助于创造优质、高效的衍生产品营销商机；超过8成的消费者会在此节点，同步购买相关产品或服务•产品及服务商的供应商选择Ø具备主机厂及经销商背书的产品及服务，消费者在首次购买时具备明显的优势Ø但在“再购/续费”过程中，主机厂及经销商的优势变弱，而保险公司在特定业务领域的商机优势则显著提升30%20%35%首次购买再购/续费错过这个绝佳营销时间点，转由其他工作人员介入后；与消费者间的信赖度逐步趋弱，4S店内衍生产品的营销优势逐步丢失销售顾问进行推荐4S店其他人员进行推荐信赖度强弱•维修保养渠道Ø4S店（53%）依旧是维修保养的主要渠道，而车厂主导的快修连锁（12%）也开始受到消费者的关注Ø独立渠道提供的上门保养（3%），已彻底沦为小众市场，其选择度甚至低于普通维修店随后，拥有主机厂技术与品质背书的4S店与快修连锁，成为消费者主要的车辆服务渠道选择•售后关注的信息内容偏好Ø车辆购买之后，消费者最为关心厂商提供的品牌活动信息内容（47%），希望能够从品牌APP （37%）或者门店工作人员直接告知（33%）；随着消费者平均车辆保有年限的提升，消费者热切希望获取新车上市、换购活动类的内容推送（35%）购车后可能关注的信息偏好的信息渠道最希望获得的内容推送47%28%22%33%37%21%35%28%20%最后，消费者对车辆后续服务的延伸、置换等内容的关注度开始凸显；同时，对于主机厂、4S店提供的社交活动平台，也有望发挥保客价值目录1.汽车市场概览2.消费者成熟趋势对经销商业务的影响分析3.经销商痛点分析及优秀案例借鉴4.未来发展建议经销商痛点分析及优秀案例借鉴•我们通过如下方法论，对经销商集团进行了调查研究Ø样本总量：20（16家国内经销商，4家国外经销商）Ø样本对象：ü品牌总监及以上人员ü店总Ø地区分布：全国•通过经销调研发现，目前数字营销已经成为经销商的重要选择；数字营销的预算占比已占经销商超过四成比例，并且在未来还有7成的受访经销商认为可能会继续增加该部分的投入•目前，垂直网站（如汽车之家、易车、爱卡）基本成为所有经销商都会合作的集客渠道，而传统媒体的影响力在逐步减弱；但是，车展、店展依然是经销商较为重视的领域营销模式的预算占比数字营销预算增加的可能性营销集客的模式线下营销：58%数字营销：42%增加：73%不确定：27%7%13%27%47%50%100%传统纸媒传统媒体（电台、电视等）户外广告店展车展垂直网站营销集客的渠道数字营销已经成为经销商集客的重要选择，目前已成为经销商营销投入的一大方向，且可能会持续加码•尽管数字营销模式越来越重要，但是目前经销商普遍认为其转化效率较低，且有效线索的成本逐渐攀高•从单位成本来看，目前平均集客成本超过了240元人民币/条，高端品牌则突破了270元单价；而其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右，如何提高转化率是当务之急24127319250100150200250300平均集客成本高端品牌中端品牌 3.13%3.17%3.08%3.02%3.04% 3.06% 3.08% 3.10% 3.12% 3.14% 3.16% 3.18% 