语用移情在国际商务谈判中的应用

语用策略在国际商务谈判中的运用在商务谈判的过程中，商务谈判的内容涉及到谈判多方的利益，谈判的结果也会极大影响着谈判各方的未来发展趋势和效益，因此在谈判过程中恰当的运用语用策略是十分必要的。

在谈判过程中不仅涉及数额十分巨大的交易，也对未来的多方合作情况有极大的影响。

所以在谈判过程中谈判的各方都会极大程度上促使谈判的走向朝向对于自己有利的方面发展，因此当双方利益矛盾时，若想减少分歧、化解矛盾，那么必要的语用策略在国际商务谈判过程中是必不可少的。

合理的语用策略不仅可以在谈判过程中争取到更加多的利益，也可以在最大程度上促使国际商务谈判获得更多的合作，从而获得更为圆满的成功。

本文将从语用策略对于国际商务谈判的作用和语用策略在国际谈判中的具体应用原则方面进行探讨，以此来供相关人士交流。

标签：语用策略;国际商务谈判引言语用策略存在于我们生活的方方面面，尤其在国际商务谈判这个领域中，应用极为广泛。

谈判涉及到多个利益主体，不同的利益主体有各自的利益诉求，如果想要最大程度上满足各个主体的需求，则需要在交易过程中对于各项条件进行协商以促使合作的达成。

虽然现如今的国际商务谈判过程中语言使用策略有相对固定的模式，但也十分强调谈判者要将策略灵活地使用在整个谈判过程之中。

如果一味的强调模式而忽略了灵活的运用，是不利于谈判的有利展开的。

因此可以说在国际商务谈判的过程中，语用策略的合理使用关乎到谈判的成败，也对于语言交际有着极大的影响。

一、语用策略在国际商务谈判的作用作为涉外谈判的商务人员，不仅要熟知谈判的原则、相关的贸易业务等，也需要懂得一定的语用策略，加以在谈判中运用。

合理运用语用策略可以实现语言的灵活运用，可以大大降低谈判的难度。

但是合理的使用语用策略是十分复杂的，非常考验谈判人员的临场发挥和反应能力，其要求谈判人员在表达过程中要因人、因地、因事而有所改变，面对不同的谈判对象，要运用不同的语言策略有的放矢的对待，而不应该用同样的方式对待不同的人，要结合具体情况具体分析。

晓之以情，动之以理商务谈判——感情因素对谈判的影响一讲到商务谈判，大家的印象都是比较冰冷的金钱关系，在谈判桌上是不讲感情的，只是为了利益，而眼前善意的朋友转过身也许是竞争者或许是敌人，但是如果合理运用感情，可能谈判这件事会事半功倍达到不可想象的成功。

人是感情动物，在人际交往与交流活动中，动之以情，是拉近双方关系，培植亲和感，造成融洽，和谐气氛的有效方法。

尽管包含着明显的利益关系，潜藏着利害冲突的谈判活动中，各方唯利是图，并不是单纯为了友好关系而来，但是感情需求和情感活动是普遍的永恒的人性构成元素，在谈判陷入僵局的时候，动之以情，仍不失为扭转或改变这一僵局的重要选择之一，聪明的谈判人常常会用这一手段。

其中技巧之一是运用好“打招呼”谈论一些诸如天气、旅行、爱好之类的与谈判无关的话题。

表面看来无关紧要的应酬话——一直被人例称为是非实质性谈判现象，却是营造友好、和谐气氛的一着重要棋子。

运用得当，能促进相互问的沟通，起到事半功倍的作用。

谈判者要明白浯言交流活动中表现出来的感情，是作为人的天性的一种自然流露，最能引起对方的共鸣。

所以，开局阶段的寒喧话题应该是有所准备、着意选择的和真心表露的。

任何谈判都是在一定的气氛中进行的。

有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是平静的、严肃的、严谨的；有的则是积极的，友好的。

如何营造一种友好而又轻松的谈判气氛？自我控制，尤其是对自己情感和外观的控制是优秀谈判者的重要能力。

一个谈判者应该运用积极的情感来进行谈判。

声东击西是商务谈判的好策略，高明的谈判者总是能想方设法把谈判的过程与其他的过程交替进行的。

这是因为在非正式的场合，双方可以无拘无束地谈一些增进彼此感情的事情，如孩子成长的烦恼、个人的嗜好乃至公司里的不尽如人意的规章制度等。

而在谈判桌上，谈判双方很难建立起友谊和感情。

在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。

谈判中还常常会有些细节在桌面上难以进行探讨，而且一些社交场合进行非正式的沟通，效果却会十分明显。

商务谈判中的语用策略商务谈判中的语用策略(一)赞同策略赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。

赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。

在商务谈判当中，一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。

另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观点。

在具体语言使用上，多使用以下表述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。

王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。

夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以低价为卖点，打开市场。

在上面这一话轮(turn-talking)转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。

这就使得王小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。

夏先生在对待王小姐的还价时也使用了赞同策略，首先夏先生赞扬对方企业是美国零售业的霸主，进而表达出愿意和对方展开真诚的合作，最后才提出核心问题即以质取胜，不以低价为卖点。

如果夏先生一开始就夸赞自己的产品是如何优秀，那么就违背了礼貌原则中的“损惠准则”，使王小姐产生不快。

语用策略在国际商务谈判中的运用
多使用温和的词语谈判的目的是让双方共赢,在商务合作中都获得足够的利益。

谈判人员首先应当扭转错误的谈判观念,改变那种将谈判中的对方视作“敌人”的思想。

在绝大多数的商务谈判中,博弈类型大都是正和博弈,也就是说,双方能够通过正确的谈判方式,合理的让步来达到利益的最大化,而不是那种“你死我活”,对定量利益进行“割据”的零和博弈。

在这种情况下,谈判双方应当多使用温和的词语,避免使用激烈的言辞来增加谈判破裂的风险。

从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌礼貌策略是言语交际中的重要语用策略之一，在商务谈判中的作用不容小视。

本文从语用学视角，探讨了涉外商务谈判中如何选择语言表达形式和方式，体现交际中的礼貌原则，从而实现增进谈判者之间的信任，提高谈判成功率的目的。

得出结论：礼貌语言策略是商务谈判中实现双嬴的重要手段。

标签：语用失误礼貌原则双嬴涉外商务谈判一、关于礼貌1.语用失误所谓语用失误，是指人们在言语交际中, 因没有达到完满的交际效果而出现的差错。

语用失误在语言学习与应用的各个层面都有所体现。

英国语言学家托马斯(Jenny Thomas, 1983) 认为, 英语语用失误可分为两类: ①语言本身的语用失误。

即不符合以英语为母语者的语言习惯, 误用英语的表达方式; 或者不懂英语的正确表达方式, 按母语的语义和结构套英语。

②社交语用失误。

指交际中因不了解谈话双方文化背景差异而影响语言形式选择的失误。

国人在使用英语的过程中往往容易将汉语使用习惯错误地用在跨文化交际情景中。

语言学习者如不遵守目的语的语言习惯、语用原则, 不了解该语言的文化背景, 在跨文化交际中就会出现语用失误, 进而产生误解, 冒犯他人, 就会被认为不礼貌。

因为在社会交往中, 礼貌是促进人际关系, 进行沟通与交流的一个不可缺少的因素, 所以, 虽然语用失误现象会出现在方方面面, 礼貌却是制约语用的关键。

2.礼貌原则礼貌普遍地存在于人们的交际活动中。

语言是表达礼貌的重要手段。

礼貌原则是语言行为的主要决定因素。

英国语言学家Leech认为，从整体来说礼貌并没有东西方之分，具有普遍性。

Leech 根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则:①策略准则(Tact Maxim)。

尽量减少他人付出的代价, 尽量增大对他人的益处。

②慷慨准则(Generosity Maxim)。

尽管减少对自己的益处, 尽量增大自己付出的代价。

③赞扬准则(Approbation Maxim)。

尽量缩小对他人的批评, 尽量增强对他人的赞扬。

《戏剧之家》2018年第27期 总第291期229文化天地语用策略在商务谈判中的应用胡匡迪，郝　葵（河南理工大学　外国语学院，河南 焦作 454003）基金项目：河南省社科联2018年度调研课题（项目编号：SKL-2018-1486）。