平均转化率高端品牌中端品牌元/有效线索但经销商普遍认为数字营销渠道逐步出现营销方式同质化、线索质量下降等瓶颈，导致营销转化效率降低，且营销成本逐渐攀高•大部分的经销商集团在集客过程中面临痛点，且主要集中在3个方面，包括线索转化效率低、潜客易受其他品牌拦截、以及接待流程繁琐•目前经销商集团面对这些问题，主要的做法是通过自身的调整，挖掘新的线索渠道（30%），并在门店端开始简化集客流程（60%）；但经销商集团同时希望厂商可以提供支持，强化销售顾问能力（60%），并提供可能的集客补贴（10%）当前期望获得的支持销售顾问能力较弱，线索转化率低60%40%30%客户直联能力差，潜客容易被其他品牌拦截接待流程繁琐，客户体验较差主要集客过程中的痛点简化集客流程，提高销售顾问能力：60%挖掘新的线索渠道：30%提供集客补贴：10%经销商亟需获得支持，提升转化能力的同时，强化客户直联能力，以缓解当前数字营销实践中面临的同质化问题，并提高营销成本效率•接近九成的经销商目前已经开展了异业联盟的合作•经销商集团目前开展异业合作的主要目的是为了拓展客源（71%），其次为品牌展示（29%）考虑•目前异业联盟的主要合作场景分为三类，高端品牌依旧青睐于高尔夫球（31%）、高端酒店（25%）这样的消费场景异业联盟的合作开展现状已开展：87%未开展：13%高尔夫球31%婚纱摄影6%烘焙西点6%房产19%高端酒店25%驾校19%异业联盟的合作目的拓展客源：71%品牌展示：29%生活化场景消费场景用户培育场景同时，经销商自身也已经开始积极探索方向，通过开展异业合作，拓宽4S店的功能，拓宽集客入口的同时，开发新的业务盈利点•受访的经销商集团均把客户关系管理作为推动“维系售后业务”、“挖掘衍生业务商机”的必然方式•目前大部分集团缺乏有效的做法（81%），受访的经销商代表中，认为目前比较有效的客户关系管理办法主要是车主俱乐部或车友会；其次为针对销售顾问管理模式的转变，即以销售顾问为触点，进行客户全生命周期的管理100.0% 100.0%63.0%38.0%0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 维系售后业务挖掘衍生业务的商机本客户的增购换购机会推动转介绍客户关系管理的目的其次，经销商均高度重视客户关系的管理，并将其视为提升客户价值，创造各类商机的先导条件；但大部分经销商目前均缺乏有效的做法，亟需指导具备有效作法：19%没有特别好的做法：81%当前是否具备有效做法部分经销商已开始借鉴海外市场的运营理念，希望将各个业务领域进行协同发展，并重塑门店的业务运营理念，使之紧密捆绑用户的全生命周期主营业务衍生业务辅助业务新车销售售后业务二手车车险贷款延保精品/装潢创造商机创造商机绑定客户接触点，推动售后业务的转化/留存降低用户购车门槛，推动车辆销售作为高附加值盈利来源，但目前与其他业务版块关联度较低n调研中发现，大量经销商集团目前均已开始将主营业务与衍生业务进行积极绑定，旨在形成对消费者的长期绑定，以此形成业务间的促进作用n但目前主营业务与衍生业务的协作模式较为单一，且较易因成本等因素，受到第三方体系的冲击，经销商亟需获得新的业务运营组合模式•部分受访的经销商集团目前已开始尝试推动销售顾问的角色转变，以销售顾问为触点，形成对客户全生命周期的关注与接触，提高各个环节的商机转化概率并形成新的客户关系管理模式以及优化人员工作职能，围绕客户车辆的生命周期进行全面渗透，提高各个环节与场景下，相关业务的商机转化概率购车交车首次进店保养6个月1年3年5年再次进店保养保险续约常规保养保险续约常规保养换购/再购/二手车置换销售顾问服务顾问其他人员传统模式创新实践销售顾问服务顾问其他人员客户提醒与邀约客户交接与重新建立信任度客户提醒与邀约衍生业务的推介：车险、延保弊端1：既有信任度的丢失，导致客户黏性减弱弊端2：缺乏信任度的推介，导致客户体验变差，逐步形成流失持续的跟进客户，延续购车过程中积累的信任度，并形成对其他业务人员的协助成为销售顾问业务支持体系的资源池，以销售顾问为窗口，形成集中化的推介渠道，提升商机转化效率售后服务车险延保二手车签证有效期低于24个月24个月以上首付10%（部分可0首付）0首付押金600美元/月，9个月400美元/月，6个月月租金（含保险）600美元400美元期数12-24个月36-48个月残值比例60%40%Ø在美国与加拿大，Auto West Group针对亚裔留学生提供了融资租赁方式的购车方案，以规避银行信用门槛，并在租约期满后提供二手车买断选择，以宝马X2车型为例：n 丰田金融从2001年开始自行发放“TS CUBIC”品牌的信用卡；截止到2012年，活跃会员数即已超过1100万人n 该品牌信用卡可作为日常生活付款工具使用，还可享受汽车贷款以及相关品牌合作资源所覆盖的各方面的优惠，如：l 与“JCB”、“VISA”等全球信用卡合作，打通积分体系，实现积分获取/兑换的便捷性与价值性l 凭信用卡可以享受独有的优惠待遇，覆盖了加油站、保养服务店（含4S店及厂商指定的服务门店等）及租车服务相关服务支持ETC 支付、丰富的优惠支持日常生活多渠道的积分制度、支持提现汽车购买车辆贷款优惠与此同时，进一步发挥主机厂在资源体系层面的优势，通过产品手段，满足消费者需求的同时，强化消费者的黏性，是未来经销商运营的战略发展方向1.汽车市场概览2.消费者成熟趋势对经销商业务的影响分析3.经销商痛点分析及优秀案例借鉴4.未来发展建议消费者端的变化•汽车消费者的成熟趋势，为4S店业务的价值优势提供了新的竞争优势•正规化、高度重视消费者体验的4S店，仍旧是绝大部分消费者的购车首选渠道；但未来4S店也需要进一步强化线上营销能力、丰富线上营销模式，迎合新一代年轻消费主力人群（90/00后消费群体）的消费习惯•消费者与销售人员最易建立信任度，并直接创造优质、高效的衍生产品营销商机；随着消费者的服务责任向店内其他工作人员转移，该优势逐步减弱，并导致商机的流失，因此优化店内工作人员的职能协作机制，升级4S店运营理念，是最大化开发基盘客户价值的核心要素之一•消费者对车辆换购、社交的需求逐步扩大，未来4S店的功能需要进一步提升与转型，以此发挥维护基盘客户，推动商机转化的价值与效率经销商的痛点与应变•经销商高度重视数字营销的价值，但迫切希望提高投入产出效率，并打造客户直联能力•经销商开始摸索客户全生命周期的管理与价值提升，但目前缺乏有效办法，亟需引导消费者的成熟带动了经销商的价值体现，但经销商也面临转型，适应市场新环境，获取新的竞争优势期待与您共赢！Thank You!。