作者简介：胡匡迪，河南理工大学汉语国际教育专业2017级在读硕士生；郝 葵，博士，河南理工大学外国语学院讲师、硕士生导师。

【摘　要】涉外商务谈判工作者不仅需要熟知商务领域专业知识，还需要懂得谈判的语言应用策略；商务谈判中的语用策略即为实现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达、手段、技巧；本文就谈判中的语用原则、语用策略、语用技巧进行探讨，以使涉外商务谈判者在商务谈判中更好地运用语用策略，从而促进谈判成功，实现双方共赢。

【关键词】语用学；语用原则；语用策略；语用技巧；商务谈判中图分类号：H030 文献标志码：A 文章编号：11007-0125(2018)27-0229-02当今世界正经历从未见过的深刻变化，世界经济发展和全球一体化进程加深，各国之间贸易往来密切。

一方面，在“一带一路”战略布局下，中国与相关沿线国家之间的联系愈加紧密；另一方面，在中共十九大召开之后，中国在解决全球性问题中的大国形象深受世界人民的认同。

（于淮，2011）在这种背景下，商务谈判必然是经济活动中不可缺少的一部分，它能够促进不同经济实体达成共赢的协议。

[1] 因此，一个合格的商务谈判者，不仅需要扎实掌握相关经济贸易知识，还需要灵活运用多种语用策略和谈判技巧，才能顺利完成谈判任务，实现预期目标。

语用策略在商务谈判中的应用，越来越多地成为学界关注的焦点。

一、语用策略在商务谈判中的应用语言是一种社会现象，其基本功能就是交流。

它在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判。

随着中国与世界其他国家商业往来的日益频繁，商务谈判作为国家间贸易往来的桥梁变得极为重要。

由于谈判内容和结果涉及双方利益且影响着双方的合作及业务的发展，谈判者应掌握如何遵守科学语用原则，并恰当使用语用策略。

顺应理论框架下国际商务谈判语用策略研究国际商务谈判是一种基于语言使用的跨文化经济活动。

它的成功与否在很大程度上取决于语用策略的应用。

在以往的研究中,学者们从不同的角度探讨了国际商务谈判的语用策略问题,例如合作策略,礼貌策略,模糊策略等。

这些研究丰富了语用策略文献并为谈判人员提供了有效的指导与帮助。

然而这些研究往往以语用学分相论理论为基础,以某些言语行为作为研究对象,其研究结果难以对谈判交际过程中的不同语用现象做出较全面的指导与解释。

本文以语用学的综观顺应论为理论基础,将其作为一种语用策略来探讨它在国际商务谈判中的应用。

顺应理论作为一种语用策略是由语言学家维索尔伦在其著述《语用学新解》中提出的。

他认为使用语言的过程就是一个不断做出语言选择的过程,在这一过程中语言使用者必须考虑四个方面的因素,即语境,语言结构,顺应过程的动态性,以及使用者的意识状态。

也就是说,语言表意功能的过程就是在语言使用者不同意识层面上作用于语境-结构关系上动态的过程。

本文旨在证明顺应理论为国际商务谈判语用策略的研究提供了新的研究视角以及该理论以一种综观的角度解释国际商务谈判中的语言产生与理解。

同时本文的研究目的就是要帮助谈判人员提高顺应意识以及在语言选择过程中的顺应能力。

在这一过程中为了取得成功的谈判结果,谈判人员就要了解交际双方的社会文化差异并掌握商务语域的语用特点并做出顺应交际语境与语言结构的语言选择。

本文在顺应论的指导下,从交际语境和顺应性结构对象两个方面探讨了顺应策略在国际商务谈判中的应用。

在交际语境方面,文章分析了谈判过程中的语言外因素,包括谈判人员的心智世界,社交世界,物理世界。

文章首先探讨了心智世界所涉及的交际双方的个性特点,情感因素和信念系统;文章指出在语言选择过程中,语言使用者必须顺应交际者的心智世界。

特别是在国际商务谈判中,谈判人员不仅要顺应他们自己的性格特点,情感因素,以及信念,他们还需要注重对对方谈判人员性格特点,情感因素和信念的判断从而做出顺应性的语言选择。

ＪＩＡＧＥＹＵＥＫＡＮ２００６年第１１期总第３５４期企业参考国际商务谈判中的语用策略与启示毛凡宇内容摘要：国际商务谈判这一语境中如何应用语言，将语言表达和谈判语用策略二者有机结合，提高国际商务谈判的成功率。