汽车经销商年度调查在新车企新商业模式的影响下，传统主机厂与经销商的合作模式也在迅速发生变化。

沃尔沃XC40纯电版、一汽-大众ID.4 CROZZ、上汽大众ID.4X，越来越多主机厂用电动车试水直售模式。

在这种新合作模式中，主机厂直接把车辆销售给消费者，经销商没有库存车占用资金，还可以通过试驾、促成销售、交车等环节赚取佣金，佣金远高于大多数品牌经销商的单车销售利润。

3月，汽车商业评论记者专程走访了部分采用新合作模式的经销商，他们普遍看好和欢迎这种新模式，原因一是不占用库存资金，二是利润高，三是燃油车还有很长的销售周期，他们不担心被其他销售渠道取代。

（详见《南北大众怎么卖ID.4》）几乎没有疑问，未来一段时间主机厂直销会成为传统汽车经销模式的有力补充。

而更长远的汽车销售模式会变成什么样、汽车经销商会扮演什么角色，现在还很难做出判断。

目前可以肯定的是，从2018年车市开始下滑，到2020年的疫情黑天鹅，汽车经销商群体的日子越来越不好过。

2020年2月汽车销量曾暴跌80%，9月“车险改革”直接腰斩经销商售后利润。

汽车商业评论联合人和岛所做的2020年中国汽车经销商生存状态调查显示，2020年全国各类授权经销商网络总量33733家，新入网经销商2263家，闭店退网3098家，净减835家，经销商退网率9%。

各类主流品牌通过向低线市场下沉网络渠道，新增2263家经销商以新品牌入市网络扩充以及新能源直营店——长安UNI、捷途、捷达、特斯拉、蔚来、小鹏、理想等为主。

在各类授权的经销商网络中，4S店（含3S、4S、5S等各类售前售后服务于一体的经销商）总量28407家，数量占比84%，销量占比约70%。

从运营规模分析，经销商已经形成集团化运作模式，其中占比17%的大型和中大型经销商集团拥有7成以上的欧系、德系豪华品牌以及日系强势品牌。

调研发现，新能源销售模式与传统燃油车存在较大差异，新能源品牌由于销、服分离模式，城市型展厅占比约为65%，其选址更侧重于城市中心的人流密集的大型商场或写字楼场所，销售展厅型渠道100%位于市中心繁华地段的大型商超。

百强经销商| “正通汽车”2019年度经营业绩公布3月25日，百强汽车经销商集团中国正通汽车服务控股有限公司（以下简称“正通汽车”）公布了截至二零一九年十二月三十一日止年度（报告期）的综合业绩。

一、业绩概况公报显示，正通汽车2019 年新车销量为103,220 台，较2018 年降低8.3%；营业收入为人民币35,137.8百万元，较2018年降低6.2%；其中新车销售收入较2018年降低9.4%至人民币28564.1百万元。

售后服务收入较2018年增长10.8%至人民币5,099.8百万元，收入占比较2018年的12.3%增加至14.5%。

受中国宏观经济低迷、消费信心疲软等因素影响，2019年中国乘用车产销同比分别降低9.2%和9.6%，正通集团2019年的销量下降幅度低于整体乘用车市场下降幅度。

正通汽车2019年综合毛利润为人民币3,818.4百万元，较2018年降低14.9%；综合毛利率为10.9%，较2018年降低了1.1个百分点。

净利润为人民币766.7百万元，净利率为2.2%，与2018年相比有明显降低。

二、经营剖析随着中国汽车市场逐渐由增量市场向存量市场过渡，经销商的运营也逐渐由规模经营向效率经营转变。

正通汽车2019年财报数据计算显示，公司净资产收益率（ROE, Return On Equity）为5.7%，较2018年有明显降低。

中国汽车流通协会公布2018年度百强经销商集团的净资产收益率均值为9.4%，正通集团2019年净资产收益率低于2018年度百强经销商集团均值。

决定净资产收益率高低的指标有销售净利率、总资产周转率和权益乘数。

这三个指标分别反映了企业的盈利能力、营运能力（资产管理能力）和偿债能力。

通过三项细分指标的数据来看，正通汽车2019年三个指标均有所降低。

盈利能力销售净利率可以衡量企业的盈利能力，体现了企业的销售获利能力及对成本费用的控制能力，2018年百强经销商集团平均销售净利率为1.6%。

中国汽车流通协会：2019年全国汽车经销商生存状况调查报
告
《报告》指出，2019年汽车消费市场出现持续下滑，众多经销商处于亏损状态。

传统经销商业务盈利能力下降，市场竞争加剧，国六排放标准、新能源补贴退坡等相关政策相继实施，供需矛盾突出，经销商以价换量，市场竞争加剧，厂家和经销商的生存状况受到了前所未有的挑战。

《报告》调查显示，2019年经销商总体满意度得分为78.1分，比去年大幅下降1.2分；2019年完成全年销售目标的经销商占比仅为28.9%，另有7.4%的经销商目标完成率在50%以下；相比2018年，2019年经销商的亏损面扩大至41.0%，亏损比例大幅增加，而盈利经销商比例减少至29.7%。