本文阐述了国际商务谈判中的礼貌、委婉、幽默、模糊和赞美的语用策略，并探讨了这些语用策略对国际商务谈判教学的启示。

关键词：国际商务谈判语用策略启示中图分类号：Ｆ７４０．４５文献标识码：Ａ文章编号：１００６－２０２５（２００６）１１－００３４－０３识。

领导者能力的主要标志之一是他们的洞察力：正确的决策数目／每年投资决策数目×１００％。

（２）组织学习能力：反映员工对内外部知识学习、吸收以及创新的能力，确保企业始终保持为一个学习型组织。

虽然人均培训费多并不意味着学习能力强，但二者还是有着紧密联系的：企业在员工培训上年度费用支出／本年度员工平均在册人数×１００％。

（３）信息沟通能力：是否有顺畅的沟通渠道、领导者能及时准确地了解员工的思想、注意适时纠正各种不良倾向。

员工是否能够准确地把握企业的发展方向、当前以及中长期的发展目标。

３．财务状况因素。

企业作为一个经济组织，必须以实现效益最大化为自身的追求目标。

这是企业经营业绩的显性指标之一，直接反映企业的经营状况。

（１）营运能力。

营运能力分析的表现是对营运资本实施有效的管理，要求企业以定量的营运资本为基础，正常地从事生产经营活动。

衡量企业营运能力的指标通常有流动资产周转率、总资产周转率等指标。

其中，流动资产周转率＝销售收入／平均流动资产×１００％；总资产周转率＝销售收入／平均资产总额×１００％。

（２）盈利能力。

盈利能力是指企业获取利润的能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。

盈利能力分析就是通过一定的分析方法，判断企业能获取多大利润额的能力。

衡量企业盈利能力的指标有销售净利率、资产净利率、净资产收益率等。

２０１《商场现代化》２００９年１月（上旬刊）总第５６２期　ｂ１：　先将汉语商务缩略语还原为源语，将其翻译成对应的英语全译，然后再将全译通过首字母缩略的方法简化为英译缩略语。

这种翻译方式多见于组织机构简称的翻译。

更多的例子，如：央视（ＣＣＴＶ）、全国政协（ＣＰＰＣＣ）、全国人大（ＮＰＣ）、中保（ＰＩＣＣ）等。

ｂ２：译为英语全称。

有些汉语商务缩略语的全称更能准确地表达意义，所以不妨将这些缩略语的源语译成英语，　如国企（属国家所有的企业）可译为ｓｔａｔｅ－ｏｗｎｅｄ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ　，　工商联（工商业联合会）可译为Ｆｅｄｅｒａｔｉｏｎ　ｏｆ　Ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ａｎｄ　Ｃｏｍｍｅｒｃｅ。

ｂ３：先直译缩略语，后加注释。

汉语缩略语由于其较高的凝练效果，如果采取字对字的直译形式，所译成的英语将很难理解。

可先译出缩略语，然后再加以注释。

五、英汉商务缩略语翻译方法的对比１．两种语言中都存在大量的机构名称缩略语。

而对机构名称缩略语进行翻译的方法通常是采取先将源语缩略语还原为源语总称，将总称翻译成对应的目标语全译，然后再将目标语全译通过首字母缩略的方法或压缩的方法简化为目标语缩略语。

２．其次，还可以按照源语缩略语的字母或拼音采取音译的方式将其翻译成对应的目标语缩略语。

这种翻译方法在英语缩略语译为汉语缩略语时很常见，而汉语缩略语要音译成英语缩略语则很少见。

原因很明显，作为一种国际通用语言，英语在全球范围内使用，中国也不例外。

英语的流行使得许多英语词汇已经进入了以汉语为语境的日常交往中。

招呼语Ｈｉ，应答语ＯＫ，流行语如ｆａｎｓ等都已经耳熟能详。

因此许多英语缩略语用汉语拼音来音译也不难理解。

但汉语在对外交流中的流行程度不如英语，为了能准确无误地传情达意，很多情况下只好舍却这种翻译的形式。

３．英语商务缩略语采取音译的方式，不适用于全部以辅音字母构成的英语缩略语。

４．英汉两种语言中都有大量的缩略语无法翻译成目标缩略语。