282019 No.41999年3月，中国第一家4S店宣布开业。

四时更替，周而复始。

20年后，中国汽车商业可能即将迎来又一个拐点。

从2018年的数据来看，中国乘用车市场仍是全球第一大市场，年销量已经超过2000万辆。

新能源汽车产销更成为点睛之笔，分别完成127万辆和125.6万辆，比2018年同期分别增长59.9%和61.7%。

从宏观数字上看，中国汽车潜力无限，但却无法完全临摹出过去这一年的4S经销商枯鱼涸辙，2018年，他们经历了中国乘用车销售市场第一个负增长，降幅达到5%左右。

纵观整个经济市场，造成乘用车销售市场负增长的因素有很多，如宏观经济处于下行周期，居民可支配收入增长乏力；投资问题频发，P2P暴雷的声音不觉入耳；购置税优惠政策提前透支了部分用车需求，市场开始逐步进入政策刺激后的恢复及调整阶段；以SUV为代表的汽车红利产品市场开始疲软；所有的汽车厂商不但要面临新车对手的竞争，更需要面临和二手车的竞争，在市场总需求量一定、中国整体汽车存量承载能力有限的情况下，多一个客户选择换购旧车就失去了一辆新车的销售机会。

某经销商集团高管指出，目前汽车经销商大致分两类，第一类经销商体量较大，自身业务基盘、业务运营理念较成熟，对市场波动承受力较强，盈利能力一般较稳定；第二类是基盘客户维护一般，用户运营体系较弱，市场环境好，加上厂商支持，文/AC汽车、盖世汽车2019年汽车经销商运营调研经销商高度重视数字营销的价值，但迫切希望提高投入产出效率，并打造客户直联能力。

经销商开始摸索客户全生命周期的管理与价值提升，但目前缺乏有效办法，亟需引导。

则可确保盈亏平衡或有小幅度盈利，但此类经销商抗风险能力不足。

在新的一年里，砥砺前行可能是中国4S汽车经销商们最真实的写照。

在调查中发现，不只是4S经销商，新形势对主机厂及汽车新零售企业的决策者也提出新问题，例如：90后为主的消费者在汽车购买和服务方面会出现怎样的变化？2019年开始的汽车零售领域将会呈现怎样的趋势？经销商为主的投资人决策者如何做出当下最优选择？图1 5大负面因素直接导致乘用车销售市场的第一个负增长专题市场FEATURESMARKETING292019 No.4主机厂等上游资源整合者需要给线下投资人（4S经销商和相关汽车零售企业）怎样赋能？带着这一系列问题，AC汽车联合盖世汽车在2019年年初面向全国约30家主流4S经销商集团决策者做了调研和访谈，并针对部分消费者购车行为进行调研。

2019中国汽车经销商风险调查报告导言随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2019年全年汽车销量超过1800万辆，与2019年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。

中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。

可以预见，2019年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。

目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。

这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。

2019年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。

一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。

《2019中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。

德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。

调查报告分为三期。

1.营运资本需求营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。

充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。

因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。

中国汽车经销商生存现状调查报告目录1、下半年车市洗牌在即经销商数量或将减少1/3 (1)一、各地经销商发展现状 (4)2、年增至少50家经销商北京车市恐消化不良 (4)3、圈钱或融资广东经销商即将劲吹上市旋风 (6)4、七月车价触底？成都经销商库存超出预期 (9)二、中国汽车经销商集团步入快速发展期？ (11)5、长安福特经销商全方位服务竞赛拉开帷幕 (11)6、吉利拟梳理经销商网络三品牌独立销售 (13)7、上汽在京发展双品牌经销商名爵销售独立 (14)三、经销商的座次如何决定？ (15)8、经销商排名面临全盘洗牌 (15)9、经销商话语权由市场决定 (16)10、人才资源是经销商面临的最大挑战 (17)2009年度中国汽车经销商50强排行榜名单 (19)1、下半年车市洗牌在即经销商数量或将减少1/3“现在有很多家4S店根本不盈利，因为经销商把厂家返利的点数都拿出来让利促销，有些让利甚至高于厂家的返利点数，只为冲量。

”近日，一位业界资深人士透露，最近东莞有两家4S店正在找买家随时准备转让。

据了解，这两家4S店已连续亏损几年。

“其实撑不下去的4S店远不止这两家，有的只是在硬撑罢了。

”从全国的统计数据来看，5月国内乘用车销量仅为47.8919万辆，环比上月下降两成左右，主流车企几乎全线出现环比明显下滑，部分企业下滑幅度甚至达到30%以上，部分专家认为：“这是中国车市在经历爆发性增长后的理性回归，尽管车市环比出现下降，但同比仍然保持增长，预计今年销量仍可增长15%-20%。

”而从东莞车市来看，上半年有四个月上牌量均超过1万辆，可以说是有一定增长，但增幅明显放缓了。

然而增长的数据却掩盖不了经销商的苦恼。

“我们一个月是卖了300辆左右，但是看看门口停放的库存车，还有停放在其他地方的库存车，你就可以想象我们的日子并不好过。

”一位丰田经销商向记者诉苦，现在卖车大环境不理想，东莞汽车增量放缓是正常的，经销商的日子并不好过。

2019年汽车经销商的困境和希望作者｜人和岛编辑｜岛岛期数：1734导读今年六月，乘用车市场销量终于迎来了久违的增长！但此增长，非彼增长！汽车经销商现在都还心有余悸！这是切换国六，经销商断臂求生的增长！为后期的汽车市场留下不可预测的隐患，暗示着7、8月份断崖式的下滑……8月22日-23日，人和岛诚邀各位同仁参与《2019汽车经销商的困境与希望》高峰论坛，共同探讨“2019，汽车经销商如何自救”以及“如何通过管理升级在市场危机中反败为胜”。

一、经销商的困境1、数据上看经销商的困境2018年5月，中国车辆销售迎来了28年来首次下滑，从此车市陷入续12个月的低迷，乘用车市场历月销量与往年相比持续下滑……2019年1-6月中国汽车产销量分别完成1213.2万辆和1232.3万辆，产销量比上年同期分别下降13.7%和12.4%，产量降幅比1-5月扩大0.7个百分点，销量降幅收窄0.6个百分点。

由此可见，下半年车市依然跌跌不休。

由此，我们应该清楚的认识到，这是正常的市场发展规律。

也应该清楚认识到汽车市场发生的转变：由原来的增量市场，转变为保量市场，这也让经销商要通过转变自己的经营管理模式来走出困境，生存和发展。

2、四次雪崩，经销商亏损面积及深度放大屋漏偏逢连夜雨！在行业退行的大趋势下，4次雪崩事件，让经销商的困境雪上加霜。

第一次雪崩：西安奔驰女事件。

这个事件揭开了汽车经销商多年的潜规则，金融服务费的收益被规范化。

第二次雪崩：国六切换。

全国15个省及直辖市将切换国六切，国五清库。

经销商有的断腕，有的断臂、有的甚至是断头！有些品牌摇摇欲坠，有些经销商势必倒下！第三次雪崩：重庆长安福特被处罚1,28亿。

市场监管总局对长安福特汽车有限公司实施纵向垄断协议依法作出处罚决定，对长安福特处以罚款1.628亿元。

福特的价格垄断是整体车市萎靡的一个缩影！各大品牌在市场份额拓展和盈利方面均或多或少的出现一定问题。

这几年的汽车行业的价格战主导了整个行业的竞争，大家无暇思考怎么样提高服务、提升客户体验，用服务去挣钱，去实现价值。